Segmento b2c: qué es en palabras simples. ¿Qué son las ventas B2B y B2C? servicio B2c

En este material encontrará respuestas a tales preguntas:

• 1. Ventas B2B: ¿qué es?
• 2. ¿Qué vende B2C?
• 3. ¿Cuál es la diferencia entre las ventas B2B y B2C?

¿Qué son las ventas B2B?

Ventas B2B - negocio a negocio (business to business)- esto significa que una empresa o una división de una empresa vende sus bienes/servicios a clientes corporativos, es decir, a otras empresas. Como resultado, se vende algo (bienes/servicios), con la ayuda de los cuales otras empresas hacen negocios en el mercado B2C.

Ventas B2C - empresa a cliente (empresa a consumidor)- significa la venta de bienes/servicios por parte de empresas a particulares. Por lo tanto, las empresas B2C están a la vanguardia de la comunicación con el consumidor final, y el segmento B2B siempre está en el medio de la cadena alimentaria :). Es decir, en su trabajo, las empresas B2B deben guiarse por las necesidades de otros negocios.

¿Puede una empresa vender B2B y B2C al mismo tiempo?
Por supuesto que puede. Tomemos el mismo ladrillo que se vende en el mercado de la construcción ordinaria. Puede ser comprado tanto por una empresa para la construcción de una cabaña llave en mano (esfera B2B), como por el propietario de esta cabaña, para construir de forma independiente un stand para su San Bernardo (esfera B2C).

Un ejemplo aún más llamativo es la empresa Sellers, en cuyo sitio web se encuentra. Puedes ser representante de una empresa que esté pensando en aumentar las ventas o que busque cursos efectivos para aumentar las ventas, esta será una venta B2B. O tal vez usted es menos afortunado y es un gerente de ventas que no le importa a la empresa y que él mismo está buscando formas de aumentar su eficiencia y ganancias, en este caso es una venta B2C. Parecería que un mismo negocio puede ser simultáneamente producto de ambos mercados. Pero venderlo para una empresa y para un individuo debe ser diferente.

¿Es posible establecer un paralelismo entre los clientes B2C y las ventas B2B?
En su mayor parte, estos conceptos coinciden, pero hay diferencias. Tomemos, por ejemplo, el mercado de la construcción. La mitad de los productos en ellos son comprados por shabashniks o comerciantes privados que brindan servicios de reparación a otras personas. Es decir, un individuo compra un producto, pero para utilizar este producto en el proceso de creación de otro producto.

Principales diferencias entre las ventas B2B y B2C

Hay un dicho entre la gente del pueblo: "A un buen gerente de ventas no le importa quién vende qué". Y, probablemente, la mayor decepción la viven los amantes de este refrán, que pasaban de un tipo de rebajas a otro. De hecho, las leyes básicas de las ventas son las mismas. Pero los matices... hacen que el trabajo de los gerentes de ventas sea completamente diferente.
¿Qué son las ventas B2B? A continuación, daré algunos ejemplos que lo ayudarán a comprender los detalles de trabajar en el campo de las ventas B2B.

Hay cinco matices que hacen que los compradores sean tan diferentes:

• 1) Propósito de la compra

¿Qué hace un comprador con un producto en el mercado B2C? Así es, consúmelo. Es decir, el placer de consumir es un factor prioritario a la hora de elegir en el mercado B2C. El producto se compra para uso personal y sus propiedades de consumo son las más importantes del producto. ¿Qué hay de malo con las ventas B2B?

En principio, entonces, solo las propiedades de consumo de este producto son completamente diferentes. Casi todos ellos están relacionados con cómo la empresa puede aumentar las ganancias (aumento de la conversión de ventas) con la ayuda del producto propuesto.
Ahora responda la pregunta de cómo estos productos B2B típicos afectan las ganancias de la empresa:

• sistemas informaticos
• oficina
• equipo de oficina
• Subcontratación contable
• Materia prima
• Herramientas de máquina

¿Logró explicar cómo cada uno de los servicios enumerados aumenta las ganancias de la empresa? Algunos directamente, algunos a través del ahorro de costos, algunos a través de la racionalización del trabajo, pero todos de una forma u otra afectan las ganancias.
De aquí se desprende la diferencia más importante entre las ventas B2C y B2B:

Al vender b2 c el cliente gasta dinero para divertirse.

Al vender b2 b el cliente gasta dinero para ganar más.

Por supuesto, hay matices. No pagamos al dentista por placer, pero al final la ausencia de dolor después es placer. Y sí, el cartucho de la impresora no da dinero, pero, si no termina a tiempo, puede interrumpir la celebración del contrato.

• 2) "Comprador-consumidor"

En B2C, el comprador y el consumidor son casi siempre la misma persona. Por supuesto, hay excepciones en forma de regalos y consumo compartido. Pero los intereses del comprador y del consumidor casi siempre coinciden. Pero, ¿qué le sucede al comprador B2B? El dinero de la empresa, y la decisión de compra la toma una persona con sus propios intereses personales. Entonces resulta que existe tal cosa como "retroceso".

Pero no solo y no siempre los sobornos pueden influir en la decisión, también está la comodidad personal de trabajar con este proveedor, las ambiciones personales, las amistades y 1001 razones más que nada tienen que ver con las propiedades del producto en sí. Por lo tanto, la efectividad de las ventas a menudo depende de estos "factores secundarios", mientras que un comprador privado toma con mucha más frecuencia la decisión de comprar un producto no sobre la base de las propiedades del producto para el consumidor, sino espontáneamente, gracias a las emociones que el anuncio o el vendedor despertado en él. Cómo evocar emociones que ayudarán a aumentar las ventas en ocasiones, lo describo en el artículo "Boca a boca".

• 3) Método de toma de decisiones

Cuanto mayor sea el precio de compra de una empresa, más personas estarán involucradas en la decisión de compra. Cuanta más gente necesite estar satisfecha con el mismo producto. Mientras que la mayoría de los clientes privados toman decisiones basadas en la emoción o la creencia en una marca, "calidad" y otros mitos, los clientes corporativos suelen tomar decisiones basadas en nuestro primer punto: "¿Cómo encajará la compra en el sistema general de la empresa y cómo le ayudará?" ganar mas."

Por supuesto, hay casos en los que un individuo analiza una compra peor que el departamento de diseño de una empresa, y el CEO decide suministrar porque le gustó ese color en particular, pero la mayoría de las decisiones en el mercado B2C se toman sobre las emociones, de lo contrario no habría habrá tanta publicidad en las calles. Y la mayoría de las empresas se basan en el análisis, de lo contrario, dichas empresas no podrían existir en el mercado durante mucho tiempo. En consecuencia, la forma de influir en la toma de decisiones es diferente.

• 4) Forma de comunicación

Hay órdenes de magnitud más personas físicas que jurídicas. Los montos de las transacciones son casi siempre un orden de magnitud más pequeños. Por lo tanto, la principal vía de comunicación en el mercado B2C es la comunicación masiva. Porque es costoso contactar a cada consumidor individualmente. En las ventas B2B, justo al contrario, hay muchas menos empresas, y puede haber algunas empresas comprando algunos productos.

Por ejemplo, equipos para operadores móviles. ¿Y qué tan efectivo es anunciar en televisión: “El mejor equipo para operadores celulares”? Será mucho más eficiente contratar gerentes profesionales que ingresen a la empresa, realicen una presentación personal y realicen una venta. Entonces resulta que cuando un consumidor llega a la tienda, está influenciado por la publicidad, las relaciones públicas, los consejos de amigos (cómo hacer que su empresa sea recomendada a otros) y no depende tanto del vendedor.

Nuevamente, hay excepciones y los gerentes de ventas bien capacitados pueden cambiar la opinión del cliente. Cuando un gerente de ventas del sector B2B está en contacto con una empresa, mucho más depende de su habilidad. Y las ventas dependen más de este gerente, y no de la publicidad o la actividad de relaciones públicas de la empresa. En consecuencia, se forma una salida natural de gerentes exitosos de B2C a B2B, donde el gerente no dependerá de la asistencia a la tienda, la promoción de la marca y la actividad de compra.

• 5) Proceso de venta

Como consecuencia de todo lo anterior, se crea una situación en la que el éxito global de B2C depende de:

• anuncios
• propiedades de consumo
• Conveniencia de compras
• Claridad del sistema de servicio.

Y en el mercado de ventas B2B desde:

• Habilidades del gerente
• Oportunidades con la ayuda de bienes para aumentar las ganancias.

Resumiendo lo escrito, podemos decir lo siguiente.
Trabajar con clientes corporativos en ventas B2B es más joya, requiere comunicación con muchas personas en la empresa y en la mayoría de los casos depende de las cualidades del gerente de ventas.

Y el éxito en el trabajo con individuos (ventas B2C) requiere la creación de un sistema que funcione bien, donde las habilidades de ventas del gerente sean uno de los elementos del éxito. Espero que después de leer este artículo no te preguntes qué son las ventas B2B, pero si aún quedan, llámanos, ¡definitivamente te ayudaremos!

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El marketing B2C está construyendo relaciones entre empresas y consumidores. Aquí podemos notar la tendencia hacia las ventas directas y una disminución en el número de partes intermediarias. Cuantos menos intermediarios entre la empresa y el consumidor final, más “ventajas” para ambos, porque las empresas pueden controlar directamente las fluctuaciones de precios.

De este artículo aprenderás:

1. Características del marketing en el campo de B2C
2. Ejemplos de marketing B2C
3. Cómo funciona el marketing B2C
4. 6 consejos para empezar con el marketing B2C
5. 7 errores de marketing B2C que pueden acabar con tu negocio

¿Cuáles son las características del marketing B2C?

