Сегмент b2c: це простими словами. Що таке продаж B2B і B2C? B2c сервіс

У цьому матеріалі ви знайдете відповіді на такі запитання:

• 1. B2B продажі - що це таке?
• 2. Що таке продаж B2C?
• 3. Яка різниця між B2B та B2C продажами?

Що таке продаж B2B?

B2B продажі - business to business (бізнес для бізнесу)- це означає, що компанія чи підрозділ компанії продають свій товар/послуги корпоративним клієнтам, тобто іншим компаніям. В результаті продається щось (товари/послуги), завдяки чому інші компанії роблять свій бізнес на ринку B2C.

B2C продаж - business to customer (бізнес для споживача)- означає продаж товару/послуги компаніями фізичним особам. Таким чином, компанії B2C знаходяться на передньому краї спілкування з кінцевим споживачем, а сегмент B2B завжди знаходиться у середині харчового ланцюжка:). Тобто, у своїй роботі компанії B2B повинні орієнтуватися на потреби інших бізнесів.

Чи може компанія займатися продажами у сегментах B2B та B2C одночасно?
Звичайно, може. Візьмемо ту саму цеглу, що продається на звичайному будівельному ринку. Його може купити і компанія для будівництва котеджу під ключ (сфера B2B) і сам господар цього котеджу, щоб самостійно побудувати будочку для свого сенбернара (сфера B2C).

Ще яскравішим прикладом є компанія Селлерс, на сайті якої ти перебуваєш. Ти можеш бути представником компанії, яка думає про збільшення продажів або шукає ефективні курси для зростання продажів, це буде продаж B2B. А можливо, тобі пощастило менше, і ти менеджер з продажу, про який не піклується компанія, і який сам шукає способи підвищення своєї ефективності та заробітку, у цьому випадку це продаж B2C. Здавалося б, той самий бізнес може одночасно бути продуктом обох ринків. Але продавати його для компанії та приватної особи потрібно по-різному.

Чи можна провести паралель між клієнтами B2C та B2B продажів?
Здебільшого ці поняття збігаються, але бувають і розбіжності. Візьмемо, наприклад, будівельний ринок. Половину товарів ними закуповують шабашники чи приватники, які надають іншим людям послуги ремонту. Тобто товар купує фізична особа, але для того, щоб цим товаром скористатися в процесі створення іншого продукту.

Основні відмінності продажів B2B та B2C

Серед обивателів поширена приказка: "Хорошому менеджеру з продажу все одно кому що продавати". І, напевно, найбільше розчарування зазнають любителі цієї приказки, які прийшли з одного типу продажів до іншого. Насправді базові закони продажу однакові. Але нюанси роблять роботу менеджерів з продажу абсолютно різною.
Що таке продаж B2B? Нижче наведу кілька прикладів, які допоможуть тобі зрозуміти специфіку роботи у сфері B2B продажів.

Нюансів, які роблять покупців такими несхожими, п'ять:

• 1) Мета покупки

Що робить із товаром покупець на ринку B2C? Правильно – споживає його. Тобто задоволення від споживання є пріоритетним фактором при виборі на ринку B2C. Товар купується для особистого використання та його споживчі властивості є найголовнішими у товарі. А що у B2B продажах не так?

У принципі, тільки споживчі властивості цього товару абсолютно інші. Практично всі вони пов'язані з тим, як компанія за допомогою запропонованого товару зможе збільшити прибуток (підвищення конверсії продажу).
А тепер дай відповідь на питання, як такі типові товари сегмента B2B впливають на прибуток компанії:

• IT системи
• Канцелярія
• Оргтехніка
• Бухгалтерський аутсорсинг
• Сировина
• Верстати

Чи зумів пояснити, як кожна з перерахованих послуг збільшує прибуток компанії? Якісь безпосередньо, якісь через економію витрат, якісь через упорядкування робіт, але всі так чи інакше впливають на прибуток.
З цього випливає найголовніша відмінність B2C та B2B продажу:

При продажі b2 c клієнт витрачає гроші, щоб отримати задоволення.

При продажі b2 b клієнт витрачає гроші, щоб заробити більше.

