Primjeri jakih argumenata. Pravila ubeđivanja sagovornika. Zakoni argumentacije i uvjeravanja
Učite na primjeru. Na putu samostalnog ovladavanja metodama uvjeravanja postoji jedna poteškoća koju nije lako prevladati sam i na koju smo dužni upozoriti čitaoca.
Ne možete pitati menadžera zašto vas je odbio: ili ga niste mogli uvjeriti, ili je problem u principu nerješiv iz vama nepoznatih razloga. To je uvijek stvar nagađanja."
Greške se bolje vide spolja, posebno kada proces ubeđivanja posmatra stručnjak za ove stvari. Redovno vodeći praktičnu nastavu, autor se uvjerio koliko je teško razviti vještine uvjerljivog govora.
Morate analizirati desetine dijaloga da biste savladali sve gore navedene metode uvjeravanja, najmanje 2-3 situacije za svaku metodu.
Navedimo neke primjere.
Kako se odmoriti sa posla. Na praktičnoj nastavi na temu „Tehnike uvjeravanja“, jedna od učesnica je iznijela svoj problem: sutra je potrebno otići s posla dva sata ranije, ali postoji opasnost da ga vođa ne pusti. Kako biste razgovarali da biste sigurno pustili?
Učiteljica je ponudila probu: „Ja sam tvoj šef, ti- zatražiti slobodno. Pokusajmo. Dakle, slušam te."
- Viktore Pavloviču, pusti me 2 sata ranije.
- Šta je?
- Vidite, moja rođena sestra dolazi sa dvoje djece, sa teškim stvarima. Moram da je upoznam.
- Kažete da su stvari teške?
- Da, veoma. Znate, ima toliko stvari s djecom! Kolica i još mnogo toga.
- Pa, možda je bolje da je vaš muž upozna, pošto su takve muke?
- I mi smo tako mislili. Ali njegov šef nije pustio njenog muža, rekao je da ima puno posla...
- Da! Dakle, oni imaju puno posla, a mi malo! Ne, neka je tvoj muž upozna! Ne mogu da te pustim.
- Ali ovo je moja sestra...
- To su vaši problemi i rešavajte ih ne na uštrb rada. Idi i radi.
Da li je ovaj dijalog uvjerljiv? Sasvim, priznala je naša heroina, s njom su se složili i drugi.
Da vidimo šta se desilo. Razlog neuspjeha je taj što je podnosilac predstavke prekršio Homerovo pravilo. Prije svega, u njenim argumentima je bila vrlo slaba argumentacija (muža nisu pustili - puno posla). Osim toga, nije postojao niti jedan jak argument. Uostalom, najjači argument za radnika (potrebno je upoznati sestru) za menadžera nije ništa više od prosječne snage.
Jaki argumenti za lidera su oni kada se ne trpi rad, a disciplina se ne krši. Kako to postići? Pripremili smo jake argumente, naoružali našu učesnicu njima, a to je ona rekla dva dana kasnije, kada smo se ponovo sreli na času. Razgovor sa vođom je bio sljedeći.
- Ivane Petroviču, danas sam došao na posao sat ranije i radio bez ručka, tako da sam praktično završio sav današnji posao.
- Pohvalno. Ali šta je to izazvalo?
- Činjenica je da moja sestra dolazi sa decom, moram da je upoznam. Zato molim vašu dozvolu da krenem dva sata ranije.
- Dakle, kažete, posao je već završen?
- Da. A u slučaju da imate hitan posao, djevojke obećavaju da će to obaviti, a ako ne možete
Gut, doći ću rano sutra i sve završiti do tvog dolaska.
- Pa, naravno. Naravno, idi i upoznaj se. Koliko djece ima tvoja sestra?
- Dva.
- Verovatno, i stvari su pune...
- Da, vjerovatno hoće...
- To je to, pokušaću da ti pomognem.(Pozivi na telefon). Halo, dispečeru? Da li biste nam dali "rafik" na sat i po? Dajte? Hvala!" Auto će biti na glavnom ulazu.
- Oh, hvala vam puno!
Svako treba da pita tako...
Posljednja primedba načelnika objašnjava razlog njegove brige.
Ako razgovor analiziramo uzastopno, nalazimo kompetentnu upotrebu već spomenutog Homerovog pravila. Prvo, nekoliko jakih argumenata: i posao je obavljen, i potrebno vrijeme razrađeno. Zatim argument srednje (sa stanovišta glave) snage - potrebno je upoznati sestru. I na kraju - najjači argument (dogovor u slučaju eventualnog hitnog zadatka).
Rezultat je, kao što vidimo, nadmašio sva očekivanja. Ali ako razmislite o tome, sasvim je prirodno. Briga koju pokazuje šef podređenog (pozovi auto) je odgovor na brigu o njemu. Radnica je sama riješila svoj problem, a da ga nije "okačila" na menadžera, kao što je često slučaj kada se od njih traži da puste. I ovdje, možda, ne samo recipročna briga, već i nagoveštaj drugim zaposlenima kako da zatraže slobodno vrijeme.
Problemi sa vozačima. A evo primjera primjene još jednog Sokratovog pravila.
„Kasnim na posao. I dalje nema slobodnog parking mjesta u blizini zgrade u kojoj radim. Vozim se nazad i nekoliko minuta tražim prazno mjesto. Konačno, nakon što sam ga našao, vidim auto mog šefa kako stoji pored njega. “Sigurno je i on dugo tražio gdje da stane”- Mislio sam.
Upravo sam ušao u svoju sobu kada su me pozvali kod šefa.
- Zašto si zakasnio?
- Veoma je teško naći parking... Mora da ste i putovali pre nego što ste ustali...
- To je bila stvar...
- I tako svako jutro! Možda treba poduzeti neke mjere da nam se dodijele dodatna parkirna mjesta?
- Da, nešto se mora učiniti. Usput, pobrinite se za ovo, saznajte kome trebate kontaktirati po ovom pitanju.
Na oba pitanja zakašnjelih dobijen je pozitivan odgovor.
Još jedno pravilo je pomoglo da se izvuče iz nevolje ovdje: podređeni je počeo s onim što ih spaja sa šefom - s poteškoćama parkiranja. Kao rezultat toga, izašao je časno.
Izvanredan odmor. Ovdje dolazi do izražaja "umjetnost mogućeg".
Zaposlenica se obraća svom nadređenom:
- Sergej Nikolajeviču, želeo bih da odem na odmor u julu.
- Ljudmila Ivanovna, imate odmor po rasporedu u septembru.
- Da, ali moj muž ima godišnji odmor u julu, a mi bismo da odemo zajedno na more na odmor, nismo dugo bili tamo!
- Svi žele. Ne mogu ti pomoći. Zašto je zahtjev bio neuvjerljiv?
Jer ona koja je pitala nije pokazala empatiju prema vođi, nije se stavila na njegovo mjesto. Uostalom, kršenje rasporeda godišnjih odmora prepuno je činjenicom da u nekim periodima godine jednostavno nema ko da radi, zbog čega pate i posao i njegov vođa. Osim toga, kršenjem rasporeda, menadžer može izazvati lančanu reakciju sličnih izjava, pa čak i tvrdnji.
Zaposlenica pokušava rješavanje vlastitog problema prebaciti na menadžera, što je čini neugodnim saputnikom. Da ne bi bio satjeran u ćošak (Paskalovo pravilo), vođa odbija, kako kažu, "na pragu". Osim toga, želja podređenog da pliva u moru za vođu je slab argument (kršeno je Homerovo pravilo).
Zadatak podnosioca peticije je težak, ali nije beznadežan. Razgovor je mogao drugačije da se završi da mu je podnosilac predstavke, shvaćajući poteškoće voditelja, olakšao rješavanje njenog problema. Istina, to zahtijeva preliminarnu pripremu.
- Sergej Nikolajeviču, mogu li sada da razgovaram sa vama?
- Da, šta imaš?
