Ventajas competitivas de los bienes. Las ventajas únicas de los productos Las ventajas de los productos que le ofrecemos

En diciembre, comenzamos una serie de artículos sobre textos: logramos decir por qué son necesarios, qué escribir para páginas específicas del sitio, cuál debería ser la estructura del texto de venta para el principal. En enero, hablamos de títulos, recordamos las reglas básicas para compilar Título y Descripción.

Sigamos con nuestro manual sobre redacción de textos y hablemos de cómo vender confianza en una empresa, producto o servicio.

Digamos que se puso a trabajar: desarrolló un SL, ideó un USP, creó titulares fuertes y atractivos, esbozó un esquema de texto. Y todo parece estar bien: eres el más genial, el más genial y los productos son geniales. Pero el problema es que los clientes ahora son fastidiosos y así no creerán tu palabra.

¿Por qué eres mejor que Vasya Pupkina o Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? ¿Por qué el usuario tiene que gastar el dinero que tanto le costó ganar en usted? ¿Lo engañarás? ¿Cuál será el resultado final para él?

Debe proporcionar a una persona evidencia de por qué usted es realmente el mejor, demostrar qué beneficios recibirá al comprar un producto o convertirse en cliente de la empresa. Este es un requisito previo para todos los textos. No es suficiente interesar al usuario, debes convencerlo de que se comunique contigo.

¿Cómo comunicar las ventajas sobre los competidores?

Investigue un poco: analice a sus competidores, sus servicios y productos. Vea cuáles son sus fortalezas y debilidades, piense en qué es más genial. Recuerde, no solo necesita hablar sobre sus logros o las características del producto. Debe mostrar lo que le darán al cliente.

Analicemos con ejemplos qué errores se encuentran con mayor frecuencia al tratar de hablar de una empresa y qué hacer con ellos:

1. Beneficios monótonos y tacaños sin evidencia

   A menudo escuchamos lo siguiente de los clientes: “Todo es como todos, no hay diferencias. Me gusta la forma en que escribe site.com: aquí tenemos todo exactamente igual, escribe de la misma manera. Asi que no lo hagas.

   Los usuarios siempre eligen entre varias ofertas y no se apresuran a elegir la primera que se les presenta. ¿Y cómo decidir a dónde acudir, si en todas partes es igual?

   Por ejemplo, no tienes que ir muy lejos. Digamos que quieres pedir sushi a la oficina. Comenzamos a elegir y vemos la siguiente imagen en 4 sitios diferentes de servicios de entrega:

   

   

   Encuentra 5 diferencias entre estos 4 sitios.

   Todos tienen los ingredientes más frescos, una atractiva selección, entrega rápida y excelentes precios. Y no, los bloques no se sacan de contexto; no hay una explicación detallada para ellos en ninguna parte, no se indica el tiempo de entrega, el monto del descuento y otra información; adivina por ti mismo.

   U otro ejemplo:

   

   Tal conjunto es adecuado para absolutamente cualquier empresa: construcción de casas, venta de repuestos, entrega de flores, sushi y todo lo demás. El sitio se perderá entre miles de similares.

   Ahora veamos esta opción:

   Por supuesto, el bloque no es perfecto, hay margen de mejora. Sin embargo, se indica el tiempo: desde 60 minutos para recibir los codiciados rollos, y puede pagar el pedido con tarjeta, no tiene que correr en efectivo.

   

   En esta versión, también hay una falta de información objetiva en algunos lugares, pero los beneficios siguen siendo obvios, especialmente en el contexto de competidores absolutamente idénticos.

   Otro ejemplo, ya de nuestro sitio web desde la página de descripción del servicio SEO en los términos del servicio de suscripción:

   

   Creo que has captado la diferencia entre una buena opción y una mala.

   Qué hacer:

   Deshazte de clichés y clichés. No olvides los detalles. Propietarios de sitios: no oculten información y no jueguen a ser espías. Dale al redactor todos los datos. No nos cansaremos de repetir: los competidores dedicarán tiempo y estudiarán sus precios, ventajas y fichas, pero el cliente no lo hará, simplemente abandonará el sitio y no volverá.

   Redactores publicitarios: para hacer preguntas activamente al cliente, solicitar información objetiva y no limitarse a frases formuladas sobre precios favorables, alta calidad y una amplia gama.

2. Sólido "nosotros-nosotros"

   No escriba sobre lo bueno que es, sino sobre los beneficios que recibirá el usuario al convertirse en cliente de la empresa.

   

   Lees esto y surge la pregunta, pero ¿y yo como cliente? ¿Que voy a obtener?

   Y a la vista del texto sobre "empresas jóvenes en desarrollo dinámico" uno quiere llorar.

   Qué hacer:

   Al describir los beneficios, piense en la persona y sus intereses personales. Menos nosotros, más tú.

   Enfócate en lo que el cliente obtendrá. Al usuario no le importa si estás desarrollando dinámicamente o no, quiere resolver su problema con la ayuda de un producto o servicio específico. Muestre cómo sucederá esto.

   

3. Mucha agua"

   La brevedad no siempre es hermana del talento. Pero las descripciones extensas de los beneficios del trabajo tampoco traerán ningún beneficio.

   

   Nadie leerá esta hoja de texto, que consiste en un 90 % de frases formuladas.

   Qué hacer:

   Escriba con claridad y al grano, estructurar la información, no echar agua. No olvide dar formato a sus beneficios de una manera fácil de leer: use íconos, listas, tablas.

   

4. Falta de hechos y pruebas.

   Esto ya se ha mencionado, pero lo repetiremos de nuevo. En palabras, todos sin excepción son los mejores. Si eres más rápido, más atento, más confiable que tus competidores, demuéstralo, no seas modesto. Las dudas del cliente pueden ser disipadas por los hechos. Sin ellos, nuevamente recibe otro conjunto de clichés que no lo persuadirán de comprarte.

   

   

   Qué hacer:

   Opere con hechos: una amplia gama: exactamente cuántas posiciones y qué le dará al cliente, bajo costo: cuál es el umbral mínimo y por qué el precio es bajo, garantía de calidad: cuál, por cuántos años, etc.

   Mostrar ventajas en comparación con los competidores. Describe cómo son las cosas para ti, pero como en otras empresas. Deje que el cliente se asegure visualmente de que es claramente más rentable pedirle productos.

5. Ventajas por optimización o simplemente "to be"

   Alguien todavía cree que el texto solo es necesario para la optimización y que es importante incluir tantas claves como sea posible. A menudo se olvida el hecho de que debe escribir para las personas, y no para los robots de búsqueda.

   El resultado es este:

   

   ¿Cuáles son las ventajas aquí? Un misterio. ¿De qué tipo de compra y confianza en la empresa podemos hablar? Y los motores de búsqueda no estarán contentos con dicho texto.

   Qué hacer:

   Escribe para la gente, no para los robots. La optimización debe ser orgánica e invisible, si la palabra clave no encaja bien con la descripción de su beneficio, no la use.

6. Sustitución de ventajas por propiedades técnicas o características del producto

   Otro error común. Al usuario se le ofrece, bajo la apariencia de beneficios, una capacidad de memoria de 1 TB, super tecnología 4K FullHD, un método único de análisis espectral singular, pero no escriben qué le dará esto al cliente.

   

   No todos entenderán por qué necesita estos terabytes de memoria o en qué se diferencia la innovadora pistola de Karcher de todas las demás.

   Qué hacer:

   Convierta las características en beneficios. Piensa y cuenta qué le dará al usuario el tamaño compacto de un ahumador eléctrico, qué tiene de bueno la lana de oveja inglesa o una caja innovadora para una cámara de acción. Explícale al usuario cuánto más fácil y mejor será su vida con tus servicios o productos.

   

En lugar de salida:

El bloque de beneficios es un elemento importante del texto. El lector debería recibir inmediatamente una respuesta a la pregunta "¿Qué es ventajoso para mí aquí?". Necesita ganarse a una persona, ganarse su confianza y empujarla a cometer una acción específica.

