Приклад сильних аргументів. Правила переконання співрозмовника. Закони аргументації та переконання
Вчитися на прикладах.На шляху самостійного оволодіння прийомами переконання є одна складність, подолати самотужки яку непросто і яку ми повинні попередити читача.
Не спитаєш керівника, чому він вам відмовив: чи ви не змогли його переконати, чи питання в принципі не вирішене з невідомих вам причин. Залишається щоразу губитися в здогадах.
Помилки краще помітні з боку, особливо коли за процесом переконання спостерігає фахівець у цих питаннях. Регулярно проводячи практичні заняття, автор переконався, як непросто йде вироблення навичок переконливої мови.
Доводиться аналізувати десятки діалогів, щоб освоїти всі наведені вище прийоми переконання, хоча б по 2-3 ситуації на кожен прийом.
Наведемо деякі приклади.
Як відпроситись з роботи.На практичних заняттях на тему «Прийоми переконання» одна з учасниць поділилася своєю проблемою: завтра треба обов'язково залишити роботу на дві години раніше, але є небезпека, що керівник не відпустить. Як би так поговорити, щоб напевно відпустив?
Викладач запропонував порепетирувати: «Я ваш начальник, ви- відпрошуєтеся. Давайте спробуєм. Тож слухаю вас».
- Вікторе Павловичу, відпустіть мене на 2 години раніше.
- А що таке?
- Розумієте, приїжджає моя рідна сестраз двома дітьми, з важкими речами. Мені потрібно її обов'язково зустріти.
- Кажете, і речі важкі?
- Так дуже. Знаєте, з дітьми стільки набирається! Коляска та інше.
- То, може, краще вашому чоловікові її зустріти, якщо такі тяжкості?
– Ми теж так думали. Але чоловіка не відпустив його начальник, сказав, що багато роботи.
- Ага! Значить, у них багато роботи, а у нас мало! Ні, нехай її ваш чоловік зустрічає! Не можу вас відпустити.
- Але це моя сестра...
- Це ваші проблеми та вирішуйте їх не за рахунок роботи. Ідіть та працюйте.
Чи правдивий такий діалог? Цілком визнала наша героїня, з нею погодилися й інші.
Давайте розберемося, що сталося. Причина невдачі в тому, що прохачка порушила правило Гомера. Насамперед, у її доводах був дуже слабкий аргумент (чоловіка не відпустили – багато роботи). Крім того, не було жодного сильного аргументу. Адже найсильніший для працівниці аргумент (необхідно зустріти рідну сестру) для керівника - не більш як середня сила.
Сильними аргументами для керівника є такі, коли робота не страждає, і дисципліна не порушена. Як цього досягти? Ми підготували сильні аргументи, озброїли ними нашу учасницю, і ось що вона розповіла за два дні, коли ми знову зустрілися на заняттях. Розмова з керівником відбулася наступна.
- Іване Петровичу, я сьогодні прийшла на роботу на годину раніше і працювала без обіду, так що всю сьогоднішню роботу я практично закінчила.
- Похвально. Але чим це спричинено?
- Справа в тому, що приїжджає моя рідна сестра з дітьми, мені потрібно її обов'язково зустріти. Тому прошу вашого дозволу піти на дві години раніше.
- Так, кажете, роботу вже зроблено?
- Так. А на випадок, якщо у вас з'явиться якась термінова справа, дівчатка обіцяють виконати, а якщо не спроможні.
гут, я завтра раніше прийду і до вашого приходу все зроблю.
- Ну що ж, звісно. Звісно, їдьте, зустрічайте. А скільки дітей у сестри?
– Двоє.
- Напевно, і речей повно...
- Та вже, мабуть, набереться...
- Ось що, спробую вам допомогти.(Дзвонить по телефону). Алло, диспетчере? Ви нам не виділите на півтори години "рафік"? Дасте? Дякую!" Машина буде біля головного входу.
- Ой, велике вам спасибі!
- Усі б так відпрошувалися...
Остання репліка начальника пояснює причину його турботливості.
Якщо проаналізувати розмову послідовно, виявляється грамотне використання вже згадуваного правила Гомера. Спочатку кілька сильних аргументів: і роботу виконано, і необхідний час відпрацьовано. Потім аргумент середньої (з погляду керівника) сили – необхідно зустріти сестру. І насамкінець - найсильніший аргумент (домовленість на випадок можливого термінового завдання).
Результат, як бачимо, перевершив усі очікування. Але якщо вдуматися, він цілком закономірний. Турбота, виявлена керівником про підлеглу (виклик машини), є відповіддю на турботу про нього. Свою проблему працівниця вирішила самостійно, не вішаючи її на керівника, як це часто буває, коли просять відпустити. І тут, можливо, не тільки турбота у відповідь, а й підказка іншим співробітникам, як треба відпрошуватися.
Проблеми автомобілістів.А ось приклад застосування іншого правила Сократа.
"Я запізнююсь на роботу. А тут ще біля будівлі, де я працюю, немає вільних місць для паркування автомобіля. Від'їжджаю назад і кілька хвилин витрачаю на пошуки вільного місця. Нарешті, знайшовши, бачу машину свого начальника, що стоїть поруч. «Напевно, він теж довго шукав, де встати»,- подумав я.
Тільки зайшов до своєї кімнати, як був викликаний до начальника.
- Чому запізнилися?
- Дуже важко знайти місце для паркування... Ви, мабуть, теж поїздили, перш ніж підвестися...
- Була справа...
- І так щоранку! Може, треба вжити якихось заходів, щоб нам виділили додаткові місця для паркування?
- Так, треба щось робити. До речі, займіться цим, дізнайтеся, до кого потрібно звернутись із цього питання».
Позитивна відповідь була отримана на обидва задані запитання.
Зі скрутного становища допомогло вийти тут і ще одне правило: підлеглий почав із того, що їх поєднує з начальником, - із труднощів паркування. В результаті він з честю вийшов зі становища.
Позачергова відпустка.Тут має бути задіяне «мистецтво можливого».
Співробітниця звертається до свого керівника:
- Сергію Миколайовичу, я б хотіла взяти відпустку в липні.
- Людмило Іванівно, у вас відпустка за графіком у вересні.
- Так, але у мого чоловіка відпустка у липні, і ми хотіли б поїхати разом на море відпочити, ми так давно там не були!
- Всі хочуть. Нічим не можу вам допомогти.Чому прохання було непереконливим?
Тому що вона не виявила емпатії до керівника, не поставила себе на його місце. Адже порушення графіка відпусток загрожує тим, що в деякі періоди року працювати просто нікому, чому страждають і робота, і її керівник. До того ж, зламавши графік, керівник може викликати ланцюгову реакцію аналогічних заяв і навіть претензій.
Співробітниця намагається перекласти на керівника вирішення власної проблеми, що робить її неприємною співрозмовницею. Щоб не бути загнаним у кут (правило Паскаля), керівник відмовляє, як то кажуть, «з порога». Крім того, бажання підлеглої купуватись у морі для керівника слабкий аргумент (порушено правило Гомера).
Завдання прохачки важке, але не безнадійне. Розмова могла закінчитися інакше, якби просителька, усвідомивши труднощі керівника, полегшила йому вирішення свого питання. Щоправда, це потребує попередньої підготовки.