B2C apareció en los EE. UU. a finales de los 90 e instantáneamente ganó popularidad. Fue entonces cuando las ventas en línea se generalizaron y el término "marketing B2C" se usó con mayor frecuencia para referirse a las tiendas en línea que venden productos a los usuarios finales. La idea de B2C fue propuesta y utilizada activamente por el empresario británico Michael Aldrich.

La esencia del marketing B2C era que antes las empresas manufactureras vendían su producto a tiendas minoristas, es decir intermediarios, y ya entregaban la mercadería al consumidor final. Las nuevas tecnologías y el desarrollo activo del comercio electrónico han abierto la posibilidad de venta directa a través de tiendas online.

La parte principal de las punto-com (tiendas de Internet), por supuesto, no sobrevivió en la etapa de formación del mercado de comercio electrónico, pero, sin embargo, una cierta parte de ellas sobrevivió a todas las crisis y ahora ocupa firmemente su lugar en el nicho de marketing de Internet B2C (Ali Express, Amazon).

Junto con el mercado del comercio por Internet, el marketing B2C también incluye el comercio tradicional fuera de línea, el catering, el entretenimiento, etc.

Las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C

Para distinguir entre marketing B2B y B2C, considérelos en términos de forma de actividad. Entonces, descubrimos que B2C son las ventas de ciertos productos directamente a los consumidores, y B2B son las ventas corporativas. Obviamente, estos tipos de marketing tienen una cosa en común: las ventas. Ahora veremos cómo difieren estos tipos de ventas.

Entonces, la principal diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es para quién se compra el producto/servicio:

• En B2C, el cliente compra un producto para satisfacer sus propias necesidades.
• En las ventas B2B, una empresa adquiere una herramienta para solucionar determinados problemas de negocio, y siempre existe la posibilidad de tomar una decisión equivocada. Para interactuar con éxito en el campo de B2B, es necesario comprender muchos procesos que funcionan en la empresa, comprender las necesidades de los clientes, calcular los riesgos (tanto los propios como los del cliente) y también demostrar los beneficios de las soluciones propuestas.

Procedimiento de toma de decisiones:

• En B2C, cada comprador decide comprar el producto por su cuenta.
• En B2B, ambas partes, tanto el proveedor como el comprador, están representadas como un equipo. Para interactuar con éxito en B2B, es importante poder trabajar con su equipo y con el equipo del cliente.

Costo de compra:

• En el marketing B2C, comprar es económico.
• Las ventas B2B implican altos costos de compra. Aquí es necesario poder calcular y justificar los beneficios económicos a largo plazo.

Motivación de compra en B2B y B2C:

• En B2C, el consumidor generalmente realiza una compra única, no tiene un conocimiento especial, lo impulsan, la mayoría de las veces, las emociones.
• En B2B, las ventas son manejadas por especialistas, las decisiones se toman de manera objetiva, equilibrada, la base para ellas es un cálculo cuidadoso. Los proveedores tienen una importante experiencia en la industria. Los vendedores B2B conscientemente no utilizan acciones manipuladoras, utilizan métodos de asesoramiento en función de las necesidades del cliente, y el equipo de ventas está formado por segmentos de mercado.

Ciclos de venta:

• Las ventas B2C se componen de ciclos cortos.
• Las ventas B2B son largas. El cálculo se realiza específicamente para un ciclo largo con la perspectiva de obtener resultados a largo plazo, pero lentos.

Costo de adquisición del cliente:

• En el marketing B2C, el costo de adquirir clientes es bajo.
• En B2B - alto. Dichas ventas se desarrollan a partir de la evaluación del comprador. Existe un cierto perfil del cliente "ideal", y en base a la evaluación inicial en relación con este estándar, la perspectiva de una transacción se evalúa al comienzo del ciclo de ventas.

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Importancia de los clientes individuales:

• El marketing B2C implica un gran volumen de ventas, por lo tanto, la importancia de un cliente individual para un negocio no es tan significativa.
• Las ventas B2B se construyen con un número limitado de clientes potenciales, por lo que cada uno tiene un alto valor. Los especialistas B2B trabajan cuidadosamente con cada cliente que ha superado con éxito la evaluación inicial, centrándose en construir relaciones a largo plazo y resolver los problemas futuros.

Tipos de ventas:

• El marketing B2C ofrece algoritmos de acción de plantilla.
• B2B implica la aparición de soluciones en el proceso de venta. Para esta área, se seleccionan gerentes que pueden pensar con flexibilidad y tomar decisiones no estándar. Como regla general, cuando dos partes interactúan, la tutoría pasa a primer plano.

Fuentes de eficiencia:

• Trabajo de comunicación y macrodiferenciación en marketing B2C.
• En el marketing B2B, las ventas directas y el cabildeo tienen mucho poder, así como la microdiferenciación. Un vendedor B2B debe tener experiencia en marketing profesional.

Ejemplos de marketing B2C

Las compras en línea

Las tiendas en la Web tienen un esquema de trabajo simple: los productos se exhiben y los compradores privados los compran para fines personales. También existen tiendas online en el ámbito B2B, por ejemplo, a la hora de vender equipamiento para restaurantes o salones de belleza. Pero una tienda en línea que ofrece ropa, accesorios, zapatos o artículos para el hogar es el típico marketing B2C.

Bufetes de abogados

Las empresas que prestan servicios jurídicos a particulares son B2C. Las empresas pueden prestar servicios notariales, celebrar transacciones privadas, redactar contratos, etc. Al mismo tiempo, existen firmas de abogados que trabajan en el campo B2B, por ejemplo, brindan servicios de apoyo legal para empresas.

Recursos de reserva en línea

Un sistema de reservas de vuelos en línea funciona de la misma manera que un sistema de reservas fuera de línea, y este es un ejemplo típico de B2C. Se ofrece una clase económica o de negocios a las tarifas apropiadas. Se puede ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir entre diferentes categorías: por edad (jóvenes, niños, pensionistas, etc.), por la presencia o no de traslados, etc.

Hay, por ejemplo, un sistema instalado en el recurso web Tour Ethno. Muestra los boletos más baratos y las transferencias más convenientes, y un pasajero potencial puede elegir la ruta más óptima por sí mismo.

agencias de viajes

También son un representante de B2C. Las compañías de viajes y los operadores turísticos ofrecen a las personas una variedad de opciones de viaje.

Las empresas de viajes operan en diferentes áreas de actividad:

subastas en internet

Otro de los representantes del marketing B2C. En una subasta en línea, los participantes hacen ofertas de forma remota a través del sitio o mediante un programa informático especial. Los bienes en dichas subastas se cotizan a precios que los organizadores establecen en función de la demanda de los participantes.

Esta es la diferencia entre las subastas y todo tipo de plataformas comerciales, incluidas las tiendas en línea: el precio lo establece el comprador, no el vendedor. Las reglas sobre las que se llevará a cabo la subasta dependen del vendedor. Literalmente, todo se vende en estos sitios: terrenos, alimentos, artículos para el hogar, automóviles, bienes raíces e incluso acciones.

banca por Internet

Este tipo de marketing B2C, como la banca en línea, brinda acceso a su cuenta bancaria a través de Internet. Como regla general, los propietarios de tarjetas de crédito o débito de plástico utilizan este servicio. Gracias a este sistema, los usuarios pueden realizar diversas operaciones de liquidación directamente desde su PC o teléfono inteligente. Esto ahorra mucho tiempo para ambas partes.

En la Federación Rusa, los ciudadanos han estado usando este conveniente servicio durante los últimos 20 años. Ahora casi todos los bancos brindan esa oportunidad. Para los depositantes y prestatarios potenciales, este privilegio puede jugar un papel decisivo en la elección de un banco.

Cómo funciona el marketing B2C

B2B y B2C a menudo usan las mismas herramientas de adquisición, pero la segmentación de la audiencia debe ser diferente:

Promoción del sitio web en los motores de búsqueda.

SEO (optimización de motores de búsqueda - literalmente, optimización para motores de búsqueda) es:

• Gran herramienta de escalado. Los costos quedan fijos, y los resultados, si se hace correctamente, crecen de año en año (un ejemplo real de uno de los clientes, a un costo de 60.000 por mes, la asistencia llegó a 5.000 mensuales al final del primer año de operación y 14.000 al final del segundo);
• La única herramienta permitiéndole reducir constantemente el costo de un cliente atraído;
• Sustentabilidad. Incluso en ausencia de un presupuesto, los resultados obtenidos seguirán siendo los mismos durante mucho tiempo.

publicidad contextual

Esta herramienta de marketing B2C está enfocada al público objetivo de los usuarios. Recuerda las consultas de búsqueda, ofreciendo anuncios relevantes para la atención de los usuarios. Puede ajustar la hora del día, la región de visualización de anuncios, la frecuencia de visualización, las consultas clave.

Mostrar anuncio

De lo contrario, esta herramienta de marketing B2C también se denomina publicidad de banner o teaser. Los anuncios tienen como objetivo construir la reputación de la empresa, popularizando la marca. Algunos de los banners son puramente informativos, pero la mayoría de los clics llevan al usuario al sitio web del vendedor. El enlace dirige a esa sección del sitio donde un cliente potencial puede realizar una compra de inmediato, realizar un pedido.

Correo de propaganda

Dirigirse directamente a un cliente potencial mediante correo electrónico o sms se denomina marketing directo, porque este tipo de publicidad es personalizada, es decir, dirigida. Los suscriptores del sitio reciben información sobre cualquier evento relacionado con el producto que se vende (sobre una promoción, la apertura de una nueva tienda, sala de exposición).

