Комерційна пропозиція у вигляді рахунку зразок. Зразок комерційної пропозиції надання послуг від досвідченого маркетолога. Як правильно створити комерційну пропозицію

Пошук партнерів у бізнесі необхідний, оскільки можуть виникнути ідеї чи проекти, які принесуть багато нових можливостей. Але часто трапляється, що керівник великого підприємства чи фірми недостатньо часу для того, щоб зустрічатися з потенційними партнерами, і вони просять надіслати їм комерційну пропозицію (КП).

Навіщо пропонувати послуги

Слід знати, як написати комерційну пропозицію правильно, оскільки від змісту може залежати успіх угоди. Часто хочеться включити до КП максимум інформації про свою фірму чи послугу, але надлишок тексту може відштовхнути потенційного партнера чи клієнта. Необхідно скласти пропозицію так, щоб людина, яка її читає, зацікавилася і захотіла продовжити співпрацю.

Знання про те, як написати комерційну пропозицію, є важливим як для новачків бізнесу, так і для людей з великим досвідом. Не має значення, чи власник ви великої фірми або підприємець-початківець, грамотно складені пропозиції потрібні всім.

Як навчитися складати такі листи

Основні питання, що виникають при складанні КП, стосуються того, з чого розпочати написання, яку інформацію включити та як закінчити. Зразки комерційної пропозиції дають змогу виключити помилки.

Основні правила

1. Насамперед необхідно визначити сегмент ринку.
2. Важливо конкретизувати КП – написати, про який тип співпраці йтиметься.
3. Потрібно зацікавити з перших рядків того, кому адресована пропозиція.
4. Обов'язково потрібно описати переваги компанії.
5. Важливо простою мовою, без фанатизму, викласти основні думки комерційної пропозиції. Слід враховувати, що людина, яка читатиме текст, не має достатніх знань про специфіку запропонованого продукту чи послуги. Потрібно викласти інформацію доступною. Також рекомендується використовувати фрази рекламного характеру, оскільки такий підхід може відштовхнути.
6. Не варто вказувати можливі ризики, краще залишити їх поза увагою.
7. Текст має бути написаний у діловому стилі, але при цьому просто, також рекомендується виключити яскраве емоційне забарвлення.
8. Як би не хотілося включити максимум інформації в текст листа, слід виділити лише основні моменти, а решту даних подати як анонс.
9. Слід продумати відповіді на можливі запитання клієнта та його сумніви.

Що потрібно зробити перед написанням КП

Насамперед потрібно скласти список тих, кому будуть направлені дані пропозиції. Якщо є впевненість у відмові деяких організацій, то не варто витрачати час. Хоча, як показує практика, досягти співпраці можна практично з будь-якою фірмою.

Потрібно скласти список організацій, яким потрібна пропонована продукція чи послуга, і навіть прописати, що їм може надати фірма.

Важливим моментом є те, що необхідно скласти дві пропозиції, окремо для керівника та спеціаліста. Слід продумати, де які моменти виділити, оскільки керівник – людина, яка приймає рішення, а фахівець – виконавець, який здійснюватиме поставлене завдання. Тому для останнього слід виділити ті моменти, які спростять його роботу за подальшої співпраці (наприклад, скласти комерційну пропозицію на постачання чогось). А для керівника будуть найбільш значущими перспективи розвитку та економія витрат.

Також перед написанням КП рекомендується потренуватися – зробити кілька зразків листів для різних компаній. У кожному з них слід позначити діяльність компанії та те, чим ви їй можете допомогти. Наприклад, у КП від страхового брокера великому страховику можна використовувати такі слова:

Шановний керівник!

У економічній ситуації, що склалася, необхідно нарощувати обсяги продажів. Ваша компанія є лідером у цій сфері послуг. Завжди є потреба у залученні нових клієнтів. Наша брокерська агенція готова допомогти вам. Ми хочемо продавати ваші страхові продукти нашим клієнтам. Фахівці нашого агентства нададуть грамотні консультації щодо страхування.

Ми завжди відповімо по телефону.

З повагою, прізвище та посаду співробітника.

Як розпочати написання

Рекомендується почати складати правильну комерційну пропозицію безпосередньо з суті. Необхідно зрозуміти, що крім цієї пропозиції компанія, в яку вона відправляється, аналогічних листів отримує дуже багато. Тому не потрібно заглиблюватися у зміст, рекомендується з перших фраз розкрити суть комерційної пропозиції та позначити її мету. У жодному разі не варто починати листа з побитих фраз, будьте оригінальні!

Перед написанням пропозиції варто зробити аналіз компанії, на яку воно робиться, виявити потреби. Наприклад, можна зателефонувати та переговорити з представником компанії, при розмові запам'ятати кілька фраз, які будуть внесені до анонсу КП. Тобто, якщо керівник компанії каже, що він хоче збільшити офісний продаж, то в анонсі КП рекомендується написати, що ваша діяльність збільшить офісний продаж.

Якщо не вдається переговорити з керівником компанії, можна зайти на офіційний сайт, як правило, там відображено основні напрямки діяльності та перспективи її розвитку.

Стиль написання КП

Насамперед потрібно звернути увагу клієнта на його проблему, а потім запропонувати її вирішення. Розробка комерційної пропозиції передбачає використання простих пропозицій, які легко та швидко сприймаються. Якщо вам здалося, що та чи інша фраза зайва, то краще заберіть її.

Необхідно, щоб текст був живим, рекомендується додати до нього конкретику - позначити конкретні цифри, назвати партнерів, які вже є. Також можна вказати тонкощі виробництва чи специфіки роботи. Розкажіть, за рахунок чого оптимізується будь-який процес. Не варто заглиблюватись і описувати всю систему виробництва. Достатньо буде виділення пари робочих моментів.

Зразки

У 79% випадків клієнт здійснює покупку тільки після того, як подивиться від 6 до 14 пропозицій – такі дані наводить експерт із написання комерційних пропозицій Денис Каплунов. Ми розповімо, як скласти ефективне КП, щоб із десятка конкурентів клієнт вибрав саме вас. Як бонус ви зможете завантажити шаблони комерційних пропозицій, а також дізнаєтеся, як спростити їхню розсилку за допомогою CRM-системи.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція - це діловий лист клієнтам з рекламою товару.

• Холодне комерційне пропозиціявикористовується для масового розсилання новим клієнтам.
• Гаряче КПпризначено для тих, з ким вже був контакт по телефону, електронною поштою або наживо.

Навіщо компанії пишуть КП?

• Презентують новий або оновлений продукт (у другому випадку – з демонстрацією покращень);
• Інформують про акції, розпродажі, індивідуальні пропозиції. Відмінна риса такого КП - обмеження за терміном дії чи кількістю продукту;
• Дякують за попередню покупку, просять про фідбек та ненав'язливо пропонують інший продукт. Клієнт вже знайомий з роботою компанії, та його легше підштовхнути до нової угоди;
• Запрошують на презентацію компанії чи її продукту.

Комерційна пропозиція: що має містити

Денис Каплунов, копірайтер та спеціаліст з розробки КПу своїй книзі «Ефективна комерційна пропозиція» виділяє основні складові пропозиції:

• Заголовок;
• Оффер;
• Продаж ціни;
• Заклик до дії.

Розберемо, як грамотно скласти комерційну пропозицію – розділ за розділом.

Заголовок листа

Лід

Приклади, як написати лід КП:

1. Тиснути на важливу для клієнта проблему - нестачу клієнтів, конкуренцію, брак ідей нових продуктів.