¿Cómo hacer esto, te preguntarás? Es difícil dar una respuesta universal; después de todo, así es como se crean nuevos patrones y clichés. Cada empresa, producto o servicio tiene sus propias ventajas únicas, es importante poder resaltarlas y mostrarlas. Cuando trabajamos, no solo presentamos la empresa y los productos de manera favorable, sino que estudiamos cuidadosamente las necesidades del público objetivo y les decimos a los clientes qué beneficios y ventajas recibirán. con gusto ayudaremos

Hoy ya no basta con crear una marca, una estrategia para su promoción y desarrollo, y trabajar en el posicionamiento, esperando la fidelización del cliente y el amor por la empresa. El comprador caprichoso quiere confiar en la empresa. Saber que puede dar su dinero y obtener lo que espera sin riesgo. Por ello, es importante que cualquier empresa presente sus ventajas competitivas a su cliente potencial, demostrando que es él quien puede satisfacer sus necesidades. En este artículo hablaremos de que es ventaja competitiva, por qué se necesitan, qué son y cómo encontrarlos, seleccionarlos y agruparlos.

Ventajas y beneficios competitivos: qué es y en qué se diferencian

El concepto de ventaja competitiva se refiere a la superioridad de una empresa, producto, servicio o marca sobre otros participantes existentes en el mercado: empresas competidoras que trabajan contigo en el mismo nicho. Para las empresas, la ventaja competitiva ayuda a resolver una serie de tareas críticas:

• Fortalece la posición de la empresa en el mercado;
• Crea la perspectiva de un crecimiento estable y operaciones ininterrumpidas;
• Crea dificultades para los competidores que ingresan al mercado.

Pero el valor más importante de las ventajas competitivas es su capacidad para generar ganancias para la empresa. Cualquier empresa trabaja para obtener ganancias, para su desarrollo y expansión de su base de clientes. Y las ventajas competitivas, como ninguna otra cosa, la ayudan en esto. Se convierten en el principal motivador del consumidor, animándolo a tomar las acciones que necesitamos.

Beneficios y beneficios. ¿Mismo?

Tanto en marketing como en marketing por Internet, probablemente te hayas topado con el concepto de ventajas y beneficios más de una vez. A la hora de desarrollar una landing page de calidad, un bloque con una lista de ventajas y/o beneficios es parte indispensable de la estrategia y estructura de venta. Pero muchos empresarios perciben los dos conceptos como equivalentes, lo cual es un gran error.

Los beneficios y beneficios son idénticos en valor e impacto en el cliente. Traen el mismo resultado. Pero difieren en significado, por lo que es importante comprender qué son, así como saber cómo y cuándo usarlos.

Las ventajas se forman en función de las características de un producto, servicio o empresa en su conjunto. Con su ayuda, el cliente entiende por qué y cómo su empresa es mejor y por qué es mejor para él.

Los beneficios son el derivado de los beneficios proporcionados por la característica. Ayudan al cliente a resolver su problema, hacen la vida más fácil, ahorran tiempo, dinero o lo que es relevante para el comprador en ese momento.

A pesar de que las ventajas competitivas de la organización y los beneficios son diferentes en sus especificidades, están unidos por requisitos comunes. Ellos deben:

• Destacarse de los competidores;
• Satisfacer las necesidades de los clientes;
• Ser estable y sin cambios en un mercado volátil;
• Sea único y deje en claro que ninguna otra empresa le brindará tales ventajas y beneficios;
• Trabajar en beneficio de la empresa.

Las ventajas competitivas deben basarse en los deseos del comprador objetivo, que deben ser estudiados. Una vez formados los beneficios, puede resaltar los beneficios en función de ellos y mostrárselos a su comprador. Tomemos un ejemplo basado en un servicio de reparación de computadoras portátiles.

Deseos del cliente (YO QUIERO):

• Quiero que mi computadora portátil funcione sin fallas ni fallas;
• Quiero que mi computadora portátil no disminuya la velocidad ni se caliente;
• Quiero estar cómodo trabajando en mi computadora portátil.

Criterios del Cliente (COMO YO QUIERO):

• quiero que no sea más de la cantidad con la que estoy contando;
• Quiero mi laptop reparada en 1-2 días;
• Quiero repuestos originales instalados;
• Quiero que me den una garantía de reparación de al menos 6 meses;
• No quiero ir al centro de servicio yo mismo.

A partir del análisis de los criterios fijados por el cliente potencial , formamos las ventajas:

• Reparación de portátiles desde 100 UAH;
• Tiempo de reparación - 1-2 días;
• Instalación de repuestos originales Asus, Acer, Samsung. No usamos análogos chinos ni falsificaciones;
• Garantía de reparación - 12 meses;
• Entrega por mensajería de una computadora portátil a un centro de servicio y manos después de su reparación.

Los beneficios están definidos. Pasemos a los beneficios:

• Ahorre tiempo: la reparación demora solo 2 días;
• Ahorro de dinero: la reparación de computadoras portátiles costará un 20% más barato que en otros centros de servicio;
• Ahorro de esfuerzo: el mensajero dejará la computadora portátil allí y de regreso.

Idealmente, se deben indicar tanto las ventajas como los beneficios. Cualquier información afecta la conversión del sitio, así que asegúrese de resolverlo y mostrárselo a su comprador.

Si usted está planeando abrir una empresa de bienes de consumo, que son vendidos por otras cincuenta empresas en su ciudad, y le parece que es imposible destacar las ventajas competitivas, entonces está profundamente equivocado. Para cualquier empresa, puede desarrollar fuertes ventajas que la diferencien del resto. Lo principal es saber cómo hacerlo. Y estaremos encantados de contarte más.

¿Cuáles son los tipos de ventaja competitiva?

Las ventajas competitivas pueden ser naturales o artificiales. Las ventajas naturales establecen un hecho y transmiten información veraz. Las ventajas artificiales son manipulables, pero pueden ser de gran beneficio si se presentan correctamente.

Lo que se incluye en el grupo de beneficios naturales

Muy a menudo, las empresas no demuestran ventajas naturales, creyendo que son obvias. Y esto es un gran error, ya que incluso los valores más comunes entre los competidores pueden presentarse de manera muy poderosa. A continuación, enumeramos lo que se incluye en este grupo.

1. Precio / ingresos

Quizás la ventaja más poderosa. Especialmente si sus competidores no lo tienen. Pero aquí es importante formatear correctamente la información. No escriba frases formuladas: "Precio bajo", "Descuentos para clientes habituales", "Precios al por mayor", "Precios del fabricante", etc. Escriba detalles: "25% de descuento en refrigeradores", "precios 30% por debajo de los precios de mercado". Habla siempre en números. Esto es muy importante, especialmente para las empresas B2B. La información sobre las ganancias también es muy buena para atrapar a un comprador potencial. Esto es muy utilizado por los empresarios de la información, presentando la oportunidad para el usuario de ganar dinero como una ventaja del servicio.

2. Temporización/ahorro de energía

Su cliente siempre quiere ahorrar su tiempo. Dale esta oportunidad especificando plazos específicos. Si tu departamento de logística está bien desarrollado y garantizas una entrega rápida, escribe cuántos días tomará enviar la mercancía de un punto a otro. También es importante excluir aquí el clericalismo y las frases formuladas, como "Entrega rápida". Escriba "Entrega en 1 día desde Kyiv a Dnipro" o "Entrega en 1 hora a cualquier lugar de la ciudad". Una ventaja valiosa puede ser la información sobre los beneficios que ayudarán al consumidor a ahorrar fuerza, energía, tiempo o aumentar su propia productividad (por ejemplo, cuando utiliza los servicios de un limpiador, el cliente paga por la limpieza y ahorra energía al limpiarse). en su casa). Tal atención al cliente inspira confianza y motiva al consumidor a tomar acción.

3. Tu experiencia

Aquí es muy importante no cruzar la línea fina, acercándose a la manida frase “Somos expertos en la materia…”. Tales expresiones ya no funcionan y no interesan a nadie. Si decide declarar su experiencia, hable de hecho: lo que ha hecho en 10 años de su actividad: construyó 150 casas, abrió 15 sucursales en todo el país, introdujo una nueva línea de producción de bienes, etc. Tu cliente busca datos sobre tu éxito, no información sobre tus años de trabajo.

4. Condiciones de cooperación

Aquí, cualquier característica de cooperación puede ser una ventaja. No tenga miedo de enumerar los que también enumeran sus competidores. El hecho de que acepte pagos en efectivo y no en efectivo puede aumentar significativamente las posibilidades de una venta, ya que brinda comodidad al comprador. Indique todos los factores de cooperación: la presencia de una sala de exposición, la posibilidad de fabricar un modelo de producto por encargo, la ubicación geográfica de la oficina cerca de una parada de transporte público o metro. Incluso la posibilidad de autoentrega y almacén propio o cualquier información que le dé al cliente el beneficio de ahorrarle tiempo o esfuerzo, como ventaja competitiva, puede jugar a tu favor al brindarle la máxima comodidad al comprador.