Звісно, ​​є нюанси. Ми платимо стоматологу аж ніяк не за задоволення, але, зрештою, відсутність болю згодом – це задоволення. І так, картридж для принтера не приносить грошей, але не вчасно закінчившись, він може зірвати укладання контракту.

• 2) «Покупець-споживач»

У B2C покупець і споживач це майже завжди одна особа. Звичайно, є винятки у вигляді подарунків та спільне споживання. Але інтереси покупця та споживача майже завжди збігаються. А що ж відбувається з покупцем B2B? Гроші фірми, а рішення про покупку приймає людина зі своїми особистими інтересами. Ось і виходить, що з'являється таке поняття як відкат.

Але не тільки і далеко не завжди відкати можуть впливати на рішення, є ще особистий комфорт по роботі з цим постачальником, особисті амбіції, дружні стосунки та ще 1001 причина, що ніяк не пов'язані з властивостями самого товару. Тому часто ефективність продажів залежить від цих «другорядних факторів», тоді як приватний покупець набагато частіше приймає рішення про купівлю товару не на підставі споживчих властивостей товару, а спонтанно завдяки емоціям, які викликала в ньому реклама або продавець. Як викликати емоції, які допоможуть збільшити продаж у рази, я описую у статті «Сарафанне радіо».

• 3) Спосіб прийняття рішення

Чим більша вартість покупки в компанії, тим більше людей беруть участь у ухваленні рішення про покупку. Тим більше людей необхідно задовольнити тим самим товаром. Якщо більшість приватних клієнтів приймають рішення на підставі емоцій чи переконаності у бренді, «якості» та інших міфів, то корпоративні клієнти найчастіше приймають рішення на підставі нашого першого пункту: «Як покупка впишеться в загальну систему компанії і допоможе заробляти більше».

Звичайно, не виключені випадки, коли фізична особа аналізує покупку гірше конструкторського відділу в компанії, а генеральний директор приймає рішення про постачання тому, що йому сподобався саме цей колір, але більшість рішень на ринку B2C приймаються на емоціях, інакше не було б стільки реклами на вулиці. А більшість компаній на основі аналізу інакше такі компанії не змогли б довго існувати на ринку. Відповідно і спосіб на прийняття рішення різний.

• 4) Спосіб комунікацій

Фізичних осіб значно більше, ніж юридичних. Суми угоди майже завжди на порядок менші. Тому основний спосіб комунікації над ринком B2C це масова комунікація. Тому що дорого індивідуально контактувати з кожним споживачем. При продажах B2B саме навпаки, компаній істотно менше, а компаній, які купують деякі продукти, може бути взагалі кілька штук.

Наприклад, обладнання для мобільних операторів. І наскільки ефективно давати рекламу на телебаченні: «Найкраще обладнання для стільникових операторів»? Набагато ефективніше найняти професійних менеджерів, які увійдуть до компанії, проведуть особисту презентацію та здійснять продаж. Ось і виходить, коли споживач приходить в магазин, він знаходиться під впливом реклами, PR, порад друзів (як зробити так, щоб вашу компанію радили іншим) і від продавця залежить не так багато.

Знову ж таки бувають винятки і грамотно навчені менеджери з продажу можуть змінити думку клієнта. Коли ж менеджер із продажу із сектора B2B контактує з компанією, від його майстерності залежить набагато більше. І продаж більшою мірою залежить від цього менеджера, а не від рекламної чи PR активності компанії. Відповідно формується природний відтік успішних менеджерів з B2C до B2B, де менеджер не залежатиме від відвідуваності магазину, розкрученості бренду та купівельної активності.

• 5) Процес продажу

Внаслідок всього перерахованого вище, створюється ситуація в якій глобальний успіх B2C залежить від:

• Реклами
• Споживчих властивостей
• Зручності покупки
• Чіткості роботи системи обслуговування

А на ринку B2B продажів від:

• Навичок менеджера
• Можливостей за допомогою товару збільшити прибуток

Підсумовуючи написане, можна сказати наступне.
Робота з корпоративними клієнтами у сфері B2B продажів є більш ювелірною, потребує комунікацій з багатьма людьми у компанії, і в більшості випадків залежить від якостей менеджера з продажу.

