Надія Суворова

Кожен день ми піддаємося психологічному впливу. Іноді це дратує, а іноді ми навіть не підозрюємо, що нами керують. Психологічний вплив - це потужний інструмент в умілих руках. Щоб оволодіти прийомами, потрібно досконально вивчити особливості особистості та можливі способи впливу на свідомість людей.

Які види впливу бувають і як захистити себе від чужого впливу, поговоримо в цій статті.

Поняття психологічного впливу

Це складний і багатогранний термін. Якщо виражатися коротко, то психологічний вплив - це маніпуляція з людською підсвідомістю, яка відбувається всупереч здоровому розуму. дозволяють управляти поведінкою людини.

На зорі цивілізації навичками психологічного впливу володіли шамани і вожді племені. Вони користувалися примітивними методами: мовою тіла, інтонаціями голосу, ритуалами і зіллям, скаламутитися свідомість.

У міру розвитку науки і техніки способів маніпуляції підсвідомістю стало настільки багато, що кожен з нас користується ними щодня і не підозрює цього.

Мета психологічного впливу

Незалежно від об'єкта (одна людина або група), за процесом стоїть певна мета психологічного впливу:

Використання інших людей для задоволення особистих потреб.
Завоювання авторитету в групі.
Створення рамок і стандартів суспільства.
Набуття почуття значимості.
Доказ свого існування.

У більшості спроб маніпуляції лежать егоїстичні цілі. Ми бачимо людину, емоційно слабкіше нас, і прагнемо його підкорити. Одному потрібно, щоб його вислуховували, іншому, щоб виконували за нього доручення. Це цілі, яких ми домагаємося за допомогою психологічного впливу.

Одні використовують це вміння в благих цілях, іншими рухає егоїзм. Але в першому і в другому випадку справжньою метою є підтвердження своєї значущості перед суспільством і встановлення факту свого існування. Психологія не поділяє мотиви на погані і хороші, вона вивчає методи і способи впливу, відкриваючи нові факти.

Вмілого майстра розкусити важко, особливо якщо він діє на вас і на ваше оточення. Переконати кілька людей на практиці простіше, ніж одного. Цьому виною стадне почуття і розвиток засобів масової інформації. Ми сліпо віримо в те, що нам говорять по телевізору.

Методи психологічного впливу

Різноманітні. Політики і диктатори з досконало володіють кожним з них:

Переконання. Вплив за допомогою аргументів.
Самореклама. Демонстрація своїх переваг перед іншими людьми для завоювання довіри у оточуючих.
Навіювання. Вплив без аргументів.
Зараження. Передача своїх почуттів і емоцій іншим людям.
Порушення бажання наслідувати. За допомогою слів і дій пробудити людей наслідувати тобі.
Викликання прихильності. Переконання в своїх благих намірах і цілях.
Прохання. Висловлювання своїх бажань і прохання в їх задоволенні.
Примус. Тиск та залякування погрозами.
Деструктивна критика. Придушення особистості людини, висміювання і образу особистості.
Маніпуляція. Непряме пробудження до дії або суджень.

Види психологічного впливу мають схожі і різні риси, одні підходять для досягнення швидкого результату, інші для впливу особу протягом довгого часу.

Інструменти психологічного впливу

Одна річ, коли людина знаходиться поруч і ви можете переконати його словами, поглядом, рухами, інтонацією. Але що робити, якщо мета - свідомість аудиторії людей, що знаходяться в різних містах і навіть країнах.

Для цього використовуються інструменти психологічного впливу:

Військові засоби.
Торгові та фінансові санкції.
Політичні засоби.
Образотворче та.
ЗМІ.
Інтернет.

Управління масами за допомогою цих інструментів призводить до приголомшуючих результатів. Ми звикли вірити тому, що читаємо в інтернеті і бачимо по телевізору і нам в голову не прийде, що це черговий спосіб психологічного впливу. Візьмемо для прикладу канони краси, які були 50 років назад і існуючі зараз. Одні й другі диктувала мода за допомогою ЗМІ, щоб продавати свої продукти.

переконання

Цей метод має три складових: теза, аргументи і демонстрація. Спочатку ви формулюєте конкретну позицію - це теза, потім формуєте аргументи, а в кінці за допомогою демонстрації переконуєте цільову аудиторію.

Метод дуже ефективний, якщо знати секрети переконання:

терміни і аргументи повинні бути гранично простими і зрозумілими;
використовуйте тільки ті факти, в правдивості яких ви впевнені;
враховуйте особливості особистості співрозмовника;
ведіть бесіду, що не обговорюючи інших людей;
ваша мова повинна бути простою, без складних епітетів і крилатих виразів.

Велика частина успіху залежить від аргументів, які ви пред'являєте. Ефектом володіють ті доводи, які підкріплені загальновідомими фактами, відносяться конкретно до теми бесіди, цікаві співрозмовнику і не втратили актуальність.

навіювання

Цей метод не має під собою аргументів і фактів. Він діє на особистість інакше. З його допомогою можна нав'язати людині свою думку і змусити діяти у ваших інтересах.

Навіювання буває прямим і непрямим. У першому випадку ви прямо висловлюєте свою точку зору і чекаєте покори. Цей метод використовується батьками, вихователями, вчителями. У другому випадку вибираються прийоми, ненав'язливо підштовхують до дії. Таким методом користуються творці реклами.

На ефективність навіювання впливають такі чинники:

вік людини або цільової аудиторії;
стану (втома, стомленість);
ваш авторитет;
тип особистості людини, на якого чиниться психологічний вплив.

зараження

Це третій основний метод впливу на особистість. Він спрямований на масу людей, а не на одного індивідуума. Яскравим прикладом психологічного впливу у вигляді зараження є релігійні секти і фан-клуби.

Про те, що існує метод зараження, люди знали ще в на зорі цивілізованого суспільства, коли навколо ідола або вівтаря проводилися масові обряди з ритуальними танцями і входженнями в транс.

Сьогодні цей метод широко вивчається. Він більше відомий як психологія маси або феномен натовпу. Рідкісна особистість зможе протистояти загальному пориву і піти проти натовпу.

Зараження можна визначити за такими ознаками:

відключення свідомості;
перехід в стан несвідомості;
спрямованість думок і почуттів в одну сторону;
бажання здійснення ідей в реальність прямо тут і зараз;
втрата особистості;
відключення логіки;
небажання бути відповідальним за свої дії.

Переконання, навіювання і зараження - «три кити», на яких засновано психологічний вплив. Але й інші способи користуються популярністю серед тих, хто хоче керувати поведінкою і розумом людей.

Методи захисту від психологічного впливу

Сьогодні кожному з нас доступна інформація про методи психологічного впливу як ними опанувати, тому що вселяється людям часто доводиться бути маріонеткою в чиїхось руках і виконувати його прохання і побажання. Щоб не опинитися в подібній ситуації, слід вміти протистояти маніпуляторам і зберігати тверезість розуму.