Якщо ви хочете збільшити кількість клієнтів фітнес-клубу вдвічі за 2 місяці, то ця інформація для вас.

2. Намалювати картинку світлого майбутнього, коли проблему клієнта вирішено.

Уявіть, що ваш готель забитий під зав'язку цілий рік, і броню на номери розписано на місяці вперед.

3. Згадати ключову вигоду пропозиції чи яскраві результати клієнтів.

З нами ви зможете знизити витрати на бухгалтерську документацію удвічі вже в перший місяць.

4. Зацікавити новизною товару - це завжди привертає увагу.

Спеціально до Нового року ми пропонуємо новинку – наші фірмові солодощі у подарункових наборах, і значно дешевше, ніж при покупці окремо.

Оффер

Оффер (від англійської offer) - це конкретна пропозиція, серце КП. Він повинен містити короткий опис продукту з ключовими характеристиками, а також вигодами клієнта. Потрібно пояснити клієнту, чому він має купити саме у вас, а чи не в конкурентів. Отже, треба показати, що ще ви можете запропонувати крім продукту:

• Знижки (сезонні, оптові, святкові, накопичувальні, під час замовлення або передоплати тощо);
• Оперативність та доступність обслуговування та/або доставки;
• Зручна оплата (розстрочка, кредит або відстрочений платіж, суміщення готівкового та безготівкового платежу, розрахунок через платіжні системи);
• Декілька версій продукту з різною ціною.
• Подарунки. Купон на наступну покупку, безкоштовне налаштування обладнання, набір ялинкових іграшок на Новий рік. Добре працюють супутні подарунки: жалюзі при покупці вікон, замок під час замовлення дверей тощо.
• Гарантія продукту, його безкоштовне обслуговування.

Важливий нюанс:бажаючи зробити КП максимально привабливим, не брешіть клієнтам і не обіцяйте неможливого. Така тактика у перспективі лише нашкодить.

Приклад оффера у комерційній пропозиції транспортної компанії
Джерело: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Ціна

Найважливіше – вказуйте її. Інакше більшість потенційних клієнтів піде до конкурентів, не бажаючи витрачати час на з'ясування вартості. Далі ці цифри слід обґрунтувати. Якщо вартість суттєво нижча, ніж у конкурентів – це вже відмінний аргумент. Якщо ні – знайдіть, чим виділитися. Це все ті ж знижки та бонуси, гарантія на продукт, швидкість та якість обслуговування, подарунки, ексклюзив.

приклад

Послуги нашого таксі на 5% дорожчі за конкурентів, зате у нас у кожній машині є дитяче крісло і можна перевозити свійських тварин.

Для дорогих комплексних послуг чудово працює детальна розшифровка складових пакету, а також докладний розрахунок, який демонструє велику вигоду для клієнта в майбутньому. Ще один ефективний прийом – дроблення ціни у перерахунку на короткий проміжок часу.

приклад

Місяць використання хмарної CRM-системи на тарифі «Старт» коштує 1100 рублів за 5 користувачів – виходить по 220 рублів на місяць на кожного. А якщо оплачувати відразу доступ на півроку, то ви отримуєте знижку 20%, тобто доступ для кожного співробітника буде коштувати лише 176 рублів на місяць – це всього 6 рублів на день. Погодьтеся, смішна сума за програму, яка автоматизує бізнес-процеси, інтегрується з поштою, телефонією та сервісами смс-розсилок, формує аналітику та допомагає керувати бізнесом.

Заклик до дії

Тут потрібно вказати, чого саме ви хочете від клієнта:замовити, зателефонувати, написати, перейти за посиланням, відвідати офіс, зазначити контактні дані. Щоб поквапити людину, пропишіть обмеження на термін пропозиції чи кількість продукту. А можете зберегти якусь вигоду наостанок: пообіцяти додаткову знижку або безкоштовну доставку при замовленні прямо зараз.

Як скласти комерційну пропозицію для співпраці

Як написати КП для співпраці? За аналогією з пропозицією товарів! Якщо ви хочете запропонувати свої професійні послуги, підготуйте привабливу комерційну пропозицію.

Стандартний шаблон пропозиції співпраці включає п'ять блоків.

1. Заголовок листа. Щоб лист не загубився в десятці рекламних пропозицій, напишіть своє реальне ім'я та вкажіть, чим корисні.
2. Лід. Розкажіть клієнту про те, яку проблему ви можете вирішити. Лід – не місце для перерахування своїх регалій. Перша людина, яка цікавить замовника – вона сама.
3. Оффер. Розкажіть про свій досвід і як саме ви можете допомогти клієнту. Відмінний варіант – надати кейси, щоб замовник зміг оцінити результати.
4. Ціна. Не приховуйте свої ціни, говоріть про них прямо. Якщо ви розумієте, що просите більше за інших фахівців, поясніть, чим обґрунтовано таку ціну.
5. Заклик. Запропонуйте клієнту зв'язатися з вами у зручний спосіб: дайте посилання на соціальні мережі, номер телефону або пошту. Запропонуйте зберегти ваш контакт, навіть якщо послуга поки не потрібна.

Найкращі комерційні пропозиції: приклади

Ми підібрали для вас зразки комерційних пропозицій, якісні як за формою, так і за змістом. Завантажуйте шаблони КП, вивчайте та адаптуйте під свої продукти.

Продавати без зусиль складно, але ж можна. Для цього потрібно знати свого Клієнта/партнера та зробити вигідне для ньогокомерційну пропозицію у потрібний момент. Приклади таких пропозицій ви знайдете нижче

Якщо в компанії немає віртуозів продажу та майстрів маніпуляцій, то комерційна пропозиція (КП) вам допоможе. Цей маркетинговий та рекламний інструмент з успіхом використовують навіть шимпанзе, коли на навчання та подальшу роботу вистачає бананів.

З КП, що продає, заробляють навіть ті менеджери, які не вміють продавати

Складність у створенні та розумінні цього необхідного рекламного інструменту. Моя практика показує, що головна проблема саме у розумінні та низці питань.

Кому відправляти КП?

Де збирати контактні дані?

Як написати комерційну пропозицію самостійно?

Що написати, щоб адресат подзвонив негайно?

Трохи нижче ви знайдете приклади комерційних пропозицій:

• на постачання товарів,
• надання послуг,
• про співпрацю.

Дізнаєтеся, з чого має складатися КП, як використовувати мислення від Клієнта, яку шукати інформацію і як її використовувати.

ВЖУХі Ви на найцікавішому місці:

Визначаємо цільову аудиторію, збираємо контакти, використовуємо 3 тактики відправлення

Слова не продають. Продає інформацію. Щоб зібрати базу, написати комерційну пропозицію, що продає, потрібно знати все про Клієнта, продукт / послугу і ситуацію на ринку в цілому або регіоні. Я покажу вам, як це працює в одному з прикладів. А поки що теорія.

Не приступайте до збору бази та написання комерційної пропозиції, доки у вас не буде:

• повного розуміння цільової аудиторії: що це за людина, про що йому болить голова. Що сегмент, то краще, наприклад: «керівники ресторанів вегетаріанської кухні»;
• пропозиції для ЦА, яке підвищить дохід, самолюбство, вирішить проблему в бізнесі чи спростить роботу – принесе реальну користь.

