Tulin, nägin, veendusin! Tasku manipulaator

Stephanie Palmer juhib oma konsultatsioonifirmat Good in a Room. Lisaks annab ta konsultatsioone ettevõtjatele, tippjuhtidele, loomemajanduse esindajatele. Ta tegeleb sobivate lugude ja nende teostuste valimisega Hollywoodi stuudios MGM, kus ta on loovjuht.

Vabatahtlikuna osales Stephanie väga noore tüdrukuna Titanicu projekti elluviimises. Raadioesinemised, ajakirjade väljaanded, juhi koolitusprogrammi arendaja. See on mänedžeri, publitsisti, kirjaniku Stephanie tegevuste puudulik loetelu.

Kui Stephanie Palmer Hollywoodis töötas, oli tema ülesanne skriptide valimine või ideede ostmine. Samal ajal märgati, et heade ideedega stsenaristid ei suuda neid ideid õigesti esitada. Algul aitas Stephanie mitut kirjanikku ideedega, reklaamides nende skripte. Uue töökoha vastu avas ta oma ettevõtte, kus see õnnestus. Tulemuseks oli raamat.

14. novembril 2008 said kõik veenduda, et tema tõeliselt isiklik kogemus läbirääkimiste pidamisel, veenmisoskus aitas tal välja anda üsna kasuliku raamatu “Tulin, nägin, veendusin”. Praegu trükitakse raamat uuesti kahe lausega pealkirjas.

Tulin, nägin, veendusin. Kuidas oma äriideid edukalt turustada. Raamat koosneb kuuest osast, mis on jagatud peatükkideks. Igal peatükil on intrigeeriv pealkiri. Mõni peatükk lõpeb järeldustega, mida nimetatakse saladuseks, ehkki need saladused pole ammu kellelegi saladuseks. Need on kõigile teadaolevad tõed. Nii kutsub Stephanie üles näitama üles siirast huvi oma vestluskaaslase vastu, näitama üles kogukonda ja harmooniat teise inimesega. Need on kõik tuntud turunduskäigud.

Stephanie Palmeri raamat sisaldab nelja väljamõeldud tegelast, mille näidetest on näha, mida ja kuidas teha ning kuidas mitte teha. See on mees, kes plaanib Maci tehnilist tuge. Seejärel vaatleme teatud proua Fangzhou näidet, kes töötas finantskonsultandina, kuid kaotas kõik oma kliendid, kehtestades uued seadused, mis piirasid õigusi vahetada kauplemist mitte-Ameerika kodanike nimel. Ta pidi oma äri täielikult üles ehitama. Kolmas tegelane, tüdruk, kes on just tööle asunud ja soovib kiiresti oma karjääri üles ehitada. Viimaseks kangelaseks, nagu kõik juba arvasid, on stsenarist, kes pakub oma stsenaariume kogu Hollywoodile.

Kõigest eelnevast võime järeldada, et raamat on mõeldud laiale lugejaskonnale, kellel on teatud ambitsioonid, kes suudavad mõelda ja soovivad edukalt oma peaga loodud toodet müüma hakata. Nii et eraettevõtjad ja töötajad leiavad sellest raamatust palju huvitavat.

Stephanie paljastab teaseri meetodi, mis seisneb selles, et on vaja välja öelda mõni märkus ja proovida hinnata vestluskaaslase reaktsiooni, tema huvi. Pealegi ei tohiks koopia olla otsene küsimus, vaid pigem kommentaar. See kommentaar peaks esile kutsuma vestluspartneri, kes on tulevane klient. Siit leiate mõned nõuanded teaserite mitmekesisuse kohta. Esiteks vajate pikka aega mahukat statistikat, mittespetsiifilisi väljendeid ja soovitavaid eeliseid.

Lõpuks tutvustatakse treilerit, mis on tihendatud sõnum. Ta on kõige olulisem turundustehnika.

Mac-paigaldaja näide näitab, kui tähtis on oma sihtgrupp. Seda meetodit saavad ka vabakutselised kasutada oma publikuga töötamiseks.

Pärast raamatu lugemist tuleks järeldus teha enda jaoks järgmine: peamine pole luua ainulaadset toodet, vaid tõestada investoritele, et nad ei saa ilma selle tooteta hakkama ja kogu maailm peatub.

Stephanie Palmer - tuli, nägi, oli veendunud. Selge ja kompromissideta

Tulin, nägin, võitsin! Me kõik oleme kuulnud ja tunneme Rooma suure keisri Caesari kuulsat ütlust. Tänapäeval sümboliseerib see fraas minimaalse vaeva ja ajaga mõnes piirkonnas suurt saavutust.

Stephanie Palmer kohandas kuulsa fraasi kaasaegse maailma tegelikkusele, mis on üles ehitatud suhtlemisele ja veenmisele. Mida rohkem teid usutakse ja usaldatakse, seda kiiremini saavutate edu. Stefana teab, millest kirjutab, sest hetkel on ta omaenda konsultatsioonifirma Good in a Room tegevjuht, mille klientideks on nii suured kui ka keskmise suurusega ärimehed ja loomeinimesed. Stephanie aitab neil end maksimaalselt realiseerida, oma ideedele võimalikult palju tähelepanu tõmmata ja selle tulemusel head kasumit saada.

Omal ajal oli Palmer Hollywoodi stuudio MGM loominguline juht ja valis välja kõige huvitavamad, köitvamad, viiruslikumad ja sotsiaalselt paljulubavad videod. Sellest on läbi käinud tuhandeid igasuguseid lugusid, millest paljud on saanud edukaks projektiks.