А успіх у роботі з фізичними особами (B2C продажу) вимагає створення налагодженої системи, де навички продажу менеджера є одним із елементів успіху. Сподіваюся, після прочитаної статті ти не задаватимешся питанням, що це таке B2B продажу, але якщо він таки залишилися, дзвони нам, ми обов'язково тобі допоможемо!

Генератор Продажів

Час читання: 18 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

B2C маркетинг – це вибудовування відносин між бізнесом та споживачем. Тут можна назвати тенденцію до ведення прямих продажів і зниження кількості посередницьких сторін. Чим менше посередників між бізнесом та кінцевим споживачем, тим більше «плюсів» і для тих, і для інших, адже контролювати коливання цін компанії можуть безпосередньо.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

1. Особливості маркетингу у сфері B2C
2. Приклади маркетингу у B2C
3. Як працює B2C маркетинг
4. 6 порад, як запустити маркетинг B2C
5. 7 помилок B2C маркетингу, здатних «вбити» ваш бізнес

Які особливості маркетингу у сфері B2C

B2C з'явився в США наприкінці 90-х і миттєво набув популярності. Саме тоді стали поширеними інтернет-продажі, і термін «маркетинг B2C» використовували найчастіше для позначення магазинів у Мережі, які продають товар кінцевим користувачам. Ідею B2C запропонував та активно використав британський підприємець Майкл Олдріч.

Сутью маркетингу B2C стало те, що раніше компанії-виробники продавали свій продукт роздрібним магазинам, тобто посередникам, а ті вже надавали товар кінцевому споживачеві. Нові ж технології та активний розвиток електронної комерції відкрили можливість прямого продажу через інтернет-магазини.

Основна частина доткомів (інтернет-шопів), зрозуміло, не вистояла на етапі становлення ринку електронної комерції, проте певна частина з них пережила всі кризи і зараз міцно займає своє місце в ніші інтернет-маркетингу B2C (Ali Express, Amazon ).

Поряд із ринком інтернет-комерції в B2C маркетинг входить і традиційна офлайн-торгівля, громадське харчування, розваги тощо.

Основні відмінності B2B від B2C маркетингу

Щоб розрізняти маркетинг B2B та B2C, розглянемо їх з погляду форми діяльності. Отже, ми з'ясували, що B2C – продаж певних товарів безпосередньо споживачам, а B2B – це корпоративний продаж. Вочевидь, що з цих видів маркетингу одна спільна риса – продажу. Ми розглянемо зараз, чим відрізняються ці види продажів.

Отже, основна відмінність маркетингу B2B від B2C у тому, для кого купується товар/послуга:

• У B2C покупець купує продукт, щоб задовольнити власні потреби.
• У продажах B2B компанія набуває інструменту для вирішення певних завдань бізнесу, при цьому завжди є ймовірність прийняти неправильне рішення. Щоб успішно взаємодіяти у сфері B2B, необхідно розумітися на багатьох процесах, що функціонують у фірмі, розуміти потреби клієнтів, прораховувати ризики (як свої, так і клієнта), а також демонструвати переваги запропонованих рішень.

Порядок ухвалення рішення:

• У B2C кожен покупець вирішує придбати товар самостійно.
• У сфері B2B обидві сторони – і постачальник, і покупець – представлені як команди. Щоб успішно взаємодіяти в B2B, важливо вміти працювати зі своєю командою та з командою клієнта.

Вартість покупок:

• У маркетингу B2C покупки недорогі.
• Продаж B2B передбачає високу вартість покупки. Тут необхідно вміти розраховувати та обґрунтовувати довгострокові економічні вигоди.

Мотивація покупок у B2B та B2C:

• У B2C споживач робить зазвичай разову покупку, він не має спеціальних знань, їм рухають найчастіше емоції.
• У B2B продажами займаються фахівці, рішення приймаються об'єктивно, виважено, підстави для них – ретельний розрахунок. Постачальники мають серйозний галузевий досвід. Продавці у сфері B2B усвідомлено не застосовують маніпулятивні дії, вони користуються консультативними методами, виходячи з потреб клієнта, а відділ продажу формується за сегментами ринку.