5. Logros

Diplomas, diplomas, certificados, listado de empresas colaboradoras y grandes empresas clientes con sus logos funcionan como prueba social que inspira confianza en la empresa, que es el principal objetivo de las ventajas competitivas. Con la ayuda de los documentos que demuestras a tus clientes potenciales, enfatizarás tu experiencia, estatus y autoridad. Y esto es muy importante para los compradores, ya que dice que está trabajando para el futuro y el desarrollo, lo que significa que su empresa no cerrará mañana.

6. Especialización

Si su empresa opera en una especialización limitada, entonces definitivamente necesita informarle a su cliente al respecto. Imagina que estás usando una lavadora de la marca Ariston. Y un día se rompió. ¿Con qué empresa se pondrá en contacto, la que solo repara lavadoras Ariston o la que repara todas las marcas de lavadoras? Seguramente, en primer lugar, ya que subconscientemente concluyes que sus empleados tienen más experiencia en asuntos de tu lavadora.

7. Características comerciales

Cualquier hecho específico de su negocio puede convertirse en una ventaja competitiva. El uso de cierta tecnología o equipo, una gama de productos que supera a la competencia, la compra de materias primas en Europa: todo esto lo ayudará a ingresar a los reyes. Ten en cuenta esta información a la hora de generar beneficios.

¿Qué ventajas se pueden llamar artificiales?

Tales ventajas pueden ayudar a una empresa que opera en un nicho muy popular. Por lo general, es muy difícil para estas empresas encontrar diferencias competitivas, ya que todas las organizaciones suelen trabajar con el mismo principio. O bien, la formación de ventajas artificiales ayudará a que se destaque una empresa joven que acaba de ingresar al mercado y no puede “competir” con los participantes establecidos. Hagamos una lista de lo que puede servir como tales ventajas.

1. Valor añadido

Digamos que vendes vestidos de mujer. En este nicho es muy difícil competir con empresas similares que incluso pueden comprar al mismo proveedor que tú. Hay una salida: crear valor agregado: ofrecer a su cliente algo que la competencia no ofrece. Por ejemplo, al comprar un vestido, un accesorio como regalo. En otras palabras, cualquier acción, incluso la más común, lo ayudará a crear una ventaja sobre los competidores y atraerá la atención de los compradores.

2. Responsabilidad por el producto/servicio

Funciona muy bien, pero con la condición de que estés preparado para ser realmente responsable de lo que vendes. Por ejemplo, afirma que las puertas que vende durarán 30 años porque sabe que están hechas de roble sin el uso de sustitutos baratos. Los clientes se sentirán atraídos por usted si sus declaraciones son persuasivas.

3. Garantía

Cualquier garantía se convertirá en una ventaja competitiva si se cumplen sus condiciones. Se puede dar una garantía tanto para el servicio como para el producto. Por ejemplo, puedes garantizar la posibilidad de devolver y cambiar mercancías en un plazo de 30 días, a pesar de que por ley esto solo se puede hacer en un plazo de 14 días. O garantizar un reembolso si el servicio no da resultados. No se preocupe de que los clientes a menudo devuelvan productos o exijan un reembolso. Generalmente, si el usuario no está satisfecho con la compra, se olvida de las garantías. Pero esta no es una razón para ofrecer bienes / servicios de baja calidad con la esperanza de que no se requiera una compensación por ellos.

4. Demostración de su oferta

Si tu producto o servicio no tiene ventajas claras (lo cual es bastante común), entonces simplemente puedes mostrarle a tu potencial cliente lo que se le está ofreciendo en forma de demo. Si se trata de un producto, puede hacer un video sobre su apariencia para mostrarle a la persona cómo se ve realmente. Si el servicio es el proceso de su ejecución. Recuerde, una persona percibe el 85% de la información visualmente. Por lo tanto, demostrar su oferta será una ventaja significativa para su empresa.

5. Testimonios de tus clientes

Es importante que las reseñas sean reales. En este caso, se convertirán en una prueba social, un motivo para confiar en su empresa y sus actividades. También creará una ventaja competitiva sobre otras empresas. Funcionan mejor con reseñas en video, donde los clientes reales expresan su opinión sobre una empresa, producto o servicio. Pero si esta opción es difícil de implementar, puede utilizar una revisión de texto insertando un número de teléfono, un enlace a una red social o una dirección de correo electrónico del cliente con el acuerdo previo sobre la publicación de sus datos personales.

6. PUV

No entraremos en una descripción detallada de la propuesta de venta única y su valor, como ya lo hemos hecho. Digamos que con el análisis correcto del negocio y el público objetivo, así como la construcción competente de una PUV, puede convertirse en una poderosa ventaja para su organización y aumentar sus ventas.

Creando ventajas competitivas: cómo convertir lo “simple” en “oro”

Antes de comenzar a desarrollar una ventaja competitiva, debe realizar dos análisis críticos: el público objetivo y los competidores.

Análisis de público objetivo

Debe comprender quién es su cliente, qué edad tiene, qué estatus social. Y, lo más importante, qué problemas quiere resolver con la ayuda de su producto, servicio o empresa en su conjunto. Los problemas pueden ser completamente diferentes: desde la necesidad urgente de comprar un producto aquí y ahora por falta de tiempo hasta cumplir con los requisitos para su seguridad. Por ejemplo, una persona quiere asegurarse de que todas las herramientas de su salón de belleza estén desinfectadas.

Si su público objetivo consta de varios grupos diferentes, debe seleccionar uno, que será el foco de su sitio y el desarrollo de beneficios. Idealmente, las ventajas competitivas desarrolladas deberían satisfacer las necesidades, abordar los miedos y resolver los problemas de todo el público objetivo, incluso si se trata de varios grupos. Pero a veces esto es imposible de hacer, por lo que es recomendable trabajar en ventajas competitivas para el grupo más importante y prometedor.

Análisis de la competencia

Las ventajas no se llamarían competitivas si no fueran superiores a sus competidores. Al analizar a los participantes del mercado en su nicho, es importante resaltar sus fortalezas y debilidades. Comprenda sus ventajas: lo que hacen mejor que usted. Y, por el contrario, para determinar sus debilidades, que en el futuro puedes hacer tu superioridad sobre ellos.

Etapas del desarrollo de ventajas competitivas.

Una vez que ya esté familiarizado con su público objetivo y sus competidores, continúe con lo principal: trabaje paso a paso para resaltar los beneficios.

Etapa 1. Determinar todas las ventajas competitivas de la empresa/producto/servicio

Destaca todos los beneficios que conoces. Esto es muy importante para resaltar aún más aquellos que se volverán competitivos. Si está identificando los beneficios de un producto o servicio, puede preguntar a sus clientes qué beneficios son más importantes para ellos.

Etapa 2. Ranking de beneficios

Una vez que haya compilado una lista de beneficios, debe seleccionar aquellos que son menos importantes para su consumidor y los que son más importantes. Esto es necesario para resaltar los factores más valiosos que lo ayudarán a hacer crecer su negocio y podrá "superar" a sus fuertes competidores.

Etapa 3. Comparación con empresas competidoras

La lista de ventajas seleccionadas debe compararse con las ventajas de los competidores. Necesitas saber cuáles de ellas tienen las empresas del mercado y cuáles no. Y también saber en qué son mejores y peores.

Paso 4: Resalte los Beneficios Únicos

Debe resaltar las ventajas absolutas, aquellas que sus competidores no pueden copiar. Estos son los beneficios que solo tiene tu empresa, servicio o producto. Por ejemplo, solo su empresa utiliza equipos alemanes que le permiten imprimir en un formato único. O solo su empresa presenta el producto en un empaque único de edición limitada.

Etapa 5: desarrollar beneficios falsos

No siempre es posible desarrollar ventajas competitivas naturales, especialmente en nichos muy populares y saturados. La única salida es crear falsas ventajas.

Las falsas ventajas son ventajas que trabajan sobre las emociones y la persuasión del consumidor de que su empresa/producto/servicio es único. Por ejemplo, en un anuncio del café Jacobs, se anuncia que tiene "magia de aromaxomita". El concepto de "aromoxamita" no existe en la naturaleza, pero la propuesta de venta única de esta marca se ha convertido en su ventaja más importante.