Praegu on Stephanie Palmer väga nõutud spetsialist. Teda kutsutakse sageli raadiosse ja televisiooni, filmitakse koos temaga lugusid ja intervjueeritakse. Ta kirjutab ka oma kolumni ajalehele LA Times, mis on iseenesest väga mainekas ja märkimisväärne.

Sellise tasemega spetsialist nagu Stephanie teab, millest ta kirjutab, ja esitab oma lugejatele mitte ainult kuiva ja nõrka teavet, vaid ka tõhusat nõu teie ettevõtte läbirääkimiste pidamiseks ja arendamiseks. Tema raamat “Tulin, nägin, veendusin” on kohtumiste ja läbirääkimiste pidamise tehnika, mida katsetasid paljud Hollywoodi staarid ja ärimehed. Kasutades neid meetodeid oma ettevõtte ülesehitamisel, võite olla kindel, et teie idee saab väärilist tähelepanu ja õiget rahastamist.

"Tulin, nägin, veendusin" - millest see raamat räägib?

Kas teil on mõni hea, isegi imeline idee, mida paljud kindlasti peaksid märkama? Kas soovite luua oma ettevõtte ja plaanite selles maailmas palju muuta? Kas teil on väga paljutõotav toode, mis müüakse mõne päeva jooksul välja?

Jah, see on kõik hea. Põhiprobleem on see, et peate inimestele, olenemata sellest, kas nad on partnerid või investorid, tõestama, et see on tegelikult nii, et kõik läheb nii, nagu olete enda jaoks kavandanud. Ja kui sa ei suuda veenda, siis arvesta, et ideed puudusid. Sa lihtsalt raiskasid oma elu raisatud osas.

Hea ruumis - nii nimetatakse stsenariste, kes suudavad järgmise skripti väljavaateid hõlpsalt veenda. Uskuge mind, Hollywoodis valitseb tohutu konkurents ja iga päev proovivad sajad stsenaristid õnne, püüdes veenda teist investorit vajaduses oma ideid kasutades filmi teha.

Stephanie Palmer, nagu me varem ütlesime, töötas Hollywoodi ettevõttes tegevjuhina. Elu jooksul pidas ta, kui mitte liialdades, vähemalt tuhat kohtumist mitmesuguste ärimeestega. Nagu Stephanie ütleb, mõjuvad veenmismeetodid, mis töötavad Hollywoodi paadunud spetsialistide kallal, teistes valdkondades suurepäraselt.

Lugege, uurige, rakendage raamatus "Tulin, nägin, veendusin" kirjeldatud meetodeid. Kui teete kõik õigesti, siis pole isegi kõige kõrgema asetusega kohtumine teie jaoks hirmutav ja saate oma toodet investoritele esitleda positsioonis, mis on kasulik teile ja neile.

"Tulin, nägin, veendusin" - kellele see raamat on mõeldud?

See raamat sobib kõigile ettevõtjatele, olenemata staatusest ja auastmest. Oleme igapäevaselt läbirääkimiste ees ja sageli sõltub edu sellest, kui veenev te olete. Muidugi on lihtsaim viis õppida ilma mõnede väljakujunenud põhimõtete ja visioonita äri tegemisel, seetõttu sobib raamat algajatele väga. Kuid "kogenud" ärimeestega, eriti kui nad tahavad areneda ja uutele kõrgustele jõuda, peavad nad lugema "Tulin, nägin, veendusin".

Ma ei saa öelda, et sellest raamatust peaks saama teie lauaraamat. See ei ole nii geniaalne meistriteos, kuid väärib piisavat tähelepanu. Järeldus on ilmne: "Ettevõtte anatoomia" soovitab igaühel teist, kui soovite äri ajada kõige kõrgemal tasemel ja sõlmida paljude tuhandete kaupa lepinguid, siis lugege, mõistke, võtke teadmiseks kõik, mida Stephanie Palmer oma raamatus "Tulin, nägin, veendusin" kirjeldas.

"Tulin, nägin, veendusin" - paar sõna autorilt

Peaksite olema teadlik ühest asjaolust - kui keegi paneb teile aja kokku ja nõustub teie pakutavat toodet tõsiselt kaaluma, loodab ta näha midagi suurejoonelist, midagi, mis saab tema elus uueks ringiks ja võib tema elu oluliselt muuta. Andke investorile see, mida ta näha tahab. Ole veenev ja veenev. Inimene, kes on valmis teile raha andma, peaks nägema teie ettepaneku kõiki eeliseid. Rõhutage neid, pange need pinnale, ärge sundige investorit esimeses etapis projekti sügavustesse kaevama.

Ja see reegel ei toimi ainult Hollywoodi jaoks. Köögivilju ostes pöörate kõigepealt tähelepanu vitriini kujundusele, esitlusele, värviküllasele pakendile ja alles siis selle kvaliteedile. Pinnal peituvat on lihtsam ja kiiremini hinnata.

Mida ma öelda tahan? Üks fakt on ilmne - head tooted väärivad kõige ilusamat pakendit ja paljutõotavad ideed - suurepärast esitlust.

Edukaks läbirääkijaks saamiseks peate vaid omama leiva ja naiste monopoli või järgima meie hindamatuid nõuandeid. Omastasime nende autoriõiguse, olles eelnevalt hankinud teavet meie kergeusklikust konsultandist, konsultatsioonifirma Huthwaite International Russia juhtpartnerilt Victoria Labokaitelt *.