Методи захисту від психологічного впливу:

У будь-якій ситуації слід аналізувати, потрібно вам підкорятися словами іншої людини чи ні, яка буде від цього вигода. У більшості випадків ви не зможете конкретно відповісти на питання, навіщо вам щось робити. А це перша ознака того, що на вас хочуть впливати;
раціональний підхід. Якщо вам пропонують виконати конкретні дії, то запропонуйте свій варіант, який буде вам зручніше. Це заведе маніпулятора в ступор, і він втратить владу над вами;
віра у власну правоту. Якщо вам намагаються нав'язати чужу думку, не вірте сліпо чужих слів. Краще проаналізуйте надані докази, зіставте зі своїми;
Міняйте манеру поведінки. Маніпулятори зчитують інформацію про особливості вашої особистості з манери спілкування і поведінки. Вводите таких людей в глухий кут, приміряючи на себе різні ролі;

недовіру має стати вашою звичкою. Мова не йде про близьких людей, які бажають вам добра. Але якщо незнайома людина або колега по роботі раптово починає відчувати до вас інтерес і нав'язувати своє спілкування, насторожитеся і спробуйте помітити в його словах і поведінці ознаки маніпулятора;
проаналізуйте колишні помилки. Акцентуйте увагу на ситуаціях, коли вами управляли. Подумайте, як ви допустили це і що робити, щоб не повторити сумного досвіду;
вимагайте пояснень. Якщо вас схиляють до будь-яких дій, задавайте багато питань. Маніпулятор видасть себе, якщо спробує вас обдурити, ухилитися від відповіді;
не робіть так, як від вас очікують. Часто ми при першій зустрічі показуємо себе краще, ніж є насправді. Навколишні користуються цією ситуацією, а вам доводиться виконувати їхні прохання, щоб не втратити довіру. Але ви маєте право змінюватися і нема чого діяти на шкоду собі і догоду іншим;
не випробовуйте. Це потужний стимул змусити вас підкорятися. Прийміть свої помилки і не давайте оточуючим тиснути на вас спогадами про минуле.

Психологічний вплив здатне творити чудеса: допомогти близьким, змінити їх на краще. Але жадібні особистості використовують його в корисливих цілях, тому варто убезпечити себе і сім'ю від негативного впливу.

17 лютого 2014

ОСНОВНІ СПОСОБИ ВПЛИВУ НА ЛЮДЕЙ

"Зараження" - це, мабуть, самий древній спосіб впливу на людей. Він характеризується практично автоматикою, неусвідомленої передачею емоційного стану однієї людини іншій. Використовуючи механізм зараження, менеджер може значно підвищити згуртованість колективу, мобілізувати його на виконання цілей організації.

наслідування - це засвоєння дій, вчинків, манери поведінки і навіть способу мислення інших осіб. Якщо "зараження" характеризується передачею емоційного стану, то усвідомлене наслідування є спосіб запозичення того кращого, що є в інших.

Наслідування легко піддаються вразливі і слабовільні люди, а також особи з недостатньо розвиненим самостійним мисленням. Знаючи це, важливо з'ясувати, хто служить для них "еталоном" для наслідування і відповідно до цього здійснювати управлінські дії.

До групи способів розумового управлінського впливу на підлеглих входять: навіювання, переконання, прохання, загроза, підкуп, наказ.

навіювання - це вплив, засноване на некритичному сприйнятті того, що навіювання як спосіб впливу на підлеглих є бездоказовим і неаргументованим. Тому ефект впливу досягається за рахунок особистих якостей менеджера: його визнання, авторитет, престиж і т.п. Чим вони вище, тим ефективніше навіювання.

Навіювання є одностороннім впливом: активний, як правило, вселяє, а той, кому вселяють, - пасивний. Багато менеджерів успішно впливають на людей за допомогою навіювання. Особливо великий ефект навіювання досягається, якщо підлеглий збуджений і терміново шукає вихід із ситуації. У цей момент він готовий слідувати будь-якому раді керівника. В даному випадку навіювання проявляється більше як переконання.

переконання - ефективна передача своєї точки зору. Керівник, який впливає на підлеглих шляхом переконання, не говорить виконавцю, що треба робити, - він "продає" підлеглому то, що потрібно зробити. Для ефективного переконання використовуються різні прийоми.

Як ефективно використовувати спосіб управлінського впливу на підлеглих шляхом переконання?

Ø Постарайтеся точно визначити потреби слухача і апелюйте до цих потреб.

Ø Починайте розмову з такої думки, яка обов'язково припаде до душі слухачеві.

Ø Постарайтеся створити образ, що викликає велику довіру і відчуття надійності.

Ø Просіть трохи більше, ніж Вам насправді потрібно або хочеться (для переконливості доводиться іноді робити поступки, а якщо з самого початку Ви будете просити більше, Ви, мабуть, отримаєте саме стільки, скільки Вам дійсно потрібно). Цей метод може спрацювати і проти Вас, якщо Ви запросите занадто багато.

Ø Говоріть, відповідаючи інтересами слухачів, а не зі своїми власними. Часте повторення слова "Ви" допоможе слухачеві зрозуміти, яке відношення до його або її потребам має те, що Ви, що впливає, хочете, щоб він зробив.

Ø Якщо висловлюєте кілька точок зору, постарайтеся викласти останні аргументи, бо, почуті останніми, вони мають найбільший шанс вплинути на аудиторію.

Переконання, що здійснюється в словесній формі, спирається на міркування і логіку, а вплив на почуття і емоції відіграє допоміжну роль. Якщо навіювання носить односторонню спрямованість, то при переконанні активні обидві сторони. При цьому провідну роль відіграє переконання.

Процес переконання являє собою явну або приховану дискусію, мета якої полягає в досягненні єдності думок або компромісу. У процесі переконання рекомендується використовувати такі "підсилюють" аргументи, як:

Ø аргумент до традиції;

Ø аргумент до більшості;

Ø аргумент до особистості того, хто переконує;

Ø аргумент до світового досвіду;

Ø аргумент психологічного феномена (почуття образи, заздрості, "я краще за всіх" і т.п.).

сама слабка сторона переконання - це повільне вплив і невизначеність.

прохання - спосіб управлінського впливу на підлеглого, заснований на добровільних, що спонукають, непримусових мотивах. Вдаючись до прохання, менеджер намагається апелювати до кращого зі сторін натури іншої людини. Позитивний результат досягається в разі, якщо між керівником і підлеглим існують добрі стосунки.

Загроза - залякування, обіцянку заподіяти підлеглому зло. Вони засновані на тому припущенні, що страх іноді є достатнім мотивом, щоб спонукати людину виконувати доручення, з якими він внутрішньо не згоден. Як правило, загрози спрацьовують на короткий час (поки підлеглий знаходиться в "зоні страху", тобто боїться керівника). Загроза викликає боротьбу між двома особистостями, і тут тим, хто програв завжди буде той, хто виношує думку перемогти в майбутньому (нікому не хочеться бути постійно переможеним).

підкуп - схиляння на свій бік, розташування в свою користь підлеглого будь-якими засобами. Тобто керівник може надати своєму підлеглому певні переваги, якщо він певним чином змінить свою поведінку. У деяких випадках підкуп - це чесний підхід, що надає підлеглому додаткові винагороди за додаткові зусилля, наприклад: "Попрацюй сьогодні понад норму і завтра можна буде піти з роботи раніше"

Наказ

Наказ - офіційне розпорядження владних органів. Виключається альтернатива, оскільки наказ не обговорюють, а виконують. І якщо наказ не виконаний, за цим, як правило, йдуть негативні наслідки.

