Segment b2c: mis see on lihtsate sõnadega. Mis on B2B ja B2C müük? B2c teenus

Sellest materjalist leiate vastused järgmistele küsimustele:

• 1. B2B müük – mis see on?
• 2. Mida B2C müüb?
• 3. Mis vahe on B2B ja B2C müügil?

Mis on B2B müük?

B2B müük – ettevõtetelt ettevõttele (ettevõttelt ettevõttele)- see tähendab, et ettevõte või ettevõtte üksus müüb oma kaupu/teenuseid äriklientidele ehk teistele ettevõtetele. Selle tulemusena müüakse midagi (kaubad/teenused), mille abil teised ettevõtted B2C turul oma äri ajavad.

B2C müük – ettevõttelt kliendile (ettevõttelt tarbijale)- tähendab kaupade/teenuste müüki ettevõtete poolt eraisikutele. Seega on B2C ettevõtted lõpptarbijaga suhtlemisel esirinnas ning B2B segment on alati toiduahela keskel :). See tähendab, et B2B ettevõtted peaksid oma töös juhinduma teiste ettevõtete vajadustest.

Kas ettevõte saab müüa nii B2B kui ka B2C korraga?
Muidugi saab. Võtame sama tellise, mida müüakse tavalisel ehitusturul. Seda saab osta nii ettevõte võtmed kätte suvila ehitamiseks (B2B sfäär) kui ka selle suvila omanik ise, et ehitada iseseisvalt putka oma bernhardiinile (B2C kera).

Veelgi markantsem näide on ettevõte Sellers, kelle veebisaidil olete. Võid olla ettevõtte esindaja, kes mõtleb müügi suurendamisele või otsib efektiivseid kursusi müügi suurendamiseks, selleks saab olema B2B müük. Või äkki olete vähem vedanud ja olete müügijuht, kellest ettevõte ei hooli ja kes ise otsib võimalusi oma efektiivsuse ja tulude suurendamiseks, antud juhul on tegemist B2C müügiga. Näib, et sama äri võib olla samaaegselt mõlema turu toode. Kuid selle müümine ettevõttele ja üksikisikule peab olema erinev.

Kas on võimalik tõmmata paralleeli B2C klientide ja B2B müügi vahel?
Enamasti langevad need mõisted kokku, kuid on erinevusi. Võtame näiteks ehitusturu. Poole nendel olevatest kaupadest ostavad šabašnikud või erakaupmehed, kes osutavad teistele inimestele remonditeenust. See tähendab, et üksikisik ostab toote, kuid selleks, et seda toodet kasutada teise toote loomise protsessis.

Peamised erinevused B2B ja B2C müügi vahel

Linnarahva seas on ütlus: "Heal müügijuhil pole vahet, kes mida müüb." Ja ilmselt kogevad suurimat pettumust selle ütluse armastajad, kes tulid ühest müügitüübist teise. Tegelikult on müügi põhiseadused samad. Aga nüansid ... muudavad müügijuhtide töö hoopis teistsuguseks.
Mis on B2B müük? Alljärgnevalt toon mõned näited, mis aitavad mõista B2B müügivaldkonnas töötamise spetsiifikat.

On viis nüanssi, mis muudavad ostjad nii erinevaks:

• 1) Ostu eesmärk

Mida teeb ostja tootega B2C turul? Õige – tarbi ära. See tähendab, et tarbimisrõõm on B2C turul valimisel esmatähtis tegur. Toode ostetakse isiklikuks tarbeks ja selle tarbijaomadused on toote juures kõige olulisemad. Mis on B2B müügiga valesti?

Põhimõtteliselt on ainult selle toote tarbijaomadused täiesti erinevad. Peaaegu kõik need on seotud sellega, kuidas ettevõte saab pakutava toote abil kasumit (müügi konversiooni kasvu) suurendada.
Nüüd vastake küsimusele, kuidas sellised tüüpilised B2B tooted ettevõtte kasumit mõjutavad:

• IT süsteemid
• kontor
• kontoritehnika
• Raamatupidamise allhange
• Toormaterjal
• Tööpingid

Kas teil õnnestus selgitada, kuidas iga loetletud teenus suurendab ettevõtte kasumit? Mõni otse, mõni kulude kokkuhoiu, mõni töö tõhustamise kaudu, aga kõik ühel või teisel moel mõjutavad kasumit.
Sellest tuleneb kõige olulisem erinevus B2C ja B2B müügi vahel:

Müümisel b2 c klient kulutab raha lõbutsemiseks.

Müümisel b2 b klient kulutab raha, et rohkem teenida.

Muidugi on nüansse. Me ei maksa hambaarstile naudingu eest, kuid lõppkokkuvõttes on valu puudumine pärast seda naudingut. Ja jah, printerikassett ei too raha, kuid kui see õigel ajal ei lõpe, võib see lepingu sõlmimise segada.

• 2) "ostja-tarbija"

B2C puhul on ostja ja tarbija peaaegu alati sama isik. Muidugi on erandeid kingituste ja ühistarbimise näol. Kuid ostja ja tarbija huvid langevad peaaegu alati kokku. Aga mis saab B2B ostjast? Firma raha ja ostuotsuse teeb inimene oma isiklike huvidega. Nii selgub, et on olemas selline asi nagu "tagasipööramine".

Kuid mitte ainult ja kaugeltki mitte alati ei saa otsust mõjutada tagasilöögid, vaid ka isiklik mugavus selle tarnijaga töötades, isiklikud ambitsioonid, sõprussuhted ja veel 1001 põhjust, millel pole toote enda omadustega mingit pistmist. Seetõttu sõltub müügi tulemuslikkus sageli nendest "teiseste teguritest", samas kui eraisikust ostja teeb palju sagedamini toote ostuotsuse mitte toote tarbijaomadustest lähtuvalt, vaid spontaanselt, tänu emotsioonidele, mida kuulutus või müüja teda äratas. Kuidas tekitada emotsioone, mis aitavad kohati müüki suurendada, kirjeldan artiklis "Suust suhu".

• 3) Otsuse tegemise meetod

Mida suurem on ettevõtte ostuhind, seda rohkem inimesi on ostuotsuse tegemisel kaasatud. Mida rohkem inimesi peab sama tootega rahul olema. Kui enamik erakliente langetab otsuseid emotsioonide või brändiusku, “kvaliteeti” ja muude müütide põhjal, siis ärikliendid teevad otsuseid enamasti meie esimese punkti põhjal: “Kuidas haakub ost ettevõtte üldisesse süsteemi ja aitab sind. teenige rohkem."

Muidugi on juhtumeid, kus üksikisik analüüsib ostu halvemini kui ettevõtte disainiosakond ja tegevjuht otsustab tarnida, kuna talle just see värv meeldis, kuid B2C turul tehakse enamik otsuseid emotsioonide põhjal, muidu ei juhtuks seda. olge tänavatel nii palju reklaami. Ja enamik ettevõtteid põhinevad analüüsil, muidu ei saaks sellised ettevõtted turul kaua eksisteerida. Sellest lähtuvalt on otsuste tegemise mõjutamise viis erinev.

• 4) Suhtlemisviis

Füüsilisi isikuid on suurusjärgus rohkem kui juriidilisi isikuid. Tehingute summad on peaaegu alati suurusjärgu võrra väiksemad. Seetõttu on B2C turul peamine suhtlusviis massikommunikatsioon. Sest iga tarbijaga eraldi ühendust võtta on kulukas. B2B müügis on just vastupidi, ettevõtteid on oluliselt vähem ja mõned ettevõtted võivad mõnda toodet osta.

Näiteks mobiilsideoperaatorite seadmed. Ja kui tõhus on televisioonis reklaamida: "Parim varustus mobiilsideoperaatoritele"? Palju tõhusam on palgata professionaalseid juhte, kes astuvad ettevõttesse, viivad läbi isikliku esitluse ja teevad müügi. Nii tulebki välja, et kui tarbija poodi tuleb, mõjutab teda reklaam, PR, sõprade nõuanded (kuidas panna oma ettevõtet teistele soovitama) ja ei sõltu nii palju müüjast.

Jällegi on erandeid ja hästi koolitatud müügijuhid võivad kliendi meelt muuta. Kui B2B-sektori müügijuht ettevõttega kokku puutub, sõltub palju rohkem tema oskustest. Ja müük sõltub rohkem sellest juhist, mitte ettevõtte reklaami- või PR-tegevusest. Sellest lähtuvalt moodustub edukate juhtide loomulik väljavool B2C-lt B2B-le, kus juht ei sõltu kaupluste külastatavusest, brändi edendamisest ja ostuaktiivsusest.

• 5) Müügiprotsess

Kõige eelneva tulemusena tekib olukord, kus B2C globaalne edu sõltub:

• Reklaamid
• tarbijaomadused
• Ostlemise mugavus
• Teenindussüsteemi selgus

Ja B2B müügiturul alates:

• Juhioskused
• Kasumi suurendamise võimalused kaupade abil

Võttes kokku kirjutatu, võime öelda järgmist.
Töö äriklientidega B2B müügis on pigem ehe, eeldab suhtlemist paljude inimestega ettevõttes ning sõltub enamasti müügijuhi omadustest.

Ja edu üksikisikutega töötamisel (B2C müük) eeldab hästi toimiva süsteemi loomist, kus juhi müügioskused on üks edu elemente. Loodan, et pärast selle artikli lugemist ei hakka te imestama, mis on B2B müük, kuid kui see ikkagi jääb, helistage meile, aitame teid kindlasti!

Müügigeneraator

Lugemisaeg: 18 minutit

Saadame materjali teile:

B2C turundus loob suhteid ettevõtte ja tarbija vahel. Siin võib märkida otsemüügi suundumust ja vahendusosaliste arvu vähenemist. Mida vähem vahendajaid äri ja lõpptarbija vahel, seda rohkem “plusse” mõlemale, sest ettevõtted saavad hinnakõikumisi otseselt kontrollida.

Sellest artiklist saate teada:

1. Turunduse tunnused B2C valdkonnas
2. B2C turunduse näited
3. Kuidas B2C turundus töötab
4. 6 nõuannet B2C turundusega alustamiseks
5. 7 B2C turundusviga, mis võivad teie ettevõtte tappa

Millised on B2C turunduse omadused

B2C ilmus USA-s 90ndate lõpus ja saavutas koheselt populaarsuse. Just siis levis internetimüük laialt ning terminit "B2C turundus" kasutati kõige sagedamini veebipoodide kohta, mis müüvad kaupu lõppkasutajatele. B2C idee pakkus välja ja kasutas aktiivselt Briti ettevõtja Michael Aldrich.