Про клієнта (цільову аудиторію) і як зібрати базу

Цільова аудиторія - це люди (НЕ компанії, а люди), у яких є схоже завдання, проблема, складність і керує всім цим: прагнення заробити більше. Чим ширші ваші знання про конкретних представників цільової аудиторії (ЦА), тим більше розуміння аудиторії в цілому.

Нас цікавить вузький сегмент ЦА, якою ми запропонуємо конкретну вигоду, часто взаємну. Поспілкуйтеся з представниками ЦА по телефону, через соцмережі, сайти, форуми – з'ясуйте їх реальні потреби та проблеми. Це допоможе знайти болючі точки та заперечення, які ви з успіхом закриєте у своїй комерційній пропозиції.

База потенційних клієнтів

Базу клієнтів НЕ МОЖНА купувати, збирати на сайтах і за каталогами реєстрації компаній наосліп, особливо коли справа стосується компаній. Тому що ви не впізнаєте своїх потенційних клієнтів.

На сайтах та в каталогах вказують загальну адресу, яку переглядає менеджер. У більшості випадків, менеджеру все одно, скільки компанія заробить і має чіткі вказівки з приводу комерційних пропозицій - в СПАМ і видалити!

Вигоди цікавлять власників, індивідуальних підприємців та найманих керівників. Нам потрібні лише особи, які приймають рішення (ЛПР).

Працюйте з сайтами, де є контакти посібника або вказана пошта «для комерційних пропозицій»

Правильні варіанти збору email базидля комерційної пропозиції:

• людина сама залишає заявку (передплатна сторінка, особисте спілкування);
• ви знаходите контакт керівника або пошту для КП на сайті (або в базі 2гіс) – іноді буває;
• взяття контактів через менеджера: листом через форму зворотний зв'язок, пошту чи холодним дзвінком.

3 тактики роботи з базою

Передбачається, що ви вже поспілкувалися з менеджером (форма на сайті/телефон) або секретарем та здобули контакти керівника: начальник відділу продажів, маркетингу, керуючий або власник компанії.

1. Дзвонимо ЛПР перед відправкою холодної комерційної пропозиції. Завдання не продати товар чи послугу, а поспілкуватись із людиною. Чи цікавить його ця проблема та тема. Вислухати відповіді, записати їх. Домовитись про відправлення КП.
2. Дзвонимо ЛПР після відправки холодної комерційної пропозиції, якщо не було відповіді протягом 1 – 2 робочих днів. Говоримо щось на кшталт: «Сергію, здравствуйте! У понеділок відправили вам КП, але ВИ так нічого й не відповіли…». Завдання: дізнатися, чи отримала людина КП, якщо так, то записуємо, що не сподобалося. Намагаємося закрити людину на угоду.
3. Відправляємо КП зібраною базою і граємо в Хатіко.

Використовуйте лише 1 та 2 варіантпід час тестування КП. Тому що тільки так ви отримаєте зворотний зв'язок та зможете коригувати пропозицію. Це надзвичайно важливо, коли перед написанням КП ви не спілкувалися з потенційними клієнтами. Іноді з'ясовується, що вигоди та умови не цікавлять жодного ЛПР. Прийде знову повернутися до роботи з ЦА і пропозицією.

Написання КП займає 10% часу, редактура 20%, а збирання інформації 70%!

Комерційна пропозиція – склад, що продає

Уявляйте Клієнта, як зайняту людину. Він нічого не хоче читати. Йому все одно хто ви, і з якої компанії. І гірше того, ви йому не подобається. Бо хочете щось продати. Ваше КП – це особиста образа.

Гнів на милість зміниться, якщо у комерційній пропозиції є:

• Тема листа, що мотивує його відкрити, але не нагадує спам: «Ми вчора вам дзвонили…», «Тут, що ви просили…».
• Пропозиція, вигідна для Клієнта. Воно може бути невигідним для вас. Це нормально на 1 етапі продажу.
• Міні-опис компанії – 2, 3пропозиції щодо того, чим ви займаєтеся (можна опустити, якщо це пояснює ілюстрація).
• Точні відповіді на запитання: "навіщо пишіть (потрібна причина)", "чому мені", "яка моя вигода і ваша", "які умови".
• Декілька рядків про гроші. Коли людина отримує КП, він точно повинен знати, як зміниться його фінансове становище чи становище компанії, що він замовить послугу чи купить товар.
• Докази, що це страшенно вигідна угода. Якщо згаяти цей шанс зараз, то потім можна опинитися в дупі. Наведіть переконливі приклади, що це справді працює.
• Телефон, пошта абоінший зручний для Клієнта спосіб зв'язку.

Покладіть всі ці смисли в надзаголовок, заголовок, підзаголовок, ілюстрацію (підпис до неї) та оффер, розбитий на зрозумілі посилання. Коли отримувач побачив свою вигоду, він починає читати. Пастка захлопнеться.

Інформація, яку бажає бачити клієнт – (ПМ). Вони закривають заперечення, відповідають питання Клієнта отже захоплюють уяву, змушують читати і думати над пропозицією.

Відволікти людину від маси важливих справ – це 1 перемога.

Приклад структури комерційної пропозиції – екран ПІ

Цією структурою я користуюся у 6 із 10 випадків. Вона проста, працює та вартість комерційної пропозиції в 1 – 2 аркуші комфортна для індивідуальних підприємців та малого бізнесу.

Верх (1 екран):

• надзаголовок + телефон + логотип;
• ілюстрація та підпис;
• Заголовок;
• підзаголовок;
• оффер із 4 – 6 переваг, які розбиті на 2 колонки;
• найсильніший аргумент (його виділяємо: рамкою, кольором, особливою іконкою);

Звичайно, багато залежить від послуги, товару, бізнесу, умов, кількості та якості інформації, що продає (ПІ). Але така структура є найбільш вірною. Тому що вона ламає стереотип КП – аркуш із полотном тексту, де нічого не можна зрозуміти за 10 – 15 секунд читання.

Перший екран комерційної пропозиції

На 1 екрані покажіть цінність речення. Дайте інформацію, яка зацікавить одержувача на подальше читання. Переконайтеся, що він зрозуміє:

• про що піде мова;
• чому ви написали йому (зрозумілий контекст);
• які його вигоди;
• навіщо потрібна послуга/товар.

Ідеальна умова,якщо вам відоме ім'я, посада одержувача, компанія, до якої ви відправляєте КП. Тоді разом надзаголовка пишемо персоналізоване повідомлення: «Василию Павловичу, здравствуйте! Це вигідно для будівельного бізнесу і працює» або другу фразу, що мотивує на читання. Можна повідомити, чим ви займаєтесь.

Структура потрібна, але інформація, що продає, важливіша

Якщо рекламний інструмент використовуватимуть у друкованому вигляді, то у нас залишилося половина сторінки А4 до переходу на наступну сторінку. Треба встигнути: закрити головні заперечення, дати умови (ціну як замовити), повідомити додаткову цінність і зробити заклик до дії. Заклику може бути 2:

• «переверніть сторінку, щоб…» або «на наступній сторінці Ви дізнаєтесь…»;
• заклик зателефонувати, написати чи перейти за посиланням.

Надсилайте комерційну пропозицію по EMAILВикористовуючи формат HTML. У цьому форматі на пошту можна надсилати лендинги, які не мають переходів між сторінками. Конверсія вища, але з такого формату незручно роздруковувати документ, щоб показати колегам/посібнику.

Структура КП (екран переконання)

Завдання першого екрану: дати максимум інформації, що продає, і обійти рекламний фільтр. Друге – довести, що це правильний вибір.