* - Phacochoeruse märkus "a Funtika:
« Muide, oskused tulevad kasuks mitte ainult tööl: igasugune dialoog on juba läbirääkimised. Hoolimata asjaolust, et konkreetseid näiteid arvestades võetakse arvesse kõiki selguse soovitusi, õpid neid näpunäiteid kasutades pidama läbirääkimisi mitte ainult tarnijate ja ostjatega, vaid isegi oma naise õe, personalijuhtide, giidide ja teiste hullumeelsete inimestega»

Toetasime mõned näpunäited väljamõeldud tegelasi hõlmavate näidetega. Üks neist on ärimees German Khudyakov, kes soovib korraldada föderaalse supermarketiketi "Products" plastpurkide tarnimist. Eksklusiivne leping tehasega ja harukontorite olemasolu kõigis Venemaa piirkondades võimaldavad Saksamaal tarnida purke kogu kaupluseketi ulatuses täies mahus, mida ükski tema konkurentidest teha ei saa. Tänu suurtele kaubakogustele saab Hudjakov pakkuda "Toodetele" individuaalset teenust, edasilükatud arveldust, kiireid tarneid ja võimalikult väikseid hindu. Muide, "Toodetes" on purkide müük juba ammu välja kujunenud ja töötab hästi. Negatiivne külg on see, et Venemaa erinevates osades on võrk sunnitud tegema koostööd erinevate tarnijatega. Ostuhind, teenuse osutamise ja kohaletoimetamise tingimused sõltuvad piirkonnast, kus konkreetne pood asub. Herman on valmis tootele sellele probleemile julgelt lahendust pakkuma. Toodete vajaliku käibe tagamiseks peab ta sõlmima lepingu just selle võrguga, vastasel juhul ei saa ta nii soodsate tingimustega kaupa pakkuda. German peab läbirääkimisi “Toodete” ostuosakonna direktori Semyon Petrov-Pereplyuikiniga.

Ja Hermanil on ka naine Lika. Tema kohta saate lisateavet näidetest 2, kus illustreerime pereläbirääkimisi. Abielupaar otsustas puhata samaks ajaks ja veeta selle välismaal. Sakslast ei huvitanud, kuhu minna, kui oli soe ja vähem venelasi. Ja Lika unistas Euroopas ostlemisest.

01

Kontrollige oma võimu

"Võim läbirääkimistel ei ole midagi abstraktset, nagu see võib esmapilgul tunduda," on meie ekspert kindel ja selgitab, et see jõud koosneb mainest, staatusest, pädevusest, karismast ja teabe valdamisest. Kui kaks esimest punkti tulevad ainult kogemustega, siis saate kõike muud treenida, kui lukustate end nutitelefoni, interneti ja peegliga kappi.

02

Ole alati valmis

Kui pädevuse ja karismaga on kõik selge, siis otsustasime ettevalmistustel eraldi peatuda. Enne läbirääkimisi on oluline mõista kõiki vastase ja ka enda eeliseid ja puudusi. Näiteks kirjutage need paberile kahes veerus ("+" ja "-"). "See aitab olukorda kainelt analüüsida, ennetada vestluse käigus tekkivaid probleeme ja valmistada ette teie reaktsiooni neile," ütleb ekspert. Partneri kohta teabe leidmine ei tohiks võtta rohkem kui poole ajast, mille otsustate kulutada koosoleku ettevalmistamiseks. Andmete omamine ei taga, et saate neid õigesti kasutada. Mõelge, kuidas omandatud teadmisi ülejäänud 50% ajast rakendada: pidage mentaalselt läbi erinevaid stsenaariume ja valmistage ette vastused vastase võimalikele küsimustele ning reaktsioon hetkedele, mis võivad osutuda vastuolulisteks. Valmistage ettevaatlikult. Arutelu vestluspartneri poolt, et ta ei pööranud ettevalmistusele piisavalt tähelepanu, häbistab teda ja inspireerib alateadlikult, et teie olete siin juhtiv.

Näide. Muu hulgas viitas Herman oma oponendi eelistele kui hästi toimivale ja hästi toimivale konservikarpide müügi süsteemile ning vähemalt viie ettevõtte kohalolekule, kes otsivad ka Tootetega koostööd. Puudusena tõi Khudyakov välja tarnijast sõltuva erineva ostuhinna ja vajaduse "Toote" järele toodete iseseisvaks tarnimiseks supermarketitesse. Herman pani oma eeliste jaoks kirja võime tarnida purke kõikidesse Venemaa piirkondadesse, ainulaadse ühe ostuhinna ja veel hulga muid asju. Khudyakovi peamine puudus on hädavajalik koostöö ainult toodete osas, kuna ta ei saa pakkuda väiksematele ketidele ainulaadset hinda ja teenust, mis tähendab, et ta ei paku neile huvi.

03

Pange eelnevalt piirid paika

"Ükski tehing pole parem kui halb," meenutab ekspert Victoria. Seetõttu ärge kunagi tehke muid järeleandmisi peale nende, mille olete enda jaoks kindlaks määranud. Enne läbirääkimiste alustamist märkige allahindluse ülemine ja alumine künnis, millega nõustute. Kui teie vastane nõuab enamat, lööge talle pähe ja jooge talle kohvi: teil pole ikkagi midagi muud rääkida.

