Kaupade konkurentsieelised. Kauba ainulaadsed eelised Teile pakutavate kaupade eelised
Detsembris alustasime artiklite sarjaga tekstide kohta: jõudsime ära rääkida, miks neid üldse vaja on, mida konkreetsetele saidi lehtedele kirjutada, milline peaks olema põhilise müügiteksti ülesehitus. Jaanuaris rääkisime pealkirjadest, meenutasime Pealkirja ja Kirjelduse koostamise põhireegleid.
Jätkame tekstide kirjutamise käsiraamatut ja räägime, kuidas müüa usaldust ettevõtte, toote või teenuse vastu.
Oletame, et peate töötama: töötasite välja SL-i, leidsite USP-i, lõite tugevad atraktiivsed pealkirjad, visandasite tekstikontuuri. Ja tundub, et kõik on korras – olete kõige lahedam, lahedam ja tooted on super. Kuid probleem on selles, et kliendid on nüüd nõudlikud ja lihtsalt niisama ei usu nad teie sõna.
Miks olete parem kui Vasya Pupkina või Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? Miks peab kasutaja oma raskelt teenitud raha teie peale kulutama? Kas sa petad teda? Milline on tema jaoks lõpptulemus?
Peate andma inimesele tõendid, miks te olete tõesti parim, näitama, millist kasu ta saab toote ostmisest või ettevõtte kliendiks saamisest. See on kõigi tekstide eeltingimus. Ei piisa ainult kasutaja huvi äratamisest, peate veenma teda teiega ühendust võtma.
Kuidas edastada eeliseid konkurentide ees?
Uurige veidi – analüüsige oma konkurente, nende teenuseid ja tooteid. Vaadake, millised on nende tugevad ja nõrgad küljed, mõelge, milles olete lahedam. Pidage meeles, et te ei pea rääkima ainult oma saavutustest või toote omadustest. See peaks näitama, mida nad kliendile annavad.
Analüüsime näidete abil, milliseid vigu ettevõttest kõneldes kõige sagedamini ette tuleb ja mida nendega peale hakata:
- Monotoonne, ihne kasu ilma tõenditeta
Tihti kuuleme klientidelt järgmist: “Kõik on nagu kõik teised, erinevusi pole. Mulle meeldib, kuidas site.com kirjutab – siin on meil kõik täpselt samamoodi, kirjuta samamoodi. Niisiis ära tee seda.
Kasutajad valivad alati mitme pakkumise hulgast ega kiirusta esimese ettejuhtuvaga. Ja kuidas otsustada, kuhu pöörduda, kui kõikjal on sama?
Näiteks ei pea te kaugele minema. Oletame, et soovite kontorisse sushit tellida. Hakkame valima ja nägema järgmist pilti 4 erineval kohaletoimetamisteenuste saidil:
Leidke 5 erinevust nende 4 saidi vahel.
Kõikidel on värskeimad koostisosad, atraktiivne valik, kiire tarne ja soodsad hinnad. Ja ei, plokid pole kontekstist välja rebitud - nende kohta pole kuskil täpsemat selgitust, tarneaeg, allahindluse summa ja muu info pole märgitud - arvake ise.
Või teine näide:
Selline komplekt sobib absoluutselt igale ettevõttele: majade ehitamine, varuosade müük, lillede, sushi ja kõige muu kohaletoimetamine. Sait kaob tuhandete sarnaste seast.
Vaatame nüüd seda valikut:
Muidugi pole plokk täiuslik, arenguruumi on. Kuid sellegipoolest on aeg näidatud - alates 60 minutist ihaldatud rullide kättesaamiseks ja tellimuse eest saate maksta kaardiga, ei pea te sularaha järele jooksma.
Selles versioonis napib kohati ka faktilist infot, kuid kasu on siiski ilmne, eriti absoluutselt identsete konkurentide taustal.
Veel üks näide, juba meie veebisaidilt SEO teenuse kirjelduse lehelt tellimisteenuse tingimuste kohta:
Arvan, et olete aru saanud hea ja halva variandi erinevusest.
Mida teha:
Vabanege klišeedest ja klišeedest. Ärge unustage üksikasju. Saidiomanikud - ärge varjake teavet ja ärge mängige spioonid. Andke copywriterile kõik andmed. Me ei väsi kordamast: konkurendid kulutavad aega ja uurivad teie hindu, eeliseid ja kiipe, kuid klient seda ei tee - ta lihtsalt lahkub saidilt ega naase.
Copywriters – esitada kliendile aktiivselt küsimusi, küsida faktilist infot ning mitte piirduda valemite fraasidega soodsate hindade, kõrge kvaliteedi ja laia valiku kohta.
- Kindel "me-me-me"
Ärge kirjutage sellest, kui hea sa oled, vaid sellest, milliseid eeliseid saab kasutaja ettevõtte kliendiks saades.
Loed seda ja tekib küsimus, aga kuidas on lood minuga kui kliendiga? Mida ma saan?
Ja “noored dünaamiliselt arenevad ettevõtted” käsitlevat teksti nähes tekib lausa nutt.
Mida teha:
Kasu kirjeldades mõelge inimesele ja tema isiklikele huvidele. Vähem meie, rohkem sina.
Keskenduge sellele, mida klient saab. Kasutajat ei huvita, kas arened dünaamiliselt või mitte, ta soovib oma probleemi lahendada konkreetse toote või teenuse abil. Näidake, kuidas see juhtub.
- palju vett"
Lühidus ei ole alati andekuse õde. Kuid töö kasulikkuse pikad kirjeldused ei too samuti kasu.
Keegi ei kahla läbi seda tekstilehte, mis koosneb 90% vormelfraasidest.
Mida teha:
Kirjutage selgelt ja täpselt, struktureerige teave, ärge valage vett. Ärge unustage vormindada oma eeliseid lihtsalt loetaval viisil: kasutage ikoone, loendeid, tabeleid.
- Faktide ja tõendite puudumine
Seda on juba mainitud, kuid me kordame seda uuesti. Sõnades on erandita kõik parimad. Kui oled konkurentidest kiirem, tähelepanelikum, usaldusväärsem – tõesta seda, ära ole tagasihoidlik. Kliendi kahtlused saavad hajutada faktid. Ilma nendeta saab ta jälle järjekordsed klišeed, mis ei veena teda sinult ostma.
Mida teha:
Opereerige faktidega: lai valik - täpselt mitu positsiooni ja mida see kliendile annab, madal hind - mis on miinimumlävi ja mille tõttu on hind madal, kvaliteedi tagamine - milline, mitmeks aastaks jne.
Näidake eeliseid võrreldes konkurentidega. Kirjeldage, kuidas asjad teie jaoks on, kuid nagu teistes ettevõtetes. Laske kliendil visuaalselt veenduda, et teilt tooteid tellida on selgelt tulusam.
- Eelised optimeerimiseks või lihtsalt "olemiseks"
Keegi ikka usub, et teksti on vaja ainult optimeerimiseks ja oluline on sinna võimalikult palju võtmeid sisse toppida. See, et peate kirjutama inimestele, mitte otsingurobotidele, unustatakse sageli.
Tulemus on selline:
Mis on siin eelised - mõistatus. Millisest ostust ja usaldusest ettevõtte vastu saab rääkida? Ja otsingumootorid ei ole sellise tekstiga rahul.
Mida teha:
Kirjutage inimestele, mitte robotitele. Optimeerimine peaks olema orgaaniline ja nähtamatu, kui märksõna teie eelise kirjeldusega hästi ei sobi, ärge seda kasutage.
- Eeliste asendamine toote tehniliste omaduste või omadustega
Teine levinud viga. Kasutajale pakutakse eeliste varjus 1 TB mälumahtu, 4K FullHD supertehnoloogiat, ainulaadset singulaarse spektraalanalüüsi meetodit, kuid nad ei kirjuta, mida see kliendile annab.
Mitte igaüks ei saa aru, miks tal neid terabaite mälu vaja on või mille poolest Karcheri uuenduslik püstol kõigist teistest erineb.
Mida teha:
Muutke funktsioonid eelisteks. Mõelge ja jutustage, mida elektrisuitsu kompaktne suurus kasutajale annab, mida head on inglise lambavillast või uuenduslikust tegevuskaamera kastist. Selgitage kasutajale, kui palju lihtsam ja parem on teie teenuste või toodete elu.
Väljundi asemel:
Kasuplokk on teksti oluline element. Lugeja peaks kohe saama vastuse küsimusele "mis on mulle siin kasulik?" Peate võitma inimese, võitma tema usalduse ja sundima teda sihipärasele tegevusele.
Kuidas seda teha, küsite? Universaalset vastust on raske anda – nii sünnivad ju uued mustrid ja klišeed. Igal ettevõttel, tootel või teenusel on oma unikaalsed eelised, oluline on osata neid esile tõsta ja näidata. Töötades ei näita me ettevõtet ja tooteid lihtsalt soodsas valguses, vaid uurime hoolikalt sihtrühma vajadusi ning räägime klientidele, milliseid hüvesid ja hüvesid nad saavad. Aitame hea meelega
Tänapäeval ei piisa enam brändi loomisest, selle edendamise ja arendamise strateegiast ning positsioneerimisega tegelemisest, lootes klientide lojaalsusele ja armastusele ettevõtte vastu. Kapriisne ostja tahab ettevõtet usaldada. Teadmine, et ta saab oma raha anda ja saada seda, mida ta ootab, ilma riskita. Seetõttu on iga ettevõtte jaoks oluline tutvustada oma potentsiaalsele kliendile oma konkurentsieeliseid, näidates, et just tema suudab oma vajadusi rahuldada. Selles artiklis räägime sellest mis on konkurentsieelis, miks neid vaja on, mis need on ning kuidas neid leida, valida ja rühmitada.