Продавати треба фактами та цифрами, а не обіцянками та лірикою. Коли фактів недостатньо, то робіть вигоди сильнішими. Грайте не словами, а смислами. Нехай КП буде невигідним для вас, але ж завдання комерційної пропозиції – встановити контакт з Клієнтом. Отримати гарячий відгук (дзвінок, лист), а не продати в лоб.

Продавайте НЕ словами, а смислами.

Що використовувати для переконання:

• структура, де кожен підзаголовок – це щось важливе для одержувача;
• приклади використання та результати (посилання на підтвердження ваших слів);
• закриття 2 – 3 заперечень, які виникнуть під час прочитання верхньої частини;
• більше інформації про товар/послугу (характеристики, переваги, опис, якщо це складний продукт);
• список клієнтів та партнерів;
• додаткову цінність пропозиції;
• розширені гарантії (важливо переконати людину, що вони нічим не ризикують);
• обґрунтоване обмеження пропозиції.

Другий екран комерційної пропозиції

Різниця між гарячою та холодною комерційною пропозицієюв поінформованості ЦА, подачі інформації, її кількості та на що закривати клієнта.

Для «холодного» Клієнта– це 1 або 2 контакти. Людина ще нічого не знає про вас та пропозицію. Закрийте потенційного клієнта на дзвінок, консультацію, дайте посилання на сторінку, що продає, сайт або відео, де є більше інформації.

Холодна комерційна пропозиція зацікавить людину, і вона стане «теплим» клієнтом

Для «теплого» Клієнта– це матеріал, що продає, який дає відповіді на питання і мотивує на покупку. Надішліть комерційну пропозицію з повним набором моментів, що продають. Це, як мінімум, полегшить завдання подальшого продажу, бо з'явиться причина передзвонити. А як максимум Клієнт сам зателефонує, щоб купити.

Обсяг КП. Кількість листів не має значення! Важлива кількість та якість інформації, яку потрібно отримати потенційному Клієнту, щоб ухвалити рішення про співпрацю чи дію. Більше інформації – це добре, але лише тоді, коли вона допомагає ухвалити рішення, відповідає на запитання, а НЕ створює нові.

Ви чи ви? Якщо знаєте ім'я одержувача і звертаєтесь до нього, правильно писати Ви. Однак ніхто не забороняє завжди писати Ви (ілюзія особистого звернення), окрім правил російської мови, але вони до роботи копірайтера мають посереднє відношення. Аби купували, а напишемо хоч матом. Досліджень щодо ефективності «Ви, ви» не проводилося.

Дісталися прикладів!

Приклади комерційної пропозиції на постачання товару + 4 ідеї для КП

Продаж товарів складніший, ніж продаж послуг. Завжди є компанія конкурент, яка продає те саме. З нею вже налагоджено роботу та логістику. Змінювати постачальника немає сенсу, коли все влаштовує. Проблему вирішує специфіка бізнесу по-російськи, ситуація на ринку, крутий бонус та нововведення.

1. Бізнес російською, Це коли постачальник є, але він нервує все керівництво. Тому що поводиться як монополіст: терміни зриває, сировину чи товар на трієчку, а як доходить до вирішення питань, то переговори триватимуть місяцями. Комерційна пропозиція з найкращими умовами – це найпоширеніший спосіб підкинути солі на рану та продати знеболювальне.
2. Ситуація на ринку. Коли турецька ракета збила російський літак, багато товарів влетіли під санкції. У російських компаній з'явився шанс розбагатіти. Це був золотий час на продаж полуниці, огірків, капусти, яблук, винограду та ще 10 заборонених продуктів для ввезення. Такі моменти потрібно ловити та готувати під них КП.
3. Крутий бонус. Копірайтер Клод Хопкінс продавав не товар, а бонус. Він продавав рекламу пирогів Клієнта, а вже потім суміші для виробництва пирогів Cotosuet (сировина). І все це працювало у тандемі. Коли ти кажеш виробнику в Росії – допоможіть вашим партнерам продавати товари, забезпечивши їх рекламною інформацією, то люди впритул не розуміють НАВІЩО. Вони кажуть: ми виробники…. Завіса.
4. Нововведення. Навіть коли товар має невелику перевагу чи цікаву особливість виробництва, то про це треба розповісти у всіх рекламних матеріалах і, звичайно ж, у КП. Ви бачили нову Skoda Octavia 2017? Трохи змінили фари, радіаторні грати і продають авто, як унікальний продукт. Беріть приклад із автовиробників – фокус уваги на новації.

Я не викладатиму пару прикладів комерційних пропозицій у вигляді скріншотів. Натомість, викладу 10, але посиланнями. Усі комерційні пропозиції написав нижче Поздняков Михайло, тобто. автор цього блогу.

Приклади відкриються у новій вкладці(тисніть, читайте):

приклад 1."Ситуація на ринку"
приклад 2.«Бізнес російською»
приклад 3.«Новини + подарунок»
приклад 4.«Після виставки + бонус»
Приклад 5.«Бізнес російською + вигода»
Приклад 6."Ситуація на ринку + вигода"
Приклад 7.Нововведення + вдалий час
Приклад 8.«Нововість»
Приклад 9.«Постачання іграшок, приклад комплексної пропозиції»

Це справді велика стаття, найповніша за комерційними пропозиціями. Додаватиму приклади вдалих комерційних пропозицій їх своєї практики.

Перегляньте кілька прикладів комерційних пропозицій зі своєї ніші, щоб дізнатися, як продають прямі і непрямі конкуренти. Так ви отримаєте інформацію, що продає, і дізнаєтеся, . Зробіть найкращу пропозицію!

А чи працюють КП?Працюють. Ось приклади комерційних пропозицій з підтвердженою окупністю:

Зразок комерційної пропозиції надання послуг

Послуги легше продавати. Тому що інформацію простіше знайти у Мережі. Коли ви точно знаєте, навіщо потрібна послуга та хто цільова аудиторія. Складність у рекламному реченні. Адже сфера послуг швидко розвивається і конкурентів темрява.

Товар можна випробувати, купивши невелику партію чи побачивши результати тестів, якщо це устаткування. Цінність послуги пізнається у її ефективності. Наприклад візьмемо створення комерційної пропозиції.

Ефективність комерційної пропозиціївиміряти складно. Вона залежить від кількості зібраної інформації, уміння копірайтера подати її, навичок дизайнера, менеджерів, які розсилають КП та обробляють заявки. Хороша email-база принесе більше клієнтів, аніж погана.

Як продавати послугу:

• Покажіть, що зміниться після надання послуги. Коли ви купите комерційну пропозицію: менеджерам стане легше продавати завдяки сильному рекламному матеріалу, у вас на руках будуть результати маркетингового аудиту (портрет ЦА, заперечення, проблеми, на що люди звертають увагу, приймаючи рішення), що дозволить зробити всю вашу рекламу більш ефективною та продає;
• Дайте розширені гарантії. Якщо КП не приведе клієнтів після тестування, яке ми проведемо разом, то я працюватиму до старту продажу та прибутку, який покриє вартість моїх послуг (з товарами розширені гарантії працюють гірше);
• Міні-кейси, які можна перевірити. При створенні комерційних пропозицій я враховую не лише товар/послугу, рекламну пропозицію, цільову аудиторію, а й ситуацію на ринку. У 2014 році продав 300 тонн полуниці одним аркушем А4 (без графіки). Ось посилання на мій кейс;
• Смілива рекламна пропозиція. Давайте ось як зробимо, якщо моє здається неробочим, що з'ясується під час тестування, то я поверну гроші не тільки за текст, за графічне оформлення, але і зроблю 2 варіант КП безкоштовно. Домовилися?