Näide. Enne järgmist kohtumist Petrov-Pereplyuikiniga teadis German, et räägitakse allahindlustest, ja otsustas seetõttu ette, et parim kokkulepe selles küsimuses on toodete 1% allahindlus; optimaalne allahindlus on 3% ja aktsepteeritav maksimum on 5%. Herman leidis, et kui allahindlust suurendatakse vähemalt paar protsenti rohkem, ei ole leping talle enam nii kasumlik, kui ta oleks oodanud. Mis tähendab, et ta vajab seda.

04

Pöörake tähelepanu ühistele huvidele

Victoria rääkis meile Huthwaite'i uuringust, mis näitas, et edukad läbirääkijad annavad umbes 38% kommentaaridest küsimustes, milles mõlemad pooled nõustuvad (või lepivad neis maksimaalse tõenäosusega kokku). Kogenematud läbirääkijad pööravad nendele samadele küsimustele vähem kui 11% oma tähelepanust ja maksavad seetõttu ise oma söögikorra eest. "Arutelu teemadel, milles mõlemad oponendid on arvamusel ühel meelel, aitab kaasa kokkuleppe õhkkonna loomisele ja tundele, et muudes küsimustes on võimalik kokku leppida," sisendab ekspert teile usaldust.

Räpane mäng

Et kaitsta teid ebaausate läbirääkijate eest, rääkis Viktoria Labokayte räpastest trikkidest. Kuna oleme teie pühaduses veelgi enesekindlamad kui meie oma, oleme veendunud, et te ei kasuta neid madalaid meetodeid ise.

Kui NP (initsiaalid ebaausa läbirääkija nimel) vajab oponendi poolt allkirjastatud kõiki lepingu klausleid, sealhulgas 100 tuhande dollari ülekandmist tema isiklikule kontole Venezuelas, vajutab ta, et need on lepingu tüüptingimused: „Me teeme seda alati, probleeme ei teki kunagi. " Kiusatus kokku leppida on suur: me kõik mõistame, et kõik muudatused toovad kaasa juriidiliste osakondadega kooskõlastamise ja see rõõm kestab mõnikord igavesti.
Selleks, et selline trikk ei langeks, võtke olulistele läbirääkimistele advokaat.

Ärge alustage vestlust ühiste huvide arutamisega, kui need on teisejärgulised

Kui te ei nõustu koosoleku põhiküsimuses, pole mõtet varjata koosolekut millegi rahumeelsena. Näiteks rääkige oma naisega ilmast, samal ajal kui ta kavatseb teada saada, kus te viimased pool aastat olete elanud. Alustades rahulikest, kuid mitte põhiküsimustest, loote kindlasti hea õhkkonna, kuid võite vestluse muuta jaburaks. "Samas ärge kartke teisejärguliste probleemide varajast arutelu: see paneb oponenti mõistma, et vestlus ei piirdu ainult ühe teemaga," õpetab Victoria.

06

Muutke oma pakkumine ainulaadseks

Uurige, mida vestluskaaslane täpselt vajab. Isegi kui teie pakkumine on standardne, on alati mõni nüanss, mis muudab selle eriliseks, sobivaks just sellele vastasele. "Sellist nüanssi võite pidada nii allahindluseks kui ka võimaluseks vastastikust järeleandmist küsida," ütleb Victoria.

Näide 1. Saksa teadis, et enamik tarnijatest ei paku „Toodetele” mugavat kohaletoimetamissüsteemi: konservikarbid saadetakse võrgu keskmistesse piirkondlikesse ladudesse ja sealt toimetavad „Tooted” ise kauplustesse. See skeem tekitab "Toodetele" ebamugavusi ja lisakulusid. Purkide ise kohaletoimetamine punktidesse on Hermani ettepanek juba lisatud, kuid ta keskendus sellele: „Mõistan teie laoteenuste ja transpordi kulusid. Saame kauba ise teie igasse poodi toimetada. "

Näide 2. Lika ei tahtnud veeta puhkust oma peretuttavate - Dima ja Dina juures. Siiski veetis Herman palju aega ja õlut, et veenda Dimat koos minema. “Dina külastab sageli Euroopat, nii et ta teab kõiki parimaid poode. Ja tal on ka kamp sooduskaarte ja müügisõpru, ”meenutas Herman õigel ajal.

Räpane mäng Kui teadaolevalt tormab vastane lennukile, kasutab IR aja manipuleerimist. Suure tõenäosusega soovib vestluspartner enne lahkumist kõik paberid alla kirjutada. Sel juhul on tal vähe aega, et kõik ettepaneku plussid ja miinused läbi mõelda. Ja need pisiasjad, mida vastasel on aega märgata, annab ta tõenäoliselt NP-le järele.
Selleks, et mitte sellisesse olukorda sattuda, olge valmis vastase selliseks käitumiseks ja häälestuge üksikasjalikule vestlusele või isegi lükake kohtumine üldse edasi. Leppisime kokku, et tahaksin küsimusele põhjalikult läheneda, sest see on teie jaoks väga oluline.

Provotseerige esimene samm

"Allahindluse alustamine on kõige riskantsem," ütleb Victoria ja soovitab pakkumiste otsimise taktikat kasutada: see aitab teil sundida vastast esimeseks saama. Vastuvõtt koosneb küsimustest, mille abil saate aru, mida vestluspartner täpselt ootab.

Näide 1. "Millist mahutit saaksime igakuiselt kogu" toodete "võrgu jaoks tarnida?" - Herman näitas teile pakkumiste otsimise taktikat.