- Zimi je napravljen raspored godišnjih odmora za ovu godinu. Da li je sada aktivan?
- Da, definitivno!
- Da li je moguće zamijeniti vrijeme godišnjeg odmora s nekim?
- Možete, ako to ne izlaže mjesto rada.
- Dogovorio sam se sa Ivanovom (ona ima godišnji odmor u julu) da sa mnom razmijenim pola mjeseca, ako nam dozvolite odmor sa pauzom, u dva koraka. Iz porodičnih razloga, trebaju mi najmanje dvije sedmice u julu.
- Šta je sa vašim neposrednim rukovodiocima?
- Oni se slažu.
- U redu, pišite izjave, ali podržavajte samo svoje vođe. Ja ću potpisati.
Prije svega, skreće se pažnja na primjenu Sokratovog pravila (dobivanje saglasnosti o pomoćnim pitanjima) i smanjenje zahtjeva za polovicu. Ovo je rezultat rada na ovom pitanju, razgovora sa onima koji bi mogli odustati od godišnjeg odmora. Kažu: "Politika je umjetnost mogućeg." Suočena sa nemogućnošću da ispuni svoju želju, radnica traži šta zapravo može dobiti.
Pripremni rad je nesumnjivo rezultat empatije prema šefu: podnositeljica predstavke je shvatila da se šef neće baviti rješavanjem njenih ličnih problema, da je to posao samih podređenih.
Zaposleni ne navodi razlog zahtjeva, zamjenjujući ga generalizovanim „porodičnim okolnostima“. Na kraju krajeva, oni mogu biti ozbiljniji od onih koji su prvobitno imenovani. Ako vođa traži da navede ove okolnosti, one bi trebale biti teže od puke želje za prskanjem u moru.
Ako nije bilo ljudi koji su voljni promijeniti vrijeme godišnjeg odmora, morate potražiti druge jake argumente.
Na primjer, da se najvažniji julski posao završi prije roka, dogovorite zamjenu, zatražite podršku neposrednog rukovodioca itd.
Dijete u lokvi. Evo jedne vrlo tipične scene.
Dječak želi hodati po lokvi. Majka viče na njega da ne ulazi u nju. Ali dijete ipak ide tamo gdje je dublje. Majka mu objašnjava da će pokvasiti noge, prehladiti se, razboljeti, pa čak i umrijeti od toga. Ali dječak nastavlja. Konačno, razjarena majka zgrabi svoje dijete, izvuče ga iz lokve i udari ga. Dijete, naravno, urla...
Zašto su roditelji u ovakvim slučajevima neuvjerljivi? Zato što krše mnoga pravila ubeđivanja.
Prije svega, ne pokazuju empatiju prema djetetu. Stavljajući se na njegovo mjesto, shvatili bi da ga radoznalost vuče u lokvicu: šta je tu? A kad bi shvatili razlog, pretpostavili bi da je beskorisno boriti se protiv radoznalosti (pa čak i štetno - usporava razvoj djeteta). Samo treba dijete obuti u gumene čizme i pustiti ga da zadovolji svoju radoznalost. Ako nema čizama, bolje je odvratiti dijete na nešto ništa manje zanimljivo za njega, odnosno da ostvari jednu od njegovih potreba - potrebu za razvojem (samoostvarivanje).
Nedostatak empatije dovodi i do toga da se navode argumenti koji su jaki za odraslu osobu, ali nisu razumljivi djetetu („razbolićeš se“, „umrijećeš“). Ovdje su narušene posljedice Homerove vladavine: budući da snagu argumenata određuje slušalac, slabih argumenata ne bi trebalo biti.
Situacija se pogoršava i kršenjem pravila 11: majka počinje vikom, odnosno konfliktogenom. Kao rezultat toga - djetetova tvrdoglavost, želja da se ponaša prkosno vikanju (reakcija na omalovažavanje statusa ubijeđenog).
Ovdje se krši i 8. pravilo: majka ne počinje od onoga što je spaja sa djetetom, već od onoga što je razdvaja (prema njegovim konceptima).
Kao rezultat toga, roditelj je prekršio pet pravila uvjeravanja. Ne može se računati na uvjerljivost njenih govora.
Jačanje vrata.Jednom, kada sam otvorio vrata na zvono, uvjerio sam se da su i komšije pozvane, jer su i oni otvorili vrata.
Na podestu su stajala dva mladića dobrog izgleda. Jedan od njih nam se obratio sledećim govorom:
- Naravno, znate da sada ima mnogo provala. Lopovi razvaljuju vrata ili otvaraju bravu glavnim ključem za nekoliko sekundi. Ojačamo dovratnike i ugrađujemo jaka vrata sa specijalnim bravama iz sigurnosnih razloga. Cijena radova je od ... do ... ovisno o korištenim materijalima. Narudžbe možete izvršiti odmah ili putem telefona. Plaćanje - nakon predaje posla kupcu.
Mnogi u našem ulazu su naručili predloženu uslugu.
Uspjeh mladih nije slučajan. Njihov govor je bio u skladu sa svim pravilima uvjeravanja. Počeli su sa onim što ih je spojilo sa slušaocima (pravilo 8) - zaštitom stanova od lopova. Mentalno, slušaoci su se složili sa tvrdnjom o dva načina ulaska u stanove (Sokratovo pravilo). Među argumentima nije bilo slabih, a posljednji argument (plaćanje po izvođenju) je vrlo jak, sve po Homerovom pravilu.
Priznanje nevine žrtve.“Na završnoj stanici vozač je otvorio samo prednja vrata i počeo da provjerava putne isprave putnika. Ja i dvije moje djevojke smo ušle na tri stanice prije kraja. Samo sam ja imao kupon i odmah sam ga udario. Kada smo nas troje prišli vozaču i objasnili situaciju, on je tražio da plati kaznu za svu trojicu. Na moje ogorčenje rekao je da sam udario kupon kada je provjera počela. Bez obzira koliko sam se svađao, nije nas pustio napolje dok svi nismo platili kaznu.”
Prilazeći kontroloru zajedno sa svojim kolegama slepim putnicima, djevojka je umjetno omalovažavala svoj imidž: ako su joj prijatelji takvi, onda si ti nasilnik (kažu: „s kim se zezaš, od toga dobiješ“). Stoga su argumenti djevojke bili neuvjerljivi.
"Krokhobor".Putnik se vozi taksijem od centra do svog mikrookruga. Po dolasku na mjesto taksista poziva iznos koji je jedan i po puta veći od očitanja brojila. Na začuđenost putnika, objašnjava da neće svi ići ovamo iz centra, da, sudeći po njegovom uglednom izgledu, klijent ne bi trebao biti sitničav.
Saslušavši taksistu, putnik je odgovorio: prvo, u taksiju plaćaju po brojilu, a da je vozač želeo drugačije, trebalo ga je upozoriti; drugo, bilo je mnogo besplatnih taksija i sigurno bi bilo onih koji bi ovdje htjeli, u to se uvjerio više puta; treće, riječ "krokhobor" znači "osoba koja žudi za tuđim mrvicama".
Taksista nije našao ništa protiv, a klijent je platio brojilo.
Sjajan primjer primjene Homerovog pravila! Niti jedan slab argument, a najjači - na kraju!
Kada pravila rade protiv nas.Djevojčica je zakasnila na čas. Ni jedne karte u džepu, a kiosk na autobuskoj stanici je zatvoren. U nadi da će dobiti kartu već u autobusu, odbrojala je novac i krenula do vozačeve kabine. Ali na njenom putu je bio kontrolor koji je, nakon što je saslušao objašnjenje, smatrao da nije uvjerljivo.
Djevojka traži od putnika da svjedoče- samo je sjela i izvadila pare, ali svi ćute. Kontrolor traži da platite kaznu ili da izađete na najbližoj stanici. Bojeći se da će kasniti, djevojka je bila primorana da plati kaznu.
Pravilo 4 je djelovalo protiv djevojke i djelovalo je na dva načina.