Чим більше сильних моментів, що продають, тим краще. Знаходьте їх, випробовуйте різні варіанти, грайте смислами, благо послуги це дозволяють.

Приклади комерційних пропозицій надання послуг

Продавати послуги простіше, але потрібно дати максимум інформації, що продає.

1. Ставте запитання до готової комерційної пропозиції.Написали КП та задоволені собою. Не поспішайте. Нехай матеріал відлежиться 1-2 дні, а потім подивіться на нього свіжим поглядом, поставивши себе на місце потенційного клієнта. Пам'ятайте, що ви ненавидите людину, яка надіслала КП.
2. Тестуйте, а потім робіть масове розсилання.Навіть якщо зібрано 100500 моментів, що продають, а ЦА давно опрацьована, не відправляйте КП по всій базі. Ніколи! Зробіть вибірку та надішліть 1/5. Таким чином, ви спрогнозуєте результат.
3. Грайте не словами, а вигодами.Це боляче ранить копії авторів. Чарівні слова, яскраві висловлювання та соковиті висловлювання – нісенітниця собача. Де-де, а в КП потрібна конкретика, факти, що продають моменти та тонке переконання, а не демонстрація веселки та співи солов'ям.
4. Освойте алгоритм доставки.Рекламний інструмент – це лише інструмент. Їм треба вміти користуватися. Якщо комерційна пропозиція потрапляє не до ЛПР, а до менеджера, який гавкав котиків під час роботи, то він продовжить лайкати котиків, видаливши вашу пропозицію. Бувають винятки, але російська офісна реальність сувора.
5. Оформіть комерційну пропозицію графічно.По-перше, це приверне увагу отримувача. По-друге, тямущий дизайнер грамотно розіб'є текст, тому якщо зі структурою біда, то цей одвірок виправлять. По-третє, графічними ілюстраціями можна задавати акценти.

Таємного секрету немає. Для створення КП потрібно зрозуміти, що необхідно цільовій аудиторії, зробити вигідну для неї пропозицію та не забувати про те, що потенційний Клієнт ненавидить вас. Бо навіть директори гавкають котиків.

У мене ви можете з відбудовою від конкурентів, свіжими ідеями та супроводом до продажу. Розроблю для вас текст комерційної пропозиції та оформлю її графічно. Вже через 5 днів у вас буде потужний рекламний інструмент,

Кожна компанія, у будь-якій сфері діяльності, пропонує клієнтам комерційну пропозицію. Це популярний робочий інструмент взаємодії з нинішніми та майбутніми партнерами, який активно використовується у малому та великому бізнесі. Комерційна пропозиція - один з варіантів тексту, що продає, але такий інструмент створюється за особливими правилами, так як його метою є спонукання до дії.

Комерційна пропозиція може мати різні форми, але її метою завжди є спонукання клієнта вчинити певні дії, що надалі призведе до зростання конверсій для компаній.

Але вважається, що такий документ не повинен бути об'ємним, оптимально, якщо його довжина складе 2-3 сторінки. Цей параметр індивідуальний, залежно від специфіки галузі та складності послуг, що надаються, довжина КП (комерційної пропозиції) може досягати 15-20 сторінок.

Якщо ви вперше зайнялися складанням такого документа, комерційної пропозиції у Word чи іншій програмі. Але ми рекомендуємо користуватися готовими шаблонами, оскільки специфіка бізнесу визначає склад КП. Перед початком роботи слід поставити такі питання:

1. Для кого складається комерційна пропозиція. Хто є цільовою аудиторією вашого бізнесу? Це головне питання, яке визначає формат подачі інформації.
2. Яку дію має зробити цільова аудиторія? Наприклад, зателефонувати вам, залишити свої координати, здійснити конверсію.
3. Ваша пропозиція націлена на широку аудиторію, чи призначена конкретній організації, групі людей?

Обов'язкові складові комерційної пропозиції

Тепер поговоримо про зміст документа, у хорошій комерційній пропозиції обов'язково мають бути такі пункти:

1. Головна сторінка з короткою інформацією про компанію. На ній шапка із даними: адреса, повна назва компанії, логотип.
2. Обов'язково вказуйте адресата - особу, для якої призначено листа.
3. Назва, пояснення до назви та дата.
4. Можливості та .
5. Опис кожного товару чи послуги на окремій сторінці, обов'язкова нумерація сторінок.
6. Зображення чи фотографії товарів із описом функціоналу та його особливостей.
7. Умови та терміни доставки (якщо є).
8. Друк організації.
9. ПІБ та контакти керівника, відповідального за зв'язок із клієнтами.

Всі ці пункти повинні бути відображені у вашому комерційному реченні, щоб клієнт відразу міг знайти необхідну інформацію та визначити ступінь довіри до компанії.

Види комерційних пропозицій

Всі типи КП можна розділити на 3 основні види:

Обов'язково надсилайте комерційну пропозицію разом із супровідним листом. У листі потрібно коротко описати, що є відправлений документ, і навіть до нього можна прикріпити додаткові документи. Наприклад, прайс на послуги.

Стандартна структура речення

Шаблон комерційної пропозиції Word включає:

Перед складанням КП потрібно ознайомитися з шаблонами, але їх повністю копіювати. Потрібно спиратися на поради та зразки, але будь-який документ повинен мати особисті, індивідуальні риси, що виділяють його з інших.

Правильна комерційна пропозиція має бути конкретною, чіткою та ємною. Інформацію слід подавати таким чином, щоб показати всі вигоди від співпраці та переконати клієнта зробити замовлення у вас. Характер пропозиції може бути занадто рекламним, але найголовніше - у ньому має бути смислових, граматичних і лексичних помилок.

До речі, «холодна» пропозиція не повинна бути довгою, оптимальний розмір – 1 сторінка А4.

Процес складання КП

Складати комерційну пропозицію потрібно на фірмовому бланку компанії, оскільки є потужним підсилювачем КП.

Починаємо з вітання, воно доречне і в гарячому, і в холодному варіанті. Потім прописуємо заголовок. У неперсональному реченні це найважливіша частина, оскільки лише яскравий і привабливий заголовок зможе змусити одержувача прочитати лист. Інтригуйте, використовуйте «болі клієнта», використовуйте імена знаменитостей, давайте гарантії, ставте запитання і навіть лякайте – усі засоби хороші.

Для персональних пропозицій такі хитрощі в заголовку не потрібні достатньо, щоб цей елемент відображав зміст документа.

Після конкретного опису послуг потрібно використовувати потужний оффер. Ви повинні не просто надати перелік послуг, а показати конкретну вигоду від їхнього використання. Скажіть конкретно, чим ваші послуги чи товари допоможуть клієнту, яких проблем і «більш» зможуть його позбавити. Наприклад, можна сказати, що ви надаєте для металургійного комбінату, а можна сказати, що обладнання допоможе знизити трудовитрати на виробництво мінімум на 50%. Другий варіант найпривабливіший для клієнта.

Не потрібно соромитися використовувати маркетингові прийоми, можна додати в КП відгуки від реальних клієнтів, розповісти про партнерів, які вже оцінили рівень ваших послуг, а також надати знижки або запропонувати «унікальні» вигідні умови. До речі, при використанні останнього методу обов'язково обмежуйте час його дії. Це посилює ефект.