B2C-turunduse olemus seisnes selles, et enne müüsid tootmisettevõtted oma toodet jaekauplustele ehk vahendajatele ning nemad andsid kauba juba lõpptarbijale. Uued tehnoloogiad ja e-kaubanduse aktiivne areng on avanud võimaluse otsemüügiks läbi veebipoodide.

Põhiosa dot-comidest (Interneti-poed) muidugi e-kaubanduse turu kujunemise etapis ellu ei jäänud, kuid sellegipoolest elas teatud osa neist üle kõik kriisid ja võtab nüüd kindlalt oma koha sisse. B2C Interneti-turunduse nišš (Ali Express, Amazon).

B2C turundus hõlmab lisaks Interneti-kaubanduse turule ka traditsioonilist offline-kaubandust, toitlustamist, meelelahutust jne.

Peamised erinevused B2B ja B2C turunduse vahel

B2B ja B2C turunduse eristamiseks kaaluge neid tegevuse vormi järgi. Nii saime teada, et B2C on teatud kaupade müük otse tarbijatele ja B2B ettevõtete müük. Ilmselgelt on seda tüüpi turundusel üks ühine joon – müük. Nüüd vaatame, kuidas need müügitüübid erinevad.

Seega on peamine erinevus B2B turunduse ja B2C turunduse vahel see, kelle jaoks toode/teenus ostetakse:

• B2C puhul ostab klient toote enda vajaduste rahuldamiseks.
• B2B müügis soetab ettevõte teatud äriprobleemide lahendamiseks tööriista ning alati on võimalus teha vale otsus. B2B valdkonnas edukaks suhtlemiseks on vaja mõista paljusid ettevõttes toimivaid protsesse, mõista klientide vajadusi, arvutada riske (nii enda kui ka kliendi jaoks) ning demonstreerida pakutavate lahenduste eeliseid.

Otsuste tegemise protseduur:

• B2C puhul otsustab iga ostja toote ise osta.
• B2B-s on mõlemad osapooled – nii tarnija kui ka ostja – esindatud meeskonnana. B2B-s edukaks suhtlemiseks on oluline osata töötada nii oma meeskonna kui ka kliendi meeskonnaga.

Ostu hind:

• B2C turunduses on ostlemine odav.
• B2B müügiga kaasnevad suured ostukulud. Siin on vaja osata arvutada ja põhjendada pikaajalist majanduslikku kasu.

Ostumotivatsioon B2B ja B2C:

• B2C-s teeb tarbija tavaliselt ühekordse ostu, tal puuduvad eriteadmised, teda juhivad enamasti emotsioonid.
• B2B-s tegelevad müügiga spetsialistid, otsused tehakse objektiivselt, tasakaalustatult, nende aluseks on hoolikas kalkulatsioon. Tarnijatel on märkimisväärne tööstuskogemus. B2B müüjad ei kasuta teadlikult manipuleerivaid toiminguid, nad kasutavad kliendi vajadustest lähtuvaid nõustamismeetodeid ning müügimeeskonna moodustavad turusegmendid.

Müügitsüklid:

• B2C müük koosneb lühikestest tsüklitest.
• B2B müük on pikk. Arvestus tehakse spetsiaalselt pika tsükli jaoks, et saada pikaajalisi, kuid aeglasi tulemusi.

Kliendi hankimise kulu:

• B2C turunduses on klientide hankimise kulud madalad.
• B2B-s – kõrge. Sellist müüki arendatakse alates ostja hindamisest. "Ideaalsel" kliendil on teatud profiil ja selle standardi suhtes antud esialgse hinnangu põhjal hinnatakse tehingu väljavaadet juba müügitsükli alguses.

Esitage oma taotlus

Üksikklientide tähtsus:

• B2C turundus eeldab suurt müügimahtu, seetõttu pole üksiku kliendi tähtsus ettevõtte jaoks nii oluline.
• B2B müük on ehitatud piiratud arvu müügivihjetega, seega on igaühel neist kõrge väärtus. B2B spetsialistid töötavad hoolikalt iga esmase hindamise edukalt läbinud kliendiga, keskendudes pikaajaliste suhete loomisele ja eesseisvate probleemide lahendamisele.

Müügitüübid:

• B2C turundus pakub mallitoimingute algoritme.
• B2B tähendab lahenduste tekkimist müügiprotsessis. Selle valdkonna jaoks valitakse juhid, kes suudavad paindlikult mõelda ja teha ebastandardseid otsuseid. Kahe osapoole suhtlemisel tuleb reeglina esiplaanile mentorlus.

Tõhususe allikad:

• Kommunikatsiooni- ja makrodiferentseerimistööd B2C turunduses.
• B2B turunduses on palju jõudu otsemüügist ja lobitööst, aga ka mikrodiferentseerimisest. B2B müüjal peab olema professionaalne turundustaust.

B2C turunduse näited

Internetis ostlemine

Veebipoodidel on lihtne tööskeem: kaupa eksponeeritakse ja eraostjad ostavad neid isiklikuks otstarbeks. B2B sfääris on ka veebipoode, näiteks restoranide või ilusalongide seadmete müümisel. Kuid riideid, aksessuaare, jalanõusid või kodukaupu pakkuv veebipood on tüüpiline B2C turundus.

Advokaadibürood

Ettevõtted, mis pakuvad eraisikutele õigusteenuseid, on B2C. Firmad võivad osutada notariteenuseid, teha eratehinguid, koostada lepinguid jne. Samas on advokaadibüroosid, mis töötavad näiteks B2B valdkonnas, osutavad ettevõtetele õigusabiteenuseid.

Interneti-broneerimisressursid

Lennupiletite online-broneerimissüsteem toimib samamoodi nagu võrguühenduseta broneerimissüsteem ja see on tüüpiline B2C näide. Pakutakse turisti- või äriklassi sobivate hindadega. Klientidele saab pakkuda valikut erinevatest kategooriatest: vanuse järgi (noored, lapsed, pensionärid jne), ülekannete olemasolu või puudumise järgi jne.

Näiteks Tour Ethno veebiressursile on paigaldatud süsteem. See kuvab kõige odavamad piletid ja mugavaimad ümberistumised ning potentsiaalne reisija saab valida endale optimaalseima marsruudi.

reisiagentuurid

Nad on ka B2C esindajad. Reisifirmad ja reisikorraldajad pakuvad inimestele erinevaid reisimisvõimalusi.

Reisifirmad tegutsevad erinevatel tegevusaladel:

Interneti-oksjonid

Veel üks B2C turunduse esindajatest. Interneti-oksjonil teevad osalejad saidi või spetsiaalse arvutiprogrammi kaudu pakkumisi eemalt. Sellistel oksjonitel müüakse kaupu hindadega, mille korraldajad määravad vastavalt osalejate nõudmistele.

See on oksjonite ja igasuguste kauplemisplatvormide, sealhulgas veebipoodide erinevus – hinna määrab ostja, mitte müüja. Oksjoni läbiviimise reeglid sõltuvad müüjast. Nendel saitidel müüakse sõna otseses mõttes kõike: maad, toitu, majapidamistarbeid, autosid, kinnisvara ja isegi aktsiaid.

interneti pangandus

Seda tüüpi B2C-turundus, nagu Interneti-pangandus, võimaldab juurdepääsu teie pangakontole Interneti kaudu. Reeglina kasutavad seda teenust plastikust deebet- või krediitkaartide omanikud. Tänu sellele süsteemile saavad kasutajad teha erinevaid arveldustoiminguid otse arvutist või nutitelefonist. See säästab palju aega mõlema poole jaoks.

Vene Föderatsioonis on kodanikud seda mugavat teenust kasutanud viimased 20 aastat. Nüüd pakuvad peaaegu kõik pangad sellist võimalust. Potentsiaalsete hoiustajate ja laenuvõtjate jaoks võib see privileeg mängida panga valikul otsustavat rolli.

Kuidas B2C turundus töötab

B2B ja B2C kasutavad sageli samu värbamistööriistu, kuid vaatajaskonna segmenteerimine peab olema erinev.

Veebisaidi reklaamimine otsingumootorites

SEO (otsingumootori optimeerimine – sõna otseses mõttes optimeerimine otsingumootoritele) on:

• Suurepärane skaleerimistööriist. Kulud jäävad fikseerituks ja tulemused kasvavad korrektse tegemise korral aasta-aastalt (tõeline näide ühest kliendist, kuluga 60 000 kuus, külastatavus ulatus esimese tegevusaasta lõpuks 5000-ni kuus ja 14 000 teise lõpus);
• Ainus tööriist võimaldab teil pidevalt alandada meelitatud kliendi kulusid;
• Jätkusuutlikkus. Ka eelarve puudumisel jäävad saavutatud tulemused veel pikaks ajaks samaks.

kontekstuaalne reklaam

See B2C turundustööriist on keskendunud kasutajate sihtrühmale. See jätab meelde otsingupäringud, pakkudes kasutajatele asjakohaseid reklaame. Saate reguleerida kellaaega, reklaami kuvamispiirkonda, kuvamissagedust ja võtmepäringuid.

Displeireklaam

Muidu nimetatakse seda B2C turundustööriista ka bänner- või teaserreklaamiks. Teadaannete eesmärk on ettevõtte maine kujundamine, kaubamärgi populariseerimine. Osa bännereid on puhtalt informatiivse tähendusega, kuid suurem osa klikkidest viib kasutaja müüja kodulehele. Link suunab saidi sellesse jaotisse, kus potentsiaalne klient saab kohe ostu sooritada, tellimuse esitada.

Meiliturundus

Otseselt potentsiaalse kliendi poole pöördumist e-kirja või sms-i abil nimetatakse otseturunduseks, kuna seda tüüpi reklaam on personaliseeritud ehk suunatud. Saidi tellijad saavad teavet kõigi müüdava tootega seotud sündmuste kohta (reklaamikampaania, uue poe avamise, müügisalongi kohta).

Uudiskiri toimub CRM-i abil kogutud või uudiskirja tellijatelt moodustatud baasi alusel. Mõned ettevõtete omanikud ostavad kliendibaase ja korraldavad masspostitusi. Ja see on täiesti asjata, sest sellised kirjad liiguvad tavaliselt postiteenuste kaudu rämpsposti.

PR-kampaaniad

B2C turundusspetsialistid määravad kindlaks mitu peamist valdkonda, kus nad töötavad veebis kuvandi loomisel ja ressursside edukal reklaamimisel:

• pidev töö saidiga, külastajate analüüs, saidi täiustamine visuaalsest vaatenurgast. Optimeerimine otsingumootorite paremaks indekseerimiseks;
• saidi ja organisatsiooni tegevuse kohta teabe paigutamine meediasse ja sarnaste teemade saitidele;
• saidi tugi ja reklaamimine foorumites;
• korrapärased veebisaidi uuendused.