Etapa 6. Desarrollo y control

La formación de ventajas competitivas debe terminar con el desarrollo de un plan. Necesita elaborar estrategias sobre cómo desarrollar en función de las ventajas identificadas y cómo mantenerlas en el futuro.

Los errores más comunes en el desarrollo de ventajas competitivas

Una gran cantidad de empresas en la formación de sus ventajas cometen errores críticos, después de lo cual, mientras trabajan, se preguntan por qué no pueden convertirse en líderes debido a la gran presión competitiva. Tales errores son tan comunes que ocurren todo el tiempo. Muy a menudo, este es el uso de sellos y papelería. Aquí están las 6 ventajas competitivas más comunes que hace tiempo que dejaron de serlas.

Podemos hacer lo que no necesitas

Muy a menudo, las empresas, al inventar sus ventajas competitivas, se olvidan por completo de sus clientes. Hablan de lo que tienen para ofrecer, olvidando lo que realmente necesita su cliente objetivo. Como resultado, tales beneficios no funcionan. Simplemente no despiertan interés, ya que la persona entiende que no le reportarán absolutamente ningún beneficio.

Consejo: Al crear ventajas, enfócate en los deseos de tu comprador, dejando tus oportunidades en un segundo plano.

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15 años de experiencia

Casi todas las empresas consideran su deber indicar su experiencia laboral. Pero esta información ya no es válida para un cliente potencial. No le importa que hayas trabajado 5, 15 o 30 años en el mercado, nunca cerrando. A él le importa lo que has hecho durante este tiempo.

Sugerencia: si desea enumerar la experiencia de su empresa, asegúrese de indicar lo que ha logrado durante este tiempo.

En los 10 años de operación de la empresa Gradostroy, hemos construido 2 nuevos edificios de nueve pisos, en los que ya viven 70 familias.

Alto nivel de servicio/calidad

Para ser honesto, a su cliente no le importa en absoluto que especialistas certificados trabajen en su empresa. La presencia de certificados no afecta en absoluto a la calidad del servicio. Por lo tanto, el uso de frases de plantilla: "Garantizamos un alto nivel de servicio" o "Ofrecemos un producto de alta calidad" es solo una pérdida de tiempo.

Consejo: Sea siempre específico y condicione sus declaraciones. Dígale al consumidor cómo se le proporcionará un alto nivel de servicio.

La estación de servicio realizará un diagnóstico gratuito de la transmisión automática de su automóvil y brindará una garantía de 2 años al finalizar el servicio.

Enfoque individual

Una frase aburrida, manida y fastidiosa que ya hace daño a los ojos y oídos. Al utilizar esta frase a su favor, asegúrese de que sus clientes potenciales no le crean. Al menos porque lo utilizan una docena de sus competidores y miles de otras empresas con las que se reunieron.

Consejo: No uses esta nefasta frase nunca y bajo ninguna circunstancia. Si desea mostrarle a su comprador que trabaja en condiciones especiales, dígalo directamente.

Podéis comprar este producto bajo el encargo; desarrollaremos un diseño a medida teniendo en cuenta sus dimensiones; Entregaremos los productos por mensajería en un momento y lugar convenientes.

Precios asequibles

Liderando el camino en todos los beneficios pomposos que a las empresas les gusta usar es el reclamo de precio asequible/leal. Tu cliente ni siquiera percibirá esta frase, para no creerla.

Consejo: Sea específico, hable el idioma de los números.

Más barato que los precios de mercado en un 10%; 5% de descuento para cada cliente; ahorre un 30% al comprar este conjunto.

Una amplia gama de

Y de postre, una frase que seguro aparecerá ante tus ojos en la web de una tienda online o en un anuncio de alguna empresa comercial. Esta ventaja se ha vuelto tan aburrida y banal que los clientes potenciales ni siquiera se dan cuenta.

Sugerencia: si desea centrarse en el surtido, hable específicamente sobre el surtido de qué producto está hablando.

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Los beneficios de su empresa no tienen que ser tradicionales y trillados. Trate de resaltar características únicas que no solo puedan captar la atención del lector, sino también motivarlos a tomar medidas adicionales. Después de todo, esto es exactamente lo que esperas de tu cliente potencial.

Consejos sobre cómo escribir ventajas y beneficios competitivos

El mejor amigo de la ventaja competitiva es la especificidad. Cada beneficio debe ser claramente divulgado para que el comprador potencial no invente algo superfluo y completamente innecesario. Daremos recomendaciones sobre cómo y cómo no presentar las ventajas y beneficios de la empresa a través de ejemplos.

solo de hecho

Libra a tu cliente de frases vagas que no tienen valor. Sea siempre preciso, al grano.

• Somos los mejores en nuestro nicho;
• Vendemos productos de la más alta calidad;
• Cooperamos con grandes empresas;
• Una amplia gama, solo con nosotros.

• No usamos mezclas húmedas para reducir el tiempo de construcción de una casa;
• Todos los productos han sido probados por la estación de saneamiento y cumplen con los estándares GOST;
• Al comprar una sartén, ofrecemos una selección de 10 modelos de tapas;
• Colaboramos con las gasolineras WOG, Gefest y Parallel.

sin anonimato

El anonimato es confuso y la subestimación solo genera dudas. Todas las afirmaciones deben estar fundamentadas. Los usuarios experimentados pueden ver fácilmente a través de su farsa, así que traiga los hechos.

• Utilizamos las mejores piezas para su coche.

• Utilizamos piezas nuevas de BMW del fabricante.

Solo con evidencia

Todo está claro aquí. Si el cliente no destaca claramente su beneficio, entonces sus declaraciones están vacías.

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• Ahorro del 35 % al comprar un bloque de cemento por valor de 20 000 UAH.

Posibilidad de verificación

Tu cliente debe confiar en ti. Y la confianza no aparece en el vacío. Por lo tanto, dele la oportunidad de verificar sus declaraciones.

• Construimos objetos modernos y cómodos para toda la vida.

• Puede visitar e inspeccionar las instalaciones construidas por la empresa en un horario conveniente para usted.

Orientación al público objetivo

No siempre una ventaja competitiva está enfocada a todos los grupos del público objetivo. Por lo tanto, sólo parcialmente puede ser útil. Es muy importante entender para quién está diseñada la ventaja competitiva, de lo contrario no traerá eficiencia.

• Los auriculares transmiten un sonido claro y no se confunden en el bolsillo.

• Los Earpods tienen una sensibilidad de 113 dB, lo que permite una reproducción de sonido precisa para los ingenieros de sonido. Rango de respuesta de frecuencia - 8 - 27000 Hz, lo que le permitirá disfrutar de graves claros y profundos y frecuencias altas cristalinas sin distorsión;
• La trenza de tela evita que los auriculares se enreden en el bolsillo, no perderás tiempo en desenredarlos.

Es muy importante demostrar beneficios veraces. De lo contrario, los hechos ficticios solo causarán una impresión negativa de la empresa o el producto por parte del comprador, y se dirigirá a sus competidores.

Aprender a desarrollar las ventajas competitivas de una empresa a partir de sus debilidades

No todas las empresas, especialmente las jóvenes que recién ingresan al mercado, pueden competir con sus competidores. Para mantenerse a flote, tienen que inflar los precios, extender el tiempo de entrega debido a que el departamento de logística aún no está completamente formado. Todo esto puede afectar negativamente al negocio, alejando a los clientes. Después de todo, nadie quiere pagar más o esperar más tiempo por su pedido cuando los competidores tienen todo mucho más barato y más rápido.

Pero hay trucos especiales que ayudan a sacar ventaja de las desventajas. Estos son hechos que se convierten en un contrapeso a tus debilidades. Pongamos ejemplos concretos.

Incómoda ubicación de la oficina, lejos del centro.	La oficina de la empresa tiene una sala de exposición donde se pueden ver los productos en vivo. El almacén está en el sitio. Hay estacionamiento conveniente, incluso para camiones. Recogida y entrega local disponible.
El precio es mucho más alto que en las tiendas de la competencia.	Sí, pero el paquete incluye "golosinas" adicionales: un sistema operativo actualizado a la última versión, una funda, unos auriculares y un cristal protector de regalo.
Entrega larga en orden	Es posible pedir repuestos al fabricante sin intermediarios. Es posible pedir repuestos raros.
Empresa joven sin experiencia.	Envío de mercancías el día del pedido por Ukrposhta, Nova Poshta, Intime o Delivery, consultas gratuitas, sin prepago.
Muy pequeña selección de productos.	Estrecha especialización en una marca en particular. Asesoramiento detallado sobre las especificaciones del producto.