Напишіть своє питання у форму нижче

Обговорення: є 1 коментар

Комерційна пропозиція, як документ, переважно зараз не застосовується сторонами. Якщо кожна (практично) організація має свій сайт в інтернеті, то й необхідності в ньому немає.

Відповісти

Євген Маляр

Bsadsensedinamick

# Нюанси бізнесу

Навігація за статтею

• Що таке комерційна пропозиція
• Цілі комерційної пропозиції
• Як написати комерційну пропозицію
• Структура
• Комерційна пропозиція з продажу активу
• Пропозиція від ресторану
• Пропозиція для спонсорів
• КП страхової компанії
• Як пропонувати пластикові вікна
• Техніко-комерційна пропозиція
• Комерційна пропозиція для тендеру
• Запит комерційної пропозиції
• Супровідний лист до комерційної пропозиції
• Відповідь на комерційну пропозицію
• Відмова від комерційної пропозиції

У менеджера зі збуту не так багато робочих інструментів. Перед ним стоять конкретне завдання: продати продукт. Можна вести телефонні переговори, відвідувати можливих покупців особисто або розсилати їм листи. Про те, як правильно скласти комерційну пропозицію, і як на неї відповісти, буде розказано у цій статті.

Що таке комерційна пропозиція

Безперечно, що набагато більше людей отримували комерційну пропозицію, ніж складали. При цьому їх автори далеко не завжди замислювалися про те, які правила діють щодо цих текстів, що у сукупності утворюють якийсь літературно-діловий жанр. Отримавши завдання керівництва, призначений працівник приймається складати текст комерційного пропозиції, зазвичай з власних поглядів у тому, яке має бути: прекрасне, грамотне, цікаве формою, корисне за змістом.

Звичайна технологія складання листа передбачає, що до вигаданого кимось шаблону (Word-формат на фірмовому бланку) вноситься адресат (можливий клієнт), якщо необхідно, додаються особливі умови, після чого документ вважається готовим. Також може бути доданий прайс Excel на окремій сторінці або прямо в тексті. У крайньому випадку є ще один варіант – завантажити зразок безкоштовно та адаптувати його.

Всі ці способи цілком застосовні, в їх використанні немає нічого соромного. Однак найкраща комерційна пропозиція виходить тоді, коли автор не просто запозичує типовий діловий лист, а знаючи всі правила складання, складає його самостійно.

Комерційною пропозицією називається текст, який розповідає про переваги і переваги запропонованого продукту з позиції покупця.

Дивитись приклад повністю

Цілі комерційної пропозиції

За своєю суттю зміст комерційної пропозиції мало відрізняється від рекламного тексту, що продає. Різниця, однак, є, і полягає вона переважно конкретності, можливої ​​адресності (для «гарячого» варіанта) і меншому наголосі на емоційність.

Після прочитання листа одержувач, в ідеальному випадку, повинен дійти таких висновків:

• пропонований комерційний продукт йому вкрай необхідний, навіть якщо досі він ніколи не користувався ним;
• після придбання зазначеного товару (продукту), його власник отримує значні переваги;
• купувати потрібно прямо зараз чи у найближчій перспективі.

Як написати комерційну пропозицію

Правильно скласти комерційну пропозицію насправді не так і складно, якщо знати, як це робити. По-перше, потрібно розрізняти «холодний» та «гарячий» типи. Перший з них передбачає, що знайомитися з текстом буде людина непідготовлена, яка раніше про даний продукт і його придбання не думала. У цьому випадку слід враховувати такі ризики та вживати заходів щодо їх подолання.

• Адресат запросто може видалити надісланий лист, навіть не відкривши його. Щоб такого не трапилося, використовується заголовок, що «чіпляє», в якому міститься квінтесенція корисності товару або послуги. Звичайно, пропозиція все одно може бути викинута, але ймовірність, що її прочитають, різко підвищується.
• Лист відкритий, але після кількох секунд ознайомлення з текстом адресат перестає його читати. Воно нецікаво написано: стиль канцелярський, він навіює тугу. Висновок у тому, що треба зробити, зрозумілий.
• Прочитавши листа, одержувач все одно не зацікавився пропозицією. Для подолання цього ризику необхідно створити оффер (центральну частину послання), здатний привернути увагу. Одними красивими словами тут не обійтися. Потрібні цифри, що ілюструють вигоду, але (важливо!) не продавця, який надіслав листа, а покупця, який його отримав.

Щодо «гарячої» пропозиції, то вона пишеться набагато простіше. Немає необхідності дбати про будь-які захоплюючі фактори. Мінус один – щоб дозволити собі таку розкіш, менеджер з продажу повинен спочатку підготувати ймовірного клієнта, а ця справа трудомістка. Втім, ця тема заслуговує на окрему розповідь і в цій статті не висвітлюватиметься.

Дивитись приклад повністю

Структура

Практично кожен шаблон написання комерційної пропозиції, доступний для завантаження онлайн безкоштовно, має шість-сім розділів. Причин тому дві:

• по-перше, читати структурований текст набагато легше, ніж єдиний блок, де слова злиплися, як пельмені в пачці;
• по-друге, кожен блок несе функціональне навантаження.

Тепер настав час їх перерахувати і коротко розповісти про те, як робити заповнення всіх пунктів:

Заголовок.Навіть для «гарячої» пропозиції краще все ж таки зробити її яскравою. Не слід пропонувати товар чи послугу – майстри практичного маркетингу радять завжди, коли можливо, використовувати слово «співпраця». У принципі, воно добре відображає суть будь-якої угоди, яка полягає у взаємній зацікавленості.

Оффер. По-англійськи offer якраз і є пропозиція. Адресату з цього розділу має стати зрозуміло, наскільки добре йому стане, якщо він погодиться на згадану вище співпрацю. Великих масивів цифр наводити не потрібно – лише головні показники прибутковості, найкраще у відсотках.

Наприклад: "Співпраця з нашою компанією дозволить Вам заощадити на перевезеннях до 7%".

Переконливі аргументи.Багато авторів комерційних пропозицій вважають, що «умовити» ймовірного клієнта можна, розповівши йому про те, яка чудова фірма їх робить. Можливо, на когось ці відомості справлять враження. Однак слід пам'ятати, що купуючи в супермаркеті ковбасу, мало хто цікавиться історією м'ясокомбінату, який її зробив. Переконати у вигідності пропозиції може список клієнтів, які залишилися задоволеними співробітництвом. Коли він грамотно складається, то завжди виходить коротким. Якщо таких клієнтів багато, то вибрати слід лише найбільших. А якщо їх мало, то це вийде й так.

Обмеження у часі.Є шанс, що перспективний клієнт згадає про пропозицію через багато місяців, знайде її та зателефонує, але він невеликий. Пільговий термін необхідно обмежувати, щоб спонукати отримувача листа до дії. Робити це потрібно вкрай делікатно, інакше покупець подумає, що спізнившись, він втрачає практично всі шанси на сприятливі розцінки, і почне шукати товар чи послугу в інших місцях. До речі, немає сумніву, що знайде.