Цикли продажів:

• Продаж B2C складається з коротких циклів.
• У B2B продажі довгі. Розрахунок робиться саме на довгий цикл із перспективою отримання довгострокових, але нешвидких результатів.

Вартість придбання клієнтів:

• У маркетингу B2C вартість придбання клієнтів низька.
• У B2B – висока. Такі продажі розробляються, починаючи з оцінки покупця. Існує певний профіль «ідеального» клієнта, і, виходячи з початкової оцінки щодо цього стандарту, оцінюється перспектива угоди на початку циклу продажів.

Залишити заявку

Значимість окремих клієнтів:

• Маркетинг B2C має на увазі великий обсяг продажів, відповідно, значимість окремого клієнта для бізнесу не така значна.
• B2B продажі будуються з обмеженою кількістю потенційних клієнтів, тому кожен із них має високу значимість. Фахівці напряму B2B ретельно ведуть роботу з кожним клієнтом, який успішно пройшов первинну оцінку, фокусуючи увагу на вибудовуванні довгострокових відносин та на вирішенні майбутніх завдань.

Типи продажів:

• B2C маркетинг пропонує шаблонні алгоритми дій.
• B2B має на увазі виникнення рішень у процесі продажу. Для цієї сфери підбираються менеджери, здатні гнучко мислити та приймати нестандартні рішення. Зазвичай, при взаємодії двох сторін першому плані виходить наставництво.

Джерела ефективності:

• У маркетингу B2C працюють комунікативність та макро-диференціація.
• У маркетингу B2B велика ефективність від прямих продаж та лобіювання, а також мікро-диференціації. Продавець у сфері B2B повинен мати професійну підготовку маркетолога.

Приклади маркетингу у B2C

Інтернет магазини

У магазинів у Мережі схема роботи проста: виставляється товар, і приватні покупці купують його для особистих цілей. Є інтернет-магазини і у сфері B2B, наприклад, коли продається обладнання для ресторанів чи салонів краси. Але магазин у Мережі, що пропонує одяг, аксесуари, взуття чи товари для дому – це типовий маркетинг B2C.

Юридичні компанії

Компанії, які надають послуги юриста приватним особам, є B2C. Фірми можуть надавати послуги нотаріуса, оформляти правочини приватних осіб, укладати договори тощо. Є при цьому юридичні компанії, які працюють у сфері B2B, наприклад надають послуги з юридичного супроводу бізнесу.

Ресурси онлайн-бронювання квитків

Система бронювання авіаквитків в Інтернеті працює так само, як і бронювання офлайн, і це типовий приклад B2C. Пропонується економ чи бізнес-клас за відповідними тарифами. Клієнтам можуть бути запропоновані на вибір різні категорії: за віком (молодь, діти, пенсіонери тощо), за наявністю або відсутністю пересадок та ін.

Є, наприклад, система, встановлена ​​на веб-ресурсі Тур Етно. Вона відображає найдешевші квитки та найзручніші пересадки, і потенційний пасажир може підібрати найбільш оптимальний для себе маршрут.

Турфірми

Також є представником B2C. Туристичні компанії та туроператори пропонують людям різноманітні варіанти подорожей.

Туристичні компанії працюють у різних напрямках діяльності:

Інтернет-аукціони

Ще один із представників B2C маркетингу. На онлайн-аукціоні учасники роблять ставки дистанційно через сайт або спеціальну комп'ютерну програму. Товар на таких аукціонах виставляється за цінами, які встановлюють організатори, спираючись на попит учасників.

У цьому полягає відмінність аукціонів від різноманітних торгових майданчиків, включаючи інтернет-магазини, – ціна встановлюється покупцем, а чи не продавцем. Від продавця залежать ті правила, за якими проводитиметься аукціон. Продається на цих майданчиках практично все: земля, продукти харчування, товари побуту, автомобілі, нерухомість і навіть акції.