Näide 2. Herman kavandas reisi, et saaks kaheksa päeva jooksul külastada mitut riiki. Ta tegi seda oma naise pärast, sest ta oleks ise tahtnud diivanil puhkust veeta ega kulutanud raha. Enne oma plaanidest teatamist küsis Herman Likalt, kuidas ta reisi nägi. "Ma tahan veeta aega Milanos ja võib-olla minna päevaks Pariisi," vastas naine. Ja kui Herman alustaks ettepanekuga kogu Euroopas ringi käia, oleks Lika kindlasti nõus (see on võimalus paljudest poodidest mööda minna). Ja siis peaks Herman tegema palju enamat kui see, mida tema vastane lootis.

08

Otsige vastastikuseid tingimusi, kui peate ikkagi ise kauplema hakkama

Kindlasti teate, millist pakkumist teie partner teilt ootab. Esitage see ja oma tingimused, mille alusel see pakkumine jõustub. See küsimuse sõnastus nõuab juba ise läbirääkimiste alustamist.

Näide 1. „Ma tõesti ei suuda seda hinda hoida, kui tarnime purke ainult 80% -le müügikohtadest. Kuid me võime kaaluda kauba kiirema tarnimise võimalust teie Kaug-Ida kauplustesse, "vastas Herman, olles Petrov-Perepljuikinilt teada saanud, et ta ei plaani kaugete piirkondade jaoks Khudyakovilt kaupu osta, sest" Toodete "esialgu väljakuulutatud tarnepäevad pole täidetud.

Näide 2. „Võib-olla on mul jõudu koos teiega veel paari poodi külastada, kui läheme pitsat sööma ja õlut jooma,” oli Herman sunnitud alustama ja imestama, kuidas Milano tema naise füüsilisi võimeid positiivselt mõjutab.

09

Hakka moderaatoriks

"Ärge proovige rääkida rohkem kui keegi teine," juhendab Victoria. Võitlus karaoke laulmise tungi vastu, rääkige ainult äritegevusest ja võtke moderaatori positsioon - inimene, kes haldab protsessi ja võtab tulemused kokku. Kontrollige, kas saate aru, mida öeldi õigesti (“st lahutan ainult siis, kui tohin majja viienda naise?”), Üldistage vestluses osalejate sõnu (“Nii jõudsime järeldusele, et Sophiat ei peeta naiseks ja siiani neid kõiki võrdub neljaga ") ja võtke kokku (" Selgub, et kui ma lähen metsa uutele otsingutele, lükatakse lahutusotsus edasi ja te suudlete uuesti duši all ilma minuta "). Fraaside kokkuvõtmine ja kokkuvõtete tegemine aitab vestlusprotsessi kontrollida ning koosolekul osalejad hakkavad alateadlikult tajuma teid kogu selle kogunemise juhina.

Räpane mäng Isegi kogenud läbirääkijaid pahandab NP sageli, mis pikka aega ei anna paljudes küsimustes ei kokkulepet ega erimeelsusi. Seega on läbirääkimised veninud. Vastane oleks nad esimesel etapil hõlpsalt lahti rebinud, kuid nüüd on tal kahju kulutatud ajast, vaevast ja rahast, nii et ta ei peata dialoogi NP-ga nii lihtsalt. Pealegi äratab selline positsioon sageli elevust. Lõpuks, kui IR nõustub, kuid tema enda eritingimuste korral langeb vastane tõenäoliselt eufooriasse ja kas sureb või kirjutab alla kõik vajalikud paberid.
Kui seda tehnikat kasutatakse teie vastu, olge lihtsalt kannatlik või uuspassiit.

Lisage emotsioone

Ärge kasutage klišeesid nagu "Soovin esitada järgmised andmed". Nad pole pikka aega töötanud ja annavad teile tüüpilise ametniku. Emotsioonid teie kõnes ja näoilmetes panevad kohalviibijad uskuma, et olete isiklikult huvitatud, et kõik õnnestuks. See tähendab, et olete usaldusväärne inimene ja teid võib usaldada. "Kogenud läbirääkija, kellel pole nii palju teavet kui vastasel, saab seda erinevust kompenseerida tunnete ja küsimuste avaldamisega," jagab Victoria oma kogemust. Peamine on mitte üle pingutada: piisab fraasidest nagu “mul on hea meel, et suutsime kokku leppida” või “see teeb mulle natuke muret”.

Räpane mäng Niipea kui läbirääkimistel edu küpseb, muutub PN ebapiisava autoriteedi ettekäändel kangekaelseks: "Nõustun teie argumentidega, kuid juhtkonna positsiooni tõttu ei saa ma midagi muuta." Teine võimalus: IR saadab järgmisse läbirääkimiste etappi veel ühe inimese, kellel on väidetavalt (või tegelikult) rohkem volitusi. See tähendab, et kõik varem sõlmitud lepingud tühistatakse. Ja kui vastane on ebaeetiline ja mainib neid, on NP kaasosaline üllatunud, palub vabandust ja märkab, et tema kolleegil "polnud selleks piisavalt õigusi".
Sellisel viisil petmise saatuse vältimine on lihtne. Täpsustage eelnevalt, kui suur on teie vastase volitused arutatavate küsimuste üle otsuseid langetada. Kui tal pole piisavalt õigusi, pole teil midagi rääkida.