Kõik tegevused on suunatud lugejateni info edastamisele, nende lehele meelitamisele ja pakkumiste vastu huvi tekitamisele. Tähtis on hea domeeninimi, originaalne välimus, veebikonsultatsioonid või suhtlus foorumis ja pidev teave (eriti meili teel).

Viiruslik reklaam

Üks B2C-turunduse tööriistu, mis sai oma nime huvitavates ja atraktiivsetes videotes, flash-mängudes, rakendustes, fotodes ja tekstides sisalduva peidetud reklaami uskumatult kiire levitamise tõttu sotsiaalvõrgustikes.

Nendes allikates reklaame otseselt ei väljendata, need sisaldavad ainult teie pakkumise kaudset mainimist. See võib viidata teie toote kvaliteedile või selle rakenduse omadustele. Reklaam levib veebis väga kiiresti kasutajate endi jõul, kes pidasid selle peitmise vormi huvitavaks.

Videokanal YouTube'is

YouTube on tasuta videomajutusteenus, mis on kogu maailmas tohutult populaarseks saanud. Ettevõtted on ka kohanenud kasutama seda ühe oma B2C turundustööriistana.

Brändi vastu huvi säilitamiseks laaditakse saidile regulaarselt üles videomaterjalid, milleks on uute toodete ülevaated, tootekvaliteedi tutvustused, koolitusvideod, ekspertide ülevaated, videoklientide ülevaated.

Illustreerime seda tüüpi Interneti-turundust mobiiltelefonide müügiga tegeleva ettevõtte näitel. YouTube'i kanalit saab täita mitte ainult telefonimudelite endi ülevaadetega, vaid ka videotega, mis sisaldavad näpunäiteid nende eest hoolitsemise, komponentide valimise, erinevate rakenduste kasutamise soovituste jms kohta.

Nende videote eesmärk ei ole müüa, vaid teavitada kanali kasutajaid, et neist tulevikus saaksid ettevõtte kliendid. Selliste videokanalite pidamine viib kaubamärgi maine uuele tasemele, aitab kaasa selle populaarsusele ja tuntusele. Müüginumbrid ettevõttelt, mille usaldusväärsus on oluliselt kasvanud, on kahtlemata suurem.

Pean ütlema, et vähesed ettevõtted saavad endale lubada YouTube'is videokanali käitamist, kuid alati on võimalus paigutada oma reklaame kolmanda osapoole ettevõtte kanalile. Tippvideoblogija jaoks saab seda teha odavamalt kui enda kanali täitmine ja see toob ka häid tulemusi.

CPA võrgud

See on kaasaegse B2C turunduse saavutus, mis võimaldab säästa oma reklaamieelarvet, meelitades spetsiaalsete sidusprogrammide abil ainult sihtrühma. Siin ei ole eesmärk koguda kõige rohkem vaatamisi, vaid julgustada inimesi reaalselt ostma.

Teaser-võrgud pakuvad suhteliselt odavat inimliiklust, mis sageli muutub aktiivseteks ostjateks.

Selle tööriista edukas kasutamine on algaja jaoks tohutu töö. Selleks, et mitte raisata raha, on parem pöörduda spetsialisti poole.

Mobiilireklaam

See on üks noorimaid B2C turundustööriistu, mille käivitas 2001. aastal Enpocket. Just tema kasutas esmakordselt mobiilsideoperaatoreid mobiilseadmete kaudu reklaamimiseks. Ja kaks aastat hiljem ilmus Mobile Marketing Association. Mobiilne turundus pole oma olemuselt midagi muud kui reklaami loomine ja levitamine Interneti kaudu mobiilseadmetes.

Blogid (avatud päevikud)

Blogid on reklaamimiseks väga soodne ruum. Arvestades, et blogi lugejad peavad selle autorit autoriteetseks isikuks, tajuvad nad ka temalt saadud infot tähelepanuga. See B2C turundustööriist, mis hõlmab tooteinfo postitamist blogijatele, on väga tõhus ega nõua suuri kulutusi.

Blogid võimaldavad tuvastada potentsiaalsete klientide reaktsiooni, levitada infot sihtrühma seas, teha turu-uuringuid ja tooteteste lihtsamal ja arusaadavamal kujul, kajastada ettevõttesiseseid sündmusi, brändi suhtumist teatud sotsiaalsetesse nähtustesse, moodustades seeläbi hetke. side sihtrühmaga.

Ükskõik millise nendest B2C turundustööriistadest valite, peate seda igal juhul tegema teadlikult, kaaludes oma eelarvet ja ettevõtte arengustrateegiat tervikuna. Vaja on seada reaalselt saavutatavad eesmärgid ja määrata sihtrühm. Ja alles pärast kõigi tingimuste mõistmist, millesse olete paigutatud, valige mõned kõige sobivamad B2C turundustööriistad, kaaludes neid mitte eraldi, vaid tihedas seoses.

Sellega seoses mängib endiselt olulist rolli meedia planeerimine - rahaliste vahendite ratsionaalne eraldamine erinevat tüüpi reklaamide jaoks, mis toimivad etteantud ajavahemike järel.

Milline näeb välja B2C turundus 2017. aastal

Peamised suundumused B2C turunduse arengus on jälgitavad juba praegu, 2017. aasta keskel. Tõenäoliselt läheb sel aastal B2C turundus mitmes arengusuunas. Vaatleme kaheksat parimat, mida on hinnanud tööstuse juhid.

1. Ettevõtted investeerivad rohkem B2C turundusse ja brändilojaalsusse.

Möödunud aastat on iseloomustanud B2C turundustehnoloogiatesse investeerimise trend. Ja see on arusaadav, sest eksperdid püüdsid sel viisil uuringute maksumust vähendada. Valdkonna spetsialistid usuvad, et investeerimine ettevõtte analüütika- ja inforessurssi võib kaasa tuua turundusvõimekuse suurenemise ning see kõik aitab saavutada vähema hinnaga rohkem tulemusi.

Osaliselt sai probleem lahendatud. Tehnoloogiate arendamine on käima lükatud tänu 2016. aasta märkimisväärsetele investeeringutele ning nüüd saab raha suunata teise valdkonda. Digitaalse turunduse võimekuse arendamiseks tehtud investeeringute jaotuse uuring näitas, et nüüd suunavad turundajad rohkem jõupingutusi ja vahendeid brändieelistuse loomiseks, mida on tõestanud juba üle 100 suure ja keskmise suurusega ettevõtte erinevates Maa paikades. .

2. B2C turundusega hakkavad tegelema konkreetsed spetsialistid.

Interneti-tehnoloogiate turg muutub nii kiiresti, et aastaid oma ülesandeid täitnud personalil ei ole aega uute tingimustega kohaneda. Tõenäoliselt esindab lähitulevikus "turundustehnoloogide" nišši vaid 10% maailma suurimatest suurima kasumiga ettevõtetest (Fortune 500 nimekiri).

Turundustehnoloogiate, sealhulgas B2C turunduse kiire arengutempo paneb tippjuhid tunnistama, et nad ei suuda iseseisvalt strateegilisi otsuseid vastu võtta. Enamasti ei saa eilsed spetsialistid täna lihtsalt oma varasematest teadmistest juhinduda, et end kaasaegsel turundustehnoloogiate turul kindlalt tunda.

Neil puudub kogemus, et kohaneda pidevate majandusmuutustega. Tõenäoliselt peavad nad andma teed neile, kellel on üsna terviklik, tänapäevasele tegelikkusele adekvaatne strateegiline mõtlemine. Või vähemalt luua täiendavaid juhtivaid positsioone.

3. Turundustehnoloogiad on ettevõtte edu võti.

Möödunud aastate edasijõudnud turundajad ja juhid said õigel ajal aru, et turundustehnoloogiad muutuvad lähiaastatel oluliselt. Ja seetõttu suutsid nad nüüd sujuvalt sulanduda kaasaegse turu tingimustega. Nende investeeringud B2B ja B2C turundusse tasuvad end juba ära. Nüüd on arenenud turundustehnoloogiatest saanud äriedu võti ja seda ei saa ignoreerida.

Paljud konservatiivsed juhid püüavad kohandada oma turundustehnoloogiat tegelikkusega. Ettevõtlikumad aga investeerivad tehnoloogiatesse, mis aitavad tulevikus tõhusamaid meetodeid ja vahendeid kasutades kulusid vähendada.

4. B2C turundus nõuab rohkem planeerimist

Üha enam ettevõtteid esitab oma turundajatele väljakutse õppida ja rakendada interaktiivset B2C turundust. See on tingitud ajanõuetest, kus tehnoloogiad muutuvad ülikiiresti ning kliendid püüavad saada müüjaga suhtlemiseks kõige kaasaegsemaid ja mugavamaid viise. Just paindlik B2C turundus muutub vahendiks oma võimete avaldamiseks turul hõivatud nišis.

Mitte väga kaua aega tagasi pühendasid ettevõtted turundusstrateegia kavandamisele aega ja raha, kuid nüüd pole see järk-järgult enam vajalik. Uued tehnoloogiad võimaldavad pühendada rohkem aega eesmärkide seadmisele ja äristrateegia väljatöötamisele. Teisisõnu, ettevõtted püüavad pakkuda kõige tõhusamaid väljapääsu erinevatest keerulistest olukordadest, mis võivad tulevikus tekkida ja mille eest pole kaitstud ükski äriüksus.

Agiilne turundus hõlmab täiustatud planeerimisfunktsiooni ja strateegia väljatöötamist. Kuid see planeerimine on väga erinev planeerimisest organiseeritud koosolekute ja konverentside kaudu.

5. B2C turundusest saab liikumisturundus

B2C turundus suhtleb üha tihedamalt ühisinimlike väärtustega. Järgmise 12 kuu jooksul võivad suured kaubamärgid liikuda oma kultuuris positsioneerimiselt tööstuses teistsugusele tegutsemisviisile.

Seega on jaekaubandust juba hakatud seostama erinevate kultuuriliste liikumistega. Ja meid ootab ees partnerökosüsteemide moodustamine suurte ettevõtete poolt, mille eesmärk on lahendada arvamusliidrite, sealhulgas kuulsuste, tõsiste probleemide lahendamine. Nemad omakorda kasutavad sotsiaalvõrgustikke oma populaarsuse suurendamiseks. Koos on palju lihtsam korraldada kultuurilisi liikumisi, mis võivad publikule huvi pakkuda.

Möödunud aasta on olnud pöördeline sotsiaalvõrgustike rolli mõistmisel müügikasvus. Samas pole vahet, kas interneti infoallikad on tasulised või sõltumatud, avalikud või erasektori, tulemus on sama - need kujundavad suurel määral majanduslikku olukorda. Kõik see sundis ettevõtteid analüüsima ja asuma suhtlusvõrgustike ja mobiilirakenduste kaudu oma sihtrühmaga suhtlema.