Mladi se često nedolično ponašaju u javnom prevozu: ne ustupaju svoja mjesta starijima, ponašaju se drsko, često putuju bez karte. Stoga je imidž ove starosne grupe među putnicima veoma nizak.
Očigledno, iz tog razloga, ljudi iz okoline nisu podržali djevojku kada im se obratila za potvrdu tačnosti njenih riječi. A takva podrška mnogo vredi. Uostalom, status grupe je mnogo veći od statusa bilo kojeg njenog člana. Podržite djevojku okolo, a kontrolor se ne bi usudio da traži kaznu od nje. Naprotiv, nedostatak takve podrške snizio je status djevojčice i dodatno uvjerio kontrolora da nije u pravu.
1. 5 SAVJET P. SERGEICHA I F. PLEVAKA
Deset savjeta poznatog advokata
Bolje nas uvjeravaju argumenti koje smo sami pronašli nego oni koji su pali na pamet drugima.
B. Pascal
Savjet koji je formulisao poznati ruski advokat P.S. Prohovščikov (književni pseudonim - P. Sergeich), zasnovani su na briljantnom poznavanju ljudske psihologije.
1. Ne iznosite očigledno.
Slušalac uvek traži nešto novo u govoru, njemu nepoznato. A kad ga ne pronađe, gubi interesovanje i za govor i za govornika. Upravo to se dešava kada se čuje uobičajena istina ili floskula.
Sljedeća priča govori o tome do kakvih rezultata može dovesti kršenje ovog pravila.
Vozač trolejbusa je kao inicijativu preuzeo dodatnu dužnost da edukuje putnike o raznim temama tokom rute: saobraćajnim pravilima, dobrim manirima itd. Govornik u kabini nije stao, beskonačno ponavljajući uobičajene istine. Putnici su jednoglasno izrazili ogorčenje na ovako nametljivu "uslugu", mnogi su se žalili da su neraspoloženi izašli iz trolejbusa.
2. Ako nađete jak dokaz ili jak prigovor, nemojte počinjati s njim ili ga izmišljati bez odgovarajuće pripreme.
U suštini, govorimo o kompetentnoj upotrebi Homerovog pravila.
3. Odbacite sve osrednje i nepouzdane argumente.
O tome smo govorili kada smo komentarisali Homerovo pravilo u paragrafu 1.1.
4. Ne propustite priliku da iznesete jak argument vrsta dileme: zaključak koji je izveo slušalac mu je impresivniji od onog koji je čuo.
Na primjer, u slučaju očigledne laži protivnika, može se reći da je, po svemu sudeći, iskreno pogriješio, ili možda namjerno vara. Slušaoci će bez sumnje prihvatiti drugo kao istinito, a ovaj zaključak je pogubniji za protivnika.
5. Nemojte se plašiti da se složite sa svojim protivnikom kada je moguće okrenuti vlastita potraživanja protiv njega. Ili barem dokazati svoju beskorisnost protivniku.
„- Divno! - rekao je Rudin, - znači, po vašem mišljenju, nema osuda?
- Ne- i ne postoji.
- Je li ovo tvoje uvjerenje?
- Kako kažete da ne postoje?
Evo jednog po prvi put.
Svi u prostoriji su se nasmiješili i pogledali jedni druge.
(I. S. Turgenjev. Rudin.)
6. Ako su argumenti jaki, bolje ih je predstaviti zasebno, detaljno razrađujući svaki posebno. Ako postoje samo slabi argumenti, treba ih sakupiti "u jednu šaku".
Kvintilijan je rekao da se „slabi međusobno pojačavaju. Lišeni kvalitativnog značaja, ubedljivi su kvantitetom - u tome što svi potvrđuju istu okolnost.
7. Pokušajte potkrijepiti jedan dokaz drugim.
8. Ne pokušavajte da objasnite nešto što ne razumete u potpunosti.
Neiskusni ljudi često prave ovu grešku, kao da očekuju da će pronaći objašnjenje ako ga traže naglas. Neprijatelj je iskreno zahvalan takvim govornicima. Ne treba zaboraviti da je pažnja slušalaca uvek usmerena na najslabiji deo govornikovog rezonovanja.
9. Ne pokušavajte dokazati više kada možete učiniti manje.
Nemojte previše komplikovati svoj zadatak.
10. Izbjegavajte kontradikcije u vašim argumentima. Da citiram P. Sergeja: „Ovo pravilo je stalno
krše naši advokati na sudovima. Detaljno i revnosno dokazuju da je njihov klijent potpuno nevin za zločin, a zatim izjavljuju da, u slučaju da njihovi argumenti poroti nisu djelovali uvjerljivo, smatraju da su dužni podsjetiti ih na okolnosti koje bi mogle poslužiti kao osnova za oprost, ili barem za popuštanje. Nekoliko završnih riječi svu odbranu pretvara u pepeo. Ovo je greška u samoj shemi govora.
Odrasle ljude ovde porede sa nerazumnim detetom koje na pitanje da li je razbilo šolju sa servisa, odgovara: „Ne, ne ja! Ali neću to ponoviti."
Argumenti se dijele na jake, sa značajnom snagom uvjeravanja, i slabe. Snaga argumenta je relativna vrijednost; zavisi od onih pogleda i mišljenja, kao i slike sveta koja se reflektuje u umu, koji su karakteristični za slušaoca.
Međutim, postoje argumenti koji su gotovo uvijek jaki. Ne izazivaju kritiku, teško ih je ili nemoguće pobiti, uništiti, ne uzeti u obzir: * precizno utvrđene i međusobno povezane činjenice i presude koje iz njih proizilaze, * zakone, povelje, upravna dokumenta, ako se provode i odgovaraju stvarnom životu ; * eksperimentalno provjereni zaključci;
stručna mišljenja; citati iz javnih saopštenja, knjige priznatih autoriteta u ovoj oblasti; iskazi svjedoka i očevidaca događaja; statističke informacije, ako njihovo prikupljanje, obradu i generalizaciju vrše profesionalni statističari.
Slabi argumenti uključuju argumente zasnovane na: ličnom povjerenju ili sumnji govornika; zaključci zasnovani na dvije ili više odvojenih činjenica, veza između kojih je nejasna bez treće; trikovi i presude izgrađene na alogizmima; upućivanja (citati) na autoritete nepoznate ili malo poznate vašim slušaocima ili za njih nisu mjerodavne; analogije i indikativni primjeri;
analogije i indikativni primjeri; argumenti lične prirode koji proizlaze iz okolnosti ili su diktirani motivacijom, željom; tendenciozno odabrane digresije, aforizmi, izreke; argumenti, verzije ili generalizacije napravljene na osnovu nagađanja, pretpostavki, senzacija; zaključci iz nepotpune statistike. Snaga ovih argumenata je veća, što autoritativnije u očima slušaoca izgleda govornik ili osoba čije se riječi citiraju.
Neodrživi argumenti Omogućuju vam da razotkrijete, diskreditirate protivnika koji ih je koristio. To su: presude zasnovane na nameštenim činjenicama; linkovi na sumnjive, neprovjerene izvore; nevažeće odluke; nagađanja, pretpostavke, pretpostavke, izmišljotine; argumenti zasnovani na predrasudama, neznanju; zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata; unaprijed obećanja i obećanja; lažne izjave i svjedočenja; falsifikovanje i falsifikovanje onoga što je rečeno.
Možete koristiti i argumente "od suprotnog", takve koji su u suprotnosti sa tezom. Međutim, privremenim slaganjem s valjanošću ovih argumenata, možete pokazati da će posljedice prihvaćanja njihove pravde biti negativne, smiješne, ili čak apsurdne i zastrašujuće.
Pretjerana uvjerljivost uvijek izaziva odbijanje, jer je superiornost partnera u sporu uvijek uvredljiva. Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni efekat, ograničite se na njih. Redoslijed kojim su argumenti predstavljeni utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan najjači.