- Сергію Миколайовичу, можу я зараз поговорити з вами?
- Так що у вас?
- Взимку було вироблено графік відпусток на цей рік. Він зараз у силі?
- Так, безумовно!
- А чи можна змінитися з будь-ким часом відпустки?
- Можна, якщо це не оголить ділянку роботи.
- Я домовилася з Івановою (у неї відпустка у липні) помінятися зі мною на півмісяця, якщо ви дозволите взяти нам відпустки з розривом, у два прийоми. За сімейними обставинами мені потрібні хоча б два тижні у липні.
- А ваші безпосередні керівники?
- Вони згодні.
- Добре, пишіть заяви, але лише завізуйте у ваших керівників. Я підпишу.
Привертає увагу перш за все застосування правила Сократа (отримання згоди з допоміжних питань) і зниження вимоги наполовину. Це результат опрацювання питання, його обговорення з тими, хто міг би поступитися часом відпустки. Кажуть: «Політика – мистецтво можливого». Зіткнувшись із неможливістю виконати своє бажання, працівниця просить те, що може реально отримати.
Підготовча робота - безумовно, результат емпатії по відношенню до начальника: прохачка зрозуміла, що керівник не займатиметься вирішенням її особистих проблем, що це справа самих підлеглих.
Працівниця не уточнює причини прохання, замінюючи її узагальненими «сімейними обставинами». Адже вони можуть бути більш серйозними, ніж названі спочатку. Якщо ж керівник попросить назвати ці обставини, вони мають бути більш вагомими, ніж просто бажання поплескатися у морі.
Якщо ж охочих змінитись часом відпустки не знайшлося, потрібно шукати інші сильні аргументи.
Наприклад, достроково виконати найважливіші липневі роботи, домовитися про заміну, заручитися підтримкою безпосереднього керівника тощо.
Дитина в калюжі.Ось типова сценка.
Маленький хлопчик хоче походити калюжею. Мати кричить, щоб він не ліз у неї. Але дитина все одно йде туди, де глибше. Мати пояснює йому, що він промочить ноги, застудиться, захворіє і може померти від цього. Але хлопчик іде далі. Нарешті, шалена мати вистачає своє чадо, витягає з калюжі і відшліпує його. Дитина, природно, реве...
Чому батьки в таких випадках непереконливі? Тому що порушують безліч правил переконання.
Насамперед - не виявляють емпатії до дитини. Поставивши себе на його місце, вони зрозуміли б, що в калюжу його тягне допитливість: а що там? А зрозумівши причину, здогадалися б, що боротися з цікавістю марно (і навіть шкідливо - це затримує розвиток дитини). Треба просто взути дитину в гумові чобітки і дозволити їй задовольнити свою цікавість. Якщо ж чобітків немає, краще відволікти дитину на щось не менше для неї цікаве, тобто реалізувати одну з її потреб - потребу у розвитку (самореалізації).
Відсутність емпатії призводить і до того, що наводяться докази, сильні для дорослого, але не зрозумілі дитині (захворієш, помреш). Тут порушуються слідства із правила Гомера: оскільки сила аргументів визначається слухачем, не повинно бути слабких аргументів.
Погіршує становище та порушення правила 11: мати починає з окрику, тобто з конфліктогену. Як наслідок - впертість дитини, бажання надходити всупереч окрику (реакція на приниження статусу переконуваного).
Порушено тут і правило 8: мати починає не з того, що поєднує її з дитиною, а з того, що роз'єднує (за його поняттями).
У результаті батька порушили п'ять правил переконання. На переконливість її промов розраховувати не доводиться.
Зміцнення дверей.Одного разу, відчинивши двері на дзвінок, я переконався, що дзвонили й сусідам, бо відчинили двері й вони.
На майданчику стояло двоє молодих людей приємної зовнішності. Один із них звернувся до нас із наступною промовою:
– Ви, звичайно, знаєте, що зараз багато квартирних крадіжок. Злодії вибивають двері або відчиняють замок відмичкою за кілька секунд. Ми зміцнюємо дверні коробки та ставимо міцні двері із замками особливої складності з метою захисту. Вартість робіт від... до... залежно від матеріалів, що використовуються. Замовлення можна оформити зараз або за телефоном. Оплата – після здачі роботи замовнику.
Багато хто в нашому під'їзді зробив замовлення на запропоновану послугу.
Успіх молодих людей не випадковий. Їхня мова відповідала всім правилам переконання. Вони почали з того, що їх поєднувало зі слухачами (правило 8) – захист квартир від злодіїв. Подумки слухачі погодилися з констатацією двох способів проникнення до квартир (правило Сократа). Серед аргументів був слабких, а останній аргумент (оплата після виконання) - дуже сильний, усе за правилом Гомера.
Сповідь безвинно постраждала.«На кінцевій зупинці водій відкрив лише передні двері та почав перевіряти проїзні документи у пасажирів. Я та дві мої подруги увійшли за три зупинки до кінцевої. Талончик був тільки в мене, і я його одразу пробила. Коли ми втрьох підійшли до водія та пояснили ситуацію, він вимагав заплатити штраф усім трьом. На моє обурення він сказав, що я талончик пробила, коли розпочалася перевірка. Скільки я доводила, він не випустив нас, поки ми всі не заплатили штраф».
Підійшовши до контролера разом із подругами-безбілетницями, дівчина штучно принизила свій імідж: якщо подруги такі, значить і ти порушниця (кажуть же: «з ким поведешся, від того й наберешся»). Тому аргументи дівчини виявилися непереконливими.
«Кріхобор».Пасажир їде в таксі із центру до свого мікрорайону. Після прибуття на місце таксист називає суму, яка в півтора рази перевищує показання лічильника. На подив пасажира пояснює, що сюди з центру не кожен поїде, що, судячи з його респектабельного вигляду, клієнт не повинен боротися з крихтою.
Вислухавши таксиста, пасажир відповів: по-перше, таксі платять по лічильнику, а якщо водій хотів по-іншому, треба було про це попередити; по-друге, вільних таксі було багато і напевно знайшлися б хотіли їхати сюди, він не раз у цьому переконувався; по-третє, слово «крихобор» означає «людина, яка зазіхає на чужі крихти».
Таксист не знайшов, що заперечити, і клієнт розрахувався за лічильником.
Блискучий приклад застосування правила Гомера! Жодного слабкого аргументу, і найсильніший – наприкінці!
Коли правила працюють проти нас.Дівчина запізнювалася на заняття. У кишені - жодного талончика, а кіоск на зупинці зачинено. Сподіваючись придбати талончик уже в автобусі, вона відрахувала гроші та почала пробиратися до кабіни водія. Але на її шляху з'явився контролер, який, вислухавши пояснення, вважав його непереконливим.
Дівчина просить пасажирів засвідчити- вона тільки-но сіла і діставала гроші, але всі мовчать. Контролер вимагає сплатити штраф або вийти на найближчу зупинку. Боячись запізнитись, дівчина змушена була заплатити штраф.
Проти дівчини спрацювало правило 4. Причому спрацювало двояко.
Молоді люди нерідко неналежним чином поводяться у громадському транспорті: не поступаються місцем літнім людям, тримаються розв'язно, часто їздять без квитка. Тому імідж цієї вікової групи серед пасажирів дуже низький.