Como puede ver, incluso aquellas deficiencias que pueden llevar a una empresa al fracaso pueden convertirse en poderosas ventajas competitivas que incluso las empresas establecidas en el mercado no pueden proporcionar.

Ejemplos de ventajas competitivas en diferentes áreas de negocio de la empresa

Teóricamente, es mucho más fácil desarrollar ventajas competitivas para las empresas en el campo del comercio que para aquellas en negocios más especializados. Por ello, daremos ejemplos concretos de algunos nichos que pueden convertirse en inspiración para ti y en la base de tus ideas.

Beneficios para el negocio turístico

1. Tours a rincones remotos del planeta;
2. Descuentos en tours de última hora hasta el 80%;
3. Guía gratuita;
4. Traslado gratuito en coche de lujo;
5. Obsequios del operador turístico al solicitar determinados recorridos.

Beneficios para un despacho de abogados

1. Especialización;
2. Disponibilidad de abogados, notarios y otros especialistas altamente especializados;
3. Ubicación geográfica de la oficina;
4. Consulta en línea gratuita;
5. 15 años de experiencia en la empresa y 98% de casos concluidos exitosamente a favor del demandante.

Beneficios para la empresa de transporte

1. Aparcamiento propio con diferentes tonelajes;
2. Entrega y escolta gratuitas de la carga al realizar el pedido por un monto determinado;
3. Navegación incorporada en el automóvil y la capacidad de rastrear su ubicación;
4. Responsabilidad por el estado de la carga a su llegada;
5. Contrato oficial de cooperación.

Beneficios para una empresa de limpieza

1. Colaboración por convenio. Responsabilidad total por el resultado;
2. La limpieza se realiza con equipos profesionales a partir de detergentes sin sulfatos;
3. Responsabilidad financiera por el estado de elementos interiores caros;
4. Responsabilidad financiera por la seguridad de los bienes materiales;
5. Trabajo con contaminación difícil.

Desarrollo de valor de marca

El valor de una marca no son solo las características positivas y la calidad del producto. Estas son las emociones y asociaciones que el nombre evoca en un comprador potencial, permitiéndole tener confianza en sí mismo y en la empresa. Cuando una marca se vuelve famosa y gana el amor, se convierte en el motivador más fuerte de una persona para la acción. Lógicamente, si sabemos que una determinada marca de dentífrico ayudará a reducir la sensibilidad dental, la elegiremos, y no cualquier otra, cuya publicidad anuncie una característica similar del producto.

¿Cómo desarrollar el valor de la marca?

Hay muchas maneras de crear valor de marca y desarrollarlo aún más. Pero, antes que nada, es necesario analizar el público objetivo, sus necesidades, deseos. Debe comprender qué es lo más importante y valioso para ellos para enfatizar esto al formar valores. Una vez que se haya analizado el público objetivo, puede utilizar uno de los siguientes métodos para formar y desarrollar valores.

Valor + Beneficio

Es muy efectivo presentar al comprador no solo el valor, sino también el beneficio claro que la marca le proporcionará. Por ejemplo, el champú Head&Shoulders para mujer no solo crea volumen en el cabello, sino que también elimina la caspa. Esto significa que las niñas que usan el champú de esta marca obtendrán un cabello limpio, voluminoso y seguro de sí mismos debido a la ausencia de caspa. Lo importante a tener en cuenta aquí es que el beneficio es real y la marca realmente está a la altura de sus afirmaciones.

Formación de expectativas

El valor de la marca se puede desarrollar sobre la base de la formación de cualquier expectativa. Al mismo tiempo, una persona crea inconscientemente para sí misma una determinada imagen, imagen y sentimientos que espera recibir usando la marca. Incluso si el resultado real no es tan poderoso como se esperaba, el consumidor lo experimentará al máximo, ya que ya se ha convencido a sí mismo de esto. Por ejemplo, el eslogan de la bebida energética Red Bull: "Red Bull inspira". Esto no significa que una persona podrá volar. Pero deja claro que el impulso de energía que recibirá después de beber la bebida le permitirá sentir una importante oleada de fuerza.

efecto de ayuda

Este método implica crear condiciones bajo las cuales el consumidor participa en la solución de cualquier problema. Por ejemplo McDonald's periódicamente organiza promociones para ayudar a los huérfanos, al pedir comida rápida se le entrega al cliente una calcomanía en forma de palma donde indica su nombre, así se le da a entender que con su compra entregó parte del dinero para ayudar. los necesitados de estos niños.

Creación de un alter ego

Algunas marcas demuestran su valor en la capacidad de moldear el alter ego del cliente. Una persona tiene la sensación de que, usando esta marca en particular, es capaz de hacer algo que antes no se hubiera atrevido a hacer. Tales marcas muy a menudo funcionan para una provocación. A menudo, este método se usa en marcas de moda. O para perfumes. Por ejemplo, el desodorante masculino Axe se posiciona como una forma de revelar su sexualidad y atraer la atención de las mujeres.

El valor de la marca funciona muy bien para la empresa en su conjunto. Con el desarrollo de valor adecuado, la empresa obtendrá un crecimiento estable y un aumento constante de consumidores debido al posicionamiento efectivo de su marca.

Desarrollo de beneficios y creación de valor del producto

No siempre es posible competir por las ventajas de un producto, especialmente si el producto está en un nicho muy común. Sin embargo, si su empresa es un fabricante o usted es el primero en llevar productos al mercado, entonces tiene todas las posibilidades de convertirse en un líder.

Pero no olvide que sus competidores no están dormidos y, después de un tiempo, presentarán un producto similar a los consumidores. Por lo tanto, es muy importante desarrollar ventajas absolutas que los competidores no puedan quitarle. Y, en primer lugar, es necesario analizar el público objetivo, identificando sus deseos y necesidades. Con base en el retrato resultante del consumidor objetivo, formar los beneficios del producto. Podría ser:

• Precio bajo en comparación con los competidores;
• Producto único en una, varias o muchas propiedades;
• Composición única o uso de ingredientes muy raros;
• Tipo, forma, volumen o embalaje especial de las mercancías;
• El producto es más eficiente que los análogos;
• Usted, como fabricante, crea un producto innovador;
• El producto se vende en condiciones especiales.

Cuando se convierte en un innovador al introducir un concepto de producto completamente nuevo en el mercado, puede crear valor para él. Con su ayuda, aumentará el reconocimiento de su producto y, en consecuencia, sus ventas. Por ejemplo, Apple, después de haber lanzado el iPhone, anunció una innovación absoluta en el campo de los teléfonos inteligentes: un sistema operativo único, procesadores únicos. Este se convirtió en el principal valor del producto en la etapa de su introducción al mercado.

Cada ventaja desarrollada del producto debe ser beneficiosa para el consumidor. Por eso es importante saber exactamente qué quiere obtener tu público objetivo al comprar un producto.

Beneficios de un producto/servicio como componente emocional

La venta de un producto o servicio tiene el objetivo más importante en términos de consumo o uso: satisfacer la necesidad principal del comprador. Una persona que compra algo en tu tienda quiere que sucedan cambios positivos en su vida con su ayuda. Quiere conseguir algo, convertirse en alguien o evitar algo que pueda causarle incomodidad.

Por lo tanto, en primer lugar, la ventaja clave del producto es su capacidad para satisfacer los deseos y emociones del comprador. De acuerdo, porque una vez al mes visitas a un peluquero no para cortarte el cabello, sino para lucir más atractivo y más seguro después del servicio de peluquería.

Los mercadólogos y especialistas en la promoción de bienes y servicios distinguen 7 áreas, una de las cuales es el motivador más poderoso para la compra de un producto/servicio en particular, dependiendo de sus especificidades. Echemos un vistazo a cada uno y demos ejemplos específicos.

Dinero

El cliente/comprador quiere obtener una ganancia o no perderla.

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Al solicitar un servicio, un cliente, seguramente evitará todo tipo de errores en el desarrollo del sitio, lo que afectará negativamente la promoción. Resultado: ahorro de dinero en la finalización del sitio y eliminación de errores.

Energía/Tiempo

Al comprar un producto o solicitar un servicio, el objetivo de una persona puede ser una necesidad urgente de ahorrar tiempo o esfuerzo: facilitar o agilizar el trabajo, aumentar su productividad personal.