El boletín se lleva a cabo de acuerdo con la base recopilada mediante CRM o formada a partir de suscriptores del boletín. Algunos dueños de negocios compran bases de clientes y organizan envíos masivos. Y esto es completamente en vano, porque dichos mensajes generalmente se trasladan a correo no deseado por los servicios de correo.

campañas de relaciones públicas

Los especialistas en marketing B2C identifican varias áreas principales en las que trabajan para crear una imagen en la Web y promocionar con éxito los recursos:

• trabajo constante con el sitio, análisis de visitantes, mejora del sitio desde un punto de vista visual. Optimización para una mejor indexación en los motores de búsqueda;
• colocación de información sobre el sitio y las actividades de la organización en los medios de comunicación y en sitios de temas similares;
• soporte y publicidad del sitio en los foros;
• actualizaciones periódicas del sitio web.

Todas las actividades tienen como objetivo transmitir información a los lectores, atraerlos al sitio y hacer que se interesen en las ofertas. Lo que importa: un buen nombre de dominio, una apariencia original, consultas en línea o comunicación en el foro e información constante (especialmente por correo electrónico).

Publicidad viral

Una de las herramientas de marketing B2C que obtuvo su nombre por la distribución increíblemente rápida de publicidad oculta en las redes sociales, contenida en videos, juegos flash, aplicaciones, fotos y textos interesantes y atractivos.

La publicidad no se expresa explícitamente en estas fuentes, solo contienen una mención indirecta de su oferta. Esto puede ser una mención de la calidad de su producto o las características de su aplicación. La publicidad se difunde muy rápidamente en la Web por la fuerza de los propios usuarios, a quienes les pareció interesante la forma en que se oculta.

Canal de vídeo en YouTube

YouTube es un servicio gratuito de alojamiento de videos que ha ganado una inmensa popularidad en todo el mundo. Las empresas también se han adaptado para usarlo como una de sus herramientas de marketing B2C.

Para mantener el interés en la marca, los materiales de video se cargan regularmente en el sitio, que son reseñas de nuevos productos, demostraciones de calidad de productos, videos de capacitación, reseñas de expertos, reseñas de clientes en video.

Ilustremos este tipo de marketing en Internet con el ejemplo de una empresa que vende teléfonos móviles. El canal de YouTube se puede llenar no solo con reseñas de los modelos de teléfonos, sino también con videos con consejos sobre cómo cuidarlos, seleccionar componentes, recomendaciones para usar varias aplicaciones, etc.

El objetivo de estos videos no es vender, sino informar a los usuarios del canal para que en un futuro puedan convertirse en clientes de la empresa. El mantenimiento de dichos canales de video lleva la reputación de la marca a un nuevo nivel, contribuye a su popularidad y reconocimiento. Sin duda, el número de ventas de una empresa cuya credibilidad ha aumentado significativamente será mayor.

Debo decir que pocas empresas pueden permitirse el lujo de ejecutar un canal de video en YouTube, pero siempre existe la opción de colocar sus anuncios en el canal de una empresa de terceros. Para un bloguero de videos destacado, esto puede ser más económico que llenar su propio canal, y también brinda buenos resultados.

redes de CPA

Este es un logro del marketing B2C moderno, que le permite ahorrar su presupuesto publicitario al atraer solo al público objetivo con la ayuda de programas especiales de afiliados. Aquí, el objetivo no es recopilar la mayor cantidad de vistas, sino alentar a las personas a realizar una compra.

Las redes teaser proporcionan tráfico humano relativamente económico, que a menudo se convierte en compradores activos.

El uso exitoso de esta herramienta es un trabajo abrumador para un principiante. Para no desperdiciar dinero, es mejor contactar a un especialista.

La publicidad móvil

Esta es una de las herramientas de marketing B2C más jóvenes, que fue lanzada en 2001 por Enpocket. Fue ella quien primero utilizó operadores móviles para anunciarse a través de dispositivos móviles. Y dos años después, apareció la Mobile Marketing Association. En esencia, el marketing móvil no es más que la creación y distribución de publicidad a través de Internet en dispositivos móviles.

Blogs (diarios abiertos)

Los blogs son un espacio muy propicio para la publicidad. Teniendo en cuenta que los lectores del blog consideran que su autor es una persona autorizada, también perciben con atención la información que reciben de él. Esta herramienta de marketing B2C, que consiste en publicar información de productos para bloggers, es muy efectiva y no requiere grandes gastos.

Los blogs permiten identificar la reacción de los clientes potenciales, difundir información entre el público objetivo, realizar estudios de mercado y pruebas de productos de una forma más sencilla y comprensible, cubrir eventos dentro de la empresa, la actitud de la marca ante determinados fenómenos sociales, formando así una conexión con el público objetivo.

Cualquiera de estas herramientas de marketing B2C que elija, en cualquier caso, debe hacerlo conscientemente, sopesando su presupuesto y su estrategia de desarrollo empresarial en su conjunto. Es necesario establecer objetivos alcanzables de manera realista y determinar el público objetivo. Y solo después de comprender todas las condiciones en las que se encuentra, elija algunas de las herramientas de marketing B2C más apropiadas, considerándolas no por separado, sino en estrecha relación.

En este sentido, la planificación de medios todavía juega un papel importante: la asignación racional de fondos para varios tipos de publicidad que operan a intervalos predeterminados.

¿Cómo será el marketing B2C en 2017?

Las principales tendencias en el desarrollo del marketing B2C ya se pueden rastrear ahora, a mediados de 2017. Probablemente, este año el marketing B2C irá en varias direcciones de desarrollo. Echaremos un vistazo a ocho de los mejores, calificados por líderes de la industria.

1. Las empresas invertirán más en marketing B2C y lealtad a la marca.

El año pasado estuvo marcado por una tendencia de invertir en tecnologías de marketing B2C. Y esto es comprensible, porque los expertos intentaron de esta manera reducir el costo de la investigación. Los profesionales de la industria creen que invertir en los recursos de análisis e información de una empresa puede conducir a una mayor capacidad de marketing y que todo esto ayudará a lograr más resultados por menos.

Parcialmente el problema fue resuelto. El desarrollo de tecnologías se ha puesto en marcha gracias a importantes inversiones en 2016, y ahora la financiación se puede dirigir a otra área. Un estudio de la distribución de las inversiones en el desarrollo de capacidades de marketing digital mostró que ahora los mercadólogos dirigirán más esfuerzos y fondos para crear preferencia de marca, lo que ya ha sido probado por más de 100 grandes y medianas empresas en diferentes partes del mundo. .

2. El marketing B2C estará a cargo de especialistas específicos.

El mercado de las tecnologías de Internet está cambiando tan rápidamente que el personal que lleva años desempeñando sus funciones no tiene tiempo para adaptarse a las nuevas condiciones. Lo más probable es que, en un futuro cercano, solo el 10% de las empresas más grandes del mundo con las mayores ganancias (lista Fortune 500) representen el nicho de los "tecnólogos de marketing".

El rápido ritmo de desarrollo de las tecnologías de marketing, incluido el marketing B2C, hace que los altos directivos reconozcan su incapacidad para tomar decisiones estratégicas por su cuenta. En la mayoría de los casos, los especialistas de ayer simplemente no pueden guiarse por sus conocimientos previos para sentirse seguros en el mercado moderno de tecnologías de marketing.

Carecen de experiencia para adaptarse a los continuos cambios de la economía. Probablemente tendrán que ceder el paso a aquellos que tienen un pensamiento estratégico bastante holístico y adecuado a las realidades modernas. O al menos crear posiciones de liderazgo adicionales.

3. Las tecnologías de marketing serán la clave del éxito empresarial.

Los especialistas en marketing y gerentes avanzados de los últimos años pudieron comprender a tiempo que las tecnologías de marketing cambiarán significativamente en los próximos años. Y, por lo tanto, ahora pudieron fusionarse sin problemas en las condiciones del mercado moderno. Sus inversiones en marketing B2B y B2C ya están dando sus frutos. Ahora, las tecnologías de marketing avanzadas se han convertido en la clave del éxito comercial y no se pueden ignorar.

Muchos ejecutivos conservadores tratan de ajustar su tecnología de marketing a la realidad. Pero aquellos que son más emprendedores están invirtiendo en tecnologías que ayudarán a reducir los costos en el futuro mediante el uso de métodos y herramientas más eficientes.

4. El marketing B2C requerirá más planificación

Cada vez más empresas desafían a sus especialistas en marketing para que aprendan e implementen el marketing B2C interactivo. Esto se debe a los requisitos de la época, en la que las tecnologías cambian extremadamente rápido y los clientes se esfuerzan por recibir las formas más modernas y convenientes de interactuar con el vendedor. Es un marketing B2C flexible que se convierte en un medio de manifestar sus capacidades en un nicho ocupado en el mercado.

No hace mucho tiempo, las empresas dedicaban tiempo y dinero a planificar una estrategia de marketing, pero ahora, poco a poco, esto ya no es necesario. Las nuevas tecnologías le permiten dedicar más tiempo al establecimiento de objetivos y al desarrollo de estrategias comerciales. En otras palabras, las empresas están tratando de brindar las salidas más efectivas a diversas situaciones difíciles que pueden surgir en el futuro y de las cuales ninguna entidad comercial es inmune.

El marketing ágil implica una función mejorada de planificación y desarrollo de estrategias. Pero esta planificación es muy diferente de la planificación a través de reuniones y conferencias organizadas.

5. El marketing B2C se convertirá en marketing de movimiento

El marketing B2C interactúa cada vez más con los valores humanos comunes. Durante los próximos 12 meses, las grandes marcas pueden pasar de posicionarse dentro de su propia cultura a una forma diferente de estar en la industria.

Entonces, el comercio minorista ya se está asociando con diferentes movimientos culturales. Y por delante está la formación de ecosistemas de partners por parte de grandes empresas destinados a solucionar los graves problemas de los líderes de opinión, entre los que se incluirán celebrities. Ellos, a su vez, utilizarán las redes sociales para aumentar su propia popularidad. Juntos será mucho más fácil organizar movimientos culturales que puedan interesar a la audiencia.