Заклик.Це швидше психологічний, аніж практичний пункт. Навіть якщо пропозиція зацікавила, покупець може відкласти її та зайнятися іншими справами. Процес ухвалення рішення не слід пускати на самоплив. Різниця між «зателефонуйте» та «ви можете зв'язатися зі мною» полягає у мірі енергійності призову. У разі менеджер сам вирішує, яку тактику йому вибрати. Іноді "продавити" потрібно, а в інших випадках рекомендується "стелити м'якше".

Контактна інформація.Зразок оформлення комерційної пропозиції найчастіше передбачає її складання на фірмовому бланку з реквізитами та контактними даними. Кашу олією не зіпсувати – найкраще продублювати електронну адресу та телефон із зазначенням імені відповідального за збут співробітника. Не потрібно примушувати читача "шарити очима" за текстом. Йому цікаво – а от і спосіб зв'язку.

P.S.Пункт останній, і начебто необов'язковий, але, як свідчить статистика, люди часто читають тексти (будь-які) з кінця. У постскриптумі можна привітати з найближчим або щойно минулим святом, а заразом двома-трьома словами знову позначити тему послання.

Приклад: P.S. Вітаємо Вас з наступаючим Різдвом Христовим та сподіваємося на співпрацю, виражену у безперебійному забезпеченні вашої фірми сировиною за найвигіднішими цінами.

Дивитись приклад повністю

Деякі нюанси

Правильне оформлення у Ворді передбачає вирівнювання тексту з обох боків.

Допускається виділення жирним шрифтом найважливіших фрагментів, що ілюструють вигоди можливого партнера, але зловживати цим прийомом не слід. Він має привертати увагу, а не розсіювати його.

Листування з іноземними фірмами вимагає дотримання певного етикету (іноді з урахуванням національних особливостей) та знання ділової лексики, зокрема термінів. Якщо в штаті фірми немає фахівця, який володіє досконало, найкраще звернутися до бюро перекладів. За наявності хороших знань можна використовувати готовий приклад англійською та адаптувати його.

Завантажити зразок

Втім, і в цьому випадку краще перевіряти ще раз. Електронним перекладачем користуватися рекомендується лише під час листування з партнерами, які не є корінними носіями мови (наприклад, з КНР).

Комерційна пропозиція з продажу активу

Найчастіше мета пропозиції полягає у тому, щоб щось продати. Послуга також є комерційним продуктом – вона надається з метою отримання прибутку. Однак у низці листів, які висловлюють прагнення налагодження регулярного співробітництва, слід виділити пропозиції разових угод. На практиці це виглядає у вигляді опису будь-якого активу, у придбанні якого може бути зацікавлений адресат.

Не слід плутати комерційну пропозицію, що продає, зі звичайним оголошенням, що пропонує щось купити.Відповідно до вже перерахованих «законів жанру» смислове навантаження цього документа має бути сконцентровано на інтересах особи (юридичної чи фізичної), яка читає текст. Пропозицію з продажу нерухомості або земельної ділянки тільки тоді можна назвати комерційною, коли в ній зазначено фінансову вигоду покупця.

Пропозиція від ресторану

Послуги, що надаються кафе або рестораном звичайним відвідувачам, рекламуються з використанням різних носіїв, а комерційна пропозиція надсилається керівникам підприємств. Зацікавити можливих корпоративних клієнтів можна цілим спектром вигідних та привабливих умов.

1. Договір харчування співробітників;
2. Організація корпоративних вечірок;
3. створення умов для ділових зустрічей та переговорів;
4. Оренда залів для проведення тематичних заходів, конференцій (з частуванням або без нього) та урочистостей.
5. Бізнес-ланчі з доставкою до офісу;
6. Додаткові послуги.

Фактори, що залучають – пільгові ціни, знижки, бонусні рахунки. Немає необхідності обіцяти найдешевші банкети, обіди та ланчі. У разі важливіше співвідношення вартості послуг та його якості.

Завантажити зразок

Пропозиція для спонсорів

Якось так склалося, що спонсорами вважають людей, які просять грошей. Це не зовсім так. Цим заможним громадянам пропонують взяти фінансову участь в організації проектів, а не стати жертвувальниками-благодійниками. Оскільки йдеться про взаємної зацікавленості, то лист із викладом суті справи носить комерційний характер. Його теж потрібно вміти правильно скласти.

Чим можна зацікавити ймовірного спонсора? Насправді, організатори заходу, що потребує підтримки, теж, як правило, мають що запропонувати замість витрачених коштів.

• Реклама. Цей спосіб співпраці вважається основним. Зацікавити в «мельканні логотипу» можна і компанію, що тільки-но вийшла на ринок, і вже давно відому фірму. У першому випадку пропозиція про спонсорство складається докладніше, з описом усіх переваг, які дає участь у проекті. Ті, хто на ринку вже багато років, знають на цю тему все, і їм не потрібно розкривати очі на азбучні істини – досить просто описати аудиторію, що залучається. Головне – зрозуміло викласти, в чому саме полягає інтерес потенційного спонсора, і хто побачить його рекламу.
• Інформаційне партнерство.Спонсор, який працює за цією схемою, практично нічим не жертвує. Йому можна запропонувати частку виручки за продані квитки, встановлення стенду з його продукцією (якщо це, звичайно, прийнятно – навряд чи на театральній прем'єрі є доречною презентація, наприклад, силових трансформаторів). Таким чином, фінансові вкладення значною мірою повернуться.
• Моральне задоволення.Цей фактор не можна скидати з рахунків навіть у наше меркантильне століття. Насправді людина, яка досягла успіху, потребує суспільного визнання набагато сильнішою, ніж багатьом уявляється. Можливість взяти участь у добрій справі, поєднаній із практичною комерційною користю, може стати серйозним стимулом для спонсора.

Як скласти пропозицію спонсорської участі

Як зрозуміло з вищевикладених стимулів, залучення спонсорів вимагає індивідуального підходу: причина згоди в кожного їх може бути різною. Влучність спрямованості звернення грає вирішальну роль, тому писати про «підвищення іміджу», «широку цільову аудиторію» та «піар» марно. У разі класичні ставлення до структурі комерційного пропозиції слід відкласти убік, а тексту надати форму прямого звернення.

Початок.Адресату слід нагадати про те, який він щедрий: «Звертаємось до Вас, як до відомого в нашому місті та всій країні меценату». Імовірний спонсор і так знає свої переваги, але йому, безумовно, буде приємно ще раз усвідомити, що про них відомо й іншим. Якщо організатор особисто знайомий із одержувачем листа, не зайвим делікатно нагадати про це.

Опис події. Тут має бути коротко, виразно і душевно викладена суть спонсорованого заходу. Читачеві слід дати зрозуміти, що це не бездушна тусовка якоїсь сумнівної «елітної богеми», а суспільно важлива справа. Організатори всю душу вкладають у його реалізацію. Воно стане подією культурного життя. Нічого подібного ще не було. Про проект будуть говорити та писати. Загалом, у такому дусі.

Виклад вигод.Слід ще раз згадати, що цей лист – пропозиція про спонсорство, і він є зверненням, але ніяк не «покірливим проханням». Інтерес адресата викладається у так званому спонсорському пакеті. У ньому чітко прописуються умови, пропоновані фінансовому учаснику.

• Засоби донесення інформації про спонсор, їх кількість та місця розміщення.
• Можливість звернутися з промовою до публіки.
• Участь у прес-конференції та вручення призів чи нагород.
• Розміщення презентаційних стендів.
• Згадка спонсора у рекламних матеріалах (афішах, флаєрах).