Можна виділити деякі основні характеристики, які допомагають посилити переконує вплив менеджера на працівників:

Впевненість і прямий підхід менеджера до проблеми;

- «ефект безкорисливості» (коли менеджер, відстоюючи що-небудь, приносить в жертву особисті інтереси);

Правильне використання стилю повідомлення: як правило, освічена і зацікавлена \u200b\u200bаудиторія більш сприйнятлива до раціональних аргументів, менш освічена і байдужа аудиторія -до емоційним аргументам;

- «ефект гарного настрою» - краще передавати інформацію, вибравши зручний момент, сприятливу атмосферу;

Образна подача інформації;

Необхідна стимуляція мислення підлеглих (риторичні запитання, ненапряженная поза менеджера, багаторазові повторення найбільш важливих деталей, наявність комунікативного помічника)

Кожному менеджеру необхідно знати, що, використовуючи будь-які способи впливу на підлеглих, слід керуватися свого роду Кодексом ділової поведінки та нормами службової етики (норми і правила поведінки, що грунтуються на громадській думці і традиціях). У будь-якому випадку вплив не повинно викликати у підлеглого почуття роздратування, ненависті, досади і стресу.

Кодекс ділової поведінки та норми службової етики можуть запропонувати такі прийоми позитивного впливу на підлеглих.

"Придушення" співрозмовника витримкою і спокоєм. Якщо в розмові з Вами співрозмовник нервує і підвищує голос, відповідайте на його бурхливі "атаки" рівним, спокійним і, головне, доброзичливим тоном (іноді з легкою іронією) - і Ви скоро побачите, як Ваш співрозмовник перейде на нормальний і спокійний тон, при якому набагато легше вирішувати всі питання і проблеми.

Концентрований увагу на одному з підлеглих.

Примусьте себе зосередити свою увагу на кого-небудь з Ваших підлеглих, бажано на тому, хто займає саму нижчу посаду. Поспостерігайте за ним, постарайтеся уявити собі, що він думає, які у нього турботи, інтереси, бажання, поцікавтеся його долею - і Ви несподівано для себе відчуєте живий інтерес до цієї людини. І тоді Вам буде легко спілкуватися з ним на неформальній основі, незабаром Ви виявите довіру з боку цієї людини. Але найголовніше - Ви відчуєте моральну задоволеність самим собою.

"Насильство" над власною думкою можна розглядати як кодекс ділової поведінки. Примусьте себе в підпорядкованому, якого Ви чомусь недолюблюєте або навіть терпіти не можете, знайти якісь позитивні якості. Постарайтеся переконати себе, що Ви до сих пір мали помилкова думка про нього, навіть якщо для цього у Вас найвагоміші підстави. Якщо Ви цього досягнете, у Вас буде взаєморозуміння з цією людиною

несподіване рішення - розглянемо як норму службової етики. Чого зазвичай очікує підлеглий? Покарання. А як ставиться керівник своїм наслідком недобросовісне, нестаранність або відстає працівнику? Звичайно ж, з неприязню і недовірою. Ці відповіді є аксіомами. Відмовтеся від них. Особливо в тих випадках, якщо підлеглий змирився з положенням "невдахи" і не чекає від Вас доброго слова, не кажучи вже про довіру. Надайте йому тимчасове перевагу перед іншими. Дайте йому відповідальне доручення. Зробіть це гласно, висловивши впевненість у тому, що він його виконає.

Авансована похвала (норма службової етики). Давши підлеглому завдання і не будучи впевненим у його виконанні, можна похвалити підлеглого, сказавши, що нікому іншому Ви не можете доручити настільки відповідальне завдання. Через деякий час Ви переконаєтеся, що Ваша похвала авансом потрапила в ціль: підлеглий буде старанний.

"Поставте себе на моє місце" (кодекс ділової поведінки). Ні, мабуть, більш простого прийому, ніж цей. Найпростіший, людськи доступний спосіб проникливого доведення своєї правоти - це примусити співрозмовника, який висловив в чому-небудь незгоду з Вами, стати на ваше місце як офіційна особа або як порядну, чесну людину. Тоді той, хто сперечається швидко зрозуміє, що вирішити в його користь питання або неможливо (у зв'язку з обмеженими правовими компетенціями керівника), або протиправно, аморально. Тут особливе місце відіграє рефлексія - роздум (міркування) за іншу людину, здатність подумки поставити себе в психологічну ситуацію іншої людини, думати як би за нього, міркувати "з його точки зору", вирішувати, ставши на його місце, ставлячи собі ситуації, будучи на його місці.

поведінка людини - це сукупність значущих дій обумовлених розумінням людиною своїх функцій. Своєрідність психіки пов'язана з унікальністю розвитку організму, з усіляким впливом навколишнього середовища. Для вірного пояснення поведінки людей важливо не тільки вивчити їх психічний стан, а й спостерігати зовнішню демонстрацію психіки людини, навчившись правильно її пояснювати. Для контролювання поведінкою людини необхідні відповідні методи навігації: думка, задумка, віра. Неможливо керувати поведінкою людей, не розглядаючи їх психічну характерність.

Спілкуючись між собою, люди обопільно впливають один на одного використовуючи різні способи впливу. До таких способів відносяться:

1. зараження;
2. переконання;
3. наслідування;
4. навіювання.

Окремі способи впливу на дії і вчинки людини вимагають спеціальної апаратури. До них відносяться: ТЕХНОТРОН прийоми, гіпноз.

Кожен характер унікальний, тому потрібно знаходити правильний підхід до поставленої особистості.

Найдавнішим способом впливу вважається зараження, Тобто поширення конкретного настрою між людьми. До даного способу можна віднести зараження роздратуванням, панікою, сміхом. Ефективність залежить від кількості слухачів та емоційної стійкості впливає людини. Чим більше аудиторія і емоційність оратора, тим сильніше буде вплив.

переконання засноване на навмисному зверненні до розуму. Особистість добровільно приймає переконує інформацію. Переконання не може співіснувати з примусом і психологічним тиском. При переконанні людині залишають право вибору приймати дану точку зору чи ні. Найбільше цьому впливу піддаються люди високого рівня розвитку логічного мислення, а також поступливі за характером. Цей спосіб впливу складається з доказів, а саме: тез, аргументів і демонстрацій.

наслідуванням вважається копіювання людиною дій і звичок іншої людини. Внаслідок наслідування люди йдуть поведінки один одного, іноді не замислюючись. Наслідування лежить в основі розвитку особистості. Досвід, переймати людьми, буває як корисним, так і критичним.

навіювання полягає в зверненні до свідомості людини, але здійснюється виключно словесно. Навіювана інформація повинна бути стислою, але гранично значущою. Ефективність навіювання залежить від інтонації оратора, яка висловлює впевненість. Людина, яка практикує навіювання, повинен мати авторитет серед аудиторії. Сильніше піддаються впливу люди зі слабкою психікою.

На сьогодні наука надала багато різних нестандартних засобів, призначених для контролю над діями людини, такі як:

1. слабке аудіовізуальний роздратування - використання слабких подразників, які не помічаються фізично, але сильно впливають на підсвідомість;
2. електрошокові зброю - застосування для позбавлення пам'яті після зомбування або для знерухомлення при опорі;
3. ультразвук - використання коливань, що впливають на нервову систему;
4. надвисокочастотне випромінювання - впливають, порушуючи розуміння реальності.