Nende muudatuste tulemusena on ka B2C turundus liikunud oma arengus uude etappi. Paljud on juba hinnanud, kuidas tuntud ja populaarsed kaubamärgid on järk-järgult eemaldunud sihipärasest tööst sotsiaalvõrgustikes muude meetodite ja taktikate poole. Eelkõige tabavad muudatused sõltumatut meediat. Lähitulevikus toimub järjest rohkem elava suhtluse ja inimeste loomuliku suhtlemise üritusi.

7. Meedia suurendab sõltumatu meedia mõjujõudu

Varem hakkasid ettevõtjad publikut mõjutama meedia abil, liikudes sõltumatutele allikatele, mis võimaldas mõju suurendada. Meie aja jooksul on suundumus dramaatiliselt muutunud. Esiteks toimub infotoppimine erasaitidel, äratades internetikasutajate huvi ja tähelepanu, seejärel võimendab avalik-õiguslik meedia tõusnud kõmu.

Ja siin peaksid tekkima arvamusliidrid – inimesed, kes oma aktiivse ühiskondliku positsiooniga on omandanud mingi autoriteedi või mõnel muul põhjusel võime oma vestluskaaslaste arvamusi mõjutada. Nad saavad tõhustada teabe levitamist, tagades samal ajal B2C turundussõnumite usaldusväärsuse.

Nõukogu number 1. Uurige oma sihtrühma.

B2C turunduses, nagu igas teises turundusvaldkonnas, on äärmiselt oluline teada oma sihtrühma. Iga müügiedendusplaan põhineb potentsiaalsete klientide analüüsil. Eesmärgita arenguprogramm ei vii kuhugi. Selleks, et toode köita publiku tähelepanu, peate teadma selle eelistusi, nõudluse omadusi. Teades nende huve, saate teha neile tulusa pakkumise.

Nõukogu number 2. Tutvuge veebis tarbijaharjumustega.

Teades, et B2C turundust rakendatakse nüüd rohkem internetikeskkonnas, tuleb arvestada sihtrühma mõningaid eelistusi sotsiaalvõrgustike kasutamise osas, selgitada välja kellaaeg, mil on kõige suurem tegevus, samuti kasutajate seas kõige populaarsem teabe hankimise meetod.

Olles uurinud kõiki neid potentsiaalsete ostjate omadusi, on soovitud tulemuse saavutamiseks lihtsam sisu moodustada ja paigutada, samuti õigesti üles ehitada B2C turundusstrateegia.

Nõukogu number 3. Väärtusta potentsiaalseid kliente.

Selleks, et ühekordsetest klientidest saaksid püsikliendid, on vaja demonstreerida oma väärtust ettevõttele. Selleks on vaja läbi viia tutvustusi, teha sünnipäevadel olulisi allahindlusi, arendada boonusprogramme, võtta kasutusele kumulatiivsed allahindlussüsteemid ja muud lojaalsusprogrammid. Suusõnaline levitamine aitab teil veebikogukonnas hea maine saavutada ja teie klientidest saab teie reklaam.

Nõukogu number 4. Suhtle publikuga.

Publikuga suhtlemine on B2C turundussüsteemi ülesehitamise väga oluline osa. Kasutage aktiivselt sotsiaalvõrgustikke ja foorumeid, ajaveebe ja erinevaid tagasiside vorme. Andmaks klientidele teada, et nende arvamust kuulati ja arvestati, vastake nende sõnumitele, kommenteerige arvustusi. Reageerige lahkelt isegi ebameeldivatele sõnumitele. Lahendage probleeme rahumeelselt, vältides negatiivseid emotsioone, mis võivad hiljem muutuda antireklaamiks.

Nõukogu number 5. Tehke tarbijaharidust.

Harivad artiklid ja videod loovad ka brändi mainet. B2C turundus hõlmab tooteteabe ja kasulike soovituste postitamist. Küsimustele vastamine on tööriist, mis aitab tõsta saidi külastajate lojaalsust. Pärast sageli esinevate küsimuste analüüsimist koostage neile üksikasjalikud ja arusaadavad vastused, postitades need oma veebisaidi spetsiaalsesse jaotisesse.

Nõukogu number 6. Analüüsida turundustegevuste käiku.

B2C turundus vajab kõigi käimasolevate tegevuste põhjalikku analüüsi. Niipea, kui olete uue tööriista käivitanud, saate kohe hakata statistikat analüüsima, et tulemust hinnata. Õigeaegne analüüs võimaldab õigeaegselt korrektuure teha ja arengustrateegiat muuta. Et investeerida ainult kasulikesse turundustööriistadesse, analüüsige nende tõhusust.

B2C turunduse ülesanne on muuta teatud toode sihtrühmale kättesaadavaks ja nõutavaks. Oskuslik planeerimine tagab brändi strateegilise arengu, toote populaarsuse kasvu ja müügiedenduse läbi õige suhtluse klientidega.

7 saatuslikku B2C turundusviga, mis võivad teie ettevõtte tappa

Viga 1. Valesti kujundatud veebisait

Veebilehe loomise põhieesmärk on müügist kasumi teenimine. Sait peaks olema selline, et selle ainuüksi olemasolu asendaks kõigi tavaliselt kaupade müügiga tegelevate müügijuhtide tööd. B2C turunduses võib veebisaidist saada mitte ainult peamine, vaid ka ainus müügitööriist.

Selleks, et sait oleks tõhus, peate meeles pidama, et see on ettevõtte nägu, mis tähendab, et selle loomisega tasub vaeva näha. Pidage meeles, et saidi ulatus peab vastama ettevõtte ulatusele. Seega piisab ühe toote müümiseks sihtlehest, kuid suure kaubavalikuga poe jaoks sellest ei piisa.

Saidi loomisel pidage meeles, et selle vorm peab vastama eesmärkidele ja funktsioonidele, mida see peab täitma.

Viga 2. Keeruline projekt – pikaajaline

Kui olete otsustanud luua suure hargneva struktuuriga saidi, mille loomine võtab aega umbes aasta, olge ettevaatlik, et mitte sattuda tüüpilistesse lõksudesse.

Pikaajaline saidiarendus ei pruugi võtta arvesse turu muutusi, mis on toimunud pika aja jooksul. Ja ettevõte ise võib läbida suuri muutusi. Et mitte luua eilsesse kinni jäänud projekti, arenda TOR-i mingi perspektiivi või kohandamisvõimalusega.

Kõik TOR-i muudatused nõuavad saidi loomise aja pikenemist ja lisatasu. Lisaks vajate testimiseks aega. Väljapääs on - saidi käivitamine etapiviisiliselt, see tähendab üks etapp - töö 2-4 kuu jooksul. Nii et järk-järgult ilmuvad saidi jaotised üksteise järel, täis sisu. Sel juhul saate oma ettevõtte arendamisega saidil järgmises tööetapis muudatusi teha.

Viga 3. Hindamatu kaup

Mõned ettevõtted eelistavad hinnateavet saidile mitte postitada. Enamasti suletud hinnad külastajaid ostma ei ärgita. Kuna internetikeskkonnas on palju konkureerivaid saite, kus hinnad välja tuuakse, läheb potentsiaalne klient suurema tõenäosusega sinna. Hindade lähedus viitab alati nende kujunemise läbipaistmatusest ja igasuguste räpaste trikkide olemasolust.

Hindade peitmise eesmärk on arusaadav – ettevõtted püüavad kliente kontorisse meelitada, mängivad nende uudishimu peale ja kontoris leiavad nad kindlasti optimaalsed tingimused, mis kliendile meeldivad, kuid tulemus on erinev.

Tavaliselt on tänapäeva inimene liiga laisk, et minna kuskile hinda uurima, kui on teisi saite, millel see info lahti on. Lisaks tekib potentsiaalsel ostjal aimu, et hinnad on peidetud vaid seetõttu, et need on väga kõrged. Vastupidi, iga ettevõte reklaamib madalaid kulusid kui tõsist vahendit klientide meelitamiseks.

Selleks, et hindade puudumine külastajaid ei hirmutaks, võite kasutada järgmisi B2C turundusvõtteid:

1. Asetage saidile vähemalt osa hinnakirjast.
2. Täpsustage ainult hulgihinnad.
3. Teatage läbirääkimiste võimalusest.
4. Ava ainult eripakkumiste jms hinnad.

Viga 4. Veebisaidi sisu ignoreeritakse

Ükskõik kui edukas, kaasaegne, moekas ja stiilne teie saidi kujundus ka poleks, ilma sobiva sisuta pole vormil väärtust. Kui usaldate oma veebiressursi sisuga täitmise mitteprofessionaalile, ei saa te oodatud tulemust. Pidage meeles, et saidile postitatud tekst mõjutab positsiooni otsingumootorites.

B2B turunduses on oluline algusest peale tegeleda teksti SEO-optimeerimisega, et otsingumootor kutsuks kasutajaid vastava päringu sisestamisel lehele minema. Näiteks kirjutate oma toodetest, kuid ei maini ettevõtet üheski artiklis. See tähendab, et need, kes sisestavad otsingusse organisatsiooni nime, ei leia kunagi infot selle või selle toodete kohta ning kes toote nime sisestab, ei tea, et seda saab sinu käest osta.

Tegelikult on teie saidi edukaks muutmise ja müügi kasvule kaasaaitava teksti pädev kirjutamine keeruline äri, mis on kõige parem jätta sellise töö kogemusega spetsialistide hooleks. Saidi edasine tugi on täiesti võimalik usaldada ettevõtte tavalisele töötajale, kuna saidi haldamine pole nii keeruline ülesanne kui selle jaoks tekstide loomine.

Viga 5. Esimene tähendab peamist

Peaksite mõistma, et positsioonid otsingumootorites ei määra alati otseselt müügiedu. Võib-olla olete juhtpositsioonil teatud päringutes, mis ei too teile palju kasumit. Mis mõtet on olla Google'is number kaks, kui teie saidil pole päevas rohkem kui viis külastajat. Mis konversioonist me siin räägime?

Palju parem on, kui võtate võimsama päringu jaoks otsingumootoris üheksanda rea, kuid samal ajal on teil päevas vähemalt 60 külastajat. Üldiselt on teie jaoks oluline just see näitaja: saidi külastajate arv, kes läbivad kõiki päringuid kokku. Hinnake tulemust dünaamikas, analüüsides oma positsiooni turul.