Konkurentsi eelised ja eelised: mis see on ja kuidas need erinevad
Konkurentsieelise mõiste viitab ettevõtte, toote, teenuse või kaubamärgi paremusele teiste olemasolevate turuosaliste – konkureerivate ettevõtete ees, kes töötavad teiega samas nišis. Ettevõtluse jaoks aitab konkurentsieelis lahendada mitmeid kriitilisi ülesandeid:
- Tugevdab ettevõtte positsiooni turul;
- Loob väljavaate stabiilseks kasvuks ja katkematuks toimimiseks;
- Tekitab raskusi turule sisenevatele konkurentidele.
Kuid konkurentsieeliste kõige olulisem väärtus on nende võime tuua ettevõttele kasumit. Iga ettevõte töötab kasumi, oma arengu ja kliendibaasi laiendamise nimel. Ja konkurentsieelised, nagu miski muu, aitavad teda selles. Need muutuvad tarbija jaoks peamiseks motivaatoriks, julgustades teda tegema vajalikke toiminguid.
Kasu ja kasu. Sama?
Nii turunduses kui ka Interneti-turunduses olete ilmselt rohkem kui korra kohanud eeliste ja eeliste mõistet. Kvaliteetse maandumislehe väljatöötamisel on eeliste ja/või eeliste loeteluga plokk müügistrateegia ja -struktuuri asendamatu osa. Kuid paljud ettevõtete omanikud peavad neid kahte mõistet samaväärseks, mis on suur viga.
Kasu ja kasu on väärtuselt ja mõjult kliendile identsed. Nad toovad sama tulemuse. Kuid need erinevad tähenduse poolest, seega on oluline mõista, mis need on, samuti teada, kuidas ja millal neid kasutada.
Eelised kujunevad lähtuvalt toote, teenuse või ettevõtte kui terviku omadustest. Nende abiga saab klient aru miks ja kuidas teie ettevõte on parem ja miks see talle parim on.
Kasu on funktsiooni pakutavate eeliste tuletis. Need aitavad kliendil lahendada tema probleemi, muudavad elu lihtsamaks, säästavad aega, raha või seda, mis on ostja jaoks parasjagu aktuaalne.
Vaatamata sellele, et organisatsiooni konkurentsieelised ja eelised on oma spetsiifikast erinevad, ühendavad neid ühised nõuded. Nad peavad:
- Paista konkurentidest silma;
- Rahuldada klientide vajadusi;
- olla stabiilne ja muutumatu muutlikul turul;
- Olge ainulaadne ja tehke selgeks, et ükski teine ettevõte ei paku selliseid eeliseid ega eeliseid;
- Töötage ettevõtte kasumi nimel.
Konkurentsieelised peaksid põhinema sihtostja soovidel, mida tuleb uurida. Pärast soodustuste kujunemist saate nende põhjal eelised esile tõsta ja oma ostjale demonstreerida. Võtame näite sülearvuti remonditeenuse põhjal.
Kliendi soovid (TAHAN):
- Ma tahan, et mu sülearvuti töötaks ilma rikete ja tõrgeteta;
- Ma tahan, et mu sülearvuti ei aeglustaks ega kuumeneks;
- Ma tahan, et oleks mugav sülearvutiga töötada.
Kliendi kriteeriumid (NAGU MA TAHAN):
- Ma tahan, et see ei oleks rohkem kui summa, millega ma arvestan;
- Soovin, et mu sülearvuti remonditaks 1-2 päevaga;
- Soovin paigaldada originaalvaruosi;
- Soovin anda remondigarantii vähemalt 6 kuud;
- Ma ei taha ise teeninduskeskusesse minna.
Põhineb potentsiaalse kliendi seatud kriteeriumide analüüsil , kujundame eelised:
- Sülearvuti remont alates 100 UAH;
- Remondi aeg - 1-2 päeva;
- Originaalvaruosade paigaldus Asus, Acer, Samsung. Me ei kasuta Hiina analooge ja võltsinguid;
- Remondi garantii - 12 kuud;
- Sülearvuti kulleriga kohaletoimetamine teeninduskeskusesse ja kättetoimetamine pärast selle remonti.
Hüvitised on määratletud. Liigume edasi eeliste juurde:
- Säästke aega - remont võtab vaid 2 päeva;
- Raha säästmine - sülearvuti remont maksab 20% odavamalt kui teistes teeninduskeskustes;
- Säästab vaeva – kuller jätab sülearvuti sinna ja tagasi.
Ideaalis tuleks märkida nii eelised kui ka eelised. Igasugune teave mõjutab saidi teisendamist, seega töötage see kindlasti välja ja näidake seda oma ostjale.
Kui plaanite avada ettevõtte, mis müüb tarbekaupu, mida müüvad teie linnas veel viiskümmend ettevõtet, ja teile tundub, et konkurentsieeliseid on võimatu välja tuua, siis eksite sügavalt. Iga ettevõtte jaoks saate arendada tugevaid eeliseid, mis eristavad seda teistest. Peaasi on teada, kuidas seda teha. Ja me räägime teile hea meelega rohkem.
Millised on konkurentsieelise tüübid
Konkurentsieelised võivad olla loomulikud või kunstlikud. Looduslikud eelised kinnitavad fakti ja edastavad tõest teavet. Kunstlikud eelised on manipuleerivad, kuid võivad olla väga kasulikud, kui neid õigesti esitada.
Mis kuulub looduslike hüvede rühma
Väga sageli ei näita ettevõtted loomulikke eeliseid, arvates, et need on ilmsed. Ja see on suur viga, sest isegi kõige levinumaid väärtusi konkurentide seas saab väga võimsalt esitada. Järgmisena loetleme sellesse rühma kuuluvad asjad.
1. Hind / tulu
Võib-olla kõige võimsam eelis. Eriti kui konkurentidel seda pole. Kuid siin on oluline teave õigesti vormindada. Ärge kirjutage valemeid fraase: "Madal hind", "Soodustused püsiklientidele", "Hulgihinnad", "Tootja hinnad" jne. Kirjutage täpsustused: “25% allahindlus külmikutelt”, “hinnad 30% turuhindadest madalamad”. Rääkige alati numbrites. See on väga oluline, eriti B2B ettevõtete jaoks. Sissetulekuteave on ka potentsiaalse ostja püüdmiseks väga hea. Seda kasutavad väga sageli infoärimehed, pakkudes teenuse eelisena kasutajale rahateenimise võimalust.
2. Ajastus / energiasääst
Teie klient soovib alati oma aega säästa. Andke talle see võimalus, määrates kindlaks konkreetsed tähtajad. Kui teie logistikaosakond on hästi arenenud ja garanteerite kiire kohaletoimetamise, siis kirjutage, mitu päeva kulub kauba saatmiseks ühest punktist teise. Samuti on siin oluline välistada klerikalism ja vormelifraasid, näiteks "Kiire kohaletoimetamine". Kirjutage "Kohaletoimetamine 1 päevaga Kiievist Dniprosse" või "Kohaletoimetamine 1 tunniga kõikjale linnas". Väärtuslikuks eeliseks võib olla teave eeliste kohta, mis aitavad tarbijal jõudu, energiat, aega säästa või enda tootlikkust tõsta (näiteks koristaja teenust kasutades maksab klient koristamise eest ja säästab oma energiat puhtaks saades tema majas). Selline klienditeenindus äratab usaldust ja motiveerib tarbijat tegutsema.
3. Sinu kogemus
Siin on väga oluline mitte ületada peent joont, lähenedes hakitud lausele "Oleme selle valdkonna eksperdid ...". Sellised väljendid enam ei tööta ja ei paku kellelegi huvi. Kui otsustate oma kogemusi deklareerida, siis rääkige ausalt - mida olete oma 10 tegevusaasta jooksul teinud: ehitanud 150 maja, avanud 15 esindust üle kogu riigi, võtnud kasutusele uue kaupade tootmisliini jne. Teie klient otsib fakte teie edu kohta, mitte teavet teie aastatepikkuse töö kohta.
4. Koostöötingimused
Siin võivad kõik koostöö omadused olla eeliseks. Ärge kartke loetleda neid, mida loetlevad ka teie konkurendid. Asjaolu, et aktsepteerite sularahas ja sularahata makseid, võib oluliselt suurendada müügivõimalusi, kuna see pakub ostjale mugavust. Märkige kõik koostöö tegurid: müügisalongi olemasolu, tootemudeli valmistamise võimalus tellimuse alusel, kontori geograafiline asukoht ühistranspordi- või metroopeatuse läheduses. Kasvõi ise kohaletoimetamise võimalus ja oma ladu või igasugune info, mis annab kliendile oma aja või vaeva kokkuhoiu kui konkurentsieelise, võib teie kätesse mängida, pakkudes ostjale maksimaalset mugavust.