Moguća je argumentacija zasnovana na jakim argumentima, koji su potkrijepljeni slabim. Na primjer, možete dokazati valjanost teze na osnovu činjenica i ove argumente učvrstiti vlastitim povjerenjem i izjavom poznate osobe, aforizmom ili poslovicom.
Kada se raspravljate, koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumete na isti način. Ako se argument ne prihvati, pronađite razlog za to i ne insistirajte na tome u razgovoru. Ne potcjenjujte značaj jakih argumenata protivnika. Radije, naprotiv, naglasite njihovu važnost i svoje ispravno razumijevanje. Iznesite svoje argumente koji nisu u vezi sa onim što je rekao protivnik ili partner nakon što ste odgovorili na njegove argumente. Preciznije mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.
Zakon ugradnje (embedding). Argumente treba ugraditi u logiku partnerovog rezonovanja, a ne uvoditi (razbijati), ne iznositi paralelno. Zakon opšteg jezika mišljenja. Ako želite da vas čuju, govorite jezikom glavnog informacionog i reprezentativnog sistema vašeg protivnika. Zakon minimizacije argumenata. Zapamtite ograničenja ljudske percepcije (pet do sedam argumenata), pa ograničite broj argumenata. Bolje je da ih nema više od tri ili četiri. Zakon objektivnosti i dokaza. Kao argumente koristite samo one koje prihvata vaš protivnik. Nemojte miješati činjenice i mišljenja. Zakon demonstracije jednakosti i poštovanja. Iznesite argumente koji pokazuju poštovanje prema protivniku i njegovoj poziciji. Zapamtite da je "prijatelja" lakše uvjeriti nego "neprijatelja".
Zakon autoriteta. Pozivanje na autoritet poznat vašem protivniku i koji on doživljava kao autoritet takođe povećava uticaj vaših argumenata. Tražite autoritativnu podršku za njih. Zakon reframinga. Ne odbacujte argumente partnera, već, prepoznajući njihov legitimitet, precijenite njihovu snagu i značaj. Pojačati značaj gubitaka u slučaju prihvatanja njegove pozicije ili smanjiti značaj koristi koju očekuje partner (uporedi metod kontradikcije). Postepeni zakon. Ne pokušavajte brzo uvjeriti protivnika, bolje je ići postupnim, ali dosljednim koracima. Zakon o povratnim informacijama. Dajte povratnu informaciju u obliku procjene stanja protivnika, opis vašeg emocionalnog stanja. Preuzmi ličnu odgovornost za nesporazume i nesporazume. Zakon etike. U procesu argumentacije ne dozvoliti neetičko ponašanje (agresivnost, bahatost i sl.), ne dirati u „bolna mesta“ protivnika.
Homerovo pravilo. Redoslijed kojim su argumenti predstavljeni utječe na njihovu uvjerljivost. Sljedeći redoslijed argumenata je najuvjerljiviji: jaki - srednji - jedan najjači (uopšte nemojte koristiti slabe argumente, oni štete, a ne dobro). Snagu (slabost) argumenata treba utvrditi ne sa stanovišta govornika, već sa stanovišta donosioca odluke.
Sokratovsko pravilo. Da biste dobili pozitivnu odluku o pitanju koje vam je važno, stavite ga na treće mjesto, uz dva kratka, jednostavna pitanja za sagovornika, na koja će vam vjerovatno bez poteškoća odgovoriti sa "da". Sagovornik se podsvjesno blagonaklono prilagođava i psihološki mu je lakše reći "da" nego "ne".
Pascalovo pravilo Ne tjerajte sagovornika u ćošak. Dajte mu priliku da "sačuva obraz", sačuva dostojanstvo. Ništa nije razoružavajuće od uslova časne predaje.
Matejev efekat, ili efekat akumulirane prednosti Društveni fenomen u kojem, po pravilu, prednost dobijaju oni koji ih već imaju, a još više uskraćeni oni koji su u početku bili lišeni. Drugim riječima, oni sa moći i ekonomskim ili društvenim kapitalom mogu koristiti te resurse da dobiju još više moći i kapitala. Po prvi put je američki sociolog Robert Merton počeo da govori o Metjuovom efektu: u publikaciji u časopisu Science 1968. godine skrenuo je pažnju na psihosocijalne faktore koji utiču na prepoznavanje i vrednovanje naučnih radova.
Merton je Metjuov efekat nazvao potencijalnom prednošću koju publikacije etabliranih naučnika imaju u odnosu na publikacije njihovih manje poznatih kolega. Uz isti naučni nivo od dva članka, veće su šanse za uspjeh u stručnoj zajednici za onaj koji je napisao eminentniji autor (npr. nobelovac). Naziv efekta je dat prema citatu iz Jevanđelja po Mateju: „Svakome koji ima daće se i umnožit će se, a onome koji nema oduzet će se i ono što ima“ (Matej 25). :29).
Samo slabi ljudi, kojima je stalno potrebna kompenzacija za svoju nedovoljnost, obično pletu spletke, spletke i kradomice udaraju. Velika moć je uvek velikodušna.
Pisanje
Ličnost osobe je višestruka i, naravno, teško je i čudno ograničiti ljude na dvije kategorije, ali ponekad se takvo ograničenje opravdava i uvodi motiv neke vrste konfrontacije. U ovom tekstu B.M. Bim-Bad nas poziva da razmislimo o pitanju: "Koja je snaga i slabost osobe?".
Osvrćući se na temu, autor nas dovodi do ideje koje kvalitete ima jaka osoba, a koje slabe - i kao primjer navodi „superjakog čovjeka“, osobu koja je jaka ne samo fizički, ali i moralno i duhovno. Nikad nikome u životu nije učinio zlo, iako je imao priliku za to. Ovaj "heroj" impresionira B.M. Bim-Badu, jer su upravo takvi pojedinci u stanju da nesebično čine dobro i pomažu ljudima, koriste svoju moć časno i dostojanstveno. A za razliku od nje, autor navodi kolektivnu sliku osobe protiv koje je upereno obrazovanje i kultura kao takva. Slabi ljudi, zbog svoje "uskosti", pohlepe, okrutnosti, "mentalne inferiornosti" nikada neće pomisliti da čine plemenita djela - a upravo na plemenitosti počiva snaga duha, i obrnuto. Autor naglašava da upravo zbog toga slabi ljudi rijetko uspijevaju - da nešto stvore, potrebne su druge moralne smjernice, jakim je lakše ostati na površini - u tome im pomaže "plemenitost duha" - "umom i čašću". ".
B.M. Bim-Bad vjeruje da se ljudska slabost manifestira u agresiji, u želji za uništenjem, a snaga - u velikodušnosti i plemenitosti.
U potpunosti se slažem sa autorovim mišljenjem i smatram da je mnogo teže stvoriti nešto dobro, pomoći ljudima, održati čast i dostojanstvo pod bilo kojim okolnostima - to je, bez sumnje, privilegija jakih ličnosti. Sve ostalo, usmjereno na uništenje i negativnost, znak je duhovno inferiornih, slabih ljudi.
Roman F.M. „Zločin i kazna“ Dostojevskog jasno i tačno pokazuje kako se snaga i slabost odražavaju na čovekovo stanje. Sonya Marmeladova je zaista jaka - bila je spremna da žrtvuje poslednje zarad svoje porodice, ide na "žutu kartu" - a i nakon toga devojka je zadržala plemenitost duha. Junakinja je bila u stanju da se žrtvuje za druge i ulije u ljude snagu, vjeru i nadu - upravo je ona spasila Rodiona Raskoljnikova od potpune duhovne smrti i dovela ga do prosvjetljenja. Za razliku od djevojke, predstavljen je Svidrigailov: on se ruga moralu, ponosno priznaje svoje grijehe i općenito je niska, podla, sebična i cinična osoba. Ovaj heroj je zaista slab: nije sposoban za vrlinu i čak je odbacuje, u interesu Svidrigailova postoji samo stalna dokonost i samozadovoljstvo.