Tihti juhtub, et ettevõte on otsingutulemustes esimeste seas, kuid külastatavus on äärmiselt madal. Spetsialistide poole pöördudes saab kiiresti selgeks, et asi on selles, et bränd on nõrkade taotluste puhul juhtpositsioonil. Tekstid tasub muuta nii, et saidi väljastaks otsingumootor vastuseks tugevamatele päringutele, kuna saidi külastajate arv suureneb mitu korda ja selle konversioon suureneb.

Viga 6. Liikumine ainult ühes suunas

Ärge kunagi takerduge ühele B2C turundustööriistale. Mõned ettevõtted usuvad, et tasub valida oma hobi, panna sellesse kogu oma raha ja see toob kaasa oodatud edu. Kuid isegi tõhus reklaamivahend võib lõpuks viia ummikusse, sest igal vahendil on eelised ja puudused. Iga B2C turundustööriist sisaldab oma riske.

Võtke näiteks bännerreklaamid. Selle mõju on üsna tugev, kuid lühiajaline. Funktsiooniartiklite postitamisel on pikaajaline mõju, kuid see ei anna kiiret tulemust. Kontekst – selgelt juhitud ja sihtrühmale kohandatud, kuid nõuab palju investeeringuid. Otsingumootoritele optimeerimine on odavam, kuid seda tuleb aeg-ajalt kohendada.

Igal juhul ärge peatuge ainult ühe otsingumootori juures, tehes kontekstuaalset reklaami. Rohkemate otsingumootorite hõlmamine annab teile laiemad võimalused ja vähendab riske.

Kui teil on B2C turundustööriistade jaoks teatud rahalisi vahendeid, jagage neid mitmes suunas. Kõige edukamad tulemused toovad strateegiad, mis koosnevad kombineeritud üksteist täiendavatest tööriistadest. See vähendab riske ja optimeerib kulusid.

Viga 7. Vajad kliente, mitte külastajaid

Kas olete uhke, et teie sait ei kannata külastajate puuduse käes? Kas teil on iga päev üsna suur liiklus? Aga mis mõtet sellel on, kui saidi teisendamine on minimeeritud. Võimalik, et teie külastajad pole üldse kliendid, vaid konkurendid selles valdkonnas.

Selle probleemi saab lahendada lihtsalt sissetulevate kõnede arvestuse pidamisega. Loetlege oma saidil konkreetne telefoninumber ja arvestage seejärel sissetulevate kõnede ja müükide arvu. Ja saate paigutada erinevad telefoninumbrid erinevatesse allikatesse ja analüüsida, milline neist on veebisaidi reklaamimisel kõige edukam.

Internet ei ole ainus äritegevuse vahend, kuid tänapäeval mängib see selle edendamisel tohutut rolli. Veebiressurssidest on saamas müügiarvu suurendamise juhtiv vahend. Ärge unustage sellist tõhusat tööriista.

Ärge kartke luua oma ettevõttele veebisait. Interneti-toel on tänapäeval väga võimas mõju ettevõtte arengule ja müügikasvule. Ehitage hea veebisait oma siseportaali, CRM-süsteemi, müügikanalitega välismaal – kõik see on nüüd saadaval ja asjakohane. Kuid usaldage saidi loomine ainult spetsialistidele.

Jah, see nõuab teatud kulutusi, mis tulevikus tasuvad kindlasti koos intressidega ära. Ja kui ühendada ka B2C turundus, siis lüheneb tasuvusaeg kaks või isegi kolm korda.

Kui teil juba on veebisait ja see mingil põhjusel ei too kasumit, siis ärge heitke meelt. Ettevõtte Sales Generator professionaalidelt saate tellida saidi auditi, mis aitab teil:

Rohkem kui üks ärimees põles läbi, kuna ta ei võtnud arvesse müügimudelite erinevusi kommertsfirmadele, valitsusasutustele ja lõpptarbijatele. Me ei korda nende kurba kogemust, vaid mõelge, mis on b2b, b2c, b2g ja c2c, mis neil vahet on ja kuidas igas nimetatud segmendis äri korraldada.

B2b, b2c, b2g, c2c - mis see on? Meie artiklis kirjeldatud tegevusalade nimetused tulid ingliskeelsest ärikäibest. Need on kõlavad lühendid, mis võimaldavad sõna otseses mõttes kolme tähemärgiga kirjeldada tervet turunišši.

B2b - mis see on

Termin ise on lühend ingliskeelsest sõnast "business to business" ("business for business"). Tegemist on äritegevusega, mille klientideks on teised ettevõtted ja ettevõtjad. See hõlmab kurikuulsat "tootmisvahendite tootmist" ja teenuseid ettevõtetele ja.

B2B ettevõtted võivad olla mis tahes suurusega. Näiteks võivad väga väikesed juuksurisalongid olla juukselõikusmasinate ja muude sarnaste seadmete suure konveiertootmise toodete tarbijad. Ja kümnest programmeerijast koosnev ettevõte suudab varustada terveid ettevõtteid eksklusiivse tarkvaraga.

Üksikasjalikumad ja illustreerivad näited on allpool.

B2c - mis see on

See lühend pärineb sõnast "äri tarbijale" - "äri [lõpp-] tarbija jaoks". Selle all mõistetakse kaupade ja teenuste müüki üksikklientidele isiklikuks tarbimiseks. Toiduhüpermarket, veebipood või väike õigusnõustamisbüroo elanikele on kõik b2c. Seda piirkonda iseloomustab suhteliselt madala keskmise arvega klientide suur hulk.

B2g - mis see on

Mõiste "ettevõte valitsusele" viitab kaupade ja teenuste müümisele valitsusasutustele ja -asutustele. Venemaal ehitatakse erasektori ja riigi ärisuhteid üles riigihangete süsteemi kaudu. Tarnija iga sammu reguleerib (olenevalt kliendist) kas föderaalseadus nr 44-FZ ("Kaubade, ehitustööde ja teenuste hankelepingute süsteemi kohta riigi ja omavalitsuste vajaduste rahuldamiseks") või Föderaalseadus nr 223-FZ ("Teatud tüüpi juriidiliste isikute kaupade, tööde, teenuste hankimise kohta"). Need dokumendid kirjeldavad üksikasjalikult hankemenetlusi, nende meetodeid, võimalusi ja piiranguid. b2g-d iseloomustavad järgmised omadused:

• ärisuhete pakkumismehhanism;
• koostöö kõrge stabiilsus (klient ei soovi tarnijat vahetada);
• kliendi keeruline otsustusmehhanism;
• konkurentsipiirkondades saab kasutada haldusressursse (tellimuste koostamine konkreetsetele tarnijatele);
• konkreetsed makseviisid ja -mehhanismid (olenevalt eelarveprotsessist).

C2c - mis see on

Lühend c2c tähistab "tarbijalt tarbijale" (tarbijalt tarbijale). Tegemist on nii veebimüügiga kui ka päriseluga kauplemisega, kus nii müüja kui ostja on eraisikud. Ametlikult ei ole müüja enamasti ettevõtja (erandiks on juhud, kui b2c jäljendab c2c all).

C2c segmendi tunnuseks on kolmandate osapoolte - kauplemisplatvormide omanike - osalemine - saidid, kus müüja saab kaupu loetleda ja ostja saab osta, tasuta reklaamidega ajalehed jne. Venemaal on need Avito, Yula, Käest kätte ja muud sarnased ressursid.

Mille poolest erinevad müügipiirkonnad?

Kõige populaarsemad b2b tüübid

Ettevõtetevahelise suhtluse ulatus on väga lai. Kõige populaarsemad alad on:

Kõige populaarsemad b2c tüübid

Kasutame ettevõttelt tarbijale suunatud teenuseid iga päev. Nende spekter on üsna lai:

• Statsionaarsed pistikupesad Sellesse kategooriasse kuuluvad kõik kaupluste tüübid. Ja "Magnet", "Pyaterochka" ja "Auchan" koos Ikeaga ja "Perekrestok" ja sigaretilett nurgal - kõik see on b2c.
• Mobiilsed pistikupesad- see on enamasti väikeettevõte, mis kaupleb provintsi asulates tänavatel. Jõudsime hommikul kohale, panime kaubad paika, õhtul pakkisime kokku ja sõitsime edasi. Külades on endiselt rändkauplusi, mis asendavad statsionaarset kaubandust.
• Avalik toitlustus- see hõlmab nii kiirtoidukette nagu McDonald's või Burger King, kui ka kõiki kohvikuid, restorane ja sööklaid, sealhulgas tööstuslikku tootmist. Joogid ja suupistebatoonid – ka.
• Teenused avalikkusele- juriidiline nõustamine, notarid, isiklikud teenused alates jalatsite parandamisest ja õmblemisest kuni võtmete valmistamise, digiseadmete remondi ja reguleerimiseni, fotostuudiod jne.
• Interneti-kaubandus– kogu ametlik müük üksikisikutele veebis. Need on veebipoed, reklaamidega saitide teenused, kõik tasulised võrguteenused lõppkasutajatele.

Kõige populaarsemad b2g tüübid

Kuna "riigi äri" peamine viis on riigihangetes osalemine, määratakse b2g liigid täpselt konkursi korras:

• Kaupade ja teenuste müük riigi- ja munitsipaalorganisatsioonidele. Riigihangete spekter on väga lai - nõustamisteenustest luksusautodeni, konverentsidel kohvipauside korraldamisest koolitoidu ja ravimiteni.
• Riigi- või munitsipaalomandis olevate ruumide ja maatükkide üürimine. See on mõlemale poolele kasulik äri: riik saab tulu kasutamata pindadelt ja territooriumidelt ning ettevõtjad ei pea investeerima büroode ja tööstusrajatiste ostmisesse (üür on palju odavam).
• Avaliku ja erasektori partnerlus - elamumajanduse ja kommunaalteenuste, teedeehituse, hariduse ja muudes valdkondades. Tavaliselt annab riik maksu- ja muid soodustusi, maatükke ja võimaluse saada osa tulust töö tulemusest. Ettevõte tegutseb teostajana ja saab hiljem osa lepinguga kehtestatud objekti kasutamisest.
• Kontsessioonilepingud - riigi- või munitsipaalvara kasutamine ettevõtluse poolt moderniseerimisse ja remontidesse investeerimise tingimustel. Kõige sagedamini sõlmitakse kontsessioonilepingud ajalooliste hoonete taastamiseks, mida ettevõtjad seejärel oma äritegevuseks kasutavad. Samuti annab riik kontsessioone energia- ja kommunaalvõimsustele, et kontsessionäär investeeriks nende remonti ja saaks vastutasuks õiguse tarbijatelt raha sisse nõuda.

Kõige populaarsemad s2 tüübid

Üksikisikute suhtlus C2C skeemis toimub vahendajate kaudu, seetõttu sõltuvad sellise kaubanduse liigid selle vahendaja tüübist.