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Salud y Belleza

Una motivación importante para comprar un producto o pedir un servicio puede ser el deseo de mejorar la salud de uno o la salud de un ser querido, deshacerse de una enfermedad/dolor o mantener la salud en un cierto nivel.

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Estado/afiliación

Al comprar bienes y servicios, una persona puede tener como objetivo enfatizar su individualidad, gustar con su ayuda o atribuirlo a cualquier grupo o, por el contrario, resaltarlo.

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Reconocimiento/compensación

La motivación para comprar un producto o servicio puede ser el deseo de recibir confirmación de su valor o evitar las críticas.

No nos une un solo precio o cómo desarrollar una ventaja competitiva de un producto sin afectar el tema de su costo

Demasiados empresarios creen que la ventaja competitiva más poderosa de su producto puede ser el precio. Si el precio de un producto es más bajo que el de los competidores, su empresa recibirá instantáneamente un aumento en las ganancias. Y esto es bastante posible. Pero no siempre la empresa puede reducir el precio debido al daño alegado. Y no siempre los clientes solo están interesados ​​en el precio.

Considere sobre qué características del producto es posible formar sus ventajas y beneficios para el comprador.

Características del producto en sí.

Las características únicas del producto crearán su ventaja competitiva. Pueden ser el principal motivador para comprar, incluso si el producto es más caro que el de la competencia. Los beneficios pueden incluir:

• funcionalidad;
• Identidad corporativa, símbolos, logo;
• Apariencia;
• Rango;
• Sin necesidad de mantenimiento;
• Dominio de la calidad.

Lugar de venta de bienes

Los beneficios significativos para el producto serán:

• Ubicación del punto de venta de bienes;
• Disponibilidad del producto;
• Exhibición de productos;
• Facilidad de acceso al producto.

personal y gente

Puede ser importante para el consumidor que representa el producto y al demostrar los beneficios en esta categoría, se convierten en un poderoso motivador de compra. Estos beneficios pueden ser:

• Empleados de la empresa que brinden asesoría gratuita sobre las características del producto;
• Personal del punto de venta dispuesto a recomendar o asesorar sobre el producto;
• Fabricante, cuyo nombre caracteriza la calidad de los productos;
• Personajes públicos que anuncian el producto.

¿Es siempre necesario demostrar ventajas y beneficios competitivos?

En el marco de una feroz competencia en el mercado, demostrar a los consumidores las ventajas de una empresa, producto o servicio y los beneficios que recibirán como resultado, se convierte casi en la única forma de promover su negocio y trabajo para el futuro. Esta es una opción bastante sencilla para promocionar y posicionar su nombre, que no requiere inversiones económicas, pero que al mismo tiempo es una herramienta efectiva de lucha competitiva. Por eso, no ignores nuestras recomendaciones, trabaja en tus ventajas competitivas para tomar una posición de liderazgo en tu nicho en un futuro cercano.

Hoy en día, muchos practicantes de marketing experimentados, pero con poco conocimiento de la teoría, argumentan que la PUV no existe. Además, su práctica es bastante diferente y refuta la teoría, tanto que están listos para poner un "punto en negrita" a la teoría.

¡Estoy listo para aceptar que la USP en el producto es larga, costosa, ineficiente e innecesaria! Lo único es que el anunciante más autorizado R. Reeves introdujo el concepto, hablando de singularidad. en publicidad, no sobre la singularidad bienes (producto).

¿Cuál es la diferencia: un producto único y una oferta única? ¿Qué es una mercancía? ¿Qué es un producto? ¿Y en qué se diferencia de una propuesta? ¿cómo hacer una oferta de mercado única y diferenciada? Hablaré de esto a continuación.

¿Qué es la "singularidad"?

Antes de comenzar a hablar sobre la singularidad de la oferta y el producto, definamos el concepto de "singularidad".

La unicidad es un estado en el que lo que se estudia es diferente a cualquier otra cosa en un análisis comparativo.

Latín unicum: significa solo algo que es una excepción, una excepción a las reglas generales, normas.

Por lo tanto, la unicidad no es algo extraordinario, deliciosamente inaccesible e inalcanzable en este mundo repetible y fácil de copiar. Esto es solo lo que el consumidor es capaz de resaltar y comprender en el objeto observado.

Una singularidad tan diferente

Entonces, en Internet, en conferencias en la Universidad, en audiencias de MBA, en las conversaciones de expertos en marketing, puede escuchar dos interpretaciones ligeramente diferentes de la abreviatura USP:

1. Una propuesta de venta única es esencialmente una propuesta de venta única.
2. El punto de venta único "Punto de venta único" es la singularización de un producto no único con un conjunto adicional de ventajas de marketing (en este contexto, la frase "Punto único" se traduce como "momento único" o "significado único".

Los que saben inmediatamente se dieron cuenta de lo diferentes que son estas dos "singularidades". Para saber de qué están hablando y en qué están pensando cuando pronuncian "USP", vale la pena entender qué es: un producto y una oferta de productos.

¿Qué distingue a un producto, producto y oferta de productos?

La mayoría de los lectores probablemente entenderán esto, pero tal vez alguien lo encuentre útil.

• Producto- este es un producto en el almacén del fabricante, y la posibilidad de proporcionar servicios por parte del fabricante.
• Producto es lo que el consumidor está dispuesto a comprar.
• Frase- esto es lo que acompaña al producto hasta el momento de su compra y existe inextricablemente con él.

Más fácil con un ejemplo: ¿Qué se te ocurriría....?! ¿Te imaginas una nuez? Hexagonal, nuevo, brillante!

Producto

Mientras que la nuez yace y brilla en el almacén, es un producto manufacturado, valioso solo para el fabricante. Su valor para el fabricante es una síntesis de resultados y costos, donde los primeros (resultados) se definen como utilidad abstracta (!), y los segundos (costos) como la unidad de trabajo, dinero y recursos concretos gastados, digamos, en I+D. . Los muy jóvenes que no saben qué es I+D (investigación y desarrollo) pueden utilizar fácilmente el diccionario para ampliar sus horizontes.

Un producto en stock puede ser muy valioso para el comprador. Por ejemplo, esta tuerca puede estar hecha de "stainless" (acero inoxidable). Tal producto podría tener, a los ojos del consumidor, una ventaja única, pero... A menudo, incluso un interesado en nueces, el consumidor no puede evaluar el producto en stock, debido a la ignorancia de su existencia.

Producto

para volverse loco producto volverse deseable para el consumidor producto, necesita:

• poner a disposición del consumidor
• preparar el producto para la venta: empaque, etiqueta, etc.
• debe adquirir valor a sus ojos.

Valor para el comprador- la cantidad que se debe pagar al comprar un producto o servicio. En la teoría económica, la relación entre valor y precio es objeto de un análisis de oferta y demanda de frutos secos. E incluso si el costo del producto "nuez" no es alto, entonces el precio del producto "nuez" puede "volar hasta el cielo" si:

• el fabricante "zumbó todos los oídos" anunciando este producto y despertó interés y demanda por él
• nadie había visto nueces antes, todos estaban clavados con clavos, es decir, este producto es una solución técnica única;
• en un par de minutos y sin dificultad, el trabajo está hecho y la confiabilidad de la conexión es muchas veces mayor: hay una ventaja operativa;
• hay una ventaja comercial única (más sobre eso a continuación);
• todos los consumidores se han dado cuenta de la ventaja y hay escasez de frutos secos;
• un par más, por qué puede “despegar”.

Así, si entregas el producto al punto de venta, realizas una serie de manipulaciones sobre el producto (embalaje, certificación, etiquetado, publicidad), explicas el valor del producto al consumidor, entonces se convertirá en una mercancía. Si tal producto para el consumidor es obviamente diferente de lo que está acostumbrado y de lo que ve, será un producto único.

¡Incluso puede unificar un producto no único! Hágalo: una caja y una etiqueta distintivas, formule un precio distintivo, conviértalo en un anuncio para promover su valor: obtenga un producto distintivo (en diversos grados de singularidad). La verdad es que para un consumidor inteligente y conocedor, tal singularidad no es suficiente para tomar una decisión a favor de este producto.

Frase

En realidad, el producto que se encuentra en el estante en el comercio minorista es la oferta de producto más simple y primitiva. ¡Todos lo hacen! Y una propuesta tan primitiva será única durante algún tiempo. Tan pronto como dos productos difícilmente distinguibles aparecen uno al lado del otro en el estante, dicha oferta de producto debe ser única de otra manera que no sea mediante propiedades técnicas y de consumo únicas o una etiqueta.