Очевидно, тому навколишні не підтримали дівчину, коли вона звернулася до них за підтвердженням правоти своїх слів. А така підтримка багато чого варта. Адже статус групи набагато вищий за статус будь-якого її члена. Підтримай дівчину оточуючі, і контролер не ризикнув би вимагати з неї штрафу. Навпаки, відсутність такої підтримки знизила статус дівчини та ще більше переконала контролера у її неправоті.
1. 5 ПОРАДИ П. СЕРГІЇЧА І Ф. ПЛЕВАКО
Десять порад відомого юриста
Краще переконують докази, які ми знайшли самі, аніж ті, що прийшли на думку іншим.
Б. Паскаль
Поради, сформульовані відомим російським юристом П.С. Проховщиковим (літературний псевдонім - П. Сергєїч), засновані на блискучому знанні людської психології.
1. Чи не доводьте очевидного.
Слухач завжди шукає у промові чогось нового, невідомого йому. А не знайшовши, втрачає інтерес і до мови, і до того, хто говорить. Саме так відбувається, коли чують великі істини чи банальності.
Про те, яких результатів може призвести порушення цього правила, розповідає наступний сюжет.
Водій тролейбуса в порядку ініціативи взяла на себе додатковий обов'язок під час прямування маршрутом просвічувати пасажирів з різних тем: правил дорожнього руху, правилам гарного тону тощо. Динамік у салоні не замовкав, нескінченно повторюючи великі істини. Пасажири дружно висловлювали обурення таким нав'язливим «сервісом», багато хто скаржився, що виходив із тролейбуса в поганому настрої.
2. Якщо вам вдалося знайти яскравий доказ або сильний заперечення, не починайте з них і не висловлюйте їх без відповідної підготовки.
По суті, мова йдепро грамотне використання правила Гомера
3. Відкиньте всі посередні та ненадійні аргументи.
Про це ми говорили, коментуючи у параграфі 1.1 правило Гомера.
4. Не втрачайте нагоди викласти сильний аргумент у вигляді дилеми:висновок, зроблений слухачем, більш вражаючий йому, ніж почутий.
Наприклад, у разі очевидної брехні опонента можна сказати, що, мабуть, він помиляється щиро, а може, обманює свідомо. Слухачі, поза сумнівом, приймуть за істину друге, і цей висновок є більш згубним для опонента.
5. Не бійтеся погодитися з опонентом, коли є можливість повернути його твердження проти нього. Або хоча б довести їхню марність для опонента.
"- Прекрасно! - промовив Рудін, - виходить, на вашу думку, переконань немає?
- Ні- і немає.
- Це ваше переконання?
- Як же ви кажете, що їх немає?
Ось вам уже одне на перший випадок.
Усі в кімнаті посміхнулись і переглянулись».
(І. С. Тургенєв.Рудін.)
6. Якщо аргументи сильні, краще наводити їх нарізно, докладно розвиваючи кожен окремо. Якщо є лише несильні аргументи, слід зібрати їх «в одну жменю».
Квінтіліан говорив, що «несильні взаємно підкріплюють одне одного. Позбавлені значення якісно, вони переконливі кількістю - тим, що всі підтверджують одну й ту саму обставину».
7. Намагайтеся підкріплювати один доказ іншим.
8. Не намагайтеся пояснити те, чого не розумієте самі.
Недосвідчені люди часто роблять цю помилку, ніби розраховуючи, що знайдуть пояснення, якщо шукатимуть його вголос. Противник буває щиро вдячний таким ораторам. Не слід забувати, що увага слухачів завжди зосереджується на слабкій частині міркувань того, хто говорить.
9.Не намагайтеся довести більше, коли можна обмежитися меншим.
Не слід ускладнювати своє завдання.
10. Не допускайте протиріччя у своїх аргументах. Процитуємо П. Сергія: «Це правило постійно
порушується нашими захисниками у судах. Вони докладно і старанно доводять повну непричетність свого клієнта до злочину, а потім заявляють, що на випадок, якби їхні аргументи не здалися присяжним переконливими, вони вважають себе зобов'язаними нагадати їм обставини, які можуть бути підставою для відпущення провини або принаймні до поблажливості. Декілька заключних слів звертають увесь захист у попіл. Це помилка у самій схемі мови».
Дорослі люди тут уподібнюються до нерозумної дитини, яка на запитання, чи не вона розбила чашку з сервізу, відповідає: «Ні, не я! Але я більше не буду».
Аргументи поділяються на сильні, що мають значну переконливу силу, і слабкі. Сила аргументу – відносна величина; вона залежить від поглядів і думок, і навіть відбитої у свідомості картини світу, які властиві слухачеві.
Однак є докази, які практично завжди належать до сильних. Вони не викликають критику, їх важко чи неможливо спростувати, зруйнувати, не взяти до уваги: * точно встановлені та взаємопов'язані факти та судження, що випливають з них; * закони, статути, керівні документи, якщо вони виконуються та відповідають реального життя; * експериментально перевірені висновки;
висновки експертів; цитати із публічних заяв, книг визнаних у цій сфері авторитетів; свідчення свідків та очевидців подій; статистична інформація, якщо збирання її, обробка та узагальнення зроблені професіоналами-статистами.
До слабких відносять докази, засновані на: особистої впевненості чи сумніві того, хто говорить; умовиводи, засновані на двох або більше окремих фактах, зв'язок між якими незрозумілий без третього; хитрощі та судження, побудовані на алогізмах; посилання (цитати) на авторитети, невідомі або маловідомі вашим слухачам або не є авторитетними для них; аналогії та непоказові приклади;
аналогії та непоказові приклади; докази особистого характеру, що випливають із обставин або диктуються спонуканням, бажанням; тенденційно підібрані відступи, афоризми, вислови; докази, версії чи узагальнення, зроблені з урахуванням припущень, припущень, відчуттів; висновки із неповних статистичних даних. Сила цих доказів тим вища, що авторитетніше в очах слухача виглядає той, хто говорить, чи то обличчя, чиї слова цитуються.
Неспроможні аргументи Вони дозволяють викрити, дискредитувати суперника, який їх застосував. Ними бувають: судження на основі підтасованих фактів; посилання на сумнівні, неперевірені джерела; що втратили чинність рішення; домисли, припущення, припущення, вигадки; докази, розраховані на забобони, невігластво; висновки, виготовлені з фіктивних документів; обіцянки, що видаються авансом, і обіцянки; помилкові заяви та свідчення; фальсифікація того, про що йдеться.
Можна використовувати й аргументи «від противного», такі, що суперечать тезі. При цьому, тимчасово погодившись із справедливістю цих доказів, ви можете показати, що наслідки прийняття їх справедливості будуть негативними, безглуздими або навіть абсурдними та жахливими.
Зайва переконливість завжди викликає відсіч, оскільки перевага партнера у суперечці завжди прикро. Наведіть один-два яскраві аргументи і, якщо досягнути бажаного ефекту, обмежтеся ними. Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший.
Можлива аргументація, що ґрунтується на сильних доводах, які підкріплюються слабкими. Наприклад, ви можете доводити справедливість тези з опорою на факти та підкріплювати ці докази власною впевненістю та висловлюванням відомої людини, афоризмом чи прислів'ям.