5. Saavutused
Diplomid, diplomid, tunnistused, partnerettevõtete nimekiri ja suurklientfirmad koos oma logodega töötavad sotsiaalse tõestusena, mis äratab usaldust ettevõtte vastu, mis on konkurentsieeliste peamine eesmärk. Dokumentide abil, mida oma potentsiaalsetele klientidele demonstreerite, rõhutate oma kogemusi, staatust ja autoriteeti. Ja see on ostjate jaoks väga oluline, kuna see ütleb, et töötate tuleviku ja arengu nimel, mis tähendab, et teie ettevõte ei sule homme.
6. Spetsialiseerumine
Kui teie ettevõte tegutseb kitsal erialal, siis peate sellest kindlasti oma kliendile rääkima. Kujutage ette, et kasutate Aristoni kaubamärgiga pesumasinat. Ja ühel päeval läks katki. Millise ettevõtte poole pöördute – kas ainult Aristoni pesumasinate remondiga tegeleva või kõigi pesumasinate markide remondiga? Kindlasti, esiteks, kuna järeldate alateadlikult, et selle töötajad on teie pesumasinaga seotud küsimustes kogenumad.
7. Äriomadused
Iga teie ettevõttega seotud fakt võib saada konkurentsieeliseks. Teatud tehnoloogia või seadmete kasutamine, konkurente ületav tootevalik, tooraine ostmine Euroopas – kõik see aitab teil kuningate hulka pääseda. Pidage seda teavet hüvede loomisel meeles.
Milliseid eeliseid võib nimetada kunstlikuks
Sellised eelised võivad aidata ettevõttel, mis tegutseb väga populaarses nišis. Tavaliselt on sellistel ettevõtetel väga raske leida konkurentsierinevusi, kuna kõik organisatsioonid töötavad enamasti samal põhimõttel. Või aitab kunstlike eeliste kujundamine silma paista äsja turule tulnud noorel ettevõttel, kes ei suuda väljakujunenud osalejatega “konkureerida”. Loetleme, mis võivad sellisteks eelisteks olla
1. Lisaväärtus
Oletame, et müüte naiste kleite. Selles nišis on väga raske konkureerida sarnaste ettevõtetega, kes võivad isegi osta samalt tarnijalt nagu teie. On väljapääs – luua lisaväärtust: pakkuda oma kliendile midagi, mida konkurendid ei paku. Näiteks kleidi ostmisel kingituseks aksessuaar. Teisisõnu, iga isegi kõige tavalisem tegevus aitab teil luua eelise konkurentide ees ja meelitada ostjate tähelepanu.
2. Vastutus toote/teenuse eest
See toimib väga hästi, kuid tingimusel, et olete valmis müüdava eest tõeliselt vastutama. Näiteks väidate, et teie müüdavad uksed peavad vastu 30 aastat, kuna teate, et need on valmistatud tammest, ilma odavaid asendusi kasutamata. Kliente tõmbab teie poole, kui teie avaldused on veenvad.
3. Garantii
Iga garantii muutub konkurentsieeliseks, kui selle tingimused on täidetud. Garantii saab anda nii teenusele kui tootele. Näiteks saate garanteerida kauba tagastamise ja ümbervahetamise võimaluse 30 päeva jooksul, hoolimata sellest, et seaduse järgi saab seda teha vaid 14 päeva jooksul. Või garanteerige raha tagasi, kui teenus ei anna tulemusi. Ärge muretsege, et kliendid tagastavad sageli kaupu või nõuavad raha tagasi. Üldiselt, kui kasutaja pole ostuga rahul, ta unustab garantiid. Kuid see ei ole põhjus pakkuda madala kvaliteediga kaupu/teenuseid lootuses, et nende eest hüvitist ei nõuta.
4. Teie pakkumise demonstreerimine
Kui teie tootel või teenusel pole selgeid eeliseid (mis on üsna tavaline), saate oma potentsiaalsele kliendile lihtsalt demo kujul näidata, mida talle pakutakse. Kui see on toode, siis saate selle välimusest teha video, et näidata inimesele, kuidas see tegelikult välja näeb. Kui teenus on selle täitmise protsess. Pidage meeles, et inimene tajub 85% teabest visuaalselt. Seetõttu on teie pakkumise demonstreerimine teie ettevõtte jaoks oluline eelis.
5. Teie klientide iseloomustused
On oluline, et ülevaated oleksid tõelised. Sel juhul saavad need sotsiaalseks tõestuseks, põhjuseks oma ettevõtet ja selle tegevust usaldada. See loob ka konkurentsieelise teiste ettevõtete ees. Need töötavad paremini videoülevaadetega, kus tõelised kliendid avaldavad arvamust ettevõtte, toote või teenuse kohta. Kuid kui seda võimalust on keeruline rakendada, võite kasutada tekstiülevaatust, sisestades telefoninumbri, lingi suhtlusvõrgustikule või kliendi e-posti aadressi, kui on eelnevalt kokku lepitud tema isikuandmete avaldamise kohta.
6. USP
Me ei hakka üksikasjalikult kirjeldama ainulaadset müügipakkumist ja selle väärtust, kuna oleme seda juba teinud. Ütleme nii, et ettevõtte ja sihtrühma õige analüüsi ning USP kompetentse ülesehitusega võib see saada teie organisatsioonile võimsaks eeliseks ja suurendada selle müüki.
Konkurentsieeliste loomine: kuidas muuta "lihtne" "kuldseks"
Enne konkurentsieelise väljatöötamist peate läbi viima kaks kriitilist analüüsi - sihtrühma ja konkurendid.
Sihtrühma analüüs
Peate aru saama, kes on teie klient, kui vana ta on, milline on sotsiaalne staatus. Ja mis kõige tähtsam, milliseid probleeme ta soovib teie toote, teenuse või ettevõtte kui terviku abil lahendada. Probleemid võivad olla täiesti erinevad: alates ajapuudusest tingitud tungivast vajadusest osta toode siin ja praegu kuni selle ohutusnõuete täitmiseni. Näiteks soovib inimene veenduda, et kõik teie ilusalongi tööriistad on desinfitseeritud.
Kui teie sihtrühm koosneb mitmest erinevast rühmast, peate valima ühe, mis on teie saidi ja eeliste väljatöötamise fookuses. Ideaalis peaksid välja töötatud konkurentsieelised rahuldama kogu sihtrühma, isegi kui see koosneb mitmest rühmast, vajadusi, käsitlema hirme ja lahendama probleeme. Kuid mõnikord on seda võimatu teha, seetõttu on soovitatav välja töötada konkurentsieelised kõige olulisema ja paljutõotavama rühma jaoks.
Konkurendi analüüs
Eeliseid ei nimetataks konkurentsivõimelisteks, kui need ei oleks teie konkurentidest paremad. Analüüsides oma niši turuosalisi, on oluline välja tuua nende tugevad ja nõrgad küljed. Mõistke nende eeliseid – mida nad teevad sinust paremini. Ja vastupidi, et teha kindlaks nende nõrkused, millest saate tulevikus oma üleoleku nende üle teha.
Konkurentsieeliste kujunemise etapid
Kui olete oma sihtrühma ja konkurentidega juba tuttav, jätkake peamise asjaga - töötage samm-sammult eeliste esiletõstmisega.
1. etapp. Tehke kindlaks kõik ettevõtte/toote/teenuse konkurentsieelised
Tõstke esile kõik eelised, mida teate. See on väga oluline, et veelgi esile tõsta neid, kes muutuvad konkurentsivõimeliseks. Kui tuvastate toote või teenuse eeliseid, võite küsida oma klientidelt, millised eelised on nende jaoks olulisemad.
2. etapp. Hüvitiste järjestus
Kui olete hüvede loendi koostanud, peate läbi sõeluma need, mis on teie tarbija jaoks kõige vähem olulised, ja need, mis on kõige olulisemad. See on vajalik selleks, et tuua esile kõige väärtuslikumad tegurid, mis aitavad teil äri kasvatada ja tugevatest konkurentidest "üle saada".
3. etapp. Võrdlus konkureerivate ettevõtetega
Valitud eeliste loetelu tuleb võrrelda konkurentide eelistega. Peate teadma, millistel neist turul olevatel ettevõtetel on ja millistel mitte. Ja ka teada, milles nad on paremad ja halvemad.
4. samm: tõstke esile ainulaadsed eelised
Peate esile tooma absoluutsed eelised - need, mida teie konkurendid ei suuda kopeerida. Need on eelised, mis on ainult teie ettevõttel, teenusel või tootel. Näiteks kasutab ainult teie ettevõte Saksa seadmeid, mis võimaldavad printida ainulaadses formaadis. Või ainult teie ettevõte esitleb toodet ainulaadses piiratud koguses pakendis.
5. etapp: töötage välja valesid eeliseid
Alati ei ole võimalik välja arendada loomulikke konkurentsieeliseid, eriti väga populaarsetes ja küllastunud niššides. Ainus väljapääs on valede eeliste loomine.