Під гіпнозом розуміють стан нестандартного сну або ж звуженого розуміння з посиленою незахищеністю до навіювання. Самі застосовуються методи вирішення завдань за участю гіпнозу такі: гіпнотичний допит, пересилання таємної інформації, програмування на потрібні дії, поширення дезінформації.

Одним з напрямків психології є методи психологічного впливу на людей. Вони включають в себе різні способи здійснення впливу на оточуючих, які використовуються людьми в повсякденному житті в процесі побудови сімейних, громадських і професійних відносин.

Коли між індивідами відбувається взаємодія, не має значення, на якому рівні, воно включає в себе певним чином впливати друг на друга шляхом переконань, наслідувань, навіювання або зараження. Причому останній спосіб є найбільш поширеним і використовується з давніх часів.

Зараження, як прихований вплив на оточуючих.

У чому ж полягають основні прийоми психологічного впливу на людину шляхом зараження? Їх дії направлено, перш за все, на емоційну, несвідому сферу сприйняття індивіда. Прикладами зараження є сміх, який навколишні починають несвідомо підтримувати, паніка, негативні емоції, які провокує одна людина, а більшість згодом підхоплює. Таким чином, відбувається передача психічних і емоційних настроїв від однієї особи до іншої. Те, наскільки сильним буде вплив, залежить від емоційного настрою індивіда, які є джерелом зараження. Для того щоб впливати на велика кількість людей, необхідно значне переваги в натовпі сприйнятливих до зараження осіб. Це стимулює здатність джерела відчути єдність з групою індивідів, з огляду на власний високий рівень емоційних відчуттів.

Навіювання, як прихований вплив на оточуючих.

Ця методика також спрямована на емоційну, несвідому сторону підсвідомості індивіда. Основними інструментами впливу тут є вербальні показники: слова, міміка і жести. Для того щоб вселити людині ту чи іншу інформацію, необхідно надавати її в формі короткого викладу, але в той же час як можна більш змістовного, з використанням експресії.

Сама людина, який надає психологічний вплив на людей шляхом використання навіювання, не повинен перебувати на рівні емоційного трансу. В основі успішного навіювання лежить визнання авторитетності думки джерела, а для цього йому необхідно мати здоровий глузд, проявляти впевненість в своїй точці зору і грамотно працювати з запереченнями і сумнівами. Результат не буде досягнутий, якщо індивід, який намагається вселити інформацію, не є авторитетом для опонента.

Велике значення в досягненні поставленої мети має інтонація, за допомогою якої вселяє подає інформацію, тон повинен бути впевнений, авторитетний, в розмові необхідно задіяти значущі, вагомі доводи і слова.

Кожен індивід по-різному реагує на навіювання, на увазі свого рівня стійкості до впливу з боку, відсутність критичного сприйняття відомостей, що надходять з боку і інших особливостей психіки і підсвідомості. Набагато легше чинити психологічний вплив на людей шляхом навіювання, якщо вони мають нестійкою уважністю, або їхня нервова система розхитана і слабка.

Навіювання може здійснюватися в трьох основних формах:

1. Людині вселяють певну інформацію в той час, коли він не спить;
2. Об'єкт навіювання знаходиться в розслабленому стані, а саме його м'язові і психічні здібності;
3. Навіювання за допомогою гіпнозу.

Перший тип навіювання включає в себе вплив на підсвідомість об'єкта, коли він знаходиться в стані неспання, і він, в свою чергу, ділитися на підтипи: поведінкові елементи навіювання, емоційні та інтелектуальні. Спробуємо розглянути на прикладі кожен підтип, щоб змалювати повну картину того чи іншого навіювання.

Елементи емоційного навіювання.

Для того, щоб впливати на людину, вселити йому, що подається інформація дійсно правильна, необхідно в першу чергу впливати на його емоції. Наприклад, для того, щоб показати людині всю суть понять, які ви намагаєтеся йому вселити, необхідно використовувати незаперечні аргументи. Завдання емоційного навіювання - піднести відомості так, щоб у опонента не залишилося сумнівів у вашій правоті, аргументуючи це візуалізація, наведенням прикладів або іншими доступними способами.

Елементи поведінкового навіювання.

Вплив на підсвідомість особистості шляхом використання різних форм поведінки вселяє. Припустимо, людина потрапляє в групу людей, де спостерігається ажіотаж навколо однієї події або факту. Через деякий час він сам буде захоплений об'єктом інтересу оточуючих, підтримуючи ажіотажне поведінку.

Елементи інтелектуального навіювання.

Іноді, навіть не замислюючись як впливати на людей і що для цього треба робити, люди несвідомо стають вселяють. Наприклад, ви напевно стикалися з тим, що несподівано помічаєте у себе звичку приймати таку ж позу під час розмови, як і ваш начальник. Або ваші звички з кращим другом раптом стають практично однаковими, а манера спілкування сильно нагадує те, як спілкується ваш колега. Ці люди не хотіли вам що-небудь вселяти, але так сталося несвідомо, без наміру.

Для того щоб навіювання було ефективним, опонент повинен сприймати відомості з мінімальною критичністю. Для цього використовують емоційну переорієнтацію значущості з одних відомостей на інші, або свідоцтва.

Методи психологічного впливу, Засновані на переорієнтації значущості відомостей, включають в себе певні способи подачі інформації. для того, щоб досягти мети і вселити людині позитивне відношення до тематики навіювання, можна провести аналогію з тими моментами, які викликають у об'єкта схвалення. Наприклад, для того, щоб стимулювати активний розвиток індивіда в певному напрямку, можна приводити в приклад успіхи і досягнення інших людей. Точно також можна діяти і від зворотного, наприклад, для того, щоб переконати людину діяти тим чи іншим чином, можна привести в приклад ситуацію, коли хто-небудь зробив аналогічний вчинок і отримав лише додаткові проблеми.

Для того, щоб чинити психологічний вплив на людей за допомогою навіювання, необхідно мінімізувати критичне сприйняття наданої інформації. Це можна здійснити за допомогою прийому засвідчення. Для цього слід вдатися до цитат успішних людей, навести приклади з життєвого досвіду професіоналом і знаменитостей, які можуть стимулювати як позитивний ефект, так і негативний. Вибір напрямку емоційного сприйняття залежить від того, чого хоче досягти людина, вселяючи інформацію. Деякі фахівці радять використовувати прийоми психологічного впливу, засновані на підсвідомому бажанні людини відповідати більшості. Для цього наводиться громадську думку, як стимулятор позитивного сприйняття інформації.

Спроби переконати певні відомості людині можуть мати місце в той момент, коли він знаходиться в розслабленому стані. Тут основний упор робиться на те, що індивід більше сам собі починає вселяти будь-які відомості, спираючись на уяву, як на важіль управління станом власної психіки і самопочуття. Експерти вважають, що існує взаємозв'язок між м'язовою системою людини і його емоційними стресами і переживаннями. Під час стресових ситуацій відчувається підвищення напруженості практично всіх груп м'язів, а ось коли індивід розслабляється, його напруга емоцій теж сходить нанівець.