У ході аргументації використовуйте лише ті докази, які ви і опонент розумієте однаково. Якщо аргумент не приймається, знайдіть причину цього і далі в розмові на ньому не наполягайте. Не применшуйте значення сильних аргументів противника. Краще, навпаки, підкресліть їхню важливість і своє правильне розуміння. Свої аргументи, не пов'язані з тим, що говорив противник чи партнер, наводьте після того, як ви відповіли на його аргументи. Точніше порівнюйте темп аргументації з особливостями темпераменту партнера.
Закон вбудовування (впровадження). Аргументи слід вбудовувати в логіку міркувань партнера, а чи не вбивати (ламаючи її), не викладати їх паралельно. Закон спільності мови мислення. Якщо хочете, щоб вас чули, розмовляйте мовою основних інформаційних та репрезентативних системопонента. Закон мінімалізації аргументів. Пам'ятайте про обмеженість людського сприйняття (п'ять-сім аргументів), тож обмежуйте кількість аргументів. Краще, якщо їх буде не більше трьох-чотирьох. Закон об'єктивності та доказовості. Використовуйте як аргументи лише ті, що приймає ваш опонент. Не плутайте факти та думки. Закон демонстрації рівності та поваги. Подавайте аргументи, демонструючи повагу до опонента та його позиції. Пам'ятайте, що «друга» переконати легше, ніж «ворога».
Закон авторитету. Посилання на авторитет, відомий вашому опоненту і сприймається ним також як авторитет, посилюють вплив ваших аргументів. Шукайте авторитетне підкріплення ім. Закон рефреймінгу. Не відкидайте аргументи партнера, а, визнаючи їхню правомірність, переоцінюйте їхню силу і значущість. Підвищуйте значущість втрат у разі прийняття його позиції або зменшуйте значущість вигод, очікуваних партнером (пор. метод протилежного). Закон поступовості. Не прагнете швидко переконати опонента, краще йти поступовими, але послідовними кроками. Закон зворотний зв'язок. Подавайте зворотний зв'язок як оцінки стану опонента, описи свого емоційного стану. Приймайте на себе персональну відповідальність за непорозуміння та нерозуміння. Закон етичності. У процесі аргументації не допускайте неетичної поведінки (агресія, зарозумілість тощо), не зачіпайте «хворі місця» опонента.
Правило Гомера. Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший (слабкими аргументами взагалі не користуйтесь, вони приносять шкоду, а не користь). Сила (слабкість) аргументів повинна визначатися не з точки зору промовця, а з точки зору особи, яка приймає рішення.
Правило Сократа. Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він напевно без труднощів відповість вам «так». Співрозмовник підсвідомо налаштовується Доброзичливо і психологічно легше сказати «так», ніж «ні».
Правило Паскаля Не заганяйте співрозмовника в куток. Дайте йому можливість "зберегти обличчя", зберегти гідність. Ніщо не роззброює, як умови почесної капітуляції.
Ефект Матвія, або ефект накопичуваної переваги Соціальний феномен, що полягає в тому, що переваги отримує, як правило, той, хто вже ними володіє, а спочатку обділений виявляється обділений ще більше. Іншими словами, ті, хто має владу та економічний чи соціальний капітал, можуть використовувати ці ресурси для отримання ще більшої влади та капіталу. Вперше про ефект Матвія став говорити американський соціолог Роберт Мертон: у публікації у журналі Science у 1968 р. він звернув увагу на психосоціальні фактори, що впливають на визнання та оцінку наукових праць.
Ефектом Матвія Мертон називав потенційну перевагу, яку мають публікації вчених, що відбулися, перед публікаціями їх менш відомих колег. За однакового наукового рівня двох статей шанси на успіх у професійній спільноті вищі у тієї з них, яка написана більш іменитим автором (наприклад, нобелівським лауреатом). Назва ефекту дано за цитатою з Євангелія від Матвія: «Кожному, хто має, дасться і примножиться, а у того, хто не має, забереться і те, що має» (Мф. 25, 29).
Тільки слабкі люди, постійно потребуючи компенсації своєї недостатності, зазвичай плетуть інтриги, будують підступи, нишком завдають ударів. Велика сила завжди великодушна.
Твір
Особа людини багатогранна, і, безумовно, обмежувати людей двома категоріями складно та дивно, проте іноді таке обмеження виправдовує себе та вводить мотив певного протистояння. У цьому вся тексті Б.М. Бім-Бад пропонує нам замислитися над питанням: «У чому виявляється сила та слабкість людини?».
Звертаючись до теми, автор підводить нас до думки про те, якими якостями володіє сильна людина, А якими слабкий – і наводить як приклад «надсилача», людини сильної як фізично, а й морально, духовно. Він за все своє життя не завдав нікому зла, хоч мав на це можливість. Цей «богатир» імпонує Б.М. Бім-Баду, тому що саме такі особи здатні безкорисливо робити добро і допомагати людям, користуватися своєю силою з честю та гідністю. І на противагу йому автор наводить збірний образ людини, проти якої націлено виховання та культура як такі. Слабким людям, через їхню «недалеку», користолюбність, жорстокість, «душевну ущербність» ніколи не спаде на думку робити благородні вчинки – адже саме на шляхетності ґрунтується сила духу, і навпаки. Автор наголошує на тому, що саме тому слабкі люди рідко досягають успіху – для творення чогось потрібні інші моральні орієнтири, людям сильнішим легше триматися на плаву – їм у цьому допомагає «шляхетність духу» - «за розумом та честю».
Б.М. Бім-Бад вважає, що слабкість людини проявляється в агресії, у прагненні до руйнування, а сила – у великодушності та шляхетності.
Я повністю згодна з думкою автора і теж вважаю, що набагато складніше створювати щось добре, допомагати людям, зберігати честь і гідність за будь-яких обставин – це, безперечно, є привілеєм сильних особистостей. Все інше, націлене на руйнування та негатив – ознака духовно неповноцінних, слабких людей.
Роман Ф.М. Достоєвського «Злочин і кара» яскраво і точно показує, як відбиваються сила і слабкість на стані людини. Воістину сильною є Соня Мармеладова - вона готова була жертвувати останнім заради своєї сім'ї, піти "жовтим квитком" - і навіть після цього дівчина зберегла шляхетність духу. Героїня була здатна жертвувати собою заради інших і вселяти в людей силу, віру та надію – саме вона врятувала Родіона Раскольникова від повної духовної смерті та привела його до освіти. На противагу дівчині представлений Свидригайлов: він знущається з моральності, з гордістю визнає свої гріхи і, загалом, є низькою, мерзенною, корисливою і цинічною людиною. Цей герой по-справжньому слабкий: не здатний на чесноту і навіть відкидає її, на користь Свидригайлова лише постійна ледарство і самовдоволення.
Проблема сили та слабкості людини представлена і в оповіданні М. Горького «Стара Ізергіль». Данко – сильний та сміливий альтруїст, метою та призначенням якого є безкорислива, щира допомога людям. Він убив себе, вирвавши з грудей палаюче серце, щоб висвітлити іншим людям шлях через весь ліс. На жаль, натовп самих людей в основному складався зі слабких, нікчемних особистостей. Вони, через свою малодушність і духовну бідність, не були здатні на банальну подяку – спочатку ці люди звинувачували Данко в тому, що він не може вивести їх з лісу, а пізніше, вибравшись з його допомогою на волю, розтоптали серце героя, злякавшись його мощі та шляхетності.