Ärge asetage arutelu prioriteediks

"Las kõik õhupallid on lõpuni õhus," soovitab Viktoria Labokaite, pidades silmas, et läbirääkimiste alguses ei ole vaja konkreetse tingimusega nõustuda, sest paljud küsimused on omavahel seotud. Oletame, et madalaima võimaliku hinnaga nõustumine tähendab halva kvaliteediga teenust ja pikka tarnimist. Seetõttu tuleb enne otsuse langetamist kokku leppida, millisel juhul saate nimetatud tingimused kätte ning millistel tingimustel need muutuvad ja kuidas täpselt.

Näide 1. Herman pakkus vastasele iga kausi osta 0,9–1,2 dollari eest. Petrov-Perepljuikin ei nõudnud 0,9, kuid märkis, et selline hinnaklass sobib talle.

Näide 2. „Kallis, täna võid terve päeva diivanil lebada või Dimaga baari minna. Peate puhkama, ”vaatas Lika kahtlustavalt. "Mis on teie plaanid homseks?" - Herman oli valvel. "Pean varakult üles tõusma, et olla õigel ajal müügipoes, kuni seal kõik korda saadakse," tunnistas tüdruk. "Võib-olla lähen täna teiega mõnesse poodi, aga homme ei tule te mind hommikul kell kaheksa peale?" - soovitas Herman, kellele ei meeldinud mõte veeta päev lühikese uinakute eest ilma poodlemiseta.

12

Ärge andke järeleandmisi, vaid müüge neid

Isegi kui vastase taotluse täitmine ei maksa teile midagi, küsige kindlasti vastutasuks mõnda, isegi alaealist, soodustust. "Miks anda eritingimusi, kui saate neid alati müüa?" - imestab meie konsultant õigustatult. Muide, näiliselt tähtsusetu privileeg võib pikemas perspektiivis olla suur pluss.

Näide 1. Petrov-Pereplyuikin ütles, et "Tooted" vajab Hermani firmat, et jälgida vajalikku regulaarsete tarnete mahtu konkreetsesse poodi. See ei maksa saksa keelele midagi: tema ettevõtte kontrolliosakond peab müügistatistikat sisemistel eesmärkidel. "Kuna meil on kontorid kõigis piirkondades, saaksime seda tööd teha," vastas Herman. "Kuid sel juhul on meie jaoks oluline saada sada protsenti ettemakse."

Näide 2. Kui paar plaanis puhkust, tahtis Lika minna Euroopasse, kuid Herman ei hoolinud sellest, kus. Kuid ikkagi ütles ta: „Sa tahad poodi minna ja ma tahan, et sa õpiksid striptiisi tantsima. Lähme kohtume üksteisega? " Selle tulemusena sai ta vastutasuks valikuõiguse eest, mida Herman üldse ei hellitanud, meeldiva võimaluse saada üks oma fetišidest: stripparist naine.

Räpane mäng Teine nipp on süütaktika. NP esitab servi vastasele kui midagi suurejoonelist ja vajalikku. Samal ajal teab IR ette, et vestluspartner keeldub pakkumisest. Kindlasti tekib tal alateadlik süütunne ja ta muutub lojaalsemaks teistele, tema jaoks väiksematele, kuid NP jaoks tõesti olulistele ettepanekutele.
Selleks, et see sööt ei langeks, võtke reeglina, et iga uut küsimust arutatakse ilma eelnevatega seostamata.

Väljakutse, sest loogika ei veena

"Tundub väga mugav seda argumentide abil veenda," ütleb Victoria. - Kuid argumendid põhjustavad vastuväiteid ja põhjustavad vaidlusi, sest keegi ei armasta tunnistada, et nad eksivad. Ja vaidlus ei anna tulemusi, sest selles pole konstruktiivsust ”. Lõpetage oma põhjuste esitamine ja laske vestluspartneril ise aru saada, et tema seisukoht pole nii ratsionaalne. Seda saab teha küsides juhtivaid küsimusi: "Kallis, kas oled kindel, et uuest lapsest on kasu?"

Näide 1. Läbirääkimiste alguses ei kavatsenud Petrov-Pereplyuikin sõlmida sakslastega lepingut purkide tarnimiseks 100% poodidest, arvestades, et ühe tarnijaga töötamine on väga riskantne. "Kas teate, kui palju ohutusvarusid kõigil teie praegustel partneritel on?" - küsis German, tuues Petrov-Pereplyuikini kahtluse alla. Fakt on see, et see partnerite teave on „Toodetele” suletud, samas kui Hermani ettevõte järgib maksimaalse avatuse poliitikat ja on valmis pakkuma oma ladudes pidevat purgivarude varu, tõstmata kauba hinda.

14

Allveelaeva olukord, kui vestluspartner muutub informatsioonile vastuvõtlikuks

Hoolimata asjaolust, et läbirääkimistel on vähe selliseid hetki, on neid alati lihtne märgata: vastane hakkab üles näitama suurenenud huvi ja isegi esitama juhtumi kohta küsimusi. „Ärge laske vastastel mõista, et need on teie jaoks äärmiselt olulised. Vastasel juhul saab ta vastutasuks midagi sisukat küsida, ”õpetab ekspert. Esitage oluline teave samas stiilis, nagu vestlus siiani üles ehitati. Hinga sisse, hinga välja ja justkui aegade vahel teavitaks teid sellest, et olete tulnud mitte ainult veetma aega mõnusas vestluses tasuta viskipudeliga, vaid ka ütlema, et olete valmis annetama neeru vähemalt kahes mängijaamas.