Емоціями також можна керувати за допомогою дихання. Людина, перебуваючи в збудженому емоційному стані, дихає часто і нерівномірно, при цьому роблячи неглибокі вдихи. У розслабленому стані дихальні процеси нормалізуються, людина вдихає повітря глибше, повільніше і ритмічніше. Це форма психологічного впливу, яка називається аутотренінг, спрямована на самоконтроль і управління власними емоціями. Для досягнення бажаного результату необхідно вивчити ряд вправ, які допоможуть керувати емоційними проявами і впливати на власне самопочуття.

Аутотренінг дозволяє використовувати методи психологічного впливу на людей, які поділяються на три основні групи.

Група 1. Вплив на скелетні м'язи і дихальний процес з метою управління центральної нервовою системою.

Група 2. Контроль психофізичного стану індивіда за допомогою уявлення, уяви та образів, сформованих за допомогою почуттів і емоцій.

Група 3. Управління психофізичним станом за допомогою навіювання на основі слів і аргументованих доводів.

Саме досягнувши розслабленого стану, людині набагато краще вдається сприймати образи, сформульовані в підсвідомості на основі емоційних і чуттєвих відчуттів. Саме на основі візуалізації цих образів індивіду вдається керувати своїми почуттями, психологічним станом, формуючи власний настрій. Для цього він може безпосередньо використовувати образи, з метою впливу на психологічний стан, або ж спочатку впливати на самопочуття організму, а вже через нього - на психічні функції.

Для того щоб надавати прихований вплив на психофізіологічний стан, Знадобиться освоїти ряд певних тренувальних дій. Саме використовуючи їх, вам вдасться набагато швидше управляти своїм станом, орієнтуючись на словесне навіювання чого-небудь самому собі. Таким чином, слід вимовляти установки вголос, як би вказуючи собі, що потрібно відчувати, що робити і так далі. Наприклад: у мене вистачить сил, я впораюся, мені не холодно і інші. Фразу слід вимовляти нешвидко, в ритм зі своїм диханням. Вдихаючи, говорите першу частину фрази, видихаючи - другу. Для досягнення ефекту повторити дію слід два і більше разів.

Для того щоб вселити індивіду інформацію за допомогою гіпнозу, спочатку необхідно ввести його в гіпнотичний транс. Тоді людина буде повністю перебувати під впливом того, хто його гіпнотизує, що дасть можливість управляти його емоціями, поведінкою і відчуттями. За допомогою гіпнозу можливий вплив на підсвідомість, рухові і мнемонічні функції, особистісну і чуттєву зону індивіда. Наука досі не змогла повністю обгрунтувати, що таке гіпноз і за рахунок чого він діє, визнаючи його своєрідним способом впливу на людей.

Людина, яка перебуває в гіпнотичному стані, не контролює поведінку за допомогою свого мозку, що стимулює втрату управління своєю поведінкою, сприйняття ситуації і критичне розуміння власних вчинків. Гіпнотизуючи індивіда, йому можуть вселити, що його органи чуття загострено сприймають зовнішні фактори впливу, або, навпаки, сприйнятливість занижена. Наприклад, людині може звичайний шелест здаватися гуркотом, а найсильніший шум відчуватися, як легкий шепіт. гіпнотичний стан може стимулювати параліч голосу, ніг або рук, але при цьому воно дозволяє управляти процесами пам'яті і мислення людини, направляючи їх на відновлення певних моментів в пам'яті або їх виключення зі спогадів. Особливості психологічного впливу за допомогою гіпнозів полягають в тому, що людина може розповісти таємні відомості, зробити що-небудь, що, не бажаючи того чи грати певні викликані ролі в такому стані.

Це часто стає причиною використання гіпнозу, для здійснення обману, отримання секретної інформації або виманювання коштів у людини. Гіпноз може внести кардинальні зміни в психіку, поведінкові та емоційні особливості індивіда.

Вчені вважають, що в психологічний вплив на людей практично не підконтрольна корі головного мозку людини, адже воно впливає на несвідоме сприйняття реальності, а свідомість не приймає в ньому участі.

Будь-яка форма психологічного впливу шляхом навіювання може надавати позитивний результат, але тільки якщо здійснюється з гуманними намірами. У деяких ситуаціях, навіювання - єдиний спосіб звернутися до людини, припустимо, коли він перебуває в станах афекту, або ж просто не сприймає ту чи іншу інформацію.

Як впливати на людей за допомогою переконань.

Переконуючи опонента в чому-небудь, розрахунок робиться на те, що він добровільно прийме факти, які йому підносять. Тут виключаються будь-які методи тиску і примусу, об'єкт переконання може, як погодитися зі своїм опонентом, так і залишитися при своїй думці. Ключовий напрям впливу переконань - це розум людини, що зобов'язують того, хто переконує, вибудовувати логічні ланцюжки і аргументувати свої доводи. Велике значення має рівень розвитку людини в культурній та інтелектуальній області обох учасників дискусії. Те, чи вдасться переконати опонента, залежить від його особистісних особливостей, настрою і настрою під час розмови, думка про джерело переконань і навколишнього середовища.

Легше переконати людину, яка інтелектуально розвинений, мислить логічно, володіє поступливим і добрим характером, а в наразі знаходиться у відмінному настрої. Слід приділяти увагу навколишньому середовищу: Якщо навколо напружена, неспокійна і дратівлива атмосфера, то завдання психологічного впливу можуть бути не досягнуті. А ось спокійна, приємна і комфортна обстановка стане відмінним союзником в процесі переконання опонента.

Саме тому, більшість серйозних і важливих ділових зустрічей проходить в розслабленій, спокійній обстановці. Але все одно набагато важче буде переконати особу, яка має складний характер, знаходиться в негативному настрої або її інтелект знаходиться на нижчій стадії розвитку. Перш ніж приступати до переконання індивіда, треба проаналізувати його особистісні особливості і підібрати найбільш підходящі методи психологічного впливу. Отже, яким повинен бути переконливий опонент і його аргументи:

Необхідно враховувати індивідуальні особливості опонента в розмові, для того щоб впливати на його підсвідомість;
Мова треба будувати послідовно, використовуючи логічні доводи, доказову базу, оперуючи прикладами і узагальненнями;
У процесі переконання треба спиратися на ті факти, про які знає опонент;
Для того щоб переконання дійсно подіяло на людину, слід і самому бути повністю переконаним у своїй правоті. Якщо сам переконує буде підносити інформацію, сумніваючись, недоговорюючи або не маючи достатньої кількості аргументів, йому навряд чи вдасться досягти результату.

Як відбувається сприйняття і оцінка котрий переконує з боку опонента?

Для того щоб вирішити для себе, як ставитися до джерела відомостей і до самої інформації, людина спочатку порівнює пропоновані дані зі своїм власним уявленням про об'єкт переконання. Якщо виникають сумніви в правдивості, достовірності або приховуванні фактів, то прийоми психологічного впливу не матимуть належного ефекту, так як рівень довіри буде на низькому рівні;

Дуже важливо, щоб в процесі переконання використовувалася логічний ланцюжок доводів і аргументів, кожен з яких повинен бути обгрунтований і пояснений. В іншому випадку не вийде переконати людину, наскільки авторитетним і статусним не було б положення джерела інформації;

Дуже важлива спільність установок і принципів обох сторін дискусії, в іншому випадку ефективність переконань буде набагато нижче. Необхідно спочатку вказати на існуючі загальні погляди і поняття, а якщо ж вони відсутні, то постаратися переорієнтувати людини за допомогою прикладів, фактів і загальноприйнятих догм.