Propuesta única de venta

Si todo el mundo tiene tuercas y todas son inoxidables, todavía existe la oportunidad de hacer una tuerca única, por ejemplo: una tuerca autoblocante, una tuerca con arandela, una tuerca ranurada (oh, no te estreses, no no te importa). La verdad es que últimamente, aún cuando se hacen productos únicos, es muy difícil llegar al consumidor con la singularidad del producto. La era del marketing de productos ha terminado. Fue G. Ford quien pudo conquistar el mercado con un producto único (un modelo de automóvil, pintado en un color).

Ahora, ni siquiera es que sea cada vez más difícil hacer un producto único, o incluso que sea difícil mantenerlo único por un período de tiempo prolongado. Ahora el consumidor no necesita un producto, sino una necesidad satisfecha, el placer de comprar y consumir, la propiedad, un cambio en la calidad de vida. La oferta única del producto se reemplaza por la ventaja única de la oferta del vendedor.

Un buen vendedor y un comercializador atento amplían la oferta de productos, haciendo que incluso un fruto seco único sea más atractivo a los ojos del comprador. Bueno, por ejemplo, el trade marketing te permite:

• vender "dos nueces por el precio de una";
• acepta tus nueces oxidadas a cambio de las nuestras nuevas;
• realizar venta cruzada e informar arandelas a las tuercas del kit;
• envasar nueces por 100 piezas y, por lo tanto, reducir el precio de venta al por mayor;
• dar tuercas como carga a pernos producidos por el mismo fabricante;
• las tuercas se pueden pintar en diferentes colores RAL
• puede hacer inscripciones en las nueces, luego personalizar la oferta para las necesidades personales del consumidor.
• etc.

Si tales herramientas de marketing comercial no son utilizadas por los competidores, esto puede llamarse legítimamente un USP: una propuesta de venta única. Por ejemplo, “producto + servicio + bono + servicio”, que obviamente tiene una ventaja a los ojos del consumidor, es único para él, en un grado u otro. Y esto es completamente diferente a un producto que es diferente al de la competencia en términos de parámetros técnicos u operativos. Y aunque los competidores no lo han dominado, la singularidad de esta oferta definitivamente ayudará a ganar en nueces.

Ahora, tal vez, fácilmente podemos estar de acuerdo en que:

• Un producto único es un producto que no se parece a ningún otro.

• Una propuesta de venta única es lo que más necesita el consumidor y lo que distingue a esta oferta de la competencia.

La unicidad es sólo un grado suficiente de diferencia

R. Reeves definió como necesaria la búsqueda de unicidad en una oración. De hecho, la "singularidad" es solo un grado suficiente para que el consumidor distinga una cosa de otra. La unicidad es el estado en el que nada más es similar a lo que se estudia en un contexto comparativo. Theodore Levitt, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, dijo:

“La diferenciación es una de las acciones estratégicas y tácticas más importantes en las que las empresas deben participar constantemente”.

Levit, Teodoro (1986). The Marketing Imagination (Nueva edición ampliada). Nueva York: Prensa libre. ISBN 0029191807

Por lo tanto, si se desarrollan nuevos frutos secos, por el momento seguirán siendo productos únicos. Después de un tiempo, definitivamente aparecerán sus análogos y llegará el momento de la singularización de la oferta del mercado.

Sin embargo, la búsqueda de la unicidad absoluta de la oferta a menudo no tiene sentido. Para tener éxito en el mercado, solo es necesario determinar el grado requerido de diferencia entre el producto y la oferta. Esta diferencia depende de la conciencia del consumidor del grado de diferencia y de los beneficios de ofrecer sus frutos secos frente a una oferta similar de un competidor. Esta diferencia será una ventaja única y competitiva suficiente.

Concepto de USP formulado por R. Reeves

Una vez más, en contraste. Rosser Reeves habló sobre publicidad. R. Reeves contrastó el concepto propuesto de "USP" con la publicidad tradicional de "escaparate", en la que, detrás de la abundancia de frases bellamente formuladas sobre el producto, no hay absolutamente ninguna base, nada que pueda separar y elevar la marca anunciada de un número. de productos similares y productos con propiedades de consumo similares.

Reeves lamenta que la "USP" sea ampliamente malinterpretada. Describió tres reglas básicas para la publicidad que encarna sus ideas de USP:

Hoy, entendiendo lo que formuló el padre fundador de la correcta comunicación publicitaria, los especialistas llenan cada mensaje publicitario con una PUV. La única pregunta es con qué precisión los especialistas en marketing comprenden la necesidad y, junto con los vendedores, formularon correctamente los beneficios, y qué tan bien los anunciantes lograron transmitir todo esto al consumidor. Si falla, obtiene un anuncio de mala calidad con un USP indistinto.

Sobre la singularidad del producto en la publicidad de R. Reeves

Por cierto, al final de su carrera, en 1960, Reeves cayó. Creo que había dos razones para esto:

• La falta de arte en los anuncios que hizo. Simplemente informó, atrapando al comprador con la exactitud de la redacción de la oferta del producto.
• Publicitaba la unicidad del producto como una forma de satisfacer la necesidad, pero, tal vez por el subdesarrollo del mercado, tal vez por motivos personales, en la publicidad de Reeves no había unicidad de la oferta (no sólo del producto).

Hay un muy buen ejemplo de elaboración de la singularidad del producto sin la singularidad de la oferta en la publicidad de Reeves. Una vez que se le ordenó a Reeves que anunciara el medicamento "Anacin" ("Anacin"), que era un análogo de "Aspirina", era difícil imaginar los beneficios que en realidad no existían. En lugar de desarrollar el concepto de la singularidad de la oferta, Reeves volvió a montar a caballo la singularidad del producto.

Reeves hizo frente a esta tarea de manera brillante, en el texto publicitario que escribió fue: "... Contiene ingredientes especiales que hacen frente rápidamente al dolor, reducen rápidamente la presión arterial y brindan un alivio rápido de la depresión". ¿Tu escuchas? Una vez más, la singularidad del producto!

Esta empresa fue reconocida como una de las más controvertidas de la carrera del Máster, además de la ejecución publicitaria, también, en mi opinión, por el hecho de que es difícil que un producto no único sea empaquetado por publicidad en una hermosa singularidad. envoltorio, si no contiene algo más procedente de trade marketing.

¿Qué exactamente? Véase más arriba.

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Las ventajas competitivas de un producto son sus consumidores o parámetros técnicos y económicos que afectan su posición en el mercado.

Existen varios tipos de ventajas competitivas del producto:

1. Características del precio de las mercancías. Muy a menudo, el comprador compra un producto solo porque es más barato que otros productos con propiedades de consumo similares. A veces se compra un producto simplemente porque es muy barato. Tales compras pueden ocurrir incluso si el producto no tiene utilidad para el comprador.

2. Diferenciación del producto: el producto tiene características distintivas que lo hacen atractivo para el comprador. La diferenciación está completamente relacionada con las cualidades del consumidor (utilidad) del producto (confiabilidad, facilidad de uso, buenas características funcionales, etc.), y también puede lograrse a través del reconocimiento de una marca conocida.

3. Monopolización - la ventaja competitiva del producto, que consiste en su posición en el mercado. Esto se logra asegurando al comprador, acaparando parte del mercado.

La ventaja competitiva de una organización es el beneficio a largo plazo de seguir una estrategia única de creación de valor para el cliente basada en una combinación única de recursos internos que los competidores no pueden copiar.

Existen dos tipos de ventajas competitivas de la organización: a) bajos costos yb) especialización.

Bajo los costos más bajos se refiere a menos que los competidores, la cantidad de costos de producción, así como la capacidad de la empresa para desarrollar, producir y vender bienes de manera más eficiente que los competidores. La especialización es un enfoque en el lanzamiento de solo una cierta gama de productos, invirtiendo en su mejora, la capacidad de satisfacer las necesidades especiales de los clientes y recibir un precio superior por esto, es decir. el precio es en promedio más alto que el de los competidores.

La competitividad de un producto es un complejo de sus características de consumidor y costo (precio) que determinan el éxito de un producto en el mercado, es decir la ventaja de este producto en particular sobre otros productos-análogos de la competencia ofrecidos.

La competitividad de un producto es un factor decisivo en su éxito comercial. La competitividad es un concepto complejo, incluye la conformidad del producto a las condiciones del mercado; conformidad del producto con los requisitos y necesidades específicos de los consumidores (en términos de calidad, parámetros técnicos, estéticos y económicos), ventaja sobre los competidores en términos de precio y calidad del producto.