Problem ljudske snage i slabosti predstavljen je i u priči M. Gorkog "Starica Izergil". Danko je snažan i hrabar altruista, čiji je cilj i svrha nesebična, iskrena pomoć ljudima. Ubio se tako što je istrgao svoje plameno srce iz grudi kako bi osvijetlio put drugim ljudima kroz cijelu šumu. Nažalost, i sama gomila ljudi se uglavnom sastojala od slabih, beznačajnih ličnosti. Oni, s obzirom na svoj kukavičluk i duhovno siromaštvo, nisu bili sposobni za banalnu zahvalnost - ti su ljudi isprva optuživali Danka da ih ne može izvući iz šume, a kasnije su, nakon što su uz njegovu pomoć izašli na slobodu, gazili srce heroja, uplašeno od njega moći i plemenitosti.
Dakle, možemo zaključiti da se snaga čovjeka očituje u bogatstvu njegove duše, a slabost - u njegovom moralnom siromaštvu. Naravno, važno je cijeli život težiti da budete jaka ličnost – inače se život pretvara u beznačajnu egzistenciju.
Strategije argumentacije:
Najteži korak je izbor argumenata. Argumentacija se može temeljiti na dva principa: na odobravanju vlastite teze i na opovrgavanju teze protivnika (potonje je lakše, jer protivnik preuzima posao generiranja novih ideja, a vi možete samo grditi njegove ideje).
Sa strategijom potvrde, osoba daje argumente koji potvrđuju njegovu tezu (ne uzimamo situaciju u vrtiću, kada se teza jednostavno ponavlja više puta, ali bez ijednog dokaza).
Direktna potvrda teze.
teza: vjeverice su opasne životinje.
Argument: jer napadaju ljude.
I dalje se dešava indirektna potvrda, kada se iz teze izvede drugi prijedlog, dokazuje se njegova istinitost i tada se dokazuje istinitost prve teze.
teza: Vjeverice su opasne životinje.
Dodatna teza: Ugrizi opasnih životinja zahtijevaju medicinski nadzor.
Argument: Zaista, nakon ujeda vjeverice, morat ćete posjetiti hitnu pomoć i vakcinisati se protiv bjesnila. Ovo dokazuje da su proteini opasni.
Strategija pobijanja:
direktno pobijanje :
Kontrateza: Proteini su bezopasni.
Pobijanje kontrateze: Proteini se kvare njihovo stanište, tj. nisu bezopasni.
Takođe se dešava indirektno pobijanje. Tada osoba sama izvodi određene odredbe iz kontrateze (protivničke teze), opovrgava ih i tako pobija samu kontratezu.
Kontrateza: Proteini su bezopasni.
Dodatni kontrapunkt:Bezopasne životinje se drže kod kuće.
Pobijanje kontrateze: Samo kod kuće niko ne drži proteine fanovi To znači da proteini nisu bezopasni i nesigurni.
U borbi protiv protivnika je takođe dobar način pobijanje argumenata, što dovodi do prepoznavanja neosnovanosti kontrateze i do učvršćivanja teze.
Kontrateza: Proteini su bezopasni.
Argument: One su male životinje u poređenju sa ljudima.
Pobijanje argumenta: Virusi su također mali, ali mogu nanijeti veliku štetu čovjeku. Dakle, veličina ovdje nije bitna.
Drugi način da se pobije demo pobijanje, tj. dokaz da argumenti koji su sami po sebi validni nisu povezani sa kontratezom.
Kontrateza: Proteini su bezopasni.
Argument: Vjeverice su lijepe i graciozne.
Pobijanje demonstracija: Da, vjeverice su lijepe i graciozne, ali to ni na koji način ne utječe na njihovu sigurnost. Jaguari su takođe lepi i graciozni, ali da li bi iko pristao da se noću sretne jedan na jedan sa gladnim jaguarom?
Vrste argumenata:
Argumenti se dijele na:
1. prirodni dokazi: argumenti za očigledno(izjave očevidaca, dokumenti, podaci vještačenja, naučni eksperiment - "opipljivi" dokazi)
2. vještački dokazi(ostalo)
vještački dokazi :
- logično (argumenti za logotipe)
Postoje dvije vrste logičan dokaz: silogizam(posebnost se dokazuje uz pomoć opštih iskaza) i vođenje(opšta tvrdnja se dokazuje na osnovu pojedinosti).
Ovo odgovara dvije metode izvođenja zaključaka: odbitak(od opšteg ka posebnom) i indukcija(iz pojedinosti se izvodi zaključak o opštem). Sherlock Holmes, koji je cijelo vrijeme vikao o deduktivnoj metodi, zapravo je koristio induktivnu metodu (iz pojedinosti je zaključio cjelinu). Indukcija može propasti, jer iz nekoliko konkretnih činjenica možemo izvući nekakav zaključak, a onda će jedna činjenica to uzeti i opovrgnuti (npr. odlučit ćemo na osnovu zapažanja da su svi golubovi plavo-sivi, a zatim neki bijeli doletjet će nitkov i to je to). pokvariti).
Primjeri silogizama :
Silogizam obično uključuje dvije premise i zaključak.
Premise i zaključak su presude.
Presude su četiri vrste: opšte afirmativne (svi objekti koji imaju određeno svojstvo imaju i drugo svojstvo);
Svi ljudi su smrtni
privatni afirmativ (neki objekti koji imaju određeno svojstvo imaju i drugo svojstvo);
Neki ljudi su muškarci
generalno negativno(nijedan objekat koji ima određeno svojstvo nema drugo svojstvo); Nijedan čovek nije biljka
djelomično negativan (neki objekti koji imaju određeno svojstvo nemaju drugo svojstvo)
Neki ljudi nisu djeca
Sud se dijeli na subjekt (ono što se govori) i predikat (ono što je novo o subjektu).
Svi profesori (M) imaju diplomu (P)(uključuje predikat zaključka: glavna premisa).
Pantelej Prokofič Krindiljabrov (S) - profesor (M) (uključuje predmet zaključka: mala premisa).
Pantelej Prokofič ( S ) ima diplomu (P).
Svi profesori su subjekt izričaja. Imati diplomu - predikat.
Pantelej Prokofič je subjekt. Profesor je predikat.
Pantelej Prokofič je opet tema. Ima diplomu - predikat.
Subjekti i predikati moraju se podudarati, inače će biti silogizam besmisleno (mi izjednačio subjekt prve premise sa subjektom druge, nakon čega je predikat prve premise ispao i predikat druge).
Dodijelite velike (P), male ( S ) i srednji (M) član silogizma. Srednji član djeluje kao posrednik i ne pojavljuje se u zaključku (u našem slučaju profesor). Veliki penis - u ovom slučaju to je "imati diplomu". Mali član - Pantelej Prokofič.
Nisu svi silogizmi jednako ispravni (nisu svi jogurti jednako zdravi).
Svesna konstrukcija pogrešnog silogizma na izlazu daje sofizam („Ljudi jedu hleb.Svinje jedu hleb.Dakle, ljudi su svinje.”). Postoje silogizmi u kojima je greška napravljena nenamjerno.
Na primjer: Mnogi doktori nauka su docenti. Pasha Zyabkin - Ph.D. Pasha Zyabkin - vanredni profesor.
Zapravo, Paša Zjabkin može, ali i ne mora biti docent: nisu svi kandidati nauka istovremeno docenti, to su dva djelimično preklapajuća skupa, a Paša Zjabkin može ili biti član oba skupa ili pripadati jednom od njih, tj. mnogo kandidata.
Postoje višeslojni silogizmi (složeni).
Muškarci poput Angeline Jolie.
Muškarci vole lijepe žene.
Ako muškarci vole Angelinu Jolie, onda je ona prelijepa žena.
Žene koje izgledaju kao Anđelina Džoli su takođe prelepe.
Dunja liči na Anđelinu Džoli, tako da je i Dunja prelepa.
vođenje(induktivna metoda)
Često dovodi do grešaka, jer tera da prihvatimo kao istinu zaključak koji se tiče samo jednog dela fenomena.