El último año ha sido fundamental para darse cuenta del papel de las redes sociales en el crecimiento de las ventas. Al mismo tiempo, no importa si las fuentes de información de Internet son de pago o independientes, públicas o privadas, el resultado es el mismo: dan forma a la situación económica en gran medida. Todo esto obligó a las empresas a analizar y comenzar a interactuar con su público objetivo a través de las redes sociales y aplicaciones móviles.

Como resultado de estos cambios, el marketing B2C también ha pasado a una nueva etapa en su desarrollo. Muchos ya han apreciado cómo las marcas conocidas y populares se han alejado gradualmente del trabajo dirigido en las redes sociales a otros métodos y tácticas. Sobre todo, los cambios caerán sobre los medios independientes. En un futuro cercano, habrá más y más eventos de comunicación en vivo e interacción natural de personas.

7. Los medios incrementarán el poder de influencia de los medios independientes

Anteriormente, los empresarios comenzaron a influir en la audiencia con la ayuda de los medios, pasando a fuentes independientes, lo que permitió aumentar el impacto. En nuestro tiempo, la tendencia ha cambiado dramáticamente. Primero, el relleno de información se lleva a cabo en sitios privados, despertando el interés y la atención de los usuarios de Internet, y luego los medios públicos amplifican el bombo que se ha levantado.

Y aquí deberían aparecer los líderes de opinión, personas que, por su posición social activa, han ganado cierta autoridad o, por alguna otra razón, tienen la capacidad de influir en las opiniones de sus interlocutores. Podrán mejorar la difusión de información al tiempo que garantizan la credibilidad de los mensajes de marketing B2C.

Consejo número 1. Estudia a tu público objetivo.

En el marketing B2C, como en cualquier otra área del marketing, es sumamente importante conocer a tu público objetivo. Cualquier plan de promoción se basa en el análisis de clientes potenciales. Un programa de desarrollo sin una meta no conducirá a ninguna parte. Para que el producto atraiga la atención de la audiencia, debe conocer sus preferencias, las características de la demanda. Conociendo sus intereses, puede hacer una oferta rentable para ellos.

Consejo número 2. Infórmese sobre los hábitos de consumo en línea.

Sabiendo que el marketing B2C está ahora más implantado en el entorno de Internet, es necesario tener en cuenta algunas preferencias del público objetivo en cuanto al uso de las redes sociales, para identificar el momento del día en el que hay mayor actividad, así como el método más popular para obtener información entre los usuarios.

Habiendo estudiado todas estas características de los compradores potenciales, será más fácil formar y colocar contenido, así como construir correctamente una estrategia de marketing B2C, logrando el resultado deseado.

Consejo número 3. Valorar a los clientes potenciales.

Para que los clientes puntuales se conviertan en clientes habituales, es necesario demostrar su valor para la empresa. Para ello, es necesario realizar promociones, ofrecer importantes descuentos por cumpleaños, desarrollar programas de bonificación, introducir sistemas de descuentos acumulativos y otros programas de fidelización. El boca a boca lo ayudará a ganar una buena reputación en la comunidad en línea y sus clientes se convertirán en su publicidad.

Consejo número 4. Comunicarse con la audiencia.

La comunicación con la audiencia es una parte muy importante de la construcción de un sistema de marketing B2C. Utilice activamente las redes sociales y foros, blogs y diversas formas de retroalimentación. Para que los clientes sepan que su opinión fue escuchada y tenida en cuenta, responda a sus mensajes, comente las reseñas. Reacciona amablemente incluso a los mensajes desagradables. Resolver los problemas con tranquilidad, evitando las emociones negativas que luego pueden convertirse en antipublicidad.

Consejo número 5. Hacer educación al consumidor.

Los artículos y videos educativos también construyen la reputación de la marca. El marketing B2C implica publicar información de productos y recomendaciones útiles. Responder preguntas es una herramienta que ayuda a aumentar la lealtad de los visitantes del sitio. Después de analizar las preguntas más frecuentes, prepare respuestas detalladas y comprensibles para ellas publicándolas en una sección especial de su sitio web.

Consejo número 6. Analizar el curso de las actividades de marketing.

El marketing B2C necesita un análisis exhaustivo de todas las actividades en curso. Tan pronto como haya lanzado una nueva herramienta, puede comenzar inmediatamente a analizar estadísticas para evaluar el resultado. El análisis oportuno le permite realizar ajustes oportunos y cambiar la estrategia de desarrollo. Para invertir solo en herramientas útiles de marketing, analice su efectividad.

La tarea del marketing B2C es hacer que un determinado producto esté disponible y demandado por el público objetivo. Una planificación hábil garantizará el desarrollo estratégico de la marca, el crecimiento de la popularidad del producto y la promoción de ventas a través de la interacción adecuada con los clientes.

7 errores fatales de marketing B2C que pueden arruinar su negocio

Error 1. Sitio web mal diseñado

El objetivo principal de crear un sitio web es obtener ganancias de las ventas. El sitio debe ser tal que su mera existencia reemplace el trabajo de todos los gerentes de ventas que generalmente trabajan en la venta de bienes. En el marketing B2C, un sitio web puede convertirse no solo en la principal, sino también en la única herramienta de ventas.

Para que el sitio sea efectivo, debe recordar que esta es la cara de la empresa, lo que significa que vale la pena trabajar en su creación. Recuerde que el alcance del sitio debe coincidir con la escala del negocio. Entonces, una página de destino será suficiente para vender un solo producto, pero esto no será suficiente para una tienda con una gran variedad de productos.

Al crear un sitio, recuerde que su forma debe corresponder a los objetivos y funciones que debe realizar.

Error 2. Proyecto complejo - plazos largos

Si has tomado la decisión de crear un sitio grande con una estructura ramificada, que tardará alrededor de un año en crearse, ten cuidado de no caer en las típicas trampas.

Es posible que el desarrollo del sitio a largo plazo no tenga en cuenta los cambios en el mercado que se han producido durante un largo período de tiempo. Y la propia empresa puede sufrir cambios importantes. Para no crear un proyecto estancado en el ayer, desarrolle los TOR con alguna perspectiva o posibilidad de ajuste.

Cualquier cambio en los TOR requerirá un aumento en el tiempo de creación del sitio y un pago adicional. Además, necesitará tiempo para la prueba. Hay una salida: el lanzamiento del sitio por etapas, es decir, una etapa: trabajo en 2-4 meses. Entonces, gradualmente, las secciones del sitio aparecerán una tras otra, llenas de contenido. En este caso, con el desarrollo de su negocio, puede realizar cambios en la etapa posterior de trabajo en el sitio.

Error 3. Mercancía invaluable

Algunas empresas prefieren no publicar información de precios en el sitio web. En la mayoría de los casos, los precios cerrados no animan a los visitantes a comprar. Dado que hay muchos sitios de la competencia en el entorno de Internet donde se enumeran los precios, es más probable que un cliente potencial vaya allí. La cercanía de los precios siempre sugiere la opacidad de su formación y la presencia de cualquier truco sucio.

El propósito de ocultar los precios es comprensible: las empresas buscan atraer clientes a la oficina, jugar con su curiosidad y en la oficina definitivamente encontrarán condiciones óptimas que complacerán al cliente, pero el resultado es diferente.

Por lo general, una persona moderna es demasiado perezosa para ir a algún lugar a averiguar el precio, cuando hay otros sitios que tienen esta información abierta. Además, el comprador potencial tiene la idea de que los precios están ocultos solo porque son muy altos. Por el contrario, cualquier empresa promociona el low cost como una herramienta seria para atraer clientes.

Para evitar que la falta de precios asuste a los visitantes, puede utilizar las siguientes técnicas de marketing B2C:

1. Coloque al menos parte de la lista de precios en el sitio.
2. Especifique precios al por mayor solamente.
3. Informar de la posibilidad de negociación.
4. Precios solo abiertos para ofertas especiales, etc.

Error 4. Se ignora el contenido del sitio web

No importa cuán exitoso, moderno, moderno y elegante sea el diseño de su sitio, sin el contenido apropiado, la forma no tiene valor. Si encomiendas la tarea de llenar de contenido tu recurso web a un no profesional, no obtendrás el resultado esperado. Recuerde que el texto que se publica en el sitio afecta la posición en los motores de búsqueda.

En el marketing B2B, es importante participar en la optimización SEO del texto desde el principio, de modo que el motor de búsqueda solicite a los usuarios que vayan al sitio cuando ingresen la consulta adecuada. Por ejemplo, escribes sobre tus productos, pero no mencionas a la empresa en ningún artículo. Esto significa que quien ingrese el nombre de la organización en la búsqueda nunca encontrará información sobre ella o sus productos, y quien ingrese el nombre del producto no sabrá que se lo pueden comprar a usted.

De hecho, la redacción competente del texto que hará que su sitio tenga éxito y contribuya al crecimiento de las ventas es un asunto complicado, que es mejor dejarlo en manos de especialistas con experiencia en ese trabajo. Es muy posible confiar el soporte adicional del sitio a un empleado común de la empresa, ya que la administración del sitio no es una tarea tan difícil como la creación de textos para él.

Error 5. El primero significa el principal

Debe comprender que las posiciones en los motores de búsqueda no siempre determinan directamente el éxito de las ventas. Quizás esté a la cabeza en ciertas consultas que no pueden generarle muchas ganancias. ¿De qué sirve ser el número dos en Google si su sitio no tiene más de cinco visitantes al día? ¿De qué tipo de conversión estamos hablando aquí?

Es mucho mejor si, para una consulta más potente, tomas la novena línea en el buscador, pero al mismo tiempo tendrás al menos 60 visitantes diarios. En general, es este indicador el que es importante para usted: la cantidad de visitantes del sitio que pasan por todas las consultas combinadas. Evalúe el resultado en dinámica analizando su posición en el mercado.