Valed eelised on eelised, mis mõjutavad tarbija emotsioone ja veenmist, et teie ettevõte/toode/teenus on ainulaadne. Näiteks Jacobsi kohvi reklaamis teatatakse, et sellel on "aromoksomiidi maagia". Mõistet "aromoksamiit" looduses ei eksisteeri, kuid selle kaubamärgi ainulaadne müügipakkumine on muutunud selle kõige olulisemaks eeliseks.
6. etapp. Arendus ja kontroll
Konkurentsieeliste kujunemine peaks lõppema plaani väljatöötamisega. Peate koostama strateegia, kuidas tuvastatud eelistest lähtuvalt areneda ja kuidas neid tulevikus hoida.
Levinumad vead konkurentsieeliste kujundamisel
Väga paljud ettevõtted teevad oma eeliste kujundamisel kriitilisi vigu, misjärel imestavad nad töötades, miks nad ei suuda suure konkurentsisurve tõttu liidriks murda. Sellised vead on nii tavalised, et neid esineb kogu aeg. Enamasti on selleks templite ja kirjatarvete kasutamine. Siin on TOP 6 kõige levinumat konkurentsieelist, mis pole ammu enam olemas.
Me saame teha seda, mida te ei vaja
Väga sageli unustavad ettevõtted oma konkurentsieeliseid luues oma kliendid täielikult. Nad räägivad sellest, mida neil on pakkuda, unustades ära, mida nende sihtklient tegelikult vajab. Sellest tulenevalt sellised hüved ei tööta. Need lihtsalt ei ärata huvi, kuna inimene mõistab, et nad ei too talle absoluutselt mingit kasu.
Näpunäide: eeliste loomisel keskendu oma ostja soovidele, jättes oma võimalused tagaplaanile.
Aitame teil oma äriplaaniga suurendada kasumit 40%.
15 aastat kogemust
Peaaegu iga ettevõte peab oma kohuseks oma töökogemust näidata. Kuid see teave potentsiaalse kliendi jaoks enam ei kehti. Teda ei huvita, et olete turul töötanud 5, 15 või 30 aastat, mitte kunagi sulgemata. Ta hoolib sellest, mida sa selle aja jooksul teinud oled.
Näpunäide: kui soovite loetleda oma ettevõtte kogemusi, märkige kindlasti ära, mida olete selle aja jooksul saavutanud.
Ettevõtte Gradostroy 10 tegutsemisaasta jooksul oleme ehitanud 2 üheksakorruselist uut hoonet, milles elab juba 70 perekonda.
Kõrge teenindus/kvaliteet
Ausalt öeldes ei huvita teie klient absoluutselt, et teie ettevõttes töötavad sertifitseeritud spetsialistid. Sertifikaatide olemasolu ei mõjuta teenuse kvaliteeti üldse. Seetõttu on mallilausete kasutamine: "Garanteerime kõrge teenindustaseme" või "Pakume kvaliteetset toodet" lihtsalt ajaraiskamine.
Näpunäide: olge alati konkreetne ja tingige oma avaldused. Rääkige tarbijale, kuidas talle pakutakse kõrgetasemelist teenust.
Teenindusjaam teostab teie auto automaatkäigukasti tasuta diagnostika ja annab hoolduse lõpetamisel 2-aastase garantii.
Individuaalne lähenemine
Igav, hakitud ja tüütu lause, mis juba niigi silmale ja kõrvale haiget teeb. Kasutades seda fraasi enda huvides, veenduge, et teie potentsiaalsed kliendid ei usuks teid. Vähemalt sellepärast, et seda kasutavad kümmekond teie konkurenti ja tuhanded teised ettevõtted, kellega nad kohtusid.
Nõuanne: Ärge kasutage seda õnnetu fraasi kunagi ja mitte mingil juhul. Kui soovite oma ostjale näidata, et töötate eritingimustel, öelge seda otse.
Saate seda toodet osta tellimuse alusel; töötame välja eritellimusel koostatud paigutuse, võttes arvesse teie mõõtmeid; Kauba toimetame kulleriga kohale sobival ajal ja kohas.
Taskukohased hinnad
Kõigis pompoossetes eelistes, mida ettevõtetele meeldib kasutada, on esirinnas taskukohase/lojaalse hinnanõue. Teie klient isegi ei taju seda fraasi, mitte uskuda.
Nõuanne: olge konkreetne, rääkige numbrite keeles.
Turuhindadest 10% odavam; 5% allahindlust igale kliendile; selle komplekti ostmisel säästate 30%.
Lai valik
Ja magustoiduks fraas, mis kindlasti ilmub teie silme ette veebipoe veebisaidil või mõne äriettevõtte reklaamis. See eelis on muutunud nii igavaks ja banaalseks, et potentsiaalsed kliendid ei saa sellest isegi aru.
Näpunäide: kui soovite keskenduda sortimendile, rääkige konkreetselt, millise toote sortimendist te räägite.
1000+ mudelit nahast, seemisnahast ja nubukist naiste saapaid.
Teie ettevõtte eelised ei pea olema traditsioonilised ja hakitud. Püüdke esile tõsta unikaalseid omadusi, mis mitte ainult ei köida lugeja tähelepanu, vaid motiveerivad teda ka edasisteks tegevusteks. Lõppude lõpuks on see just see, mida oma potentsiaalselt kliendilt ootate.
Näpunäiteid konkurentsieeliste ja eeliste kirjutamiseks
Konkurentsieelise parim sõber on konkreetsus. Iga hüve peab olema selgelt avalikustatud, et potentsiaalne ostja midagi üleliigset ja täiesti tarbetut välja ei mõtleks. Anname soovitusi, kuidas ja kuidas mitte läbi näidete tutvustada ettevõtte eeliseid ja eeliseid.
Ainult tegelikult
Vabastage oma klient ebamäärastest fraasidest, millel pole väärtust. Olge alati täpne, asjakohane.
- Oleme oma niši parimad;
- Müüme kõrgeima kvaliteediga kaupu;
- Teeme koostööd suurettevõtetega;
- Lai valik – ainult meie juures.
- Maja ehitusaja lühendamiseks me märgsegusid ei kasuta;
- Kõik tooted on sanitaarjaamas testitud ja vastavad GOST standarditele;
- Panni ostmisel pakume valikus 10 kaanemudelit;
- Teeme koostööd bensiinijaamadega WOG, Gefest ja Parallel.
Ilma anonüümsuseta
Anonüümsus tekitab segadust ja alahindamine tekitab ainult kahtlusi. Kõik väited peavad olema põhjendatud. Kogenud kasutajad näevad teie farsist hõlpsasti läbi, seega tooge faktid.
- Kasutame teie auto jaoks parimaid osi.
- Kasutame tootja uusi BMW osi.
Ainult tõenditega
Siin on kõik selge. Kui klient oma kasu selgelt esile ei too, siis on sinu väited tühjad.
- Pakume soodsaid koostöötingimusi.
- Säästke 35% tuhaploki ostmisel summas 20 000 UAH.
Kontrollimise võimalus
Teie klient peab teid usaldama. Ja usaldus ei ilmu vaakumis. Seetõttu anna talle võimalus oma väiteid kontrollida.
- Ehitame kaasaegseid ja mugavaid objekte kogu eluks.
- Ettevõtte ehitatud rajatistega saate tutvuda ja tutvuda Teile sobival ajal.
Orienteerumine sihtrühmale
Konkurentsieelis ei ole alati suunatud kõikidele sihtrühma rühmadele. Seetõttu võib see olla kasulik ainult osaliselt. Väga oluline on aru saada, kellele konkurentsieelis mõeldud on, muidu see efektiivsust ei too.
- Kõrvaklapid edastavad selget heli ja ei lähe taskus segadusse.
- Kõrvaklappide tundlikkus on 113 dB, mis võimaldab helitehnikute jaoks täpset heli taasesitada. Sagedusreaktsiooni vahemik - 8 - 27000 Hz, mis võimaldab nautida selget, sügavat bassi ja kristallselget kõrget sagedust ilma moonutusteta;
- Kangast palmik ei lase kõrvaklappidel taskusse takerduda, nende lahtiharutamisele ei kuluta aega.
On väga oluline näidata tõeseid eeliseid. Vastasel juhul jätavad väljamõeldud faktid ostjale ettevõttest või tootest ainult negatiivse mulje ja ta läheb teie konkurentide juurde.
Õppimine arendama ettevõtte konkurentsieeliseid selle nõrkustest lähtuvalt
Kõik ettevõtted, eriti noored, kes alles sisenevad turule, ei suuda konkurentidega konkureerida. Vee peal püsimiseks peavad nad hindu paisutama, tarneaega pikendama veel täielikult moodustamata logistikaosakonna tõttu. Kõik see võib ärile negatiivselt mõjuda, võõrandades kliente. Keegi ei taha ju rohkem maksta ega oma tellimust kauem oodata, kui konkurentidel on kõik palju soodsam ja kiirem.
Kuid on spetsiaalseid nippe, mis aitavad miinustest eelise välja tuua. Need on faktid, mis saavad vastukaaluks teie nõrkustele. Toome konkreetsed näited.