Отже, можна дійти невтішного висновку, що сила людини проявляється у багатстві його душі, а слабкість – у його моральному злиднях. Безумовно, все своє життя важливо прагнути бути сильною особистістю – інакшежиття перетворюється на нікчемне існування.
Стратегії аргументації:
Найскладнішим етапом є підбір аргументів. Побудова аргументації може спиратися на два принципи: на затвердження власної тези та на спростування тези супротивника (останнє простіше, тому що праця з генерації нових ідей бере на себе опонент, а вам залишається лише лаяти його ідеї).
При стратегії підтвердження людина наводить аргументи, що підтверджують її тезу (ми не беремо дитсадкову ситуацію, коли теза просто повторюється багаторазово, але без жодного доказу).
Пряме підтвердження тези.
Теза: білки небезпечні тварини.
Аргумент: тому що вони нападають на людей.
Буває ще непряме підтвердження, коли з тези виводиться інше положення, доводиться його істинність і потім доводиться істинність першої тези.
Теза: Білки – небезпечні тварини.
Додаткова теза: Укуси небезпечних тварин потребують медичного спостереження.
Аргумент: Справді, після укусу білки вам доведеться відвідати травмопункт і поставити щеплення від сказу. Це свідчить, що білки небезпечні.
Стратегія спростування:
пряме спростування :
Контртеза: Білки нешкідливі.
Спростування контртези: Білки псують середовище свого проживання, тобто. вони нешкідливі.
Буває також непряме спростування. Тоді людина сама виводить із контртези (тези опонента) деякі положення, спростовує їх, і таким чином спростовує сам контртезу.
Контртеза: Білки нешкідливі.
Додаткова контртеза:Нешкідливі тварини тримають вдома.
Спростування контртези: Білок ніхто не тримає вдома, тількифанати Отже, білки нешкідливі та небезпечні.
У боротьбі з суперником також гарний спосіб спростування аргументівщо призводить до визнання необґрунтованості контртези та до підкріплення тези.
Контртеза: Білки нешкідливі.
Аргумент: це маленькі звірята в порівнянні з людиною.
Спростування аргументу: віруси теж маленькі, але вони здатні завдати людині величезної шкоди. Так що розмір тут не має значення.
Ще один спосіб спростування - спростування демонстрації, тобто. доказ того, що правильні власними силами аргументи не пов'язані з контртезою.
Контртеза: Білки нешкідливі.
Аргумент: Білки красиві та граціозні.
Спростування демонстрації: Так, білки красиві та граціозні, але на їх безпеці це ніяк не відбивається. Ягуари теж красиві і граціозні, а хіба хтось погодиться вночі зустрітися віч-на-віч з голодним ягуаром?
Типи аргументів:
Аргументи поділяються на:
1. природні докази: доводи до очевидного(свідоцтва очевидців, документи, дані експертизи, наукового експерименту- «докази, що відчуваються»)
2. штучні докази(всі решта)
Штучні докази :
- логічні (доводи до логосу)
Є два типи логічних доказів: силогізм(приватність доводиться за допомогою загальних тверджень) та наведення(загальне твердження доводиться виходячи з частковостей).
Це відповідає двом методам виведення висновків: дедукції(від загального переходять до приватного) та індукції(З частковостей робиться висновок про загальне). Шерлок Холмс, який увесь час кричав про дедуктивний метод, насправді користувався індуктивним (зокрема виводив ціле).Індукція може підбивати, тому що з кількох приватних фактів ми можемо зробити якийсь висновок, а потім один факт візьме і спростує його (наприклад, ми вирішимо на підставі спостережень, що всі сиві голуби, а потім прилетить якийсь білий негідник і все зіпсує).
Приклади силогізмів :
Силлогізм зазвичай включає дві посилки і висновок.
Посилки та висновок є судженнями.
Судження бувають чотирьох видів: загальноствердне (всі предмети, які мають деяку властивість, мають й іншу властивість);
Усі люди смертні
приватноствердне (деякі предмети, які мають деяку властивість, мають й іншу властивість);
Деякі люди є чоловіками
загальнонегативне(жоден предмет, що володіє якоюсь властивістю, не має іншої властивості); Жодна людина не є рослиною
приватнонегативне (деякі предмети, які мають деяку властивість, не має іншої властивості)
Деякі люди не є дітьми
Судження ділиться на суб'єкт (те, що йдеться) і предикат (то нове, що повідомляється про суб'єкт).
Усі професори (М) мають науковий ступінь (Р)(Включає предикат ув'язнення: велика посилка).
Пантелей Прокофіч Криндилябров (S) - професор (М) (включає суб'єкт ув'язнення: мала посилка).
Пантелей Прокофіч ( S ) має вчений ступінь (Р).
Усі професори – суб'єкт висловлювання. Мають вчений ступінь – предикат.
Пантелей Прокопович - суб'єкт. Професор – предикат.
Пантелей Прокофіч – знову суб'єкт. Має вчений ступінь – предикат.
Необхідний збіг суб'єктів та предикатів, інакше силогізм буде безглуздим (миприрівняли суб'єкт першої посилки до суб'єкта другої, після чого предикат першої посилки виявився предикатом і для другої).
Виділяють великий (Р), малий ( S ) та середній (М) член силогізму. Середній член виступає як посередник і не ув'язнений (у нашому випадку це професор). Великий член – у разі це «має вчений ступінь». Малий член - Пантелей Прокопович.
Не всі силогізми однаково правильні (не всі йогурти однаково корисні).
Свідома побудова неправильного силогізму на виході дає софізм («Люди їдять хліб.Свині їдять хліб.Отже, люди – це свині»). Бувають силогізми, у яких помилка допущена ненавмисно.
Наприклад: Багато кандидатів наук є доцентами. Паша Зябкін – кандидат наук. Паша Зябкін – доцент.
Насправді Паша Зябкін може як бути, так і не бути доцентом: не всі кандидати наук є одночасно і доцентами, це два частково перетинаються множини, і Паша Зябкін може як входити в обидва множини, так і ставитися до одного з них, т.е. е. безлічі кандидатів.
Бувають багатоповерхові силогізми (складні).
Анджеліна Джолі подобається чоловікам.
Чоловікам подобаються вродливі жінки.
Якщо Анджеліна Джолі подобається чоловікам, то вона гарна жінка.
Жінки, схожі на Анджеліну Джолі, також гарні.
Дуня схожа на Анджеліну Джолі, отже, Дуня теж гарна.
Наведення(Індуктивний метод)
Часто призводить до помилок, тому що змушує прийняти за істину висновок, який стосується лише частини явищ.
Наприклад: я бачив на вулицях міста лише сизих голубів. Голуби бувають лише сизими.
Близька до індукції є аналогія(Властивості одного відомого нам об'єкта переносяться на інший). На відміну від індукції йдеться про одиничному об'єкті, про який ми щось знаємо, і перенесення здійснюється також на одиничний об'єкт, а не на клас істот/речовин.