Räpane mäng Iga IR teab, et kõige lihtsam viis vastase teabe tajumist oluliselt vähendada on selle leidmine mõnes teises riigis või Vladivostokis. Biorütmi taastamiseks peab inimene ajavööndi muutuse iga tunni jaoks umbes veerand päeva puhkama. Selgub, et kui mõni vastane lendab New Yorgist NP-sse (ta ise, nagu kõik NP-d on Moskvas), vajab ta täieliku kohanemiseks kaks päeva mullivannis peesitamiseks ja diivanil lebamiseks. Lõppude lõpuks on ajavahe linnade vahel kaheksa tundi! Peate tunnistama, et vähesed inimesed saavad endale lubada sellist luksust nagu kahepäevane puhkus. NP püüab vestluskaaslasest lõpuks köögivilja teha, varahommikul aja kokku leppides.
Olge alati ettevaatlik, kui pärast hilisõhtust saabumist palutakse teil hakata probleeme lahendama juba üheksast hommikul.

Delhi võit

"On väga oluline, et mõlemad pooled ei tunneks end kaotajatena. Võitu on vaja jagada, isegi kui olete kindel, et võite selle võita üksi ja tingimusteta. Vastasel juhul keeldub rikkununa tundnud erakond läbirääkimisi jätkamast või täidab oma kohustusi halvasti, ”hirmutas Victoria meid tõsiselt. Kuna osapooltel on reeglina erinevad eesmärgid, võivad kumbki vähemolulised enda jaoks ohverdada vastase kasuks, kelle jaoks on see järeleandmine vastupidi väga oluline.

Näide 1. Meie kangelased suutsid purkide tarnimise osas kokku leppida. Tooted said soodsate tingimustega usaldusväärse tarnija ja Herman ideaalse müügiplatvormi. Ja tehing poleks toimunud ilma vastastikuste soodustusteta: näiteks saksa keel kiirendas purkide tarnimist kaugematesse piirkondadesse ja Petrov-Pereplyuikin nõustus sajaprotsendilise ettemaksuga. Lõpuks olid kõik õnnelikud ja läksid pokkerit mängima.

Näide 2. Läheme tagasi näite juurde punktist 11. Kangelased jagasid võitu, olles lepinguga rahul. Germanil pole vaja järgmisel päeval koidikul tõusta ja tal on aega pärast poeskäiku Dimaga õhtul baari minna. Ehkki Lika peab ise müügipoest kotte tassima, hoiab tema abikaasa täna tema ettevõtet, mis tähendab, et saate rohkem osta.

16

Usaldage ja kontrollige

Populaarne suhtumine “oponent valetab alati” on ebaefektiivne. Victoria on kindel, et ilma kindla usalduseta pole mõtet läbirääkimisi pidada. Vastasel juhul ei saa vältida ülemäärase stressi õhkkonda ja sellistes tingimustes pole töö tõenäoliselt produktiivne. "Kuid peate mõistma, et kui tegemist on läbirääkimistega suure hulga osalejatega, võivad ühe poole erinevad esindajad tõlgendada koostöö põhieesmärke omamoodi ja see on normaalne. Lihtsalt olge ettevaatlik ja tehke aeg-ajalt selgeks vastase seisukoht võtmeküsimustes, ”juhendab ekspert.

Isegi kui unustate autori nime või hakkate seda raamatut keskelt lugema, saate kiiresti aru, mida naine selle kirjutas. Sest ainult naine saab nii palju tähelepanu pöörata igapäevase ärielu üksikasjad, reeglid ja rutiin ... Ainult naine saab nii hoolikalt uurida läbirääkimisprotsessi ettevalmistamise iseärasusi ja korrata ikka ja jälle ammu tuntud tõdesid. Nad, need häkitud tõed, mõnikord - banaalsused, lakkavad juba tähelepanu pööramast, nad unustavad ja mäletavad ühel juhul: kui midagi lakkas toimimast, lagunevad paljutõotavad koosolekud üksteise järel, kui proovite mõista, miks see juhtub - see on siis mäletad reegleid.

Selliste juhtumite jaoks on kasulik raamatukogus olla ükskõik, isiklik või korporatiivne raamat, Stephanie Palmer "Tulin, nägin, veendusin"... See raamat on kasulik kõigile Venemaa ärimeestele ja töötajatele, eriti algajatele. Isegi hoolimata sellest, et S. Palmer määratles üsna selgelt nende ringi, kellele tema raamat on mõeldud:

· Müüjad, juhid, juhid.

· Ettevõtjad.

· Eksperdid.

· Loovtöötajad.

(Loe lähemalt raamatust lk 16–18).

Nii et oh mängureeglid ja elukutse põhitõed... Nii arvustaja kui ka lugeja jaoks on suur kiusatus teatada, et S. Palmer pole kirjutanud midagi põhimõtteliselt uut, et kõik tema kirjeldatud tehnikad on juba ammu kõigile teada, kes ärimaailmaga tegelevad. Aga kui aus olla enda vastu, kas tõesti on nii lihtne vastata kolmele lihtsale küsimusele:

· Mida sa teed?

· Mis on teie projekt?

· Mida soovitate?

Ma arvan, et paljudel, sealhulgas retsensendil, on vastused neile küsimustele, kuid kogu küsimus on selles, kui tõhusad need on ja millised emotsioonid tekitavad neid, kes neid küsisid. Tegelikult juhib S. Palmer meie tähelepanu sellele. Ta juhib tähelepanu asjaolule, et kliendi võitmisel unustame ta mõnikord ära: tema huvidest, sellest, et me vajame temalt lepinguid ja koostööd, mitte vastupidi.