Ebamugav kontori asukoht, keskusest kaugel | Firma kontoris on müügisalong, kus saab kaupa otsepildis näha. Ladu on kohapeal. Olemas mugav parkimine, ka veoautodele. Kohapealne järeletulemine ja kohaletoimetamine. |
Hind on palju kõrgem kui konkureerivates kauplustes | Jah, aga pakett sisaldab lisa "head": uusimale versioonile uuendatud operatsioonisüsteem, kingituseks ümbris, kõrvaklapid ja kaitseklaas. |
Tellimusel pikk tarne | Tootjalt on võimalik tellida varuosi ilma vahendajateta. Võimalik tellida haruldasi varuosi. |
Kogemusteta noor ettevõte | Kauba saatmine tellimise päeval Ukrposhta, Nova Poshta, Intime või Delivery kaudu, tasuta konsultatsioonid, ilma ettemaksuta. |
Väga väike valik tooteid | Kitsas spetsialiseerumine konkreetsele kaubamärgile. Üksikasjalikud nõuanded toote eripärade kohta. |
Nagu näete, võivad isegi need puudused, mis võivad viia ettevõtte ebaõnnestumiseni, saada võimsateks konkurentsieelisteks, mida isegi turul tegutsenud ettevõtted ei suuda pakkuda.
Näiteid konkurentsieelistest ettevõtte erinevates ärivaldkondades
Teoreetiliselt on kaubanduse valdkonna ettevõtetel konkurentsieeliseid palju lihtsam arendada kui nišiärides tegutsevatel ettevõtetel. Seetõttu toome konkreetseid näiteid mõne niši kohta, mis võivad saada teile inspiratsiooniks ja ideede aluseks.
Kasu turismiettevõttele
- Ekskursioonid planeedi kaugematesse nurkadesse;
- Allahindlused viimase hetke ekskursioonidel kuni 80%;
- Tasuta juhend;
- Tasuta transfeer luksusautoga;
- Kingitused reisikorraldajalt teatud reiside tellimisel.
Kasu advokaadibüroole
- Spetsialiseerumine;
- Advokaatide, notarite ja teiste kõrgelt spetsialiseerunud spetsialistide kättesaadavus;
- kontori geograafiline asukoht;
- Tasuta online konsultatsioon;
- 15 aastat ettevõtte kogemust ja 98% edukalt lõpetatud kohtuasjadest hageja kasuks.
Kasu transpordiettevõttele
- Oma parkla erineva tonnaažiga;
- Tasuta kauba kohaletoimetamine ja eskort teatud summa eest tellimisel;
- Autosse sisseehitatud navigatsioon ja selle asukoha jälgimise võimalus;
- Vastutus veose seisukorra eest saabumisel;
- Ametlik koostööleping.
Kasu puhastusettevõttele
- Koostöö kokkuleppel. Täielik vastutus tulemuse eest;
- Puhastamine toimub professionaalsete seadmete abil sulfaadivabadest puhastusvahenditest;
- Rahaline vastutus kallite sisustusesemete seisukorra eest;
- Rahaline vastutus materiaalsete varade ohutuse eest;
- Töötage raske reostusega.
Brändi väärtuse arendamine
Brändi väärtus ei seisne ainult toote positiivsetes omadustes ja kvaliteedis. Need on emotsioonid ja assotsiatsioonid, mida nimi potentsiaalses ostjas tekitab, võimaldades tal olla eneses ja ettevõttes kindel. Kui bränd saab kuulsaks ja võidab armastuse, muutub see inimese tugevaimaks motivaatoriks tegutsema. Loogiliselt võttes, kui teame, et teatud marki hambapasta aitab hammaste tundlikkust vähendada, siis valime selle, mitte ühegi teise, kelle reklaam annab teada toote sarnasest omadusest.
Kuidas arendada brändi väärtust?
Brändi väärtuse loomiseks ja selle edasiarendamiseks on palju võimalusi. Kuid kõigepealt on vaja analüüsida sihtrühma, selle vajadusi, soove. Peate mõistma, mis on nende jaoks kõige olulisem ja väärtuslikum, et seda väärtuste kujundamisel rõhutada. Kui sihtrühm on analüüsitud, saate väärtuste kujundamiseks ja arendamiseks kasutada ühte järgmistest meetoditest.
Väärtus + kasu
Väga tõhus on esitleda ostjale mitte ainult väärtust, vaid ka selget kasu, mida bränd talle pakub. Näiteks Head&Shoulders naistele mõeldud šampoon mitte ainult ei loo juustele volüümi, vaid kõrvaldab ka kõõma. See tähendab, et selle kaubamärgi šampooni kasutavad tüdrukud saavad kõõma puudumise tõttu puhtad juuksed, mahukad juuksed ja enesekindluse. Oluline on siinkohal märkida, et kasu on tõeline ja bränd vastab oma väidetele.
Ootuste kujunemine
Brändi väärtust saab arendada mistahes ootuste kujunemise põhjal. Samas loob inimene endale alateadlikult mingi pildi, kuvandi ja tunded, mida ta brändi kasutades saada ootab. Isegi kui tegelik tulemus pole ootuspäraselt võimas, kogeb tarbija seda maksimaalselt, kuna ta on selles juba veendunud. Näiteks energiajoogi Red Bulli hüüdlause: "Red Bull inspireerib." See ei tähenda, et inimene lennata saab. Kuid ta teeb selgeks, et pärast joogi joomist saadav energiatõus võimaldab tal tunda märkimisväärset jõulööki.
Abi mõju
See meetod hõlmab tingimuste loomist, mille alusel tarbija osaleb probleemide lahendamises. Näiteks McDonald's korraldab perioodiliselt kampaaniaid orbude abistamiseks.Kiirtoidu tellimisel antakse kliendile peopesakujuline kleebis, kuhu ta märgib oma nime.Nii antakse talle mõista, et ta andis osa ostuga rahast, et aidata. abivajajad nendele lastele.
Alter ego loomine
Mõned kaubamärgid demonstreerivad oma väärtust võimes kujundada kliendi alter ego. Inimesel tekib tunne, et just seda brändi kasutades on ta võimeline millekski, mida varem poleks julgenud teha. Sellised kaubamärgid töötavad sageli provokatsiooni eesmärgil. Sageli kasutatakse seda meetodit moebrändides. Või parfüümide jaoks. Näiteks Axe meeste deodorant on positsioneeritud vahendina oma seksuaalsuse paljastamiseks ja naiste tähelepanu köitmiseks.
Brändi väärtus töötab ettevõttele tervikuna väga hästi. Õige väärtusarenduse korral saab ettevõte tänu oma kaubamärgi tõhusale positsioneerimisele stabiilse kasvu ja pideva tarbijate kasvu.
Kasu arendamine ja toote väärtuse loomine
Alati ei ole võimalik võistelda toote eeliste üle, eriti kui toode on väga levinud nišis. Kui aga teie ettevõte on tootja või olete esimene, kes toob kauba turule, siis on teil kõik võimalused saada liidriks.
Kuid ärge unustage, et teie konkurendid ei maga ja mõne aja pärast esitlevad nad tarbijatele sarnast toodet. Seetõttu on väga oluline arendada välja absoluutsed eelised, mida konkurendid ei saa sinult ära võtta. Ja kõigepealt on vaja analüüsida sihtrühma, tehes kindlaks nende soovid ja vajadused. Moodustage saadud sihttarbija portree põhjal toote eelised. See võib olla:
- Madal hind võrreldes konkurentidega;
- Unikaalne toode ühes, mitmes või mitmes omaduses;
- Unikaalne koostis või väga haruldaste koostisosade kasutamine;
- Kauba eriliik, kuju, maht või pakend;
- Toode on tõhusam kui analoogid;
- Teie kui tootja loote uuendusliku toote;
- Toodet müüakse eritingimustel.
Kui teist saab uuendaja, tuues turule täiesti uue tootekontseptsiooni, saate sellele väärtust luua. Tema abiga suureneb teie toote tuntus ja sellest tulenevalt ka selle müük. Näiteks Apple, olles välja andnud iPhone'i, reklaamis nutitelefonide valdkonnas absoluutset uuendust - ainulaadset operatsioonisüsteemi, ainulaadseid protsessoreid. Sellest sai toote peamine väärtus selle turule toomise etapis.
Iga toote väljatöötatud eelis peaks tarbijale kasulik olema. Seetõttu on oluline toote ostmisel täpselt teada, mida teie sihtrühm saada soovib.
Toote/teenuse kui emotsionaalse komponendi eelised
Toote või teenuse müügil on tarbimise või kasutamise seisukohalt kõige olulisem eesmärk - rahuldada ostja põhivajadust. Inimene, kes ostab midagi sinu poest, soovib, et tema elus toimuks tema abiga positiivseid muutusi. Ta tahab midagi saada, kellekski saada või vältida midagi, mis võib talle ebamugavust tekitada.
Seetõttu on toote peamine eelis eelkõige selle võime rahuldada ostja soove ja emotsioone. Nõus, sest kord kuus käid juuksuris mitte selleks, et end lõigata, vaid selleks, et pärast juuksuriteenust atraktiivsem ja enesekindlam välja näha.