Наприклад: Я візьму червоне яблуко. Не хочу брати зелене – вононапевно кисле. Вчора я з'їв зелене яблуко, і воно було дуже кислим.
Це фізична аналогія . У її межах зіставляються близькі чи ідентичні предмети.
Є ще образна аналогія. Вона дозволяє сполучати далекі предмети.
Наприклад: Хороший шлюб – це всеодно що зручні домашні капці.
- аргументи до етосу (нравам)/етичні аргументи (опора на колективний досвід соціуму)
доводи до співпереживання (згадування про якості, які в соціумі позиціонуються як похвальні)
а) прямі нападки на людину (мій опонент – кретин)
б) опосередкована атака (мій опонент зацікавлений у результатах дискусії, тому його думку не можна вважати об'єктивною)
в) вказівку на те, що раніше ця людина говорила чи робила щось інше
- аргументи до пафосу(пристрастям)/емоційні докази (опора на індивідуальний досвід людини)
Автор викликає в аудиторії певні, заздалегідь запрограмовані емоції (позитивні чи негативні). При цьому аргументи можуть бути спрямовані на саму аудиторію, на оратора (мають виникнути деякі почуття до нього) або на третіх осіб (почуття по відношенню до них)
а) аргументи до обіцянки (посули)
б) аргументи до загрози (залякування аудиторії)
доводи до довіри
Якщо йдеться про логічний доказ, довод довіри полягає в тому, що поряд з логічним міркуванням вказується особа, якій ця міркування належить, і, як правило, дається характеристика цієї особи, яка відповідає «логосному» духу, така, як «великий мислитель давнини », «Знаменитий логік двадцятого століття», «китайський мудрець» і т.д.Іноді імена говорять самі за себе, і тоді простий методїх запровадження виглядає так: «Ще Сократ вважав, що...», «Сам Аристотель, батько логіки, вважав, що...». Як третя сторона при наведенні логічного доказуможуть виступати експерти.
Посилання на авторитет у доводі до етосу найчастіше містить характеристику авторитету (з «етосної» сторони) та вказівку на самого адресата мови. Її звичайна схема така: «Такий-то, а вже він у цьому розуміється, сказав, що ми часто забуваємо про те-то».
Посилання на авторитет у доводі до пафосу також містить характеристику самого авторитету. Це може бути не тільки авторитет у власному значенніслова, але й маловідома людина, яка стала авторитетом як особа, яка пережила на собі те, про що йдеться у загрозі чи обіцянні. Більше того, в останньому випадку третю сторону можна назвати узагальнено: «Кожен американець вам скаже, що...», «Тому, хто відчув жахи війни, не треба пояснювати, що...», «Той, хто жив при соціалізмі, чудово пам'ятає, як...».
д оводи до недовіри
Недовіра під час доводу до логосу створюється тим, що наводиться свідомо неправильне висловлювання, що належить людині, у логічних здібностях якого автор сумнівається. У цьому випадку також часто використовується ефект «експерт не у своїй галузі».
Недовіра при доводі до етосу створюється тим, що якась особа кваліфікується як не знає людей (найчастіше людей цілком конкретних, дану соціальну чи вікову групу), яка не розуміє їх етичних установок. Наприклад: «Такийсь із великим почуттям говорить про проблеми молоді. Але він, певне, забув, чим живе молодь. А про сьогоднішню молодь, її думки і почуття просто не має уявлення».
Недовіра при доводі до пафосу (загрози або обіцянки) створюється аналогічним чином: показується, що особа, яка апелює до пафосу, погано знає людей, яких апелює. Наприклад: «Він обіцяє голодним людям похилого віку «снікерси» і дискотеки! Він запрошує їх насолодитися звуками важкого металу, а їм потрібне безкоштовне медичне обслуговування!» Або: «Він загрожує повстанцям війною? Людям, котрі вже сорок років носять при собі зброю! Так... Навряд чи цей політик зможе керувати людьми!»
Стратегія підбору аргументів:
Підбираючи аргументи, треба враховувати таке:
Сильними аргументами є природні докази:
Судження на основі точно встановлених фактів, документально підтверджених
Результати експериментів
Показання незацікавлених та компетентних свідків-очевидців
Експертні висновки
Статистичні викладки
А також:
Цитати зі статутів, законів, постанов та ін.
Однак навіть із такими аргументами можна боротися (якщо вам це реально потрібно):
Факти можуть бути точними, але їх можна інтерпретувати по-своєму (наприклад, засумніватися у причинно-наслідковому ланцюжку)
Думки експертів та авторитетів можна оскаржити, поставивши під сумнів їхнє право проводити експертизу, їхню спроможність як фахівців, їхню незацікавленість у результатах, а також можна уточнити, чи торкнулася думка експертів даної конкретної ситуації, чи цю думку просто притягнули за вуха.
Свідків можна запідозрити у зацікавленості й у тому, що вони не змогли тверезо оцінити ситуацію/амнезію
Статистичні викладки можна звинуватити у нерепрезентативності (ви впевнені, що опитали все населення земної кулі?)
Слабкими аргументами зізнаються:
Висновки із сумнівних статистичних даних (опитано п'ять осіб у нічному клубі)
Міркування з неправильним застосуванням схеми силогізму
Софізми, міркування зі свідомо допущеною логічною помилкою («Роги»)
Надумані аналогії (аналогія між грою в баскетбол та водінням машини)
Однобоко підібрані афоризми та вислови
Узагальнення
Припущення, що ґрунтуються на особистому досвіді
Неспроможнітакі аргументи:
Висновки на підставі підтасованих фактів
- домисли
Авансові обіцянки, які не підкріплюються справою, особисті запевнення (я гарантую вам…, я вас як фахівець запевняю…, я вас прошу просто прийняти на віру…)
Не слід наводити занадто багато аргументів: велика кількістьаргументів, особливо аргументів різновеликих, призводить до втрати переконливості, до знецінення кожного конкретного аргументу.
Не слід відмовлятися від окремих аргументів, якщо всі разом вони створюють переконливу картину (ситуація, коли тільки сума аргументів може бути переконливою, але ніяк не кожен з аргументів окремо). Допустимо, ми намагаємося обґрунтувати звинувачення у вбивстві, спрямоване проти сина покійника. Ми не маємо прямих доказів, але ми можемо показати за допомогою суми аргументів, що саме син найсильніше був зацікавлений у смерті батька і мав найкращі можливості для вбивства.
Не слід користуватися аргументами, які може звернути собі проти протилежна сторона. Забійна сила вашого власного аргументу, використаного ворогами, зростає багаторазово.
Помилками аргументації є:
1) помилки, пов'язані з тезою
Підміна тези– у процесі аргументації автор починає доводити вже іншу тезу, не ту, яку позначив на початку. Це можна робити навмисне, можна робити випадково.
Доказ абсурдних тез .
2) помилки, пов'язані з аргументами
Використання хибних посилок (Гороший водій ніколи не потрапляє в аварії).
3) помилки, пов'язані з демонстрацією
Як аргументи використовуються посилки, не пов'язані з тезою (спочатку в кафе прийшла компанія з чотирьох осіб, потім компанія з трьох, наступними відвідувачами буде пара).