Na primjer: Vidio sam samo kamene golubove na ulicama grada. Golubovi su samo sivi.
Blizu indukcije je analogija(svojstva jednog nama poznatog objekta prenose se na drugi). Za razliku od indukcije, govorimo o jednom objektu o kojem nešto znamo, a prijenos se također vrši na jedan objekt, a ne na klasu bića/supstancija.
Na primjer: Uzeću crvenu jabuku. Ne želim uzeti zeleno - to sigurno kiselo. Jučer sam jeo zelenu jabuku i bila je užasno kisela.
to fizička analogija . U njegovom okviru upoređuju se bliski ili identični objekti.
Ima li još figurativna analogija. Omogućava vam da uskladite udaljene objekte.
Na primjer: Dobar brak je sve jednaki kakve udobne kućne papuče.
- argumenti za etos (više) / etički argumenti (oslanjanje na kolektivno iskustvo društva)
argumenti za empatiju (pominjanje kvaliteta koje se u društvu pozicioniraju kao pohvalne)
a) direktni napadi na osobu (moj protivnik je kreten)
b) indirektni napad (moj protivnik je zainteresovan za rezultate diskusije, pa se njegovo mišljenje ne može smatrati objektivnim)
c) naznaka da je osoba ranije rekla ili učinila nešto drugačije
- argumenti za patos(strasti)/emocionalni argumenti (oslanjanje na individualno iskustvo osobe)
Autor izaziva određene, unaprijed programirane emocije (pozitivne ili negativne) kod publike. U ovom slučaju argumenti mogu biti usmjereni na samu publiku, na govornika (trebalo bi izazvati neka osjećanja prema njemu) ili na treće strane (osjećanja prema njima)
a) argumenti za obećanje (obećanja)
b) argumenti za prijetnju (zastrašivanje publike)
razloga za poverenje
Ako je riječ o logičkom dokazu, argument za povjerenje je da je uz logičko rasuđivanje naznačena osoba kojoj ovo rasuđivanje pripada, a ta osoba se po pravilu karakteriše u skladu sa "logosovim" duhom, tj. kao "veliki mislilac antike", "čuveni logičar dvadesetog veka", "kineski mudrac" itd.Ponekad imena govore sama za sebe, a tada je uobičajen način njihovog predstavljanja sljedeći: "Čak je i Sokrat vjerovao da...", "Sam Aristotel, otac logike, vjerovao je da...". Kao treća strana kada se igra logičan dokaz stručnjaci mogu govoriti.
Pozivanje na autoritet u argumentaciji na ethos najčešće sadrži karakteristiku autoriteta (sa “etosne” strane) i naznaku adresata govora. Njena uobičajena shema je sljedeća: "Tako-i-tako, a on zna mnogo o tome, rekao je da često na nešto zaboravimo."
Pozivanje na autoritet u argumentaciji za patos takođe obično sadrži karakterizaciju samog autoriteta. To može biti ne samo autoritet u pravom smislu te riječi, već i malo poznata osoba koja je postala autoritet kao osoba koja je iz prve ruke iskusila ono što se kaže u prijetnji ili obećanju. Štaviše, u potonjem slučaju, treća strana se može imenovati općenito: “Svaki Amerikanac će vam reći da...”, “Onima koji su iskusili strahote rata to ne treba objašnjavati...”, “Oni koji su živjeli u socijalizmu dobro pamte kako...”.
d dovodi do nepoverenja
Nepovjerenje u argumentaciju logosa stvara činjenica da se daje namjerno lažan iskaz koji pripada osobi u čije logičke sposobnosti autor sumnja. U ovom slučaju često se koristi i efekat "van-iz kutije".
Nepovjerenje kada se zagovara etos nastaje činjenicom da je osoba kvalifikovana da ne poznaje ljude (najčešće sasvim specifične ljude, datu društvenu ili starosnu grupu), ne razumije njihove etičke stavove. Na primjer: „Taj-i-to sa velikim osjećajem govori o problemima mladih. Ali je očigledno zaboravio kako mladi ljudi žive. A on jednostavno nema pojma o današnjoj omladini, njihovim mislima i osjećajima.
Na sličan način stvara se nepovjerenje u argumentaciji patetike (prijetnje ili obećanja): pokazuje se da osoba koja se poziva na patos ne poznaje dobro ljude na koje se obraća. Na primjer: „Gladnim starcima obećava Snickers i diskoteke! Poziva ih da uživaju u zvucima hevi metala, a potrebna im je besplatna medicinska njega!” Ili: „Preti pobunjenicima ratom? Ljudi koji već četrdeset godina nose oružje sa sobom! Da... Malo je vjerovatno da će ovaj političar moći kontrolirati ljude!”
Strategija odabira argumenta:
Prilikom odabira argumenata uzmite u obzir sljedeće:
jaki argumenti su prirodni dokazi:
Presude zasnovane na dobro utvrđenim, dokumentovanim činjenicama
Eksperimentalni rezultati
Svjedočenje nezainteresovanih i kompetentnih očevidaca
Stručna mišljenja
Statistički proračuni
Kao i:
Citati iz statuta, zakona, uredbi itd.
Međutim, čak i sa takvim argumentima možete se boriti (ako vam je zaista potrebno):
Činjenice mogu biti tačne, ali se mogu tumačiti na svoj način (na primjer, sumnjati u uzročni lanac)
Mišljenja stručnjaka i organa vlasti mogu se osporiti dovodeći u pitanje njihovo pravo na provođenje ispitivanja, njihovu opstojnost kao specijalista, njihovu nezainteresovanost za rezultate, a može se i razjasniti da li se mišljenje stručnjaka odnosilo na ovu situaciju ili na ovo mišljenje. bio jednostavno nateran
Može se sumnjati da su svjedoci zainteresovani i da nisu mogli trezveno procijeniti situaciju / u amneziji
Statističke kalkulacije se mogu optužiti da su nereprezentativne (da li ste sigurni da ste intervjuirali čitavu populaciju svijeta?)
Slabi argumenti priznaju se:
Zaključci iz sumnjive statistike (intervjuisano pet ljudi u noćnom klubu)
Obrazloženje sa pogrešnom primjenom šeme silogizma
Sofizmi, rasuđivanje s namjerno napravljenom logičkom greškom ("rogovi")
Izmišljene analogije (analogija između igranja košarke i vožnje auta)
Jednostrano odabrani aforizmi i izreke
Generalizacije
Pretpostavke zasnovane na ličnom iskustvu
Nesolventansljedeće argumente:
Zaključci zasnovani na lažiranim činjenicama
- spekulacije
Unapred obećanja koja nisu potkrijepljena djelima, ličnim uvjeravanjima (garantujem vam..., uvjeravam vas kao specijalistu..., molim vas da to samo prihvatite na vjeru...)
Ne treba davati previše argumenata: veliki broj argumenata, posebno argumenata različitih veličina, dovodi do gubitka uvjerljivosti, do deprecijacije svakog konkretnog argumenta.
Pojedinačne argumente ne treba napuštati ako zajedno stvaraju uvjerljivu sliku (situacija u kojoj samo zbir argumenata može biti uvjerljiv, ali ne svaki od argumenata zasebno). Recimo da pokušavamo da potkrijepimo optužbu za ubistvo sina mrtvog čovjeka. Nemamo direktnih dokaza, ali zbirom argumenata možemo pokazati da je sin bio najviše zainteresovan za smrt svog oca i imao najbolju priliku da ubije.
Ne treba koristiti argumente koje suprotna strana može okrenuti u svoju korist. Destruktivna moć vašeg sopstvenog argumenta, koju koriste neprijatelji, višestruko se povećava.
Greške u obrazloženju su:
1) greške vezane za rad
Zamjena teze- u procesu argumentacije, autor počinje da dokazuje drugačiju tezu, a ne onu koju je izneo na početku. To se može uraditi namerno, može se uraditi slučajno.