Turundajad ning kaupade ja teenuste reklaamimise spetsialistid eristavad 7 valdkonda, millest üks on sõltuvalt nende eripärast kõige võimsam motivaator konkreetse toote/teenuse ostmiseks. Vaatleme igaüks neist ja toome konkreetseid näiteid.
Raha
Klient/ostja soovib kasumit teenida või mitte kaotada.
Säästame teie raha veebisaidi arendamiseks mõeldud SEO-auditi abil reklaamimisel
Teenuse tellimisel väldite klient kindlasti kõikvõimalikke vigu saidi arendamisel, mis mõjutab reklaamimist negatiivselt. Tulemus: raha säästmine saidi viimistlemisel ja vigade kõrvaldamisel.
Energia/aeg
Toote ostmisel või teenuse tellimisel võib inimese eesmärgiks olla tungiv vajadus säästa aega või vaeva: hõlbustada või kiirendada tööd, tõsta isiklikku tootlikkust.
Kaotage kaalu ilma lemmikdiivanilt tõusmata
Looduslikel koostisosadel põhinevad preparaadid aitavad teil kaalust alla võtta ja saada oma unistuste figuuri, raiskamata aega ja energiat jõusaalis käimisele ja kurnavatele treeningutele.
Tervis ja ilu
Oluliseks motivatsiooniks toote ostmisel või teenuse tellimisel võib olla soov parandada enda või lähedase tervist, vabaneda haigusest/valudest või hoida oma tervist teatud tasemel.
See abinõu on teie enesekindlus
Selle probleemse naha hooldamiseks mõeldud kosmeetikatoodete sarja abil saate vabaneda naha ebatäiuslikkusest, eemaldada rasuse läike. Selle tulemusena saate terve naha ja enesekindluse, oma atraktiivsuse.
Staatus/kuuluvus
Kaupu ja teenuseid ostes võib inimene püüda rõhutada oma individuaalsust, nende abiga maitsta või omistada teda mõnele rühmale või vastupidi esile tõsta.
Sa oled selles kleidis ainulaadne.
Ostes ainukordse kõrgmoe kleidi, rõhutad oma isikupära ja individuaalsust. Tunnistage end, andes teistele teada, et olete iseseisev naine.
Ohutus on ennekõike
Meie Käguhäirega suurendate eraomandi, elu ja tervise turvalisust.
Tunnustamine/kompensatsioon
Toote või teenuse ostmise ajendiks võib olla soov saada kinnitust selle väärtuse kohta või vältida kriitikat.
Meid ei ühenda üks hind ega see, kuidas arendada toote konkurentsieelist, mõjutamata selle maksumust
Liiga paljud ettevõtjad usuvad, et nende toote kõige võimsam konkurentsieelis võib olla hind. Kui toote hind on konkurentide omast madalam, saab teie ettevõte koheselt kasumi kasvu. Ja see on täiesti võimalik. Kuid mitte alati ei saa ettevõte väidetava kahju tõttu hinda alandada. Ja mitte alati ei huvita kliente ainult hind.
Mõelge, milliseid toote omadusi on võimalik kujundada selle eelistest ja eelistest ostja jaoks.
Toote enda omadused
Toote ainulaadsed omadused loovad selle konkurentsieelise. Need võivad olla peamine ostumotivaator, isegi kui toode on konkurentidest kallim. Eelised võivad hõlmata järgmist:
- Funktsionaalsus;
- Ettevõtte identiteet, sümbolid, logo;
- Välimus;
- Vahemik;
- Ei vaja hooldust;
- Kvaliteedi domineerimine.
Kauba müügikoht
Toote olulised eelised on järgmised:
- Kauba müügikoha asukoht;
- Toote saadavus;
- Kaupade väljapanek;
- Lihtne juurdepääs tootele.
Personal ja inimesed
Tarbija jaoks võib olla oluline, kes toodet esindab ja selle kategooria eeliseid demonstreerides saab neist võimas ostumotivaator. Need eelised võivad olla:
- Ettevõtte töötajad, kes annavad tasuta nõu toote omaduste kohta;
- Müügikoha töötajad, kes on valmis toodet soovitama või nõustama;
- Tootja, kelle nimi iseloomustab kauba kvaliteeti;
- Toodet reklaamivad avaliku elu tegelased.
Kas alati on vaja näidata konkurentsieelisi ja -kasu?
Karmi turukonkurentsi raames muutub tarbijatele ettevõtte, toote või teenuse eeliste ja sellest saadava kasu demonstreerimine peaaegu ainsaks võimaluseks oma äri edendada ja tuleviku nimel tööd teha. See on üsna lihtne võimalus oma nime reklaamimiseks ja positsioneerimiseks, mis ei nõua rahalisi investeeringuid, kuid on samal ajal tõhus vahend konkurentsivõitluses. Seetõttu ärge jätke tähelepanuta meie soovitusi, töötage oma konkurentsieeliste nimel, et lähitulevikus oma nišis liidripositsioonile asuda.
Tänapäeval väidavad paljud kogenud turunduspraktikud, kuid vähe teadmisi teooriast, et USP-d pole olemas. Pealegi on nende praktika üsna erinev ja lükkab teooria ümber, nii et nad on valmis teooriale “julge punkti” panema.
Olen valmis nõustuma, et toote USP on pikk, kulukas, ebaefektiivne ja mittevajalik! Ainuke asi on see, et autoriteetseim reklaamija R. Reeves tutvustas kontseptsiooni, rääkides ainulaadsusest reklaamis, mitte ainulaadsuse kohta kaup (toode).
Mis vahe on: ainulaadne toode ja ainulaadne pakkumine? Mis on kaup? Mis on toode? Ja kuidas see erineb ettepanekust? kuidas teha unikaalne, diferentseeritud turupakkumine.? Ma räägin sellest allpool.
Mis on "ainulaadsus"?
Enne kui hakkame rääkima pakkumise ja toote unikaalsusest, defineerime mõiste "unikaalsus".Ainulaadsus on seisund, kus uuritav on võrdlevas analüüsis erinev millestki muust.
Ladina unicum - tähendab ainult midagi, mis on erand, erand üldreeglitest, normidest.
Seega pole ainulaadsus selles korratavas ja kergesti kopeeritavas maailmas midagi erakordset, nauditavalt kättesaamatut ja kättesaamatut. See on ainult see, mida tarbija suudab vaadeldavas objektis esile tõsta ja mõista.
Selline teistsugune unikaalsus
Nii saate Internetis, ülikooli loengutel, MBA kuulamistel ja turundusekspertide vestlustes kuulda USP lühendi kahte veidi erinevat tõlgendust:- Unikaalne müügipakkumine on sisuliselt ainulaadne müügipakkumine.
- Unikaalne müügiargument “Unikaalne müügiargument” on mitteainulaadse toote unikaalsus koos täiendavate turunduseelistega (selles kontekstis tõlgitakse väljend “Unikaalne punkt” kui “ainulaadne hetk” või “ainulaadne tähendus”.
Mis eristab toodet, toodet ja tootepakkumist?
Tõenäoliselt saab enamik lugejaid sellest aru, kuid võib-olla on see kellelegi kasulik.- Toode- see on toode tootja laos ja võimalus osutada teenuseid tootja poolt.
- Toode on see, mida tarbija on nõus ostma.
- lause- see on see, mis on tootega kaasas kuni selle ostuhetkeni ja eksisteerib sellega lahutamatult.
Toode
Kuigi pähkel lebab ja särab laos, on see toodetud toode, väärtuslik ainult tootjale. Selle väärtus tootja jaoks on tulemuste ja kulude süntees, kus esimene (tulemused) on määratletud kui abstraktne (!) kasulikkus ja teine (kulud) kui konkreetse tööjõu, raha ja näiteks teadus- ja arendustegevusele kulutatud ressursside ühtsus. . Väga noored, kes ei tea, mis teadus- ja arendustegevuse (teadus- ja arendustegevuse) valdkonda kuuluvad, saavad sõnaraamatut hõlpsalt silmaringi laiendada.Laos olev toode võib olla ostjale väga väärtuslik. Näiteks võib see mutter olla valmistatud "roostevabast" (roostevabast terasest). Sellisel tootel võiks olla tarbija silmis ainulaadne eelis, kuid ... Tihti ei oska tarbija isegi pähklihuvilisel laos olevale tootele hinnangut anda, kuna ei tea selle olemasolust.
Toode
Et pähkel välja toode muutunud tarbija jaoks ihaldusväärseks kaup, see vajab:- tarbijale kättesaadavaks teha
- valmistage toode müügiks: pakend, silt jne.
- see peab tema silmis väärtuse omandama.
- tootja "sumises kõiki kõrvu" seda toodet reklaamides ja äratas selle vastu huvi ja nõudluse
- pähkleid polnud keegi varem näinud, kõik löödi naeltega sisse ehk see toode on unikaalne tehniline lahendus;
- paari minutiga ja ilma raskusteta on töö tehtud ning ühenduse usaldusväärsus on kordades kõrgem - kasutuseelis on olemas;
- on ainulaadne kaubanduseelis (sellest lähemalt allpool);
- kõik tarbijad on eelisest aru saanud ja pähklitest on puudus;
- veel paar, miks see võib “ära tõusta”.