A menudo sucede que una empresa está entre las primeras en los resultados de búsqueda, pero tiene una asistencia extremadamente baja. Al contactar a los especialistas, rápidamente queda claro que el punto es que la marca está a la cabeza en solicitudes débiles. Vale la pena cambiar los textos para que el motor de búsqueda emita el sitio en respuesta a consultas más fuertes, ya que la cantidad de visitantes del sitio aumenta varias veces y su conversión aumenta.

Error 6. Moverse en una sola dirección

Nunca se quede atascado en una herramienta de marketing B2C. Algunas empresas creen que vale la pena elegir su pasatiempo, invertir todo su dinero en él y lo llevará al éxito esperado. Pero incluso una herramienta de promoción efectiva puede conducir eventualmente a un callejón sin salida, porque cada herramienta tiene ventajas y desventajas. Cada herramienta de marketing B2C contiene sus propios riesgos.

Tome los anuncios publicitarios, por ejemplo. Su impacto es bastante fuerte, pero de corta duración. Publicar artículos destacados tiene un efecto a largo plazo, pero no da un resultado rápido. Contexto: claramente administrado y personalizado para el público objetivo, pero requiere una gran inversión. La optimización de motores de búsqueda es más barata, pero debe ajustarse de vez en cuando.

En cualquier caso, no te quedes en un solo motor de búsqueda, haciendo publicidad contextual. Cubrir más motores de búsqueda le proporcionará una gama más amplia de oportunidades y reducirá los riesgos.

Si tiene ciertas finanzas para herramientas de marketing B2C, distribúyalas en varias direcciones. Las estrategias que consisten en herramientas complementarias combinadas brindan los resultados más exitosos. Esto minimizará los riesgos y optimizará los costes.

Error 7. Necesitar clientes, no visitantes

¿Está orgulloso de que su sitio no sufra de falta de visitantes? ¿Obtiene números de tráfico bastante altos todos los días? Pero, ¿qué sentido tiene si se minimiza la conversión del sitio? Es posible que sus visitantes no sean clientes en absoluto, sino competidores en la industria.

Este problema se puede resolver simplemente manteniendo un registro de las llamadas entrantes. Enumere un número de teléfono específico en su sitio y luego tenga en cuenta la cantidad de llamadas entrantes y las ventas realizadas. Y puede colocar diferentes números de teléfono en diferentes fuentes y analizar cuál es el más exitoso para la promoción del sitio web.

Internet no es el único medio para los negocios, pero en estos días juega un papel muy importante en su promoción. Los recursos web se están convirtiendo en el principal medio para aumentar el número de ventas. No descuides una herramienta tan efectiva.

No dude en crear un sitio web para su negocio. El soporte en línea hoy en día tiene un impacto muy poderoso en el desarrollo de la empresa y el aumento de las ventas. Cree un buen sitio web con su portal interno, sistema de CRM, canales de venta en el extranjero: todo esto ahora está disponible y es relevante. Pero confíe la creación del sitio solo a especialistas.

Sí, esto requerirá ciertos gastos, que en el futuro, esté seguro, se pagarán con intereses. Y si también conecta el marketing B2C, el período de recuperación se reducirá dos o incluso tres veces.

Si ya tiene un sitio web y, por alguna razón, no genera ganancias, no se desespere. Puede solicitar una auditoría del sitio a los profesionales de la empresa Sales Generator, que lo ayudará a:

Más de un empresario se quemó porque no tuvo en cuenta las diferencias en los modelos de venta a firmas comerciales, organismos gubernamentales y consumidores finales. No repetiremos su triste experiencia, pero consideremos qué son b2b, b2c, b2g y c2c, cuál es la diferencia entre ellos y cómo organizar un negocio en cada uno de estos segmentos.

B2b, b2c, b2g, c2c: ¿qué es? Los nombres de las líneas de negocio descritas en nuestro artículo provienen del volumen de negocios de habla inglesa. Estas son abreviaturas sonoras que permiten literalmente tres caracteres para describir todo un nicho de mercado.

B2b - ¿qué es?

El término en sí es una abreviatura del inglés "business to business" ("negocio por negocio"). Esta es una actividad comercial en la que otras empresas y empresarios son clientes. Esto incluye la notoria "producción de medios de producción", y servicios para empresas, y.

Las empresas B2B pueden ser de cualquier tamaño. Por ejemplo, los salones de peluquería muy pequeños pueden ser consumidores de productos de una gran producción transportadora de cortadoras de cabello y otros equipos similares. Y una empresa formada por diez programadores puede suministrar software exclusivo a corporaciones enteras.

A continuación se muestran ejemplos más detallados e ilustrativos.

B2c - ¿Qué es?

Esta abreviatura proviene de "negocio a consumidor" - "negocio para el consumidor [final]". Se entiende como la venta de bienes y servicios a clientes individuales para consumo personal. Un hipermercado de alimentación, una tienda online o una pequeña oficina de asesoramiento jurídico a la población es todo b2c. Esta zona se caracteriza por un gran número de clientes con una factura media relativamente baja.

B2g - ¿Qué es?

El término "empresa a gobierno" se refiere a la venta de bienes y servicios a agencias e instituciones gubernamentales. En Rusia, las relaciones comerciales entre el sector privado y el estado se construyen a través del sistema de contratación pública. Cada paso del proveedor está regulado (dependiendo del cliente) ya sea por la Ley Federal No. 44-FZ ("Sobre el sistema de contratos en el campo de la adquisición de bienes, obras, servicios para satisfacer las necesidades estatales y municipales"), o por Ley Federal N° 223-FZ (“Sobre la adquisición de bienes, obras, servicios por parte de ciertos tipos de personas jurídicas”). Estos documentos describen en detalle los procedimientos de contratación, sus métodos, posibilidades y limitaciones. b2g se caracteriza por las siguientes características:

• mecanismo de licitación de las relaciones comerciales;
• alto nivel de estabilidad de la cooperación (el cliente es reacio a cambiar de proveedor);
• mecanismo complejo de toma de decisiones por parte del cliente;
• en áreas competitivas, se pueden utilizar recursos administrativos (elaboración de pedidos para proveedores específicos);
• métodos y mecanismos de pago específicos (dependiendo del proceso presupuestario).

C2c - ¿Qué es?

La abreviatura c2c significa "consumer-to-consumer" (consumidor a consumidor). Se trata tanto de ventas en línea como de transacciones en la vida real, en las que tanto el vendedor como el comprador son personas físicas. Oficialmente, el vendedor no suele ser un empresario (con la excepción de los casos en que b2c imita a c2c).

Una característica del segmento c2c es la participación de terceros, los propietarios de plataformas comerciales, sitios donde el vendedor puede enumerar los productos y el comprador puede comprar, periódicos con anuncios gratuitos, etc. En Rusia, estos son Avito, Yula, From Hand to Hand y otros recursos similares.

¿En qué se diferencian las áreas de venta?

Los tipos más populares de b2b

El alcance de negocio a negocio es muy amplio. Las zonas más populares son:

Los tipos más populares de b2c

Usamos servicios de empresa a consumidor todos los días. Su espectro es bastante amplio:

• Salidas estacionarias Todos los tipos de tiendas entran en esta categoría. Y "Magnet", y "Pyaterochka", y "Auchan" con Ikea, y "Perekrestok", y un puesto de cigarrillos en la esquina, todo esto es b2c.
• Puntos de venta móviles- esto es más a menudo una pequeña empresa que comercia en las calles de los asentamientos provinciales. Llegamos por la mañana, colocamos la mercancía, empacamos por la noche y seguimos adelante. En los pueblos, todavía hay tiendas móviles que reemplazan el comercio estacionario.
• restauración pública- esto incluye tanto las cadenas de comida rápida como McDonald's o Burger King, como todos los cafés, restaurantes y cantinas, incluida la producción industrial. Bebidas y snacks, también.
• Servicios para el publico- asesoramiento jurídico, notarios, servicios personales desde reparación y sastrería de calzado hasta fabricación de llaves, reparación y ajuste de equipos digitales, estudios fotográficos, etc.
• comercio por internet– todas las ventas oficiales a particulares en la Web. Estas son tiendas en línea, servicios de sitios con anuncios, todos los servicios en línea pagados para usuarios finales.

Los tipos más populares de b2g

Dado que la principal forma de "negocio para el estado" es la participación en la contratación pública, los tipos de b2g están determinados precisamente por procedimientos competitivos:

• Venta de bienes y servicios a entidades estatales y municipales. La gama de contratación pública es muy amplia: desde servicios de consultoría hasta automóviles de lujo, desde la organización de pausas para el café en conferencias hasta comidas escolares y medicamentos.
• Arrendamiento de locales y terrenos de propiedad estatal o municipal. Este es un negocio de beneficio mutuo: el estado recibe ingresos del espacio y los territorios no utilizados, y los empresarios no tienen que invertir en la compra de oficinas e instalaciones industriales (el alquiler es mucho más barato).
• Asociación público-privada: en el campo de la vivienda y los servicios comunales, la construcción de carreteras, la educación y otras áreas. Por lo general, el estado proporciona impuestos y otros beneficios, terrenos y la oportunidad de recibir parte de los ingresos del resultado del trabajo. La empresa actúa como ejecutante y posteriormente recibe una parte del uso del objeto establecido por el contrato.
• Acuerdos de concesión: el uso de propiedad estatal o municipal por parte de empresas en los términos de inversión en modernización y reparación. La mayoría de las veces, los acuerdos de concesión se celebran para la restauración de edificios históricos, que luego son utilizados por los empresarios para sus fines comerciales. El Estado también otorga concesiones de energía y capacidades comunales para que la empresa concesionaria invierta en su reparación, ya cambio recibe el derecho a cobrar de los consumidores.

Los tipos más populares de s2s

La interacción de los individuos en el esquema C2C ocurre a través de intermediarios, por lo que los tipos de dicho comercio dependen del tipo de este intermediario.