• Müügi korraldamise elektroonilised ressursid - tuntud Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday ja paljud, paljud teised. Siin on müüjad isikud, kes kas müüvad toodet või teenust ühekordselt või tegelevad tegelikult äritegevusega ilma registreerimata. Ka lõppkasutajad ostavad – enamasti isiklikuks kasutamiseks. Eraldi märgime ära elektroonilised ressursid, mis aitavad teenuste osutamisel c2c segmendis. Näiteks kuulus BlaBlaCar-teenus: autojuht, kes soovib oma reisikulusid veidi vähendada, sõidab reisijaga, kes hoiab kokku ka aega ja raha. Ja teenus aitab neil üksteist leida.
• Oksjonid (internetis või tavalised, haamriga) toimivad samal põhimõttel nagu kuulutuste saidid, ainult vahendaja pakub rohkem teenuseid: toote hindamine, müügitugi, turvalisus. Ostu-müügitehing toimub rangelt määratletud kohas (oksjoniruumis või veebioksjoni saidil – näiteks Ebay).
• Reklaamiteenused ajalehtedes ja elektroonilises meedias on C2C segmendi lihtsaim vorm: müüja avaldab kuulutuse, ostja võtab müüjaga otse ühendust ning tehing toimub mõlemale poolele sobivas kohas.

C2c eripäraks on võimalus kiiresti rolle vahetada: täna müüd Avito kaudu autot, homme ostad eilselt ostjalt suusad.

Business-to-business segmendis kehtivad mitmed reeglid, teadmata, milline müük on ebatõenäoline.

Reegel 1. Ettevõtluseks kaupade või teenuste ostmine on tavaliselt tingitud vajadusest (erinevalt b2c segmendist, kus kliendi subjektiivsed soovid on olulisemad). B2b-s on turundus suunatud otsuse langetamisele juba vormistatud sooviga. Mida see tähendab? Fakt on see, et toote või teenuse soetamise eesmärk ei ole subjektiivse vajaduse rahuldamine, vaid hilisema kasu saamine.

Reegel 3. B2b segmendis on väga marginaalsed nišid, mis toovad suurt kasumit. Müügi korraldamisel on see mahtudega vähemalt võrdse tähtsusega ja sageli ka ülekaalus. Mõnikord on tulusam teha üks suur tehing kui sada väikest.

B2b ettevõtte loomise algoritm näeb välja järgmine:

1 Potentsiaalsete klientide vajaduste analüüs.

Selleks peavad oma ettevõttes olema eksperdid valdkonnas, kuhu plaanid äri rajada. Või omada sõpradelt, tuttavatelt, valdkonna võtmeettevõtete töötajatelt saadud siseteavet. Klientide arenguplaanid või nende arengut takistavad probleemid peavad olema suure kindlusega teada. Katse partneriettevõtte vajadusi spekulatiivselt loogilisel viisil tuvastada viib sageli vigadeni, misjärel osutuvad edasised tegevused mõttetuks - nad lihtsalt ei tee teiega koostööd.

2 Ettevõtjate seas nõudluse leidva toote või teenuse kindlaksmääramine.

Oletame, et kavatsete müüa arvutitarkvara ja osutada selle hooldusteenuseid. Teie tähelepanu keskmes on ettevõtted, mille arendamine nõuab näiteks tõhusamate CRM-süsteemide kasutuselevõttu. Teie ülesandeks on kujundada toode selliseks, et seda saaks kasutada erinevat tüüpi klientide jaoks. Keegi vajab nii tarkvarasüsteeme ennast kui ka tööd nende installimiseks ja tõrkeotsinguks. Ja enamikul suurettevõtetel on infohaldussüsteemide hooldamisel oma spetsialistid, nad vajavad tarkvaralahendusi ja ühekordset personalikoolitust. Seetõttu peaks teie arsenalis olema pakkumisi mõlemat tüüpi klientidele.

Oluline on, et tegemist ei oleks pelgalt hinnakirjaga tööde nimekirjaga, vaid tarbijale arusaadava teenuste paketiga. Sellest on ka teile kasu: see võimaldab teil vähem kasumlike kaupade või teenuste kõrval kaasata marginaalsemaid kaupu või teenuseid ning keskmiselt annab pakett hea kasumlikkuse.

3 Turundusstrateegia kujundamine.

Toote või teenuse turuleviimise võimalused sõltuvad tootest ja teie võimalustest. Suure müügiosakonna olemasolu võimaldab teil jõuda suure hulga potentsiaalsete klientideni, rühmitada neid nõudlusega toote tüübi järgi ja suunata toode tervele ostjate rühmale. Kui personalis on ainult üks müügijuht, on mõttekas keskenduda mitme suurkliendiga töötamisele ja mitte ressursse hajutada.

Uurige konkurente. See on vajalik teie toote positsioneerimiseks, rõhutades selle eeliseid. Pidage meeles: b2b maailmas hinnatakse unikaalsust vähem kui funktsionaalsust ja töökindlust.

4 Klientidega suhtlemise korraldamine.

B2b-s kliente kuulutuse järgi ei leita. Usaldusväärse ja stabiilse äri ülesehitamiseks tuleb otsida konkreetsed ettevõtted, kes on sinu tootest huvitatud ning otsustajatega läbi rääkida (on isegi spetsiaalne lühend – DMP). Külmkõne pole sel juhul eriti sobiv. Tõhusam klientide otsimine näitustel, tehnilistel konverentsidel ja muudel erialaüritustel. Siin saate mitte ainult suhelda inimestega, kes teevad ettevõtetes otsuseid, vaid mõistate ka ettevõtte tegelikke vajadusi konkreetses nišis. Hea efekt on konsultantidena või suurte ettevõtete kogemustega (ja mis kõige tähtsam - sidemetega) spetsialistide kaasamine. See võimaldab teil jõuda töötajateni, kes vastutavad hankeeelarvete eest ja teevad suhtlust puudutavaid otsuseid. Mõnes valdkonnas (näiteks seadmete müük) on kataloogide, brošüüride ja muude reklaammaterjalide levitamine tõhus.

Otseläbirääkimisi ei saa pidada ilma nendeks valmistumata. Peate selgelt aru saama otsustusmehhanismist ettevõttes, kellega kavatsete koostööd teha.

Esimeste tehingute tegemisel hakatakse võtmekliente välja selgitama. Neile tuleb võimaldada kõige soodsam kohtlemine. Selle režiimi tööriistad on järgmised:

• Strateegiliselt oluliste partnerite allahindlused ei ole pelgalt ühekordne hinnaalandus, vaid süsteem, mis julgustab edaspidi ostma. Näiteks protsent kulust, mis suureneb sinult tehtud ostude mahu suurenemisega. Või personaalne allahindlus kõige vähem marginaalsele tootele. Või tasuta saatmine. Ja nii edasi.
• Personaalne teenindus – klient tunneb heameelt, kui määrate talle eraldi halduri ja tagate kohese vastuse kõikidele päringutele (sh interaktsiooni automatiseerimise kaudu).
• Kliendikoolitus - kui tarnid näiteks seadmeid, saad võtmetarbijatele korraldada töötajate koolitusi, seminare, veebiseminare, veebikonsultatsioone jms. See annab teile veelgi rohkem enesekindlust.
• Kaubamärgiga kingitused – reklaamige ja kinnitage oma kaubamärki klientide seas. Laske teil olla kõikjal - töökodades, kontorites, pea töölaual.
• Eduka koostöö juhtumid – kui nimetate eduka koostöö näiteks mõne olulise partnerettevõtte, tõestab see teie erilist suhet kliendiga ja stimuleerib tema lojaalsust.

Kuidas tõhusalt korraldada müüki b2c valdkonnas

Selle segmendi kaupu või teenuseid ostetakse isiklikuks tarbimiseks, sellest lähtuvalt kujundatakse müügistrateegia.

Reegel 1. Kõige olulisem stiimul toote/teenuse ostmiseks on tarbija soov. Seetõttu peetakse b2c-s turunduslikke lähenemisviise edu saavutamisel määravaks. Ülesanne on veenda ostjat, et ta soovib osta just sellist toodet ja just praegu. Emotsionaalne tegur domineerib ratsionaalse üle. Erinevalt b2b-st on ostja tegelik vajadus toote või teenuse järele palju vähem oluline.

Reegel 2. Eratarbijaid on mitu suurusjärku rohkem kui ärimehi (kes on ka lõpptarbijad). Seetõttu on b2c müük suunatud massinõudlusele, need on maksimaalselt universaliseeritud; näitena võib tuua suured jaeketid, kus nii sortiment, kaubavahetus kui ka personali tööstiil on standardsed. Pole vaja kohaneda konkreetse kliendiga, kohanemine läheb tervetele tarbijagruppidele (näiteks pensionäridele on nii tooted kui turundus erinevad, kui võrrelda noortele suunatud müügiga).

B2c ettevõtte loomise algoritm on järgmine:

1 Ärimudeli positsioneerimine, brändi arendamine ja reklaamimine.

Veebipoe jaoks on oluline kasutajasõbralik liides, lihtne tellimisvorm, kiire kinnitus, usaldusväärne komplekteerimine ja loomulikult ideaalne kohaletoimetamisteenus. Veebis leviv teave läheb kiiresti lahku, tuleb vaid paar tellimust ületada või saata mitte seda, mida klient soovis – ja siis tuleb maineplekki väga pikka aega pesta.

Kui korraldate veebipõhise juriidilise konsultatsiooni või muid veebiteenuseid, veenduge, et kasutajad saaksid oma taotlustele vastused rangelt ettenähtud aja jooksul. Selleks on vaja funktsionaalset rakendusarvestussüsteemi ja Exceli tabelitega pole kaugeltki alati võimalik läbi saada.

Kuidas tõhusalt b2g äri korraldada

Kuna kogu kauplemine riigi- ja munitsipaalorganisatsioonidega toimub riigihangete veebisaidi kaudu, vajate spetsialisti, kes tunneb selle ressursi funktsionaalsust täiuslikult.

B2g sisuks on sobivate pakkumiste otsimine, planeeritud ostude teadete kiire analüüsimine ja taotluste koostamine. Riigihangete korraldamine hõlmab mitut etappi:

1 Hanke valikustrateegia kindlaksmääramine. See võib olla osalemine maksimaalsel võimalikul arvul pakkumistel (teil veab kuskil) või kõige kasumlikumate partiide range valik.

2 Pakkumise valimine teie kui tarnija füüsiliste võimaluste põhjal. Kui Kaliningradist Vladivostokini on võimalik tarnida kirjatarbeid, siis on ebareaalne pakkuda toitlustusteenust pikkade vahemaade tagant ilma oma ettevõtte jaotust kohapeal korraldamata.