Mis takistab teil neile küsimustele asjatundlikult ja iseenda ning kliendi kasuks vastama? Mulle tundub, et Venemaal aitab seda suurel määral oskuste, väljaõppe, kvalifikatsiooni puudumine. Nendele küsimustele vastamiseks vajalike oskuste ja tehnikate kirjelduse leiab lugeja raamatu "Pealkirjad, kiusajad, treilerid" teisest osast.

Samuti tahaksin väga, et lugeja ei jätaks mööda 18. peatükist enne sisenemist (koosoleku 4. osa), kust ta leiab kontrollnimekirja koosoleku ettevalmistamiseks. Miks ma sellele nii palju tähelepanu pööran? Siit miks. Vaevalt on keegi meist pääsenud sellest koletisest tuimusest ja ebameeldivast külmavärinast selles või selles kehaosas, kui mäletad poolel teel unustatud mobiiltelefoni või, mis veelgi hullem, esitlusega arvutit! Niisiis, võib-olla peaksite kasutama S. Palmeri soovitatud loetelu (lk 136) ja vabastama end planeerimata tugevatest tunnetest? Mulle isiklikult tundub see mõistlik, isegi kui see võib kellelegi tunduda igav.

Peamine eelis raamatud "Tulin, nägin, veendusin" arvan mitte ainult lihtne keel ja hämmastav infosisu... Ja ka see, et see sajandat korda ühist tõde meenutav raamat paneb sellest hoolimata mõtlema, kuid peamine on otsida vastuseid küsimustele, mis meie tööelus peaaegu iga päev kerkivad. Näiteks,

· Mis on veel olulisem: edu või intelligentsus (lk 146)

· Miks on targad inimesed halvad vestluskaaslased? (lk 147)

· Kuidas näida tark? (lk 148)

· Kuidas enamik inimesi kuulab? (lk 151)

Ja edasi. Mulle meeldiks see raamat väga lugege hoolikalt neid, kes nüüd tööd otsivad, ja neid, kes seda tööd pakuvad... Kuna selles raamatus räägitakse palju ridade vahel läbirääkijate vastastikusest lugupidamisest, sellest, kuidas õigesti prioriteete seada, väärikust rikkumata. Ausalt öeldes vallandavad nii personaliteenistuste juhid kui ka kaebajad üksteist ja mõnikord ausalt öeldes põlgust.

Tulin, nägin, veendusin. Kuidas teha pakkumist, millest ei saa keelduda

Kirjastaja: Mann, Ivanov ja Ferber

Ilmumisaasta: 2012

Lehekülgi: 272 lk.

ISBN: 978-5-91657-312-1

Mida raamat räägib - tulin, nägin, veendusin. Kuidas teha pakkumist, millest ei saa keelduda?

Kas teie ideel on suurepäraseid väljavaateid? Kas olete loonud toote, mis - kas olete kindel - müüakse esimesel päeval välja? Kas asutate ettevõtet, mis muudab maailma, isegi kui mitte kohe?

Kui te ei suuda seda tõestada inimestele, kellest selle rakendamine sõltub, olgu nad siis investorid, partnerid või töötajad, siis mõelge, et teil pole kunagi ideed olnud.
Hea toas - nii nimetab Hollywood stsenariste, kes oma ideid suurepäraselt esitlevad. Endine MGM-stuudio tippjuht ja nüüd konsultatsioonifirma „Hea toas” juht Stephanie Palmer on ilma liialdamata pidanud tuhandeid koosolekuid. Ta väidab, et veenmismeetodid, mis sobivad paadunud unistuste tehase juhtide jaoks, töötavad suurepäraselt ka muudes ärivaldkondades.

Lugege, õppige - ja tunnete end kõrgeima koosolekuga täiesti enesekindlalt ning saate oma ideed, olgu see siis investorprojekt või tooteesitlus, kõige soodsamas valguses esitada!

Kellele raamat "Tuli, nägin, olin veendunud"

Kõigile ettevõtjatele, eriti algajatele. Seetõttu avaldasime selle raamatu uuesti Startups-sarjas (see ilmus varem meie valges seerias)

Kõigile, kelle edu sõltub otseselt nende ideede müügist

Miks otsustasime selle raamatu välja anda?

Sest me teame omast kogemusest, kui oluline on osata teisi oma ideega nakatada.

Autorilt

Te peate mõistma: kui keegi oli nõus teiega kohtuma - loodab ta, et teie projektist saab tema karjääri uus voor. Kui on vaja teha ostuotsus, on selle eest vastutavatel inimestel lihtsam hinnata pinnal olevat teavet, st esitlust ennast. Mis seal sees on, seda on keerulisem hinnata.

Ja see kehtib mitte ainult Hollywoodi kohta. Supermarketi köögiviljaosakonnas määravad edu pigem pakendi kujundus ja märgistamine kui toote kvaliteet. Tööle kandideerimisel pööravad nad enamasti tähelepanu mitte kandidaadi kogemustele, vaid sellele, kuidas ta intervjuu ajal käitub.

Ma ei taha öelda, et idee esitlus on alfa ja oomega. Pigem mõtlen, et head tooted väärivad head pakendit ja suurepärased ideed väärivad suurepärast esitlust