Las ventajas competitivas del producto incluyen:

1. Funcionalidad: el propósito de los productos. La presencia de no una, sino varias funciones realizadas (polifuncionalidad) es una ventaja sobre otros productos analógicos.

2. Unificación: compatibilidad con repuestos, consumibles, software de otros modelos.

3. Estandarización: la disponibilidad de componentes y piezas estándar, lo que simplifica su reemplazo y reparación.

4. La confiabilidad es un indicador complejo que incluye 3 parámetros:

a) fiabilidad (tiempo medio en horas hasta el primer fallo)

b) durabilidad (vida útil)

c) mantenibilidad: la capacidad de eliminar fallas (sin embargo, muchos productos baratos están diseñados como no reparables).

5. Rendimiento energético (combustible o eficiencia energética). Además del costo de adquisición, el comprador puede evaluar el costo de consumo: esta es la suma de los costos operativos durante toda la vida útil del producto. Por tanto, ceteris paribus, el comprador elegirá un producto más económico.

6. Indicadores estéticos.

7. Transportabilidad.

8. Embalaje (su conveniencia y diseño).

9. Servicio de garantía (período de garantía, lista de trabajos en garantía, proximidad del punto de servicio).

10. Disponibilidad de productos relacionados (consumibles, baterías, etc.).

11. La presencia de productos sustitutos reduce la competitividad del producto, porque puede haber competencia de precios entre bienes de distintos grupos, pero que son sustitutivos.

12. La disponibilidad de productos complementarios aumenta la competitividad, ya que esto estimula la demanda del producto principal (por ejemplo, café y crema, cerveza y cucaracha).

Hable sobre la cantidad de proyectos completados, el volumen de productos lanzados, publique casos exitosos. Es muy importante no deslizarse hacia el autoelogio, sino mostrar cuánto valor real han aportado sus productos o servicios.

¿Son útiles sus servicios? ¡Cuentalo!

Publique testimonios de clientes reales con enlaces a sus perfiles de redes sociales/sitios web de la empresa para que un cliente potencial pueda obtener confirmación. El 90% de las personas no verificará la autenticidad de estas reseñas, pero ser abierto de su parte generará su confianza.

Alto nivel de calidad/servicio

Y la continuación estándar: "Nuestra empresa emplea a especialistas altamente calificados que han recibido una capacitación especial".

En general calificación de especialistas no habla sobre el nivel de servicio, a menos que sus empleados hayan sido capacitados en cursos de "Cómo lamer a un cliente".

Tome un ejemplo de hoteles para los cuales se han desarrollado estándares de servicio internacionales. Una persona, al ingresar a un hotel de tres estrellas, ya imagina aproximadamente lo que le espera: una habitación con un área de al menos 12 metros cuadrados. m, agua embotellada gratis, baño con toallas, jabón y papel higiénico.

¿Qué le espera al cliente en su empresa?

Escríbale qué tan rápido repararán o entregarán los productos. Explique cómo trabajará un gerente personal para resolver su problema, paso a paso, desde que recibe una solicitud hasta el resultado. Convéncelo de que incluso después de completar el pedido, siempre estás listo para ayudar.

Imagine que está llamando a una empresa por un contrato importante, y el representante de ventas responde: "Vamos a almorzar, llámeme más tarde". Y cuelga. ¿Le devolverás la llamada o buscarás otro proveedor?

Si los empleados de la empresa no son educados y amables, su “alto nivel de servicio” no vale nada.

¿En qué son buenos sus empleados?

Y si quiere presumir de la profesionalidad de sus empleados, cuéntenos sobre ellos por separado: dónde obtuvieron sus calificaciones, cuánto tiempo llevan trabajando en su especialidad y qué pueden hacer.

Enfoque individual

Esta expresión no convence a los clientes potenciales desde hace mucho tiempo, es tan manido. La mayoría de las veces, simplemente no lo notan, y si lo notan, sonríen con escepticismo, diciendo mentalmente "bueno, bueno, por supuesto".

¿No crees? Mire los sitios web de sus competidores: 99 de cada 100 veces encontrará esta frase, si no en la página "Acerca de", en alguna otra.

Reemplace frases comunes con información específica.

Enumere todo en lo que confía al desarrollar un proyecto o completar un pedido. Explique lo que quiere decir con el concepto de "enfoque individual".

Por supuesto, ponga el cumplimiento de los deseos del cliente en primer lugar. Pero entiendes que otros hacen lo mismo. De acuerdo, es difícil imaginar un diseñador que haga una cocina roja para clientes que sueñan con el verde.

Muestra CÓMO cumples los deseos de los clientes

escribe, ¿Qué se incluye en su sistema de relación con el cliente? →

• Cómo se atienden las necesidades de cada cliente, en función de las características de sus tareas. ¿Qué tiene en cuenta exactamente al desarrollar un proyecto o completar un pedido?

• ¿Qué términos adicionales de cooperación a discreción del cliente puede incluir en un contrato estándar: diferentes esquemas de pago, descuentos individuales, entrega, montaje?

• Cuán amplia es la autoridad del cliente que quiere participar en el proceso u observarlo con posibilidad de ajuste. En qué momento ya no se aceptan los deseos.

Precios bajos y/o grandes ofertas.

Otro sello de "nada". Y si considera que no solo los precios bajos, sino también los altos pueden impulsar las ventas con el mismo éxito, entonces esta ventaja se vuelve completamente inútil.

¿Tratando de enganchar a un cliente con precios bajos? ¡No lo hagas de esta manera!

En lugar de palabras vacías usa números honestos.

Por ejemplo: ofrecemos cocinas de estilo escandinavo a un precio de 20 000 rublos por metro cuadrado, el paquete básico incluye secciones estándar, una encimera, un fregadero y un secador de platos.

O: en enero, reducimos el costo de la colección Shikardos en un 30%: al pedir una cocina de 3 metros de largo, ahorra 25,000 rublos.

La mayoría de las veces, las empresas que no tienen nada más con lo que enganchar al cliente hablan de precios bajos. No niegues al comprador la mínima habilidad matemática.. Créame, hará un gran trabajo comparando precios por su cuenta.

Al elegir un producto, el comprador compara varias opciones alternativas (¡no idénticas!):

• casas de madera - con ladrillo y hormigón celular
• joyas de oro blanco - con plata y platino
• mesoterapia facial - con masaje escultórico y levantamiento de plasma.

Haz una tabla de comparación, según los resultados de los cuales su oferta gana como la más segura, rápida y duradera (cálida, prestigiosa, cómoda: elija las ventajas de su producto o servicio). Y luego el precio se desvanecerá en el fondo.

Una amplia gama de

Estos 18 caracteres sin espacios solo se convertirán en una ventaja cuando el cliente los vea como una solución a sus problemas →

Descifrar lo que da un amplio rango

• Posibilidad de elegir entre un determinado grupo de surtido. Puedes ofrecer docenas o incluso cientos de anillos de oro, pero el comprador está interesado en un tamaño específico. Y si no aparece en el escaparate de una tienda online, para el cliente el eslogan sobre la riqueza del surtido quedará en nada. Inicialmente, un visitante leal irá a los competidores la próxima vez, para no volver a decepcionarse.

• Oportunidad de comprar productos relacionados- una tapa para una sartén, un cepillo para recoger pelos de animales - para una aspiradora, toallitas para limpiar la pantalla - para un monitor. Esto es beneficioso para ambas partes. El cliente compra todo en un solo lugar y ahorra en la entrega, el vendedor aumenta las ganancias en un 5-15%.

• Posibilidad de contratar un servicio llave en mano. Cuando hable de una amplia gama de servicios de la empresa, enumérelos. Especifique cuál de ellos proporciona por separado y cuál, solo en el complejo. Por ejemplo, una empresa de consultoría realiza el naming exclusivamente como parte de un servicio de registro de empresas de varias etapas, mientras que la asistencia en la preparación de documentos puede estar fuera de este.

A menudo, se coloca una lista de beneficios inútiles en la sección "Acerca de nosotros". ¿Ya está arreglado? ¡Excelente! Ahora verifique si usó todos los métodos para persuadir a los clientes en la página "Acerca de". Busque argumentos que estén justo en el blanco.

Y en los comentarios, admítalo, ¿a menudo profesionales profesionales con un enfoque individual trabajan en sus empresas? 😉

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