Тест "Чи важко вас вивести з рівноваги"
Душевна рівновага – якість дорогоцінна у багатьох відношеннях. Пропонований тест допоможе вам відповісти на наступне запитання: "Чи дійсно ви дратівливі або просто не хочете стриматися?"
У кожній із ситуацій тесту вам належить відповісти на те саме питання: "Чи подразнює вас…?", вказуючи при цьому один з можливих варіантів відповіді:
- а) дуже дратує;
- б) не дуже дратує;
- в) у жодному разі не дратує.
Ситуації
- Зім'ята сторінка газети, яку Ви хочете почитати.
- Жінка "в роках", одягнена як молода дівчина.
- Надмірна близькість співрозмовника (припустимо, у трамваї за годину пік).
- Куріння на вулиці жінка.
- Коли якась людина кашляє у ваш бік.
- Коли хтось гризе нігті.
- Коли хтось сміється невпопад.
- Коли хтось намагається вчити вас, що та як треба робити.
- Коли кохана дівчина (юнак) постійно спізнюється.
- Коли в кінотеатрі людина, яка сидить перед вами, весь час крутиться і коментує сюжет фільму.
- Коли вам намагаються переказати сюжет цікавого роману, який ви тільки збираєтесь прочитати.
- Коли вам дарують непотрібні предмети.
- Гучна розмова у громадському транспорті.
- Дуже сильний запах парфумів.
- Людина, яка надто сильно жестикулює під час розмови.
- Колега, який часто вживає іноземні слова.
Оцінка відповідей
- 3 бали – варіант "а"
- 1 бал – варіант "б"
- 0 балів – варіант "в"
Інтерпретація результатів
Якщо у сумі ви набрали 30 і більше балів,то це говорить про те, що вас не віднесеш до терплячих і спокійних людей. Вас дратує все, навіть незначні речі. Ви запальні, легко виходьте із себе, чим можуть скористатися ваші конкуренти. До того ж це занадто розхитує вашу нервову систему, внаслідок чого страждають і оточуючі вас люди. Вам слід навчитися стримувати себе.
12 – 29 балів.Вас можна віднести до найпоширенішої групи людей. Вас дратують речі тільки найнеприємніші, але з звичайних негараздів ви не робите драми. До неприємностей ви вмієте "повертатися спиною", досить легко забуваєте про них.
11 та менше балів.Ви дуже спокійна людина, реально дивіться на життя. Принаймні з повною впевненістю про вас можна сказати: ви не та людина, яку можна легко вивести з рівноваги.
Пам'ятка "Види аргументів"
Аргументи
Аргументи різняться за рівнем на розум і почуття людей так: 1) сильні аргументи, 2) слабкі і 3) неспроможні. Зустрічні аргументи (контраргументи) мають таку ж градацію.
1. Сильні аргументи.
Вони не викликають критики, їх неможливо спростувати, зруйнувати, не брати до уваги. Серед них можна назвати такі:
точно встановлені та взаємопов'язані факти та судження, які випливають із них;
закони, статути, керівні документи, якщо вони виконуються та відповідають реальному життю;
експериментально перевірені висновки;
висновки експертів;
цитати із публічних заяв, книг визнаних у цій сфері авторитетів;
свідчення свідків та очевидців подій;
статистична інформація, якщо її збір, обробка та узагальнення зроблено професіоналами-статистиками.
2. Слабкі аргументи.
Вони викликають сумніви ваших опонентів, клієнтів та співробітників. До подібних аргументів належать:
умовиводи, засновані на двох і більше окремих фактах, зв'язок між якими незрозумілий без третього;
хитрощі і судження, побудовані на алогізмах (алогізм - прийом для руйнування логіки мислення, який найчастіше застосовується в гуморі. Наприклад: "Вода? Я пив її одного разу. Вона не вгамовує спраги");
прийоми, побудовані на аналогії, та непоказові приклади;
докази особистого характеру, що випливають із обставин або диктуються спонуканням, бажанням;
тенденційно підібрані відступи, афоризми та висловлювання;
докази, версії або узагальнення, зроблені на основі здогадів (припущень) та відчуттів;
висновки із неповних статистичних даних.
3. Неспроможні аргументи.
Скориставшись ними, можна викрити, дискредитувати суперника, який їх застосував. До таких аргументів можна віднести такі:
судження з урахуванням підтасованих фактів;
що втратили чинність рішення;
домисли, здогади, припущення та вигадки;
докази, розраховані на забобони, невігластво;
висновки, виготовлені з фіктивних документів;
обіцянки, що видаються авансом, і обіцянки;
помилкові заяви та свідчення;
фальсифікація того, про що йдеться.
Чотири правила В.Л. Леві
Правила, які допомагають нейтралізувати аргументи егоїста з приємними емоціями йому та собі.
1. Вникніть суть висловлювань.
Сховайте, придуште свої емоції або послабте їх максимально і подивіться на того, з ким маєте справу. Зрозумійте його думку, його обставини і поставте себе його місце. Дізнайтеся про нього все, що можливо, наперед, вивчайте його непомітно. Запам'ятовуйте імена та дати, що хвилюють його, а також смаки, інтереси та погляди.
2. Створіть сприятливу атмосферу.
Посміхайтеся ширше, починайте контакт зі слова "так". Якщо опонент звинувачує вас, то зробіть так, щоб він "ломився у відчинені двері", скажіть йому: "Так, я не правий". Висловлюйте йому співчуття, і якнайщиріше. Говоріть з ним про те, про що він хоче, або про нього самого, і починайте тільки з цього. Ніколи не починайте з розмови про себе. Звертайтеся до його особистої зацікавленості – пряник насамперед. І даруйте, даруйте, даруйте все, що йому буде приємно. Починаючи зі слів-подарунків.
3. Не принижуйте, не зачіпайте самолюбства.
Не звинувачуйте, не загрожуйте та не наказуйте. Не висловлюйте недовіру. Не переривайте промову опонента. Не хвалиться своїми справами. Не показуйте, що він нецікавий чи неприємний. Відмовляючи, вибачайтеся та дякуйте.
4. Підніміть опонента.
Слухайте та хваліть, хваліть та хваліть. Дайте опоненту можливість відчути себе значним, дайте похвалитися, відчути свою перевагу, радьтеся з нею, як зі старшим. До своєї ідеї, бажання, цілі підводьте поволі, так, щоб йому здалося, що це його ідея. Зробіть його другом. Ворог-егоїст набагато небезпечніший, ніж друг-егоїст.
Напевно, це не безперечні правила, але запам'ятайте та перевірте їх, можливо, егоїст-партнер повірить і сприйме ваші аргументи, що захищають не його, а вас.
1. Уникайте заплутуючих емоцій.
Якщо ви розлючені, ображені або емоційно вражені, то і ваші опоненти, і партнери-співробітники теж реагуватимуть швидше на ваші емоції, а не на пропозиції та думки. Ваш емоційний стан "заплутає" питання і відведе його рішення убік.
2. Будьте простіше.
Іноді значення того, що ви хочете донести до інших, втрачається через надмірну складність або спроби вирішити відразу кілька питань. Викладайте свої думки так, щоб їх могли збагнути навіть діти.
3. Домагайтеся свого.
Не відступайте, навіть якщо доведеться довго роз'яснювати свої наміри та пропозиції.
4. Не дозволяйте вести вас убік.