Saate isegi mitteainulaadse toote ühendada! Tehke see: eristav kast ja silt, sõnastage eristav hind, tehke sellest reklaam selle väärtuse edendamiseks – hankige eristav (erineva unikaalsusastmega) toode. Tõde on see, et targa ja teadliku tarbija jaoks ei piisa sellisest unikaalsusest, et teha otsus selle toote kasuks.
lause
Tegelikult on jaemüügis riiulil lebav toode kõige lihtsam ja primitiivsem tootepakkumine. Kõik teevad seda! Ja selline primitiivne ettepanek jääb mõnda aega ainulaadseks. Niipea, kui riiulile ilmuvad kõrvuti kaks halvasti eristatavat kaupa, peaks selline tootepakkumine olema unikaalne muul viisil kui ainulaadsete tehniliste ja tarbijaomaduste või etiketi järgi.Ainulaadne müügipakkumine
Kui kõigil on pähklid ja need on kõik roostevabad, on veel võimalus teha unikaalne mutter, näiteks: iselukustuv mutter, seibiga mutter, grovermutter (oh, ärge pingutage, see ei tee see pole teie jaoks oluline). Tõsi on see, et viimasel ajal on isegi unikaalseid tooteid tehes väga raske toote omapäraga tarbijani jõuda. Tooteturunduse ajastu on läbi. Just G. Ford suutis turu vallutada ainulaadse tootega (üks automudel, värvitud ühevärviliseks).Asi pole isegi selles, et ainulaadse toote valmistamine muutub üha raskemaks või isegi selles, et seda on raske kaua ainulaadsena hoida. Nüüd ei vaja tarbija mitte toodet, vaid rahuldatud vajadust, ostu- ja tarbimisrõõmu, omandiõigust, elukvaliteedi muutust. Ainulaadne tootepakkumine asendub müüja pakkumise ainulaadse eelisega.
Hea müüja ja tähelepanelik turundaja laiendavad tootepakkumist, muutes isegi ainulaadse pähkli ostja silmis atraktiivsemaks. Näiteks kaubandusturundus võimaldab teil:
- müüa "kaks pähklit ühe hinnaga";
- võtke vastu oma roostes pähklid vastutasuks meie uute vastu;
- teostada ristmüüki ja teatada komplekti kuuluvate pähklite seibid;
- pakkige pähkleid 100 tüki ja vähendage seeläbi hulgimüügi hinda;
- anda mutrid koormuseks sama tootja toodetud poltidele;
- mutreid saab värvida erinevatesse RAL värvidesse
- saate teha pähklitele pealdisi, kui kohandada pakkumist vastavalt tarbija isiklikele vajadustele.
- jne.
Võib-olla võime nüüd hõlpsasti nõustuda, et:
- Unikaalne toode on toode, mis ei erine millestki muust.
- Ainulaadne müügipakkumine on see, mida tarbija kõige rohkem vajab ja mis eristab seda pakkumist konkurentsivõimelisest.
Unikaalsus on vaid piisav erinevus
R. Reeves määratles vajalikuna unikaalsuse otsimise lauses. Tegelikult on "ainulaadsus" vaid piisav aste, et tarbija saaks üht asja teisest eristada. Ainulaadsus on seisund, kus miski muu pole võrreldavas kontekstis uuritavaga sarnane. Harvardi ärikooli professor Theodore Levitt ütles:"Eristamine on üks olulisemaid strateegilisi ja taktikalisi tegevusi, milles ettevõtted peavad pidevalt osalema."Levit, Theodore (1986). Turunduskujutlus (uus, laiendatud väljaanne). New York: vaba ajakirjandus. ISBN 0029191807
Seega, kui välja töötatakse uued pähklid, jäävad need esialgu ainulaadseteks toodeteks. Mõne aja pärast ilmuvad kindlasti nende analoogid ja saabub aeg turupakkumise ainulaadseks muutmiseks.
Pakkumise absoluutse unikaalsuse otsimine pole aga sageli mõttekas. Turu edu saavutamiseks on vaja ainult kindlaks määrata toote ja pakkumise nõutav erinevus. See erinevus sõltub tarbija teadlikkusest erinevuse määrast ja tema teadlikkusest oma pähklite pakkumise eelistest võrreldes konkurendi sarnase pakkumisega. See erinevus on piisav ainulaadne ja konkurentsieelis.
USP kontseptsiooni sõnastas R. Reeves
Taaskord vastupidiselt. Rosser Reeves rääkis reklaamist. R. Reeves vastandas pakutud kontseptsiooni "USP" traditsioonilisele "showcase" reklaamile, milles toote kohta kaunilt sõnastatud fraaside rohkuse taga pole absoluutselt mingit alust, mitte midagi, mis võiks reklaamitavat kaubamärki numbrist eraldada ja tõsta. sarnaste toodete ja sarnaste tarbijaomadustega toodete kohta.Reeves kurdab, et "USP-st" mõistetakse laialdaselt valesti. Ta tõi välja kolm põhireeglit reklaamimiseks, mis kehastab tema USP ideid:
Tänapäeval, mõistes korrektse reklaamisuhtluse rajaja sõnastust, täidavad spetsialistid iga reklaamisõnumi USP-ga. Küsimus on vaid selles, kui täpselt turundajad vajadusest aru saavad ja koos müüjatega kasu õigesti sõnastasid, samuti kui hästi õnnestus reklaamijatel seda kõike tarbijani viia. Kui ebaõnnestusite, saate ebaselge USP-ga halva kvaliteediga reklaami.
Toote unikaalsusest reklaamis R. Reeves
Muide, oma karjääri lõpus, 1960. aastaks, läks Reeves alla. Ma arvan, et sellel oli kaks põhjust:- Kunsti puudumine tema tehtud reklaamides. Ta lihtsalt teavitas, püüdes ostjat tootepakkumise sõnastuse täpsusega.
- Ta reklaamis toote unikaalsust kui võimalust vajaduse rahuldamiseks, kuid võib-olla turu vähearenenud, võib-olla isiklikel põhjustel puudus Reevesi reklaamis pakkumise (mitte ainult toote) unikaalsus.
Reeves sai selle ülesandega suurepäraselt hakkama, tema kirjutatud reklaamtekstis oli: "... Sisaldab spetsiaalseid koostisosi, mis tulevad kiiresti valuga toime, alandavad kiiresti vererõhku, toovad kiiret leevendust depressioonile." Kas sa kuuled? Jällegi toote ainulaadsus!
See ettevõte tunnistati magistri karjääri üheks vastuolulisemaks, lisaks reklaamiteostusele minu hinnangul ka seetõttu, et reklaamiga on ebaunikaalset toodet keeruline kaunisse unikaalsusesse pakkida. ümbris, kui see ei sisalda midagi muud kaubandusturundusest.
Mida täpsemalt? Vt eespool.
17 064 vaatamist
Toote konkurentsieelised on selle tarbija- või tehnilised ja majanduslikud parameetrid, mis mõjutavad selle positsiooni turul.
Tootel on mitut tüüpi konkurentsieeliseid:
1. Kauba hinnaomadused. Väga sageli ostab ostja toote ainult seetõttu, et see on teistest sarnaste tarbijaomadustega toodetest odavam. Mõnikord ostetakse toodet lihtsalt sellepärast, et see on väga odav. Sellised ostud võivad toimuda ka siis, kui tootel pole ostjale mingit kasu.
2. Toote eristamine – tootel on eristavad omadused, mis muudavad selle ostjale atraktiivseks. Eristumine on täielikult seotud toote tarbija(kasulikkus)omadustega (usaldusväärsus, kasutusmugavus, head funktsionaalsed omadused jne) ning seda on võimalik saavutada ka tuntud kaubamärgi tunnustamise kaudu.
3. Monopoliseerimine - toote konkurentsieelis, mis seisneb selle positsioonis turul. See saavutatakse ostja kindlustamise, osa turu monopoliseerimisega.
Organisatsiooni konkurentsieelis on pikaajaline kasu, mis saadakse mõne ainulaadse kliendiväärtuse loomise strateegia järgimisest, mis põhineb ettevõttesiseste ressursside ainulaadsel kombinatsioonil, mida konkurendid ei saa kopeerida.
Organisatsiooni konkurentsieelised on kahte tüüpi: a) madalad kulud ja b) spetsialiseerumine.
Madalamate kulude all peetakse silmas konkurentidest väiksemat tootmiskulude suurust, aga ka ettevõtte võimet arendada, toota ja müüa kaupu konkurentidest tõhusamalt. Spetsialiseerumine on keskendumine vaid teatud kaubavaliku väljalaskmisele, investeerimine nende täiustamisse, suutlikkus rahuldada klientide erivajadusi ja saada selle eest lisatasu, s.o. hind on keskmiselt kõrgem kui konkurentidel.
Toote konkurentsivõime on selle tarbija- ja omahinna (hinna) omaduste kompleks, mis määravad toote edukuse turul, s.o. selle konkreetse toote eelis teiste pakutavate konkureerivate toodete-analoogide ees.
Toote konkurentsivõime on selle kaubandusliku edu määrav tegur. Konkurentsivõime on keeruline mõiste, see hõlmab toote vastavust turutingimustele; toote vastavus tarbijate spetsiifilistele nõuetele ja vajadustele (kvaliteedi, tehniliste, esteetiliste, majanduslike parameetrite osas), eelis konkurentide ees toote hinna ja kvaliteedi osas.