Dokaz apsurdnih teza .
2) greške vezane za argumente
Korišćenje lažnih premisa (dobar vozač nikada ne doživi nesreću).
3) greške vezane za demo
Kao argument koriste se paketi koji nisu u vezi sa tezom (prvo je u kafić došlo društvo od četiri osobe, zatim troje, sledeći posetioci će biti par).
Test "Da li te je teško debalansirati"
Duševni mir je dragocena kvaliteta na mnogo načina. Predloženi test će vam pomoći da odgovorite na sljedeće pitanje: "Jeste li zaista razdražljivi ili se jednostavno ne želite suzdržati?"
U svakoj od situacija testa morate odgovoriti na isto pitanje: "Da li vas ... živcira?", uz navođenje jednog od mogućih odgovora:
- a) veoma neugodno
- b) nije posebno neugodno;
- c) ni na koji način ne nervira.
situacije
- Zgužvana stranica novina koju želite pročitati.
- Žena "u godinama", obučena kao mlada djevojka.
- Prekomjerna blizina sagovornika (na primjer, u tramvaju u špicu).
- Žena puši na ulici.
- Kada osoba kašlje u vašem pravcu.
- Kad neko grize nokte.
- Kada se neko smeje na mestu.
- Kada vas neko pokušava naučiti šta i kako da radite.
- Kada voljena djevojka (dječak) stalno kasni.
- Kada ste u bioskopu, osoba koja sjedi ispred vas se stalno vrti i komentariše radnju filma.
- Kada pokušavaju da prepričaju radnju zanimljivog romana koji ćete upravo pročitati.
- Kada vam se daju neželjeni predmeti.
- Glasan razgovor u javnom prevozu.
- Prejak miris parfema.
- Osoba koja previše gestikulira kada govori.
- Kolega koji prečesto koristi strane riječi.
Rezultat odgovora
- 3 boda - opcija "a"
- 1 bod - opcija "b"
- 0 bodova - opcija "c"
Interpretacija rezultata
Ako ste ukupno postigli gol 30 bodova ili više onda to sugerira da se ne možete pripisati broju strpljivih i smirenih ljudi. Sve vas nervira, čak i sitnice. Brza ste ćud, lako gubite živce, što vaši konkurenti mogu iskoristiti. Osim toga, previše opušta vaš nervni sistem, zbog čega pate i ljudi oko vas. Trebao bi naučiti da se obuzdaš.
12 - 29 poena. Možete se pripisati najčešćoj grupi ljudi. Iritiraju vas samo najneprijatnije stvari, ali od običnih nedaća ne pravite dramu. Znate kako "okrenuti leđa" nevoljama, lako ih zaboravljate.
11 bodova ili manje. Vi ste veoma mirna osoba, zaista gledate na život. Barem sa potpunom sigurnošću možemo reći za vas: niste osoba koja se lako može debalansirati.
Dopis "Vrste argumenata"
Argumenti
Argumenti se razlikuju po stepenu uticaja na um i osećanja ljudi i to: 1) jaki argumenti, 2) slabi i 3) neodrživi. Protuargumenti (kontraargumenti) imaju istu gradaciju.
1. Jaki argumenti.
Ne izazivaju kritike, ne mogu se pobiti, uništiti, ne uzeti u obzir. Među njima su sljedeće:
dobro utvrđene i međusobno povezane činjenice i presude koje iz njih proizlaze;
zakoni, povelje, akti, ako se sprovode i odgovaraju stvarnom životu;
eksperimentalno provjereni zaključci;
stručna mišljenja;
citati iz javnih saopštenja, knjige priznatih autoriteta u ovoj oblasti;
iskazi svjedoka i očevidaca događaja;
statističke informacije, ako njihovo prikupljanje, obradu i generalizaciju vrše profesionalni statističari.
2. Slabi argumenti.
Oni izazivaju sumnje među vašim protivnicima, kupcima i zaposlenima. Takvi argumenti uključuju:
zaključci zasnovani na dvije ili više odvojenih činjenica, veza između kojih je nejasna bez treće;
trikovi i sudovi izgrađeni na alogizmima (alogizam je tehnika za uništavanje logike mišljenja, koja se najčešće koristi u humoru. Na primjer: "Voda? Popio sam je jednom. Ne gasi mi žeđ");
tehnike zasnovane na analogiji i indikativnim primjerima;
argumenti lične prirode koji proizlaze iz okolnosti ili su diktirani motivacijom, željom;
tendenciozno odabrane digresije, aforizmi i izreke;
argumenti, verzije ili generalizacije napravljene na osnovu nagađanja, (pretpostavki) i senzacija;
zaključci iz nepotpune statistike.
3. Nevažeći argumenti.
Koristeći ih, možete razotkriti, diskreditirati protivnika koji ih je koristio. Takvi argumenti uključuju sljedeće:
presude zasnovane na montiranim činjenicama;
nevažeće odluke;
nagađanja, nagađanja, pretpostavke i izmišljotine;
argumenti zasnovani na predrasudama, neznanju;
zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata;
unaprijed obećanja i obećanja;
lažne izjave i svjedočenja;
falsifikovanje i falsifikovanje onoga što je rečeno.
Četiri pravila V.L. Levy
Pravila koja pomažu neutralizirati argumente egoista ugodnim emocijama za njega i za njega samog.
1. Shvatite suštinu izjava.
Sakrijte, potisnite svoje emocije ili ih oslabite što je više moguće i pogledajte s kim imate posla. Shvatite njegovu tačku gledišta, njegove okolnosti i stavite se na njegovo mjesto. Unaprijed naučite sve što možete o tome, proučite to diskretno. Zapamtite imena i datume koji ga oduševljavaju, kao i ukuse, interesovanja i poglede.
2. Stvorite povoljnu atmosferu.
Nasmiješite se šire, započnite kontakt s riječju "da". Ako vas protivnik optuži, onda ga natjerajte da "provali kroz otvorena vrata", recite mu: "Da, griješim". Izrazite mu saučešće, i to što je moguće iskrenije. Razgovarajte s njim o tome šta želi, ili o sebi, i počnite samo od toga. Nikad ne počinji pričanjem o sebi. Pozovite se na njegov lični interes - "prvo šargarepa". I daj, daj, daj sve što će mu biti drago. Počevši od riječi-darova.
3. Ne ponižavaj, ne povrijedi ponos.
Ne krivite, ne pretite, ne naređujte. Ne izražavajte nevjericu. Ne prekidajte govor protivnika. Ne hvali se svojim radom. Nemojte pokazivati da je nezanimljiv ili odvratan. Kada kažete ne, izvinite se i zahvalite.
4. Podignite protivnika.
Slušajte i hvalite, hvalite i hvalite. Dajte priliku protivniku da se osjeća značajnim, neka se pohvali, osjeti svoju superiornost, konsultujte se s njim kao sa seniorom. Svoju ideju, želju, cilj donosite postepeno, tako da mu se čini da je to njegova ideja. Napravi mu prijatelja. Sebičan neprijatelj je mnogo opasniji od sebičnog prijatelja.
Vjerovatno to nisu neosporna pravila, ali zapamtite ih i provjerite, možda će partner egoist povjerovati i prihvatiti vaše argumente koji štite ne njega, već vas.
1. Izbjegavajte zbunjujuće emocije.
Ako ste ljuti, uvrijeđeni ili emocionalno povrijeđeni, tada će i vaši protivnici i saradnici također reagirati na vaše emocije, a ne na sugestije i misli. Vaše emocionalno stanje će "zbuniti" problem i skrenuti njegovo rješenje.
2. Neka bude jednostavno.
Ponekad se smisao onoga što želite prenijeti drugima gubi zbog pretjerane složenosti ili pokušaja rješavanja nekoliko problema odjednom. Izrazite svoje misli na način koji čak i djeca mogu razumjeti.
3. Shvatite svoj put.
Nemojte odustajati, čak i ako je potrebno mnogo vremena da objasnite svoje namjere i prijedloge.