3 Minimaalse võimaliku tarnemarginaali määramine(ehk siis arvutad, kui palju saad pakkumisega hinda langetada). Oluline on need arvutused ette teha, sest elektroonilise oksjoni saginas võid sa eksida ja seejärel enda kahjuks tööd teha.

4 Tööde, kaupade või teenuste maksumuse kõige täpsem arvutus valitud pakkumises. Seda tuleb teha juba enne avalduse esitamist, et minimaalset marginaali arvestades aru saada, kas võiduvõimalusi on või mitte. Parem on, kui kogenud professionaalne majandusteadlane loeb.

Eraldi märgime, et b2g segmendi äri nõuab väga hoolikat ja vastutustundlikku lähenemist. Lepingu täitmata jätmine lisab teid automaatselt hoolimatute tarnijate nimekirja ja te ei saa enam riigihangetel osaleda - ainult siis, kui sulgete selle ettevõtte ja avate uue.

Kuidas C2C valdkonnas müüki efektiivselt korraldada

Nagu juba mainitud, osaleb kolmas osapool tavaliselt c2c-äris - offline ja sagedamini - veebiressursis, kus müüja kohtub ostjaga. C2C müügi korraldus sõltub valitud kauplemisplatvormi funktsionaalsusest ja sellest, millise ülesande müüja endale seab.

1 Oma asjade / auto / kinnisvara ühekordne müük. Sel juhul on kõige olulisem reklaam õigesti koostada ja asetada see saitidele nagu Avito, Yula ja sotsiaalvõrgustikesse. Kompetentselt – see tähendab toote eeliste, selle omaduste selget väljaselgitamist ja märkimist, et te ei ole vahendaja, vaid omanik. Kuna selle segmendi kaupa müüakse enamasti kasutatuna, on müüja ülesanne maksimeerida asja väärtust ostja silmis. Avitos on sageli kuulutused stiilis “Müün auto kui mittevajaliku. Ostetud käruks kauba maale veoks, kolm aastat seisnud, mõtlesin kaua, kas viia vanarauale, aga otsustasin maha müüa. Sellised tekstid ostma ei motiveeri, küll aga motiveerivad hinda alla viima: kui müüja sai kolm aastat rahulikult ilma selle autota hakkama, siis pärast seda, kui ta on selle peaaegu millegi eest ära andnud, ei muretse ta ilmselt ka. Kauba esitamiseks ostjale tähendusrikkana on palju viise. Kui tegemist on kasutatud riietega, võite apelleerida kvaliteedile ("nad ei tee seda praegu"), kaubamärgile, haruldasele disainile või ostu- ja müügihindade erinevusele ("jalatsid osteti aasta tagasi 10 000 rubla, kandsin paar korda, annan 2500 eest tagasi). Kasutatud elektroonika positsioneerimisel võib lähtuda ka eelmiste põlvkondade vidinate ja seadmete kõrgemast kvaliteedist ja töökindlusest, olulisest hinnaalandusest, võimalusest saada tippseeriast eksemplar uue taskukohase sülearvuti või nutitelefoni hinnaga. .

Reeglina jälgivad teenuste või gruppide administratsioonid sotsiaalvõrgustikes rangelt kasutajate tekstide vastavust nõudele "üks reklaam - üks toode", seega ei tohiks seda reeglit rikkuda (muidu võib teenus keelduda rikkuja reklaamide avaldamisest konto). Kuna paigutatud reklaamide voog on suur, lahkuvad teie omad kiiresti esimeselt lehelt ja pole kindel, et kasutaja sinna kerib. "Tõstke" kuulutus (kuvake see uuesti otsingu esimesel lehel) või parandage see (määrake päevaks või nädalaks püsiv koht loendi ülaosas) - teenus on tavaliselt tasuline. Seda on mõttekas kasutada juhul, kui toote järele on nõudlus (helistati peale esmapaigutust) või toote maksumus on märkimisväärne võrreldes teenuse maksumusega (kinnisvara, auto müük).

2 Omateenuste ja käsitöökaupade müük. See on ärile ja c2c segmendi olemusele lähemal. Kui olete hea torumees, elektrik või pehmete mänguasjade valmistamise meister, siis miks mitte kasutada oma oskusi lisa- või ehk põhisissetulekuks? Sel juhul peaks müügistrateegia olema järgmine:

3 Äri b2c, mis on maskeeritud kui c2c

Mõelge sellele skeemile Avito näitel. Oletame, et otsustate ühekordse müügi sildi all pidevalt edasi müüa autoosi – uusi ja lahti võetud. Moraalsest vaatenurgast pole see päris ilus, aga ärina läheb küll. Arendusalgoritm on järgmine:

I. Avame Avitos eraisiku konto. Olgu see tõeline – teie telefoninumbrile, et protsessi juhtida.

II. Koostame esimest, põhireklaami, mis asetatakse irooniliselt Avitosse kogu teie müügiperioodi vältel. Valime ühe kõige nõutavama varuosa. Teksti kirjutame konkurentide ja oma auditooriumi analüüsi arvestades, sisestame märksõnad - kõik on sama, mis oma toodete müügil. Kui müüte uusi osi, on võimalik (kuigi mitte vajalik) esitada mingi sidus selgitus selle kohta, kuidas te kauba hankisite. "Ma ostsin selle endale, aga pidin auto maha müüma", "Ma lammutasin garaaži ja leidsin selle" - midagi sellist. Kasutatud osade puhul on legend kasutu. Teksti lõppu pane märge: “Müün ka muid varuosi sellisele ja sellisele automargile.” Tehke kindlasti ilusaid fotosid (või tehke need Internetis, kuid ilma vesimärkideta ja adekvaatses interjööris - müüte justkui oma).

Kõige levinum äritegevus Venemaal on b2c-skeem, mis inglise keeles tähendab busness-to-consumer, st äri tarbija jaoks. Vaatame, mis kehtib b2c segment, millised muud tööskeemid on saadaval ja mis on selle äri eripära.

Sissejuhatus

B2c on klassikaline äri, mis müüb oma tooteid lõpptarbijale, mitte teistele ettevõtetele. Just seda tööskeemi peetakse maailma kõige massiivsemaks. B2c vastand on b2b variant ehk ärist ettevõttele. Selle skeemi kohaselt müüb ettevõte kaupu ettevõttele ja ostu peamine eesmärk ei ole tarbimine, vaid kasumi suurendamine. Näiteks ostab tehas tootjalt 20 tööpinki, et avada uus töökoda ja meisterdada uute toodete tootmist. B2c on klassikaline pood, kust inimesed ostavad tooteid, et neid ise tarbida.

B2c on müük lõpptarbijale

Tarbijate jaoks on peamine müügiargument sortiment. Mida laiem see on, seda efektiivsem on müük (näiteks hüpermarket, kust külastaja saab osta kõike eluks vajalikku). Samas on rõhk massmüügil ehk suurel hulgal tehingutel. Supermarketis tehakse iga päev tuhandeid ja kümneid tuhandeid müüke. Samas ei ole kliendil tegelikult b2c süsteemis väärtust, sest neid on suur voog ning kulub aega oma eelistuste ja vajaduste väljaselgitamisele. b2c töötab vooga, keskendudes turu vajadustele, nii et mõnda ainulaadset ja kallet toodet müüakse harva (kuid erandeid on igal pool). Näiteks valmistab ettevõte jahte eritellimusel ja müüb need erakaupmeestele. Ühte jahti võib valmistada terve aasta ehk siis sõlmitakse üks tehing, kuid sellegipoolest on see äritarbija põhimõte.

Kuidas tarbijale müümine käib

Klassikaline b2c müügitehnika on väga erinev b2b-st, seega pole b2c ettevõttes b2b skeemi järgi töötanud juhi palkamine täiesti soovitatav. Mõelge sellele, mida tarbijale müümisel rõhutatakse:

1. Emotsioonid. Ostjad ostavad sageli asju, mida nad ei vaja, alistudes emotsioonidele. Punased hinnasildid supermarketites on samuti emotsioonid, ostja saab aru, et mõnda toodet pakutakse odavamalt ja võtab selle “tulevikuks”, kuigi ta ei plaaninud veel paar sekundit tagasi osta. Samuti on emotsioonid populaarsed kaubamärgid, juhtide mõju jne.
2. Turundus, sihtrühma analüüs, välireklaam. Siin on kõik lihtne: turundaja joonistab keskmisest ostjast portree ja koostab saadud andmete põhjal müügiedendusstrateegia.
3. Õige atmosfääri loomine. Supermarket ei laota kaupu lihtsalt riiulitele, vaid loob erilise atmosfääri, mis soodustab intensiivset ostlemist. Sama tehakse kohvikutes, restoranides, hotellides ja isegi veebisaitidel.
4. Müügimees. Mida kogenum, sõbralikum, kompetentsem müüja, seda rohkem müüki. Aga see on ka vabatahtlik nõue, paljudes ettevõtetes on müüja vaid kassaaparaadi manus. Sellest hoolimata on müüja ikkagi omamoodi poe nägu.
5. Toode (või teenus), mida müüakse. Ostjad peavad olema huvitatud, nad peavad pakkuma parimat tootevalikut. Seetõttu pole toote juures olulised mitte ainult selle omadused, vaid ka pakend, esitlus, tuntus ja nii edasi. Mida valite supermarketi riiulilt? Enamasti tuttav kaubamärk või toode, millel on huvitav pakend.
6. Müügijärgne periood. Te ei tohiks arvestada, et tehing lõpetatakse pärast seda, kui klient on teile raha üle kandnud. Paljud ettevõtted pealb2c turgpattu sellega, mille tulemusena jätavad kliendid nende kohta negatiivseid hinnanguid ja lõpetavad teenuste kasutamise. Pidage meeles, et teil on kohustused: garantii, teenindus, kohaletoimetamine jne.
7. Pädev statistika kogumine põhiparameetrite määratlusega: külastajate arv, ostjate arv, keskmine kontroll, reklaamide tõhusus, konversioon ja palju muud.