Чітко визначте свої кінцеві цілі, виберіть стратегію для їхнього досягнення і не дозволяйте збивати вас на щось інше.
5. Не бійтеся помилок.
Якщо вони трапилися і не послаблюють вашу позицію, то визнайте їх і гнучко перешикуйте на інший шлях вирішення проблеми. Не комплексуйте помилок: вони активізують новий пошук.
6. Орієнтуйтеся на взаємну перемогу.
В результаті ваших зусиль має бути розроблений варіант, прийнятий обома сторонами.
Сім правил для учасників суперечки
- В ході аргументації використовуйте лише ті докази, які ви і ваш опонент розумієте однаково.
- Якщо ваш аргумент не приймається, то знайдіть причину цього і далі в розмові на ньому не наполягайте.
- Не применшуйте значущість сильних аргументів противника, навпаки, підкресліть їх важливість і тим самим своє правильне розуміння.
- Свої аргументи, не пов'язані з тим, що говорив ваш супротивник чи партнер, наводьте після того, як ви відповіли на його докази.
- Точніше порівнюйте темп аргументації з особливостями темпераменту партнера.
- Майте на увазі, що зайва переконливість завжди викликає відсіч, оскільки перевага партнера у суперечці завжди прикро.
- Наведіть один або два яскраві аргументи і, якщо досягнути бажаного ефекту, обмежтеся ними.
Протидія дорівнює дії
Дія 2. Ваше рішення відхилено ("Все одно не вийде"). Як протидія запитаєте, яке інше рішення є у партнера?
Дія 3. Вас звинувачують: "Це чиста теорія". Як протидія: визначте, які реальні цілі (кошти, шляхи вирішення) пропонує той, хто вас звинувачує?
Дія 4. Вас збивають неконструктивними питаннями, наприклад про організаційні деталі під час обговорення стратегічної проблеми.
Як протидія, ви повинні визначити, як це пов'язано з проблемою.
Дія 5. Перед вами висувають вимоги (фінансові, матеріальні за чисельністю працівників).
Розуміючи своє рішення як протидія, як би ви задовольнили ці вимоги?
Дія 6. Вас звинуватили у багатослівності ("багато води – мало аргументів").
Як протидія ви можете сказати вашому опоненту, що ви не зрозуміли сенсу його висловлювання (нехай він його розшифрує).
Пам'ятка "Як нейтралізувати опонента?"
Це особливо актуально, якщо щодо вас фальсифікуються факти, а на вашу адресу надходять брехня та вигадки, а також помилкові думки. Ваші друзі знаходяться в омані, а "вороги" починають подавати каверзні репліки та ставити неприємні питання. Процедура нейтралізації складається із чотирьох операцій.
1. Локалізація.
Обмежте вашу відповідь. Встановіть ставлення зауваження та питання до предмета вашої мови чи проблеми, класифікуйте сумніви опонента та оцініть можливість дати чітку відповідь.
2. Аналіз.
Уточніть мету заперечення або іншої реакції противника, його думка, що стоїть за питанням або реплікою, виявите причини (підстави) і цінність сумніву.
3. Вибір тактики.
а) Не суперечити
Якщо опонент намагається нав'язати конфронтацію не по суті, вивести вас з рівноваги, направити розмову хибним шляхом, то краще промовчати, залишити поза увагою його зауваження або позбутися нічого не значущими фразами типу: "Можливо, це цікаво, але мене хвилює інше".
б) Відмовитися
Якщо реальна справа не збігається з вашою думкою, а противник напирає, змушує зізнатися в нездатності обґрунтувати свою позицію зараз, то можна уникнути прямої відповіді. Та й на провокації не завжди слід реагувати, краще йди убік. Можна сказати так: "Хоча ви маєте право питати все, що вас цікавить, я маю право не відповідати на всі питання".
в) Виправдатися
Зізнайтеся, що ваші аргументи не завжди бездоганні. "Прикрийте" свої слабкі місцяповажними причинами. Крім того, можна вибачитися, хоча це й неефективно.
г) Захиститись
Опонент сильно протидіє, рішуче настає, щоб дискредитувати та (або) занапастити вашу ідею на стадії її народження. І тут необхідно діяти. Слід захищатися негайно, дати бій противникам.
4. Ваша відповідь.
а) Випереджальний
Якщо вам відомо, що вас хочуть поставити у скрутне становище, то вже на стадії аргументації наведіть передбачуване зауваження як альтернативу та дайте відповідь на нього до того, як опоненту представиться можливість висловитись.
В результаті ви уникнете різкого протиборства, знизите ризик гострої сутички, самі виберіть зауваження опонента і зменшіть його тяжкість. Противнику залишиться тільки повторити зауваження, але, швидше, він не піде на це, тому що гострота сумніву буде вже знята.
б) Негайний
У всіх випадках відповідати відразу після "ворожого" зауваження слід у спокійному тоні, сприймаючи опонента як зацікавлену сторону. Негайна відповідь виправдана лише для запобігання подальшій розмові по неприйнятному для вас напрямку, для припинення некоректних дій опонента.
в) Відстрочений
Відкласти відповідь слід тоді, коли негайна відповідь психологічної точкизору поставить під загрозу нормальний перебіг дискусії, тобто. може бути некерований емоційний вибух з небажаними наслідками, або тоді, коли є можливість завдати нейтралізуючий удар в інший момент, коли зауваження втратить важливість, а сила спростування збільшиться. Крім того, відкласти відповідь слід і у разі, якщо немає необхідності реагувати на дрібниці і зауваження виходить за рамки дискусії.
г) Мовчазна відповідь
Якщо ви бачите психологічний прийом, якщо зауваження опонента диктується його ворожістю, він створює навмисну перешкоду, очевидну для всіх присутніх, і не торкається суті справи, то краще ігнорувати таку поведінку. Якщо ж він має рацію у своїх діях, то вам нічого іншого, крім мовчання, і не залишається.
Постскриптум.
Не завжди слід прагнути до вичерпних відповідей і негайно реагувати на зауваження, репліки та заперечення співрозмовників-опонентів.
Пам'ятка "П'ять помилок у суперечці"
1. Підвищена оцінка поінформованості співрозмовника.
Ви замкнені на собі і вам здається, що партнеру все відомо та зрозуміло. Внаслідок цього не забезпечується аргументованість ваших аргументів.
2. Ототожнення емоцій.
Ви думаєте, що у опонента ваша пропозиція викличе такі самі емоції, які ви відчуваєте самі. Емоції та почуття пов'язані та залежать передусім від мотивів. Вони можуть бути зовсім іншими, ніж у опонента.
Свої можливості та здібності ви завищуєте, а сили опонента занижуєте.
4. Хибна мотивація.
Ви приписуєте співрозмовнику мотив поведінки, йому не властивий, і витрачаєте час та сили на хибному напрямку
5. Надмірна апеляція до розуму опонента.
Емоційний вплив міг би прискорити справу. Згадайте Цицерона: "Оратор повинен володіти двома основними достоїнствами: по-перше, вмінням переконувати точними доказами, а по-друге, хвилювати душі слухачів великою і дієвою мовою".
*
Власова Н.І прокинешся босом… – Довідник із психології управління. - М.: ІНФРА-М, 1994. - С. 28-50.