В основі переконань завжди лежить логіка, підтверджена авторитетність, статусом і визнанням викладає особи. Ці методи психологічного впливу на людей більш ефективно діють на групу слухачів, ніж під час розмови з однією людиною. Таким чином, слід логічно обґрунтувати свою правоту, використовуючи інші думки і думки. До складу всіх доказів входять тези, довід і демонстраційна частина.

тезою іменується сам тематичний об'єкт переконання, що слід чітко і зрозуміло сформулювати, підтвердивши за допомогою різних фактів. Наприклад: Корінь імбиру дуже корисний для організму і здоров'я. Так вважають провідні фахівці в галузі медицини, які не раз згадували цей факт в літературі.

доводи - це ті судження, які вже були визнані суспільством, які використовуються для того, щоб вказати на помилковість або істинність тези.

Демонстраційна частина - це набір логічних обгрунтувань і доказової бази, які поділяються на прямі, непрямі, індуктивні і дедуктивні. Індуктивними прийнято називати судження, які базуються на висновках, зроблених в процесі однієї або декількох ситуацій, які спрямовані на досягнення загального логічного висновку. Дедуктивна доказова база формується на основі загальних логічних висновків, при цьому розділяючи їх на окремі, практично індивідуальні ситуації.

На жаль, ми не можемо із сто процентною гарантією припустити, як впливати на людей так, щоб вони прислухалися і підтримували напрямок переконання, а не сприймали все навпаки. Є ряд ситуацій, коли протилежний ефект цілком очікуємо, до них відносять:

Автор переконання не може обгрунтувати правильність своєї установки опонентам, в тому випадку, якщо вони мають кардинально інший погляд на об'єкт дискусії;
У розмові надмірно багато абстракцій: велика кількість загальної інформації, фактів, які не стосуються конкретного питання, а характеризують загальну суть проблеми.
У бесіді дуже часто повторюються вже сказані раніше факти і відомості. Це стимулює швидку стомлюваність серед аудиторії, виникає почуття нав'язливість і, як наслідок, роздратування.

Всі види психологічного впливу однаково використовуються в самих різних сферах людського життя: це і політичні, економічні, управлінські процеси, освітній, педагогічне, науковий напрям, та й безліч інших областей, в яких люди змушені контактувати один з одним.

Використання наслідування при впливі на людину.

Ще один дуже значимий інструмент психологічного управління - наслідування. Цей процес базується на свідомому чи несвідомому імітуванні поведінкових особливостей, особистісних якостей, рухів опонента. Наслідування допомагає розуміти один одного на рівні вчинків, почуттів, дій, при цьому не виникає потреба в поясненнях і роздуму над причинами.

Наслідування може діяти і на благо людини, і йому ж на шкоду. Адже орієнтуючись на те, як вчинив би в ситуації, що склалася інша людина, ми втрачаємо можливість повноцінно використовувати свої думки, почуття і відчуття в процесі прийняття рішення.

Свідоме наслідування - це:

Позитивне емоційне ставлення до людини, якій наслідує об'єкт: він викликає захоплення, повагу, прагнення бути схожим;
Відсутність належного рівня інформованості про конкретному питанні, на відміну від об'єкта наслідування;
Позитивні якості того, кому наслідує людина: харизматичність, краса, привабливість та інше;
Підсвідома тяга до того, щоб мати якомога більше схожості з людиною, прийнятим за кумира або ідеал.

Несвідоме наслідування.

Індивід неусвідомлено імітує особливості свого опонента. Причому він зауважує цей факт не відразу, а об'єкт наслідування в принципі не прагне чинити будь-який психологічний вплив на людей. В основі часто лежить неусвідомлена заздрість, або емоційний сплеск, який викликає спілкування з об'єктом наслідування. Практично всі діти наслідують своїх батьків, пізніше кумирам або одноліткам, а іноді тягу до наслідування проносять через все життя. Іноді саме ефект наслідування штовхає людей на певні вчинки, як позитивні, так і негативні. Наприклад, підліток починає курити, тому що так роблять його однокласники. Або ж молода людина починає активно займатися спортом, щоб бути схожим на свого кумира: футболіста або актора. Ці методи психологічного впливу на людей використовуються мимоволі об'єктами наслідування, адже зрозуміло, що у знаменитості немає мети схилити когось схуднути або наростити масу, але, тим не менш, вони чинять такий вплив на своїх шанувальників.

Кароліна Ємельянова

Ефект впливу на людину залежить від того, які механізми впливу використовувалися: переконання, навіювання або зараження.

Найдавніший механізм впливу - це зараження, він являє собою передачу певного емоційно-психічного настрою від однієї людини до іншої, заснований на апеляції до емоційно-несвідомої сфери людини (зараження панікою, роздратуванням, сміхом). Ефект залежить від ступеня інтенсивності емоційного стану впливає людини (умовно будемо називати його оратором) і кількості слухачів. Чим вище емоційний настрій оратора, тим сильніше ефект. Число людей повинно бути достатньо великим, щоб виникало відчуття єдності з натовпом під впливом емоційного трансу оратора.

Навіювання також засновано на апеляції до несвідомого, до емоцій людини, але вже вербальними, словесними засобами, причому оратор не повинен бути в емоційному трансі, а повинен бути в раціональному стані, впевнений і авторитетний. Навіювання засновано головним чином на авторитетності джерела інформації, якщо вселяє не авторитет, то навіювання приречене на провал. Навіювання носить вербальний характер, тобто вселяти можна тільки через слова, але це вербальне повідомлення має скорочений характер і посилений експресивний момент. Дуже велика тут роль інтонації голосу (90% ефективності залежить від інтонації, яка виражає переконливість, авторитетність, значущість слів).

сугестивність - ступінь піддатливості навіюванню, здатність до некритичного сприйняття інформації, що надходить, різна у різних людей. Сугестивність вище у осіб з слабкою нервовою системою, а також у осіб з різкими коливаннями уваги.

Люди з мало збалансованими установками сильніше схильні до навіювань (діти схильні до навіювань), люди з переважанням першої сигнальної системи більш схильні до навіювань. Виділяють три основні форми навіювання:
1) гіпнотичне навіювання (в стані гіпнозу);
2) навіювання в стані релаксації - м'язової і психічної розслабленості;
3) навіювання при активному стані неспання людини. Прийоми навіювання спрямовані на зниження критичності людини при прийомі інформації та використанні емоційного перенесення. Так, прийом перенесення передбачає, що при передачі повідомлення новий факт пов'язують з добре знайомими фактами, явищами, людьми, до яких людина емоційно позитивно ставиться, для того щоб відбулося перенесення цього емоційного стану на - нову інформацію (можливий перенос і негативного ставлення, в цьому випадку надходить інформація відторгається). Прийоми свідоцтв (цитування відомої особи, Вченого, - мислителя) і "апеляція до всіх" ( "більшість людей вважає, що ...") знижують критичність і підвищують податливість людини одержуваної інформації.

переконання апелює до логіки, розуму людини, передбачає досить високий рівень розвитку логічного мислення. На людей, які малорозвинені, часом неможливо логічно впливати. Зміст і форма переконання повинні відповідати рівню розвитку особистості, його мислення. Вимоги до джерела і змістом переконливого впливу:
1) яка переконує мова повинна будуватися з урахуванням індивідуальних особливостей слухачів;
2) вона повинна бути послідовною, логічною, максимально доказової, повинна містити як узагальнюючі положення, так і конкретні приклади;
3) необхідно аналізувати факти, відомі слухачам;
4) переконує і сам повинен бути глибоко переконаний в тому, що доводить. Найменша неточність, логічне невідповідність - можуть різко знизити ефект переконання.