Сума спонсорського внеску.Принцип «хто скільки зможе» у цьому випадку вкрай небажаний. Організатор заходу має розрахувати загальний кошторис та розподілити його між ймовірними учасниками залежно від їхніх фінансових можливостей. У реченні слід вказати потрібну суму.

Емоційна частина.Пропозиція про спонсорство після прочитання має залишати «приємний смак». Не зайвим буде згадка про добру сутність ініційованого заходу та його соціальну корисність.

Складання комерційної пропозиції про спонсорство вимагає серйозного опрацювання та мобілізації всіх творчих здібностей його автора. Шаблонний підхід не вітається.

Завантажити зразок

КП страхової компанії

Між рекламою страховика та його комерційною пропозицією є суттєва різниця. Персоніфіковане звернення повинне демонструвати обізнаність у особливостях діяльності фірми, якій адресовано листа. Особливо слід зупинитися на корпоративних умовах та можливих знижках, а також неухильність дотримання умов полісу.

При цьому сама пропозиція у разі страхових послуг нагадує швидше запрошення до діалогу, ніж виклад конкретних розцінок. У разі прояву зацікавленості чекають переговори.

Як пропонувати пластикові вікна

Виділитися у низці фірм, що пропонують вікна ПВХ, дуже важко. Деякі фірми знаходять переваги свого продукту в частині технологій встановлення та унікальних конструктивних особливостей рам та склопакетів. Комерційні пропозиції адресуються найчастіше будівельно-ремонтним підприємствам, які є великими споживачами. У деяких випадках визначальним фактором вибору є ціна.

Завантажити зразок

Холодні пропозиції на ринку пластикових вікон демонструють малу ефективність.

Комерційні пропозиції готелю надсилаються:

• туристичним фірмам із зазначенням відсотка комісійної винагороди;
• підприємствам, які організовують виїзні заходи (конференції, зустрічі та ін.) з перерахуванням знижок.

У тексті також надається коротка характеристика готелю, вказується його місцезнаходження, кількість присвоєних зірок і список додаткових послуг.

Завантажити зразок

Техніко-комерційна пропозиція

Не завжди лише загальні економічні параметри запропонованого товару можуть бути основою укладання угоди. Складні машини, автоматичні лінії та виробничі системи потребують детального опису, а найчастіше – обговорення конкретних параметрів. Ці питання викладаються у техніко-комерційному реченні. Зрозуміло, холодними подібні листи не бувають.

Їх складають після попередніх переговорів, коли потенційному продавцю стають зрозумілими вимоги замовника. До технічних параметрів часто додається економічне обґрунтування доцільності придбання цього продукту. Стиль письма – виключно діловий, з використанням спеціальної термінології.

Дивитись приклад повністю

Комерційна пропозиція для тендеру

Для підприємств, що перебувають у державній власності, потрібна дещо інша та багато в чому спрощена форма комерційної пропозиції. По 44 ФЗ потрібно максимально конкретизувати офіційний лист у частині цін на товари або послуги, що поставляються, щоб тендерній комісії було простіше зробити вибір найбільш прийнятних умов.

Завантажити зразок

Впливати на емоції та розповідати про «дружний згуртований колектив» у цьому випадку абсолютно марно. Слід пам'ятати, однак, що для тендерної комісії найчастіше дуже важливим є досвід виконання подібних замовлень, і коротка інформація про них (якщо були) може відіграти вирішальну роль.

Коли оголошується конкурс на постачання товару чи послуги, представники підприємства-платника повинні скласти запит та надіслати його на адреси можливих виконавців замовлення, тобто фактично написати листа про надання комерційної пропозиції. Відповідь на нього, незалежно від форми власності бізнесу (від ІП, ТОВ, ЗАТ і т. д.) повинна містити конкретні відомості про запропоновані товари або послуги. Вид комерційної пропозиції – простий: «шапка» та прайс-лист із короткою характеристикою продукту.

Інформація про те, як правильно запитати умови можливого співробітництва, буде наведена в наступному пункті.

Запит комерційної пропозиції

Методи визначення та розрахунку, згідно із законом 44 ФЗ, припускають формування початкової максимальної ціни контракту (НМЦК), для чого можливим постачальникам надсилаються відповідні запити. Заявка на комерційну пропозицію виглядає приблизно так:

Завантажити бланк

Зразок запиту демонструє максимально короткий стиль надання інформації. Практично завжди на початку листа є фраза «прошу надати інформацію про вартість…», а далі йде таблиця з номенклатурою необхідних продуктів та їх короткими характеристиками.

Успіх участі у тендері визначається співвідношенням цінових та якісних параметрів товарів чи послуг, що пропонуються учасниками конкурсу.

Супровідний лист до комерційної пропозиції

Правильно оформлений електронний лист з комерційною пропозицією є прикріпленим файлом у форматі Word, pdf, Excel або картинки. Залишається чисте поле, де рекомендується розмістити короткий текст – до шести коротких пропозицій. Ця інформація називається супровідним листом. Завдання полягає в тому, щоб нагадати одержувачу про розмову, що мала місце (наприклад, на виставці).

Шаблон листа включає такі пункти:

1. Подання;
2. Коротка передісторія, наслідком якої стало відправлення комерційної пропозиції;
3. Тема послання, викладена лаконічно;
4. Можлива вигода від співпраці адресата з адресантом;
5. Заклик до дії.

На кожен пункт – одна пропозиція плюс одна в резерві. Якщо він не буде використаний, нічого страшного не станеться.

Іване Васильовичу, доброго Вам дня!
Вчора ми з Вами приємно поспілкувалися на виставці "ПромЕскпо-2018". Вас зацікавило наше обладнання, і я, як ми й домовлялися, надсилаю його короткий опис разом із цінами, спеціально підготовленими для Вас. Емульгатор компанії «Росмаш» дозволить вашому підприємству підвищити продуктивність на 17% та покращити якість продукції. Будь ласка, зв'яжіться зі мною за телефоном 077-777-77-77, я чекатиму на Ваш дзвінок.
З повагою Петров Єгор Семенович, директор компанії «Росмаш».

До речі, слово «пропозиція» у супровідному листі краще не використовувати. Нехай цей текст просто нагадає про приємне знайомство за чашкою кави у барі виставкового центру. Тепер одержувач неодмінно відкриє вкладення, у якому інформацію викладено докладніше.

Відповідь на комерційну пропозицію

Відсутність відповіді адресний чи «гарячий» комерційний лист – грубе порушення ділової етики. Незалежно від ступеня зацікавленості адресату потрібно знайти час і повідомити відправнику про своє рішення. Варіантів лише три:

1. Згода;
2. Необхідність переговорів;
3. Відмова.

Наведений нижче зразок демонструє готовність до співпраці після коригування цін та погодження інших умов.

Згоду на придбання продукції можна висловити будь-яким зручним способом, наприклад, телефоном. Завершеною угода вважається після підписання договору, але це питання технічне.

Завантажити приклад

Відмова від комерційної пропозиції

У бізнесі нерідкі випадки, коли запропоновані умови не влаштовують потенційних партнерів. Навіть у такій ситуації етичні норми припускають повідомлення автора комерційної пропозиції про відмову та її причини.

Текст містить такі обов'язкові пункти:

• імена відправника та одержувача;
• привітання;
• дата та номер вхідного листа, що містив комерційну пропозицію;
• вираження жалю з приводу неможливості співробітництва;
• пояснення причин такого сумного факту. Особливі подробиці непотрібні;
• висловлення сподівання співробітництво у майбутньому.