• Recursos electrónicos para organizar ventas: los conocidos Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday y muchos, muchos otros. Aquí, los vendedores son personas que venden un producto o servicio una sola vez, o que realmente hacen negocios sin registrarse. Los usuarios finales también compran, la mayoría de las veces para uso personal. Por separado, señalamos los recursos electrónicos que ayudan en la prestación de servicios en el segmento c2c. Por ejemplo, el famoso servicio BlaBlaCar: un conductor que quiere reducir ligeramente sus costos de viaje conduce a un pasajero que también ahorra tiempo y dinero. Y el servicio les ayuda a encontrarse.
• Las subastas (en Internet o regulares, con un martillo) funcionan según el mismo principio que los sitios de anuncios, solo que el intermediario brinda más servicios: evaluación de productos, soporte de ventas, seguridad. La transacción de compraventa tiene lugar en un lugar estrictamente definido (en la sala de subastas o en un sitio de subastas en línea, por ejemplo, Ebay).
• Los servicios de anuncios en periódicos y medios electrónicos son la forma más simple del segmento C2C: el vendedor publica un anuncio, el comprador contacta al vendedor directamente y la transacción se lleva a cabo en un lugar conveniente para ambas partes.

Una característica de c2c es la capacidad de cambiar roles rápidamente: hoy vende un automóvil a través de Avito, mañana compra esquís al comprador de ayer.

En el segmento de empresa a empresa, hay varias reglas, sin saber qué ventas es poco probable que sean efectivas.

Regla 1. La compra de bienes o servicios para empresas suele estar provocada por la necesidad (a diferencia del segmento b2c, donde los deseos subjetivos del cliente son más importantes). En b2b, el marketing tiene como objetivo tomar una decisión con una solicitud ya formada. ¿Qué significa? El hecho es que el propósito de adquirir un producto o servicio no es satisfacer una necesidad subjetiva, sino obtener beneficios posteriores.

Regla 3. En el segmento b2b, hay nichos muy marginales que traen altas ganancias. Al organizar las ventas, tiene al menos la misma importancia que los volúmenes y, a menudo, prevalece. A veces es más rentable hacer un gran negocio que cien pequeños.

El algoritmo para construir un negocio B2B se ve así:

1 Análisis de las necesidades de los clientes potenciales.

Para hacer esto, necesita tener expertos en su empresa en el campo en el que planea construir un negocio. O propia información privilegiada recibida de amigos, conocidos, empleados de empresas clave en la industria. Los planes de desarrollo de los clientes o los problemas que obstaculizan su desarrollo deben conocerse con un alto grado de certeza. Un intento de identificar las necesidades de una empresa asociada de una manera especulativamente lógica a menudo conduce a errores, después de lo cual las acciones adicionales resultan inútiles: simplemente no cooperarán con usted.

2 Determinación de un producto o servicio que encontrará demanda entre los empresarios.

Supongamos que va a vender software de computadora y brindar servicios para su mantenimiento. Su atención se centrará en las empresas cuyo desarrollo requiere, por ejemplo, la introducción de sistemas de CRM más eficaces. Su tarea será dar forma al producto de tal manera que pueda ser utilizado para diferentes tipos de clientes. Alguien necesitará tanto los sistemas de software como el trabajo para instalarlos y solucionar los problemas. Y la mayoría de las grandes empresas tienen sus propios especialistas en el mantenimiento de los sistemas de gestión de la información, necesitarán soluciones de software y capacitación del personal por única vez. En consecuencia, en su arsenal debe haber ofertas para ambos tipos de clientes.

Es importante que esta no sea solo una lista de obras con una lista de precios, sino un paquete de servicios que sea comprensible para el consumidor. Esto también te beneficiará: te permitirá incluir más bienes o servicios marginales junto con otros menos rentables, y en promedio el paquete te dará un buen nivel de rentabilidad.

3 Formación de una estrategia de marketing.

Las opciones para promocionar un producto o servicio en el mercado dependen del producto y de sus capacidades. La presencia de un gran departamento de ventas le permite llegar a una gran cantidad de clientes potenciales, agruparlos por tipo de producto en demanda y orientar el producto a un grupo completo de compradores. Si solo hay un gerente de ventas en el personal, tiene sentido concentrarse en trabajar con varios clientes importantes y no dispersar los recursos.

Estudia a los competidores. Esto es necesario para posicionar su producto, enfatizando sus ventajas. Tenga en cuenta: en el mundo B2B, la singularidad se valora menos que la funcionalidad y la confiabilidad.

4 Organización de la interacción con los clientes.

En b2b, los clientes no se encuentran por anuncio. Para construir un negocio confiable y estable, debe buscar empresas específicas interesadas en su producto y negociar con los tomadores de decisiones (incluso hay una abreviatura especial: DMP). Las llamadas en frío no son muy adecuadas en este caso. Búsqueda más efectiva de clientes en ferias, jornadas técnicas y otros eventos especializados. Aquí no solo puedes comunicarte con las personas que toman decisiones en las empresas, sino también entender las necesidades reales de un negocio en un nicho en particular. Un buen efecto es la participación como consultores o en el personal de especialistas con experiencia (y lo más importante, con conexiones) en grandes empresas. Esto le permitirá comunicarse con los empleados responsables de los presupuestos de adquisición y tomar decisiones sobre la interacción. En algunas áreas (por ejemplo, venta de equipos), la distribución de catálogos, folletos y otros materiales promocionales es eficaz.

Las negociaciones directas no pueden llevarse a cabo sin estar preparado para ellas. Debe comprender claramente el mecanismo de toma de decisiones en la empresa con la que pretende cooperar.

A medida que se realicen las primeras transacciones, se comenzará a identificar a los clientes clave. Deben recibir el trato de nación más favorecida. Las herramientas de este modo son:

• Los descuentos para socios estratégicamente importantes no son solo una reducción de precio única, sino un sistema que fomenta nuevas compras. Por ejemplo, un porcentaje del costo que aumenta con un aumento en el volumen de compras de usted. O un descuento personal en el producto menos marginal. O envío gratis. Y así.
• Servicio personalizado: el cliente estará satisfecho si le asigna un gerente independiente y garantiza una respuesta inmediata a cualquier solicitud (incluso a través de la automatización de la interacción).
• Capacitación del cliente: si proporciona, por ejemplo, equipos, puede organizar capacitaciones para el personal, seminarios, seminarios web, consultas en línea, etc. para consumidores clave. Esto le dará aún más confianza.
• Regalos de marca: promueva y haga valer su marca entre el cliente. Te permite estar en todas partes: en talleres, en oficinas, en el escritorio de la cabeza.
• Casos de colaboración exitosa: si cita una empresa asociada clave como ejemplo de una colaboración exitosa, esto demostrará su relación especial con el cliente y estimulará su lealtad.

Cómo organizar eficazmente las ventas en el ámbito de b2c

Los bienes o servicios de este segmento se compran para consumo personal, en base a esto se forma una estrategia de ventas.

Regla 1. El incentivo más importante para comprar un producto/servicio es el deseo del consumidor. Por lo tanto, en b2c, los enfoques de marketing se consideran decisivos para el éxito. La tarea es convencer al comprador de que quiere comprar ese producto y ahora mismo. El factor emocional prevalece sobre el racional. La necesidad real del comprador por un producto o servicio, a diferencia del b2b, es mucho menos importante.

Regla 2. Hay varios órdenes de magnitud más de consumidores privados que de empresarios (que también son consumidores finales). Por lo tanto, las ventas b2c están dirigidas a la demanda masiva, están universalizadas al máximo; como ejemplo, podemos mencionar las grandes cadenas minoristas, donde tanto el surtido, la comercialización y el estilo de trabajo del personal son estándar. No hace falta adaptarse a un cliente concreto, el ajuste va a grupos enteros de consumidores (por ejemplo, para los pensionistas, tanto los productos como el marketing son diferentes respecto a las ventas dirigidas a los jóvenes).

El algoritmo para construir un negocio b2c es el siguiente:

1 Posicionamiento de modelo de negocio, desarrollo y promoción de marca.

Para una tienda en línea, una interfaz fácil de usar, un formulario de pedido simple, una confirmación rápida, una recolección confiable y, por supuesto, un servicio de entrega ideal son importantes. La información en la Web diverge rápidamente, uno solo tiene que quedarse más de unos pocos pedidos o no enviar lo que el cliente quería, y luego la mancha en la reputación tendrá que lavarse durante mucho tiempo.

Si organiza una consulta legal en línea u otros servicios en línea, asegúrese de que los usuarios reciban respuestas a sus solicitudes estrictamente dentro del plazo prescrito. Esto requiere un sistema de contabilidad de aplicación funcional, y no siempre es posible arreglárselas con tablas de Excel.

Cómo organizar eficazmente un negocio b2g

Dado que todo el comercio con las organizaciones estatales y municipales se realiza a través del sitio web de contratación pública, necesitará un especialista que conozca a la perfección la funcionalidad de este recurso.

La esencia de b2g es buscar ofertas adecuadas, analizar rápidamente avisos de compras planificadas y preparar solicitudes. La organización de los negocios en materia de contratación pública comprende varias etapas:

1 Determinación de la estrategia de selección de adquisiciones. Esto puede ser la participación en el máximo número posible de licitaciones (tendrás suerte en alguna parte) o una selección estricta de los lotes más rentables.

2 Selección de una oferta en función de sus capacidades físicas como proveedor. Si es posible suministrar papelería desde Kaliningrado a Vladivostok, entonces no es realista proporcionar servicios de catering a largas distancias sin organizar una división de su empresa en el lugar.

3 Determinación del margen de suministro mínimo posible(es decir, tú calculas cuánto puedes bajar el precio pujando). Es importante hacer estos cálculos con anticipación, porque en el ajetreo de una subasta electrónica, puede cometer un error y luego tener que trabajar en su detrimento.