Процес переконання починається з сприйняття і оцінки джерела інформації:
1) слухач порівнює отриману інформацію з наявною у нього інформацією і в результаті створюється уявлення про те, як оратор підносить інформацію, звідки він її черпає, якщо людині здається, що оратор ні правдивий, приховує факти, припускається помилок, то довіра до нього різко падає ;
2) створюється загальне уявлення про авторитетність котрий переконує, але якщо оратор допускає логічні помилки, жоден офіційний статус і авторитет йому не допоможуть;
3) порівнюються установки оратора і слухача: якщо відстань між ними дуже велика, то переконання може бути неефективним. В цьому випадку найкращою стратегією переконання є: спочатку переконує повідомляє про елементи схожості з поглядами переконував, в результаті встановлюється краще розуміння і створюється передумова для переконання.
Може бути застосована й інша стратегія, коли спочатку повідомляють про велику різницю між установками, але тоді переконує повинен впевнено і доказово розгромити чужі погляди (що нелегко - згадай про наявність рівнів селекції, відбору інформації). Таким чином, переконання - метод впливу, заснований на логічних прийомах, до яких домішуються соціально-психологічні тиски різного роду (вплив авторитетності джерела інформації, груповий вплив). Переконання більш ефективно, коли переконується група, а не індивід. Переконання грунтується на логічних прийомах доказів, за допомогою яких істинність якої-небудь думки обґрунтовується за посередництвом інших думок.
Будь-яке доказ складається з трьох частин: теза, аргументи і демонстрації. Теза - це думка, істинність якої потрібно довести, теза повинна бути ясно, точно, недвозначно визначено і обґрунтовано фактами.

Довід - це думка, істинність якої вже доведена і тому вона може бути приведена для обгрунтування істинності або хибності тези. Демонстрація - логічне міркування сукупність логічних правил, використовуваних в доказі. За способом ведення докази бувають прямі і непрямі, індуктивні і дедуктивні. У ряді випадків можливий ефект бумеранга - коли переконання призводить до результатів, протилежних намірам котрий переконує. Це відбувається:
1) коли вихідні установки котрий переконує і убеждаемого розділені великою дистанцією і з самого початку оратор це показує, але не володіє належною авторитетністю, вагомими аргументами і аудиторія загороджує себе "фільтрами", не слухає, відторгає інформацію і ще більше зміцнюється на своїй позиції;
2) в разі ідеологічної перевантаження, великої кількості інформації, доводів, доказів з незначного приводу, створюється емоційний бар'єр, який відкидає всі переконують доводи, хоча зовні людина може зробити вигляд, що погоджується;
3) якщо вплив здійснюється на фокальную установку.

Ступінь ефективності впливу інформації на установки людини залежить і від параметра первинності-вторинності інформації (перша надійшла інформація про будь-яку нову подію, факт сприймається легше, довірливі, без впливу попередніх упереджень, але інформація про будь-яку давно відомому подію, людину, яка надійшла останньою, може перекреслити наявне раніше ставлення до цієї людини.
Повторюваність інформації може викликати комулятивний - поступове накопичення пропагандистського впливу при систематичному повторенні інформації в різних варіаціях, але ці повторення не повинні бути надмірними - інакше виникає інформаційне пересичення, втома і відторгнення набридливої \u200b\u200bінформації.
Важливим соціально-психологічним феноменом є наслідування - відтворення діяльності, вчинків, якостей іншої людини, на якого хочеться бути схожим. Умови наслідування:
1) наявність позитивного емоційного ставлення, захоплення або поваги до цієї людини - об'єкту наслідування;
2) менша досвідченість людини в порівнянні з об'єктом наслідування в якомусь відношенні;
3) ясність, виразність, привабливість зразка;
4) доступність зразка, хоча б в деяких якостях;
5) свідома спрямованість бажань і волі людини на об'єкт наслідування (хочеться бути таким же). Наслідування - найважливіший фактор у розвитку особистості дитини, але притаманне і дорослим в певній мірі. Молодь наслідує перш за все тому, що соціально ново, і перевагу часто віддається не тільки зразками соціально значущим, але і зразкам зовні динамічним, яскравим (зразкам кіно, моди), хоча соціально незначним або навіть соціально негативним за своєю суттю.

Психологічний вплив, який чинять люди один на одного, передбачає, що відбувається зміна механізмів регуляції поведінки і діяльності людини. Як засоби впливу використовуються:
1) вербальна інформація, слово, але слід враховувати, що значення і сенс слова можуть бути різними для різних людей і надавати різну дію (тут впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальний рівень, особливості характеру і типу особистості);
2) невербальна інформація (інтонація мови, міміка, жести, пози набувають знаковий характер і впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри співрозмовника);
3) залучення людини в спеціально організовану діяльність, бо рамках будь-якої діяльності людина займає певний статус і тим самим закріплює певний тип поведінки (так, зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки, а також реальні переживання, пов'язані з реалізацією певної діяльності можуть змінити людину, його стан і поведінку); 4) регуляція ступеня і рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати свій рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни можуть відбуватися, якщо не визнає, впливу не буде як такого).

Прийом впливу - сукупність засобів і алгоритм щодо їх використання. Методи впливу - сукупність прийомів, що реалізують вплив на
1) потреби, інтереси, схильності - тобто джерела мотивації активності, поведінки людини;
2) на установки, групові норми, самооцінки людей - тобто на ті чинники, які регулюють активність;
3) на стану, в яких людина перебуває (тривога, збудженість або депресивність і т.п.) і які змінюють його проведення. Подивимося трохи докладніше, які методи впливу застосовуються.

1) Методи впливу на джерела активності спрямовані на формування нових потреб або зміна спонукальної сили наявних мотивів поведінки. Щоб сформувати нові потреби у людини, застосовуються такі прийоми і засоби: втягують його в нову діяльність, використовуючи бажання людини взаємодіяти з якимось певним обличчям, або залучаючи всю групу в цю нову діяльність і використовуючи мотив проходження дисциплінарним нормам, або використовуючи бажання дитини долучитися до дорослого життя чи бажання людини до підвищення престижу. При цьому залучаючи людини в нову для нього, поки ще байдужу діяльність, корисно забезпечити мінімізацію зусиль людини по її виконанню - якщо ж нова діяльність для людини занадто обтяжлива, то людина втрачає бажання і інтерес до цієї діяльності.

Для того щоб змінити поведінку людини, потрібно змінити його бажання, мотиви, тобто, провести зміни в системі ієрархії мотивів. Один із прийомів, який дозволяє це зробити - регресія, тобто об'єднання мотиваційної сфери, актуалізація мотивів нижчої сфери (безпека, виживання, харчової мотив тощо.) здійснюється в разі незадоволення основних вітальних потреб людини (цей прийом здійснюється і в політиці, щоб "збити" активність багатьох шарів суспільства, створивши їм досить важкі умови для прожитку і виживання).