Kasutajatele müümine erineb ettevõttele müümisest

Erinevus b2c ja b2b vahel

Mõelge, mis on peamine erinevus süsteemi ja ettevõtte vahel tarbija:

1. Omandamise eesmärk. Klient omandab asja kas enda rahuloluks või emotsioonidele alludes, samas kui äris pole see lihtsalt soovitatav - siin on kõik suunatud maksimaalse kasumi teenimisele.
2. Enamasti on ostja ja tarbija sama isik. Muidugi võib ostu sooritada ka teisele inimesele, kuid üldjuhul langevad tarbija ja ostja huvid kokku. Ettevõtluses on kõik mõnevõrra teisiti, ettevõte kulutab raha ja kauba ostmise teeb inimene, kellel on oma huvid, st võib tekkida olukord tagasilöögiga ja seadmete ostmisega "oma" firmadelt. või inimesed.
3. otsuse variant. Keskmine ostja teeb otsuse toote populaarsuse ja väärtuse põhjal. Ettevõte teeb otsuse lähtuvalt ostu otstarbekusest, sellest, kuidas ost eelarvesse mahub, kuidas suurendab ettevõtte kasumit jne.
4. Suhtlemisvõimalus. Kuna b2c ärimudel on massmüük, siis on klientidega suhtlemine siin sageli minimaalne. Müüja saab lihtsalt ostjale kauba omadusi selgitada ja aidata valida õige valiku. Paljud müügid toimuvad üldiselt ilma suhtlemiseta, näiteks supermarketis. Ettevõtluses on kõik teisiti: siin on rõhk usaldusväärse suhtluskanali ehitamisel - juhid saavad kokku leppida kohtumise, suhelda otse ettevõtte juhtkonna või ostu eest vastutavate isikutega, viia läbi esitlusi jne.
5. Toote või teenuse müük. Müümiseks tuleb valida õige toode, läbi viia asjatundlik turundus ning luua toimiv mugav klienditeenindussüsteem. Ettevõtluses on rõhk juhtide oskustel ja kauba omadustel ehk töö tehakse sihipärasemalt ja ehteid.

Tähelepanu:sama ettevõte saab töötada samaaegselt kahes süsteemis. Näiteks saab restoran teenindada kliente saalis ja müüa ettevõtetele toite koos kohaletoomisega kontorisse.

Müügi suurendamise viisid

B2c puhul on rõhk tavaliselt massmüügil, mitte kõrgel juurdehindlusel, kuna konkurendid on valvel ja püüavad alati pakkuda parimaid tingimusi. Kuidas suurendada toote müüki, kui tundub, et olukord on jõudnud ummikusse ja müük ei kasva? Kõik sõltub sellest, millega täpselt kauplete, kuid peamine ülesanne on pakkuda kliendile midagi huvitavat, mis lahendaks tema probleemid.

B2c müük on keskendunud emotsioonidele ja rahulolule

Kaaluge näidet. Mitte nii kaua aega tagasi ilmusid turule mobiilseadmete viirusetõrjed. Mobiiliviirusetõrje oli kallim kui klassikalisel arvutil ja pealegi on mobiiltelefonides viiruseid oluliselt vähem kui arvutis. Arendatud rakendus müüs väga halvasti: aasta jooksul müüdi Internetis ja sidepoodides vaid umbes 3000 eksemplari keskmise hinnaga 750 rubla kogu Venemaal. Siis muutsid turundajad oma lähenemist, pakkusid klientidele selle summa eest eluaegset litsentsi, arvutiviirusetõrjetele tuli aga kord aastas litsents osta, kulutades sellele 300–500 rubla. See tähendab, et tegelikult tekkis ostjale lisaväärtus, ta ostis rakenduse eluks ajaks, selle sai üle kanda uutesse seadmetesse, ei olnud vaja pidevalt litsentsi uuendada ja raha kulutada. Turundusstrateegia ehitati sellele üles. Ja see õigustas end igati: aastaga kasvas müükide arv ligi 10 korda.

Pärast seda tehti uus tegevus. Poest saadi telefonile mälukaardid, millele oli salvestatud viirusetõrje jaotuskomplekt koos litsentsifailiga. See tähendab, et ostja tegi ühe ostu, soetades kaks vajalikku asja. Selle tulemusena kasvas müükide arv algsest veel 3 korda.

Sarnaseid näiteid on peaaegu igas tööstuses. Üks ettevõtja räägib, et rentis kaubanduskeskuses pinda, mis asus raskesti ligipääsetavas kohas - juba viis nendes piirkondades töötavat ettevõtjat on pankrotti läinud. Ta korraldas eliitalkoholi müüki, kuid kaubavahetus oli äärmiselt vilets. Seejärel lõi ta ilusa vitriini ja pani sisse muusikaaparaadi, millel mängis mõnus muusika. Inimesed kuulsid muusikat ja läksid teda vaatama või lihtsalt märkasid aknal kaunilt valgustatud pudeleid ja tegid oste. Nii lihtsal viisil kasvatas ta müüki kahe esimese töökuuga võrreldes ligi 20 korda.

Seega teate juba kõike, mida peate teadma b2c müük - mis see on, kuidas nad töötavad ja mis nad on. Nüüd kaaluge mõnda klassikalist viisi müügi suurendamiseks:

1. Boonussüsteem müüjatele. Kui tal õnnestub rohkem müüa, peaks ta saama boonust, mitte töötama lihtsalt tempoga.
2. Õppige klientidega koostööd tegema ja muutke nad lojaalseks. Statistika järgi naaseb enamik inimesi poodi, kui müük oli edukas ja mugav ning järelteenindus oli hästi tehtud.
3. Proovige kasutada müügistrateegiaid, katsetage toodete paigutust. Tavaliselt seatakse esikohale soodsad tooted, kallid aga veidi kaugemale.
4. Kasutage allahindluste ja allahindluste süsteemi klientide meelitamiseks ja nende sidumiseks kauplusega.
5. Müüge oma tšeki suuruse suurendamiseks lisateenuseid. Näiteks ülikondade müümisel paku klientidele lipse või särke. Tossude müümisel paku sokke, sisetaldu, paelu ja muud.
6. Kasutage tutvustusi ja tutvustage klientidele oma tooteid. Ideaalne variant on see, kui inimene saab toodet kohapeal katsetada või maitsta. Sel juhul on ta rahul ja ostu sooritamine on garanteeritud, isegi kui ta ei kavatsenud midagi osta.

Niisiis, võtame kokku kõik, mis eespool öeldi. B2c – mis see lihtsalt on? See on kauba müük lõpptarbijale ehk siis mitte ettevõttele, vaid inimesele. Suurem osa nendest müükidest toimub emotsioonidel ja ostja rahuldamiseks, mistõttu tuleks turundusstrateegia üles ehitada vastavalt sellele. Alati on võimalusi, kuidas müüki suurendada, peamine on olukorda õigesti analüüsida ja mõelda, mida saaksite paremaks muuta.

Kokkupuutel

B2C on turusegment, kus äri ja ostja suhtlevad.

Lihtsaim näide on supermarket. Lähed poodi, ostad toiduaineid. See on b2c interaktsioon. Äri - supermarket - müüb teile kaupu.

Oleme juba analüüsinud, mis see on, võrrelnud seda b2c-ga.

Peamine erinevus on müümine inimestele, mitte müüjatele.

B2C olemus

Võrreldes b2b-ga on kaubavalik suurem. Müüja ülesanne b2c-s on rahuldada võimalikult paljude ostjate vajadusi. Ja efektiivsuse määrab müüdud kaupade arv. Mida suurem, seda parem.

Võrdleme ostjate psühholoogiat kahes valdkonnas. Oled tavaline inimene, kes vajab arvutit. Teil on 50 000 rubla. Poes näete erinevaid valikuid. Hind on erinev. 40-50 tuhande arvutite vahel valite tõenäoliselt teise. Hind on teie jaoks kõrge kvaliteedi märk.

Teine juhtum. Olete ettevõtte juht. Ja peate ostma 20 arvutit. Soovite kulusid kärpida. Ja osta seda, mis on odavam.

Vahe on selles, et b2b-s kipub hinda alandama see, kes ostab. B2c-s püüdleb ostja kõrgeima kvaliteedi poole.

Erinevate segmentide jaoks kasutatakse erinevaid reklaamimeetodeid. B2c-s on esimene ülesanne sihtrühma tuvastamine ja segmenteerimine.

See võimaldab:

• otsesed jõupingutused konkreetse rühma meelitamiseks - efektiivsus suureneb;
• paremini välja selgitada sihtrühma vajadused;
• taluma suurt konkurentsi;
• viia läbi personaliseeritud turundust.

Segmenteerimiseks tuleb valida kriteeriumid, leida turunišist segmendid, kirjeldada, hinnata nende potentsiaali ja tõhusust. Seadke eesmärgid, töötage välja strateegia.

See protsess vastab sellele, kuidas te oma toodet või teenust tulevikus reklaamite.

Mida peaks B2C ettevõte Internetis tegema?

Avasite oma veebipoe kassidele mõeldud toodetega. Teie kliendid on tavalised inimesed.

Peate oma saiti reklaamima ja müüki suurendama. Kõige ilmsem viis on kontekstuaalne reklaam. Kirjutasime, soovitame lugeda.

Kuid reklaam on üks kanaleid saidile liikluse meelitamiseks. Peate töötama oma brändi veebis kohaloleku strateegia kallal. Ja selleks on vaja anda tarbijale mitte ainult toode. Peate andma talle väärtuslikku teavet.

Mis teeb teabe tarbija ja kliendi jaoks väärtuslikuks?

Kliendi probleemi kirjeldus

Inimene saab probleemist teadlikuks. Ja ta mõtleb, mida teha. Ja siin on teie lahendus. Nüüd ei saa te puhastusvahendite pakenditega korterites ringi kõndida. Piisab, kui hoida oma saidil veergu.

Teave teie ettevõtte kohta

Rääkige oma kaubamärgist. Inimene peab sinust teadma – sihitud reklaam tuleb sellega toime. Kuid ükski reklaam ei sunni ostjat tellimust esitama, kui ta teid ei usalda. Ole läbipaistev.

Atmosfäär

Õigemini saidi kasutatavus. Mees astub riidepoodi. Kõik on puhas ja korras. Riietusruumid on aiaga piiratud, uks seestpoolt lukus. Sul on mugav. Teine asi on see, kui seisad turul pappkasti peal, kus kõik möödujad näevad, kuidas sa teksaseid selga proovid.

Seetõttu jälgige oma saidi ilu. Kasutajal peaks olema mugav ja lihtne töötada.

Mida otsida B2C-s turustades

• Ettevõte keskendub lõppkliendile.
• Tarbija ostab kauba endale, otsus tehakse iseseisvalt.
• Ostja ei pruugi olla ostetava toote ekspert.
• Inimest ei juhi mitte ainult vajadused, vaid ka emotsioonid.
• Lühike tehingutsükkel.
• Ettevõtete jaoks on oluline kogu müügimaht, mitte konkreetne tehing ühe tarbijaga.

Erinevalt b2b-st ei saa te kogu oma raha ühe kliendi peale kulutada. Jälgige oma publikut. Saate müüki suurendada ainult sihtrühma suurendades.

Turundus on ettevõtte kasumi suurendamine tarbijate vajaduste rahuldamise kaudu. Pidage seda meeles ja kuulake oma publikut.