4. Ne dozvolite da vas zaobiđu.
Jasno definirajte svoje krajnje ciljeve, odaberite strategiju za njihovo postizanje i ne dopustite da vas zavede.
5. Ne plašite se grešaka.
Ako su se dogodile i ne oslabe vašu poziciju, onda ih priznajte i fleksibilno se reorganizirajte na drugačiji način rješavanja problema. Nemojte kompleksirati oko grešaka: one aktiviraju novu pretragu.
6. Fokusirajte se na zajedničku pobjedu.
Kao rezultat vaših napora, trebalo bi da se razvije opcija koju prihvataju obe strane.
Sedam pravila za učesnike u sporu
- Kada se raspravljate, koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumete na isti način.
- Ako vaš argument nije prihvaćen, onda pronađite razlog za to i ne insistirajte na tome dalje u razgovoru.
- Ne potcjenjujte značaj jakih argumenata protivnika, naprotiv, naglašavajte njihovu važnost i time svoje ispravno razumijevanje.
- Iznesite svoje argumente koji nisu u vezi sa onim što je rekao vaš protivnik ili partner nakon što ste odgovorili na njegove argumente.
- Preciznije mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.
- Imajte na umu da previše uvjerljiv uvijek izaziva odbijanje, jer je superiornost partnera u sporu uvijek uvredljiva.
- Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni efekat, ograničite se na njih.
Reakcija je jednaka akciji
Akcija 2. Vaša odluka je odbijena ("I dalje neće raditi"). Kao kontramjeru, pitajte koje drugo rješenje ima partner?
Akcija 3. Optuženi ste: "Ovo je čista teorija." Kao kontramjeru: odredite koje stvarne ciljeve (sredstva, rješenja) nudi onaj ko vas optužuje?
Akcija 4. Odbacuju vas nekonstruktivna pitanja, kao što su organizacioni detalji kada razgovarate o strateškom pitanju.
Kao kontramjeru, morate odrediti kako je to povezano s problemom.
Akcija 5. Pred vama se postavljaju zahtjevi (finansijski, materijalni, po broju zaposlenih).
Shvatajući svoju odluku kao reakciju, kako biste ispunili ove zahtjeve?
Akcija 6. Optuženi ste za mnogoslovlje („puno vode – malo argumenata“).
Kao kontramjeru, možete svom protivniku reći da niste razumjeli značenje njegove izjave (neka je dešifruje).
Memo "Kako neutralizirati protivnika?"
Ovo posebno važi ako se o vama falsifikuju činjenice, a vama se upućuju laži i izmišljotine, kao i pogrešna mišljenja. Vaši prijatelji su u zabludi, a "neprijatelji" počinju da daju škakljive primedbe i postavljaju neprijatna pitanja. Postupak neutralizacije sastoji se od četiri koraka.
1. Lokalizacija.
Ograničite obim vašeg odgovora. Uspostavite odnos primjedbe i pitanja prema predmetu vašeg govora ili problema, klasificirajte sumnje protivnika i cijenite mogućnost da date jasan odgovor.
2. Analiza.
Navedite svrhu prigovora ili druge reakcije protivnika, njegovu misao iza pitanja ili primjedbe, identifikujte „razloge (temelje) i vrijednost sumnje.
3. Izbor taktike.
a) Nemojte se slagati
Ako protivnik pokušava da nametne konfrontaciju koja nije po meri, da vas izbalansira, da usmeri razgovor na pogrešan put, onda je bolje da ćutite, ignorišete njegove primedbe ili se odvojite besmislenim frazama poput: „Možda ovo je zanimljivo, ali mene brine nešto drugo."
b) odustati
Ako se stvarni slučaj ne poklapa s vašim mišljenjem, a protivnik pritiska, primorava ga da prizna svoju nesposobnost da opravda svoj stav upravo sada, onda se može izbjeći direktan odgovor. I nije uvijek potrebno reagirati na provokacije, bolje je odstupiti. Možete reći ovo: "Iako imate pravo da pitate sve što vas zanima, ja imam pravo da ne odgovaram na sva pitanja."
c) opravdati
Priznajte da vaši argumenti nisu uvijek savršeni. "Prikrijte" svoje slabosti dobrim razlozima. Osim toga, možete se izviniti, iako je to neefikasno.
d) zaštitite se
Protivnik se snažno suprotstavlja, odlučno napada kako bi diskreditovao i (ili) upropastio vašu ideju u fazi njenog rođenja. U ovom slučaju morate djelovati. Trebalo bi da se branite bez odlaganja, dajte borbu protivnicima.
4. Vaš odgovor.
a) Proaktivan
Ako znate da vas žele staviti u tešku poziciju, onda već u fazi rasprave dajte namjeravanu primjedbu kao alternativu i dajte na nju odgovor prije nego što protivnik ima priliku da progovori.
Kao rezultat toga, izbjeći ćete oštru konfrontaciju, smanjiti rizik od oštre borbe, odabrati primedbu svog protivnika i smanjiti njenu ozbiljnost. Neprijatelj će morati samo ponoviti primjedbu, ali, prije, neće na to, jer će oštrina sumnje već biti otklonjena.
b) Odmah
U svim slučajevima, odmah nakon "neprijateljske" opaske odgovarajte mirnim tonom, doživljavajući protivnika kao zainteresovanu stranu. Trenutni odgovor je opravdan samo da spriječite dalji razgovor u smjeru koji vam je neprihvatljiv, da zaustavite neispravne postupke protivnika.
c) odloženo
Odgovor treba odgoditi kada bi neposredan odgovor sa psihološke tačke gledišta ugrozio normalan tok rasprave, tj. može uslijediti nekontrolirana emocionalna eksplozija sa neželjenim posljedicama, ili kada se u nekom drugom trenutku ukaže prilika da se zada neutralizirajući udarac, kada primjedba gubi na važnosti, a snaga pobijanja raste. Uz to, odgovor treba odgoditi čak i ako nema potrebe da se reaguje na sitnice, a primjedba je izvan okvira rasprave.
d) Tihi odgovor
Ako vidite psihološku smicalicu, ako je primedba protivnika diktirana njegovim neprijateljstvom, stvara namjerno uplitanje koje je očigledno svima prisutnima i ne ulazi u srž stvari, onda je bolje ignorirati takvo ponašanje. Ako je u pravu u svojim postupcima, onda nemate ništa drugo osim tišine i ništa vam ne preostaje.
P.S.
Daleko od toga da je uvijek potrebno težiti iscrpnim odgovorima i odmah odgovarati na primjedbe, primjedbe i zamjerke sagovornika-oponenta.
Dopis "Pet zabluda u sporu"
1. Precjenjivanje svijesti sagovornika.
Zatvoreni ste u sebe i čini vam se da je vašem partneru sve poznato i razumljivo. Kao rezultat toga, vaši argumenti nisu podržani.
2. Identifikacija emocija.
Mislite da će vaš prijedlog izazvati iste emocije kod vašeg protivnika kao i vi sami. Emocije i osjećaji su povezani i zavise prvenstveno od motiva. Oni mogu biti potpuno drugačiji za vas nego za vašeg protivnika.
Precjenjujete svoje sposobnosti i sposobnosti, a potcjenjujete snage protivnika.
4. Lažna motivacija.
Sagovorniku pripisujete motiv ponašanja koji mu nije svojstven i gubite vrijeme i trud u pogrešnom smjeru
5. Pretjerana privlačnost uma protivnika.
Emocionalni uticaj mogao bi ubrzati stvari. Setite se Cicerona: „Govornik mora da poseduje dve glavne vrline: prvo, sposobnost da ubedi tačnim argumentima, i drugo, da uzbuđuje duše slušalaca upečatljivim i efektnim govorom“.
*
Vlasova N. I probudićeš se kao šef... - Priručnik iz psihologije upravljanja. – M.: INFRA-M, 1994. – S. 28–50.