4 El cálculo más preciso del costo del trabajo, bienes o servicios en la oferta seleccionada. Esto debe hacerse incluso antes de presentar una solicitud para comprender, teniendo en cuenta el margen mínimo, si hay posibilidades de ganar o no. Es mejor si cuenta un economista profesional experimentado.

Por otra parte, notamos que los negocios en el segmento b2g requieren un enfoque muy cuidadoso y responsable. El incumplimiento del contrato lo colocará automáticamente en la lista de proveedores sin escrúpulos y ya no podrá participar en la contratación pública, solo si cierra esta empresa y abre una nueva.

Cómo organizar eficazmente las ventas en el campo de C2C

Como ya se mencionó, un tercero generalmente participa en un negocio c2c, fuera de línea y, más a menudo, un recurso en línea donde el vendedor se reúne con el comprador. La organización de las ventas C2C depende de la funcionalidad de la plataforma comercial elegida y de la tarea que el vendedor se proponga.

1 Ventas únicas de cosas propias / automóvil / bienes raíces. En este caso, lo más importante es redactar correctamente un anuncio y colocarlo en sitios como Avito, Yula y en las redes sociales. Competente: esto significa identificar claramente las ventajas del producto, sus características y señalar que no es un intermediario, sino un propietario. Dado que los bienes de este segmento suelen venderse de segunda mano, la tarea del vendedor es maximizar el valor de la cosa a los ojos del comprador. En Avito, a menudo hay anuncios con el estilo de “Vendo un automóvil como innecesario. Se compro como carro para el transporte de mercancias al campo, lleva tres años parado, pense mucho tiempo si llevarlo a chatarra, pero decidi venderlo. Dichos textos no motivan a comprar, pero son muy motivadores para bajar el precio: si el vendedor se las arregló tranquilamente sin este automóvil durante tres años, entonces, habiéndolo regalado por casi nada, probablemente tampoco se preocupe. Hay muchas formas de presentar un artículo como significativo para el comprador. Si se trata de ropa usada, se puede apelar a la calidad (“ahora no hacen esto”), a una marca, a un diseño raro, o a la diferencia de precio de compra y venta (“los zapatos se compraron hace un año por 10,000 rublos, los usé un par de veces, los devuelvo por 2500 "). El posicionamiento de la electrónica usada también puede basarse en la mayor calidad y confiabilidad de las generaciones anteriores de dispositivos y dispositivos, en una reducción significativa de precios, en la oportunidad de obtener una instancia de la serie superior al precio de una nueva computadora portátil o teléfono inteligente económico. .

Como regla general, las administraciones de los servicios o grupos en las redes sociales controlan estrictamente los textos de los usuarios para cumplir con el requisito "un anuncio, un producto", por lo que esta regla no debe violarse (de lo contrario, el servicio puede negarse a publicar cualquier anuncio del infractor). cuenta). Dado que el flujo de anuncios colocados es grande, el suyo abandonará rápidamente la primera página y no es seguro que el usuario se desplace a ella. "Subir" un anuncio (volver a mostrarlo en la primera página de la búsqueda) o corregirlo (determinar un lugar permanente en la parte superior de la lista durante un día o una semana): el servicio generalmente se paga. Tiene sentido usarlo si hay demanda del producto (hubo llamadas después de la primera colocación) o el costo del producto es significativo en comparación con el costo del servicio (venta de bienes raíces, automóvil).

2 Venta de servicios propios y productos hechos a mano. Esto está más cerca del negocio y de la esencia del segmento c2c. Si es un buen plomero, electricista o un maestro en la fabricación de juguetes de peluche, ¿por qué no usar sus habilidades para obtener ingresos adicionales o quizás principales? La estrategia de ventas en este caso debe ser:

3 Negocio b2c disfrazado de c2c

Considere este esquema en el ejemplo de Avito. Supongamos que decide revender piezas de automóviles, nuevas y desmanteladas, de forma continua bajo la apariencia de ventas únicas. Desde un punto de vista moral, esto no es del todo hermoso, pero como negocio, funcionará. El algoritmo de desarrollo será el siguiente:

I. Abrimos una cuenta de una persona privada en Avito. Que sea real - a su número de teléfono, para controlar el proceso.

II. Estamos compilando el primer anuncio básico, que irónicamente se colocará en Avito a lo largo de sus ventas. Elegimos uno de los repuestos que tiene mayor demanda. Escribimos el texto teniendo en cuenta el análisis de los competidores y nuestra audiencia, insertamos palabras clave, todo es igual que cuando vendemos nuestros propios productos. Si está vendiendo piezas nuevas, es posible (aunque no necesario) encontrar algún tipo de explicación coherente de cómo obtuvo el artículo. "Lo compré para mí, pero tuve que vender el auto", "Estaba desmantelando el garaje y lo encontré", algo así. Para piezas usadas, la leyenda es inútil. Al final del texto, haga una nota: "También venderé otros repuestos para tal o cual marca de automóvil". Asegúrese de tomar fotos hermosas (o tómelas en Internet, pero sin marcas de agua y en un interior adecuado; está, por así decirlo, vendiendo las suyas).

El tipo de negocio más común en Rusia es el esquema b2c, que en inglés significa bbusiness-to-consumer, es decir, negocio para el consumidor. Vamos a ver lo que se aplica a segmento b2c, qué otros esquemas de trabajo están disponibles y cuál es la peculiaridad de este negocio.

Introducción

B2c es un negocio clásico que vende sus productos al consumidor final y no a otros negocios. Es este esquema de trabajo el que se considera el más masivo del mundo. Lo opuesto a b2c es la variante b2b, es decir, business to business. Bajo este esquema, una empresa vende bienes a una empresa y el objetivo principal de la compra no es el consumo, sino aumentar las ganancias. Por ejemplo, una planta compra 20 máquinas herramienta a un fabricante para abrir un nuevo taller y dominar la producción de nuevos productos. B2c es una tienda clásica donde la gente compra productos para consumirlos ellos mismos.

B2c es venta al consumidor final

El punto de venta clave para los consumidores es el surtido. Cuanto más amplio es, más efectivas son las ventas (por ejemplo, un hipermercado donde un visitante puede comprar todo lo que necesita para la vida). Al mismo tiempo, el énfasis está en la venta masiva, es decir, en una gran cantidad de transacciones. Cada día se realizan miles y decenas de miles de ventas en el supermercado. Al mismo tiempo, el cliente en realidad no tiene valor en el sistema b2c, porque hay un gran flujo de ellos y dedican tiempo a conocer sus preferencias y necesidades. b2c funciona en un flujo, centrándose en las necesidades del mercado, por lo que rara vez se venden algunos productos únicos y costosos (pero hay excepciones en todas partes). Por ejemplo, una empresa fabrica yates por encargo y los vende a comerciantes privados. Se puede fabricar un yate durante todo un año, es decir, se concluye un trato, pero, sin embargo, este es el principio para un consumidor empresarial.

Cómo funciona la venta a un consumidor

Técnica clásica de ventas b2c es muy diferente al b2b, por lo que contratar a un directivo que haya trabajado bajo el esquema b2b en una empresa b2c no es del todo recomendable. Considere lo que se enfatiza en las ventas al consumidor:

1. emociones Los compradores a menudo compran cosas que no necesitan, sucumbiendo a las emociones. Las etiquetas rojas de precio en los supermercados también son emociones, el comprador entiende que algún producto se ofrece más barato y lo toma “para el futuro”, aunque hace apenas unos segundos no pensaba comprar. También, las emociones son las marcas populares, el impacto de los directivos, etc.
2. Marketing, análisis de público objetivo, publicidad exterior. Aquí todo es simple: el vendedor dibuja un retrato del comprador promedio y, en base a los datos recibidos, crea una estrategia de promoción.
3. Creando la atmósfera adecuada. El supermercado no solo dispone los productos en los estantes, sino que crea una atmósfera especial propicia para las compras intensivas. Lo mismo se hace en cafeterías, restaurantes, hoteles e incluso sitios web.
4. Vendedor. Cuanto más experimentado, más amable, más competente sea el vendedor, más ventas. Pero este también es un requisito opcional, en muchos negocios el vendedor es solo un archivo adjunto a la caja registradora. Sin embargo, el vendedor sigue siendo una especie de rostro de la tienda.
5. El producto (o servicio) que se vende. Los compradores deben estar interesados, deben ofrecer la mejor opción de producto. Es por eso que en un producto no solo son importantes sus características, sino también el empaque, la presentación, su fama, etc. ¿Qué vas a elegir en el estante del supermercado? En la mayoría de los casos, una marca familiar o un producto con un empaque interesante.
6. Período de post-venta. No debe considerar que la transacción se completa después de que el cliente le haya transferido el dinero. Muchas empresas enmercado b2cpecan con esto, a consecuencia de lo cual los clientes dejan comentarios negativos sobre ellos y dejan de utilizar los servicios. Recuerda que tienes obligaciones: garantía, servicio, entrega, etc.
7. Recopilación competente de estadísticas con la definición de parámetros clave: el número de visitantes, el número de compradores, el cheque promedio, la efectividad de las promociones, la conversión y más.