Toote konkurentsieelised hõlmavad järgmist:
1. Funktsionaalsus - kauba otstarve. Mitte ühe, vaid mitme funktsiooni olemasolu – polüfunktsionaalsus – on eeliseks teiste analoogtoodete ees.
2. Unifitseerimine - ühilduvus teiste mudelite varuosade, kulumaterjalide, tarkvaraga.
3. Standardiseerimine - standardsete komponentide ja osade olemasolu, mis lihtsustab nende asendamist ja parandamist.
4. Usaldusväärsus on keeruline näitaja, mis sisaldab kolme parameetrit:
a) töökindlus (keskmine aeg tundides esimese rikkeni)
b) vastupidavus (kasutusiga)
c) hooldatavus - võime kõrvaldada rikkeid (paljud odavad kaubad on aga kavandatud parandamatuna).
5. Energiatõhusus (kütus või energiatõhusus). Lisaks soetusmaksumusele saab ostja hinnata tarbimiskulu – see on tegevuskulude summa toote kogu eluea jooksul. Seetõttu, ceteris paribus, valib ostja ökonoomsema toote.
6. Esteetilised näitajad.
7. Transporditavus.
8. Pakend (selle mugavus ja disain).
9. Garantiiteenus (garantiiaeg, garantiitööde loetelu, teeninduspunkti lähedus).
10. Seotud toodete (kulumaterjalid, akud jne) saadavus.
11. Asendustoodete olemasolu vähendab toote konkurentsivõimet, kuna võib esineda hinnakonkurentsi erinevate gruppide kaupade vahel, mis on aga asendajad.
12. Täiendavate toodete kättesaadavus suurendab konkurentsivõimet, nagu see stimuleerib nõudlust põhikauba (näiteks kohv ja koor, õlu ja särg) järele.
Rääkige lõpetatud projektide arvust, välja antud toodete mahust, avaldage edukaid juhtumeid. Väga oluline on mitte libiseda enesekiitmisse, vaid näidata, kui palju tegelikku väärtust sinu tooted või teenused on toonud.
Kas teie teenused on kasulikud? Räägi sellest!
Postitage tõeliste klientide iseloomustusi koos linkidega nende sotsiaalmeedia profiilidele/ettevõtte veebisaitidele, et potentsiaalne klient saaks kinnituse. 90% inimestest ei kontrolli nende arvustuste autentsust, kuid teie avatus suurendab nende usaldust.
Kõrge kvaliteedi/teenuse tase
Ja standardne jätk: "Meie ettevõttes töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid, kes on läbinud eriväljaõppe."
Üldiselt spetsialistide kvalifikatsioon ei räägi teenindustasemest, välja arvatud juhul, kui teie töötajad on saanud koolitust kursustel "Kuidas klienti lakkuda".
Võtke näide hotellidest, mille jaoks on välja töötatud rahvusvahelised teenindusstandardid. Kolmetärnihotelli sisenev inimene kujutab juba umbkaudu ette, mis teda ees ootab: tuba, mille pindala on vähemalt 12 ruutmeetrit. m, tasuta pudelivesi, vannituba rätikute, seebi ja tualettpaberiga.
Mis ootab teie ettevõttes klienti?
Kirjuta talle, kui kiiresti nad kauba parandavad või kohale toimetavad. Selgitage, kuidas isiklik juht oma probleemi lahendamise kallal töötab – samm-sammult, alates avalduse saamisest kuni tulemuseni. Veen teda, et isegi pärast tellimuse täitmist oled alati valmis aitama.
Kujutage ette, et helistate ettevõttele suure lepingu asjus ja müügiesindaja vastab: "Me lõunatame, helistage mulle hiljem." Ja paneb toru ära. Kas helistate talle tagasi või leiate mõne muu tarnija?
Kui ettevõtte töötajad ei ole viisakad ja sõbralikud, on teie “kõrge teenindustase” väärtusetu.
Milles on teie töötajad head? Ja kui soovite uhkustada oma töötajate professionaalsusega, siis rääkige neist eraldi: kust nad oma kvalifikatsiooni omandasid, kui kaua nad on oma erialal töötanud ja mida nad oskavad.
Individuaalne lähenemine
See väljend pole potentsiaalseid kliente ammu veennud, see on nii hakitud. Enamasti nad lihtsalt ei märka teda ja kui nad teda märkavad, muigavad skeptiliselt, öeldes mõttes "noh, noh, muidugi".
Ei usu? Vaadake oma konkurentide veebisaite – 99 korral 100-st leiate selle fraasi, kui mitte "Teave" lehelt, siis mõnelt teiselt.
Asendage levinud fraasid konkreetse teabega.
Loetlege kõik, millele projekti väljatöötamisel või tellimuse täitmisel tuginete. Selgitage, mida mõtlete mõiste "individuaalne lähenemine" all.
Kindlasti seadke esikohale kliendi soovide täitmine. Aga sa saad aru, et teised teevad sama. Nõus, on raske ette kujutada disainerit, kes teeks punase köögi klientidele, kes unistavad rohelisest.
Näidake, KUIDAS te klientide soove täidate kirjutada, Mida teie kliendisuhete süsteem sisaldab? →
- Kuidas rahuldate iga kliendi vajadusi, sõltuvalt tema ülesannete omadustest. Millega täpsemalt arvestate projekti väljatöötamisel või tellimust vormistades.
- Milliseid täiendavaid koostöötingimusi kliendi äranägemisel saate tüüplepingusse lisada: erinevad makseskeemid, individuaalsed allahindlused, tarne, komplekteerimine.
- Kui lai on kliendi autoriteet, kes soovib protsessis osaleda või seda korrigeerimisvõimalusega jälgida. Mis hetkel soove enam vastu ei võeta.
Madalad hinnad ja/või head pakkumised
Veel üks "mitte midagi" tempel. Ja kui mõelda, et mitte ainult madalad, vaid ka kõrged hinnad võivad müüki sama edukalt juhtida, muutub see eelis täiesti kasutuks.
Kas proovite klienti madalate hindadega meelitada? Ärge tehke seda nii! Tühjade sõnade asemel kasutage ausaid numbreid.
Näiteks: pakume Skandinaavia stiilis kööke hinnaga 20 000 rubla ruutmeetri kohta, põhipakett sisaldab standardsektsioone, töötasapinda, kraanikaussi, nõudekuivatit.
Või: jaanuaris vähendame Shikardose kollektsiooni maksumust 30% - 3 meetri pikkuse köögi tellimisel säästate 25 000 rubla.
Kõige sagedamini räägivad madalatest hindadest need ettevõtted, kellel pole muud, millega klienti köita. Ärge keelake ostjal minimaalset matemaatilist võimekust. Uskuge mind, ta saab üksinda hindu võrreldes suurepärase tööga hakkama.
Toote valimisel võrdleb ostja mitut alternatiivset (mitte identset!) võimalust:
- puitmajad - tellistest ja poorbetoonist
- valgest kullast ehted – hõbeda ja plaatinaga
- näo mesoteraapia - skulptuurmassaaži ja plasma liftinguga.
Koostage võrdlustabel, mille tulemuste järgi võidab teie pakkumine kõige turvalisema, kiireima, vastupidavamana (soe, prestiižne, mugav – vali oma toote või teenuse eelised). Ja siis jääb hind tagaplaanile.
Lai valik
Need 18 märki ilma tühikuteta saavad ainult eeliseks, kui klient näeb neid oma probleemide lahendusena →
Dešifreerige, mis annab laia valikut - Võimalus valida teatud sortimendigrupi hulgast. Kuldsõrmuseid võib pakkuda kümneid või isegi sadu, kuid ostjat huvitab konkreetne suurus. Ja kui seda e-poe vitriinile ei paista, jääb kliendi jaoks sortimendi rikkuse loosung tüütuks. Esialgu läheb lojaalne külastaja järgmisel korral konkurentide juurde, et mitte uuesti pettuda.
- Võimalus osta seotud tooteid- pannile kaas, pintsel loomakarvade kogumiseks - tolmuimejale, salvrätikud ekraani puhastamiseks - monitorile. See on kasulik mõlemale poolele. Klient ostab kõik ühest kohast ja säästab tarne pealt, müüja suurendab kasumit 5-15%.
- Võimalus tellida võtmed kätte teenus. Kui räägite laiast valikust ettevõtte teenustest, loetlege need. Täpsustage, milliseid neist pakute eraldi ja milliseid - ainult kompleksis. Näiteks konsultatsioonifirma teostab nimeandmist eranditult mitmeastmelise ettevõtte registreerimisteenuse osana, samas kui abi dokumentide koostamisel võib olla sellest väljaspool.
Sageli pannakse jaotisesse "Meist" loend kasututest hüvedest. Kas juba parandatud? Suurepärane! Nüüd kontrollige, kas kasutasite lehel „Teave” kõiki klientide veenmise meetodeid. Otsige argumente, mis on õiged.
Ja kommentaarides, tunnistage, sageli töötavad teie ettevõtetes professionaalsed ja individuaalse lähenemisega professionaalid? 😉
Autori kohta.