2) Щоб змінилася поведінка людини, потрібно змінити його погляди, думки, установки: створити нові установки, або змінити актуальність існуючих установок, або їх зруйнувати. Якщо установки зруйновані, діяльність розпадається. Умови, які цьому сприяють: фактор невизначеності - чим вище рівень суб'єктивної невизначеності, тим вище тривожність, і тоді пропадає цілеспрямованість діяльності. Невизначеність в оцінці особистих перспектив, в оцінці своєї ролі і місця в житті, невизначеність значущості витрачених зусиль у навчанні, у праці (якщо хочемо позбавити сенсу діяльність, зменшуємо значимість зусиль), невизначеність інформації, що надходить (її суперечливість, неясно, який з них можна, довіряти ), невизначеність моральних і соціальних норм - все це викликає напруженість людини. Метод створення невизначених ситуацій дозволяє ввести людину в стан "зруйнованих установок", "втрати себе", і якщо потім показати людині шлях виходу з цієї невизначеності, він буде готовий сприйняти цю установку і реагувати потрібним чином, особливо якщо будуть зроблені вселяють маневри: апеляція до думку більшості, оприлюднення результатів громадської думки в поєднанні з залученням в організовану діяльність.

Таким чином, метод створення невизначеності дозволяє провести зміну цільових, смислових установок і подальше докорінна зміна його поведінки і цілей. Метод орієнтувальних ситуацій, коли практично кожна людина якийсь час побував в одній і тій же ролі, в одній і тій же ситуації, зазнав однакові вимоги до себе і до своєї діяльності, як і всі інші люди з його оточення або групи - це дозволяє всім виробити однакове необхідне відношення до цієї ситуації, змінити свою поведінку в даній ситуації в потрібному напрямку.

Необхідна соціальна установка формується у людини,
1) якщо він періодично включається в відповідну діяльність;
2) багаторазово отримує відповідну інформацію;
3) якщо його включають до престижної, значиму для нього групу, в якій ця позиція, ця установка підтримується (наприклад, лідерів робітничого руху включають в актив фірми, на престижну посаду, після чого вони досить швидко засвоюють необхідні адміністрацією установки і позиції - цей прийом відомий з давніх-давен і називався "кооптація").

Для того щоб сформувати установку на необхідне відношення або оцінку тієї чи іншої події, використовується метод асоціативного або емоційного перенесення: включити цей об'єкт в один контекст з тим, що вже має оцінку, або викликати моральну оцінку, або певну емоцію з приводу цього контексту (наприклад , в західних мультиках небезпечні і погані інопланетяни зображувалися з радянською символікою, звідси міг статися перенесення "Все радянське - небезпечне, погане").

Для того щоб посилити, актуалізувати необхідну установку, але здатну викликати емоційний або моральний протест людини, часто використовується прийом "суміщення стереотипних фраз з тим, що хочуть впровадити", оскільки стереотипні фрази знижують увагу, емоційне ставлення людини на якийсь момент, достатній для спрацьовування необхідної установки (цей прийом використовується у військових інструкціях, де пишуть "Запустити ракету в об'єкт Б" (а не в місто Б), оскільки стереотипне слово "об'єкт" знижує емоційне ставлення людини і підсилює його готовність виконати необхідний наказ, необхідну установку). Для зміни емоційного ставлення і стану людини до поточних подій ефективний прийом "спогади гіркого минулого" - якщо людина посилено буде згадувати минулі неприємності, "як було погано до того, як ...", побачивши минуле життя в чорному світлі, відбувається мимовільне зниження дисгармоничности , зниження невдоволення людини сьогоднішнім днем \u200b\u200bі створюються "рожеві ілюзії" на майбутнє.

У нашій країні цей прийом застосовувався неодноразово. Для розрядки негативного емоційного стану людей в потрібному напрямку і з необхідною ефектом з давніх-давен використовується прийом "каналізації настрою", коли на тлі підвищеної тривожності і фрустрації потреб людей, бачачи зростання обурення і невдоволення людей діями правителів, провокується вилив гніву натовпу на людей, які лише побічно або майже не причетні до виникнення труднощів, але виступали "козлами відпущення" або громовідводом, що дозволяє відвести гнів натовпу від правителів в потрібне потрібному напрямку для самого правителя. Пошуками "винних стрілочників" до сих пір вирішують аналогічні завдання впливу на людей.

Якщо всі три фактори (і мотивація, бажання людей, і установки, думки, і емоційні стани людей) будуть враховані, тоді вплив буде найбільш дієвим як на рівні окремої людини, так і на рівні групи осіб. У кожній групі існують свої групові норми, які визначають, регулюють поведінку членів групи і групи в цілому. Щоб змінити поведінку групи, необхідно вплинути і змінити її групові норми. Активна дія на групові норми може здійснити лідер, або цього можна досягти через включення групи в іншу діяльність. Від чого залежить опір? Воно залежить:
1) від рівня групової згуртованості;
2) від фіксування на утриманні колишніх групових норм і нових вимог;
3) від ступеня розбіжності групових норм від змісту впроваджуваних установок і норм. Чим вище всі ці фактори виражені, тим сильніше опір. Включивши групу в циклічну діяльність необхідного напрямку і характеру, створюються об'єктивні умови необхідності зміни групових установок, норм, причому, коли вся увага сконцентрована на виконанні діяльності, "затушовується", "зашумлять" факт вироблення нових установок і норм, а якщо є "зашумлення" , то колишні встановлення не актуалізуються, а поступово стираються. Впливати на групову згуртованість можна через: 1) усвідомлення групою своєї соціальної ролі або своєї відмінності від інших груп; 2) використання групових символів, знаків, девізів оскільки фактори ідентифікації когось із категорією "свій" створюють умови зростання групової згуртованості; 3) створення, формування "ми-почуття", коли людина відчуває себе всередині групи, відбувається ідентифікація себе з певною групою, що робить людину особливо чутливим до впливу.

Цей ефект "ми-почуття" використовують політики, граючи в "простонародність", приймаючи манери поведінки в групі, характерні для неї: через слова, інтонації, одяг, культурні норми. Що визначає, вступлять люди в контакт один з одним чи ні, продовжать його або перервуть? З точки зору біхевіористів, це залежить від підкріплення (позитивного або негативного), яке вони можуть отримати під час контакту. Коли поведінка контакту реалізується, то передбачається очікування позитивного, позитивного, потрібного для людини результату - підкріплення.

Якщо співрозмовник може дати і дає очікуване, контакт триває. Якщо людина розуміє, що не отримає очікуваного, то контакт припиняється. Контакт - це благо, але супроводжується певними витратами, скільки сил треба витратити, якої шкоди можна понести. Відносини тільки тоді стабільні, якщо у людини є впевненість, що обсяг позитивного від контакту вище, ніж ті витрати, які він може понести. Тобто людина керується "максималізацією виграшу". Причому людині бажано бути переконаним, що інша людина з користі, яку він приносить вам, що не витягне вигоди більше, ніж ваша ".

З точки зору когнітивного підходу, людина контактує з іншою людиною, усвідомлює цього іншого, себе і ситуацію, в якій йде контакт, причому не самі по собі стимули визначають поведінку людини, а то, як він їх сприймає.

Таким чином, контакт людей один з одним і їх вплив один на одного може відбуватися в самих різних розглянутих вище формах, направлених, за допомогою різних засобів, прийомів і методів.