Vender a los usuarios es diferente a vender a una empresa

La diferencia entre b2c y b2b

Considere cuál es la principal diferencia entre el sistema para el negocio y para consumidor:

1. Objeto de la adquisición. El cliente adquiere una cosa para su propia satisfacción o sucumbiendo a las emociones, mientras que en los negocios esto simplemente no es aconsejable: todo aquí tiene como objetivo extraer el máximo beneficio.
2. En la mayoría de los casos, el comprador y el consumidor son la misma persona. Por supuesto, la compra se puede realizar para otra persona, pero en general, los intereses del consumidor y del comprador coinciden. En los negocios, todo es algo diferente, la empresa gasta el dinero y la compra de bienes la hace una persona que tiene sus propios intereses, es decir, puede presentarse una situación con sobornos y con la compra de equipos de "sus" empresas. o personas
3. opción de decisión. El comprador promedio toma una decisión basada en la popularidad y el valor del producto. Una empresa toma una decisión en función de la conveniencia de la compra, en función de cómo encajará la compra en el presupuesto, cómo aumentará las ganancias de la empresa, etc.
4. Opción de comunicación. Porque el modelo de negocio b2c es ventas masivas, entonces la comunicación con los clientes suele ser mínima aquí. El vendedor puede simplemente explicar al comprador las características de los bienes y ayudarlo a elegir la opción correcta. Muchas ventas, en general, se realizan sin comunicación, por ejemplo, en un supermercado. En los negocios, todo es diferente: aquí el énfasis está en construir un canal de comunicación confiable: los gerentes pueden programar una cita, comunicarse directamente con la gerencia de la empresa o las personas responsables de la compra, realizar presentaciones, etc.
5. Venta de un producto o servicio. Para vender, debe elegir el producto correcto, realizar un marketing competente y crear un sistema de servicio al cliente conveniente y que funcione. En los negocios, el énfasis está en las habilidades de los gerentes y las características de los bienes, es decir, el trabajo se lleva a cabo de manera más específica y joyería.

Atención:una misma empresa puede trabajar simultáneamente en dos sistemas. Por ejemplo, un restaurante puede atender a los clientes en el vestíbulo y vender comidas a empresas con entrega en la oficina.

Formas de aumentar las ventas.

En b2c, el énfasis suele estar en las ventas masivas, y no en un margen alto, ya que los competidores están alerta y siempre se esfuerzan por ofrecer las mejores condiciones. ¿Cómo puede aumentar las ventas de un producto si, al parecer, la situación ha llegado a un callejón sin salida y las ventas no están creciendo? Todo depende de lo que esté operando exactamente, pero la tarea principal es ofrecer al cliente algo interesante que resuelva sus problemas.

Las ventas B2c se centran en la emoción y la satisfacción

Considere un ejemplo. No hace mucho tiempo aparecieron en el mercado los antivirus para dispositivos móviles. El costo de un antivirus móvil era más alto que el de uno clásico para computadora y, además, hay significativamente menos virus en los teléfonos móviles que en una computadora. La aplicación desarrollada se vendió muy mal: en un año, solo se vendieron unas 3.000 copias a través de Internet y tiendas de comunicación a un costo promedio de 750 rublos en toda Rusia. Luego, los especialistas en marketing cambiaron su enfoque, ofrecieron a los clientes una licencia de por vida por esta cantidad, mientras que los antivirus de computadora tenían que comprar una licencia una vez al año, gastando entre 300 y 500 rublos. Es decir, de hecho, se creó un valor adicional para el comprador, compró la aplicación de por vida, se pudo transferir a nuevos dispositivos, no hubo necesidad de renovar constantemente la licencia y gastar dinero. La estrategia de marketing se basó en esto. Y se justificó plenamente: en un año, el número de ventas aumentó casi 10 veces.

Después de eso, se tomó otra acción. La tienda recibió tarjetas de memoria para el teléfono, en las que se registró el kit de distribución de antivirus con un archivo de licencia. Es decir, de hecho, el comprador hizo una compra, adquiriendo dos cosas necesarias. Como resultado, el número de ventas aumentó otras 3 veces con respecto al original.

Hay ejemplos similares en casi todas las industrias. Un empresario dice que alquiló un área en un centro comercial, que estaba en un lugar de difícil acceso; ya cinco empresarios que trabajan en estas áreas han quebrado. Organizó la venta de alcohol de élite, pero el comercio era extremadamente pobre. Luego creó una hermosa vitrina y colocó un aparato musical en el interior, en el que sonaba una música agradable. La gente escuchó la música y fue a verlo, o simplemente notaron las botellas bellamente iluminadas en la ventana e hicieron compras. De una forma tan sencilla, aumentó las ventas en casi 20 veces en comparación con los primeros dos meses de trabajo.

Entonces, ya sabes todo lo que necesitas saber sobre Ventas b2c: ¿qué es? cómo funcionan y qué son. Ahora considere algunas formas clásicas de aumentar las ventas:

1. Sistema de bonificación para vendedores. Si logra vender más, entonces debería recibir una bonificación, y no solo trabajar a un ritmo.
2. Aprende a trabajar con los clientes y fidelízalos. Según las estadísticas, la mayoría de las personas regresan a la tienda si la venta fue exitosa y cómoda, y si el servicio postventa se realizó bien.
3. Trate de usar estrategias de merchandising, experimente con diseños de productos. Por lo general, los productos asequibles se colocan en primer plano y los costosos se ubican un poco más lejos.
4. Utilice el sistema de descuento y descuento para atraer clientes y vincularlos a la tienda.
5. Vende servicios adicionales para aumentar el tamaño de tu cheque. Por ejemplo, cuando venda trajes, ofrezca a los clientes corbatas o camisas. Cuando venda zapatillas, ofrezca calcetines, plantillas, cordones y más.
6. Use promociones y presente a los clientes sus productos. La opción ideal es si una persona puede probar o degustar el producto en el acto. En este caso, estará satisfecho y garantizado para realizar una compra, incluso si no iba a comprar nada.

Entonces, resumamos todo lo que se dijo anteriormente. B2c: ¿qué es en términos simples? Esta es la venta de bienes al usuario final, es decir, no a la empresa, sino a la persona. La mayoría de estas ventas se realizan por emociones y para satisfacer al comprador, por lo que la estrategia de marketing debe construirse en consecuencia. Siempre hay opciones sobre cómo aumentar las ventas, lo principal es analizar correctamente la situación y pensar en lo que puede cambiar para mejorar.

En contacto con

B2C es un segmento de mercado donde interactúan el negocio y el comprador.

El ejemplo más simple es un supermercado. Vas a la tienda, compras comestibles. Esta es una interacción b2c. Negocio - supermercado - le vende productos.

Ya analizamos qué es, lo comparamos con b2c.

La principal diferencia es venderle a la gente, no a los vendedores.

Esencia de B2C

En comparación con b2b, la gama de productos es mayor. La tarea del vendedor en b2c es satisfacer las necesidades de tantos compradores como sea posible. Y la eficiencia está determinada por el número de bienes vendidos. Cuanto más grande, mejor.

Comparemos la psicología de los compradores en dos áreas. Eres una persona común que necesita una computadora. Tienes 50.000 rublos. En la tienda ves diferentes opciones. El precio varía. Entre computadoras por 40 y 50 mil, probablemente elijas la segunda. El precio es un signo de alta calidad para usted.

Segundo caso. Eres el jefe de la empresa. Y necesitas comprar 20 computadoras. Estás buscando reducir costos. Y compra lo que sea más barato.

La diferencia es que en el b2b, el que compra tiende a rebajar el precio. En b2c, el comprador se esfuerza por obtener la más alta calidad.

Se utilizan diferentes métodos de promoción para diferentes segmentos. En b2c, la primera tarea es identificar y segmentar el público objetivo.

Esto permitira:

• esfuerzos directos para atraer a un grupo específico: la eficiencia aumentará;
• identificar mejor las necesidades del grupo objetivo;
• resistir la alta competencia;
• realizar marketing personalizado.

Para la segmentación, debe seleccionar criterios, encontrar segmentos en un nicho de mercado, describir, evaluar su potencial y efectividad. Establezca metas, desarrolle una estrategia.

Este proceso corresponde a cómo promocionará su producto o servicio en el futuro.

¿Qué debe hacer un negocio B2C en Internet?

Has abierto tu tienda online con productos para gatos. Tus clientes son gente corriente.

Necesita promocionar su sitio y aumentar las ventas. La forma más obvia es la publicidad contextual. Escribimos, recomendamos leer.

Pero la publicidad es uno de los canales para atraer tráfico al sitio. Necesitas trabajar en la estrategia de presencia online de tu marca. Y para ello es necesario dar al consumidor no sólo un producto. Tienes que darle información valiosa.

¿Qué hace que la información sea valiosa para el consumidor y para el cliente?

Descripción del problema del cliente.

La persona se da cuenta del problema. Y se pregunta qué hacer. Y aquí está tu solución. Ahora no se puede andar por los apartamentos con paquetes de productos de limpieza. Es suficiente mantener una columna en su sitio.

Información sobre su empresa

Habla de tu marca. Una persona necesita saber sobre usted: la publicidad dirigida se encargará de esto. Pero ningún anuncio obligará al comprador a realizar un pedido si no confía en usted. Sea transparente.

Atmósfera

Más correctamente, la usabilidad del sitio. Un hombre entra a una tienda de ropa. Todo está limpio y ordenado. Los probadores están cercados y la puerta está cerrada con llave desde adentro. Estás cómodo. Otra cosa es si te subes a una caja de cartón en el mercado, donde todos los transeúntes ven cómo te pruebas unos vaqueros.

Por lo tanto, vigile la belleza de su sitio. El usuario debe sentirse cómodo y fácil de trabajar.

Qué buscar cuando se comercializa en B2C

• La empresa se centra en el cliente final.
• El consumidor compra los bienes por sí mismo, la decisión se toma de forma independiente.
• El comprador puede no ser un experto en el producto que está comprando.
• Una persona es impulsada no solo por las necesidades, sino también por las emociones.
• Ciclo de transacción corto.
• Para las empresas, lo que importa es el volumen total de ventas, no el trato específico con un solo consumidor.

A diferencia de b2b, no puede gastar todo su dinero en un solo cliente. Mantenga un registro de su audiencia. Solo puede aumentar las ventas aumentando su público objetivo.

El marketing es un aumento de los beneficios de la empresa mediante la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Recuerda esto y escucha a tu audiencia.