Інтернет банкінг

Такий вид B2C маркетингу, як банк онлайн, надає доступ до свого банківського рахунку через Інтернет. Як правило, користуються таким сервісом власники пластикових дебетових чи кредитних карток. Завдяки цій системі користувачі можуть здійснювати різні розрахункові операції безпосередньо зі свого ПК або смартфона. Це значно заощаджує час обом сторонам.

У Російській Федерації цією зручною послугою громадяни користуються протягом останніх 20 років. Нині вже майже всі банки надають таку можливість. Для потенційних вкладників і позичальників такий привілей може відіграти вирішальну роль при виборі банку.

Як працює B2C маркетинг

B2B та B2C часто використовують однакові інструменти залучення, але сегментувати аудиторію необхідно по-різному:

Просування сайту в пошукових системах

SEO (search engine optimization – дослівно, оптимізація під пошукові системи) – це:

• Відмінний інструмент масштабування.Витрати залишаються фіксованими, а результати при правильній роботі зростають рік у рік (реальний приклад одного з клієнтів, при витратах 60 000 на місяць відвідуваність досягла 5000 щомісяця наприкінці першого року роботи та 14000 наприкінці другого);
• Єдиний інструмент, що дозволяє постійно знижувати вартість залученого клієнта;
• Стійкість. Навіть за повної відсутності бюджету досягнуті результати ще довго залишатимуться незмінними.

контекстна реклама

Цей інструмент B2C маркетингу орієнтований на цільову аудиторію користувачів. Він запам'ятовує пошукові запити, пропонуючи до уваги користувачів відповідні оголошення. Ви можете налаштувати час доби, регіон показу об'яв, частоту відображення, ключові запити.

Медійна реклама

Інакше цей інструмент B2C маркетингу називають ще банерною, чи тизерною рекламою. Оголошення спрямовано формування репутації компанії, популяризацію бренду. Частина банерів має виключно інформативний характер, але більшість при натисканні клавішею миші переводить користувача на сайт продавця. Посилання направляє саме в той розділ сайту, де потенційний клієнт одразу може здійснити покупку, зробити замовлення.

E-mail-маркетинг

Звернення до потенційного клієнта безпосередньо за допомогою e-mail або sms-розсилки називається директ-маркетингом, тому що цей вид реклами є персоніфікованим, тобто адресно направлений. Передплатники сайту отримують інформацію про якусь подію, пов'язану з продуктом, що продається (про акцію, відкриття нового магазину, шоу-руму).

Розсилка здійснюється за базою, зібраною за допомогою CRM або сформованою з передплатників на розсилку. Деякі власники бізнесу купують клієнтські бази та влаштовують масові розсилки. І це даремно, адже подібні повідомлення зазвичай переміщуються до спаму поштовими сервісами.

PR-кампанії

Фахівці B2C-маркетингу виділяють кілька основних напрямків, за якими працюють для створення іміджу в Мережі та успішної «розкрутки» ресурсів:

• постійна робота із сайтом, аналіз відвідувачів, вдосконалення сайту з візуальної точки зору. Оптимізація для кращої індексації у пошукових системах;
• розміщення інформації про сайт та діяльність організації у ЗМІ та на сайтах схожої тематики;
• підтримка та реклама сайту на форумах;
• регулярне оновлення сайту

Вся діяльність спрямована на те, щоб донести до читачів інформацію, залучити на сайт, зацікавити пропозиціями. Мають значення: вдале доменне ім'я, оригінальний зовнішній вигляд, онлайн-консультації чи спілкування на форумі та постійне інформування (особливо за допомогою розсилки на електронну пошту).

Вірусна реклама

Один із інструментів B2C маркетингу, який отримав свою назву за неймовірно швидке поширення в соціальних мережах прихованої реклами, що міститься в цікавих та привабливих відеоматеріалах, flash-іграх, додатках, фотографіях та текстах.

Реклама не явно виражена в цих джерелах, вони лише містять опосередковану згадку про вашу пропозицію. Це може бути згадка про якість вашого продукту або особливості його застосування. Реклама дуже швидко поширюється в Мережі силами самих користувачів, які вважають цікавою ту форму, в якій вона прихована.

Відеоканал на YouTube

YouTube є безкоштовним відео-хостингом, який завоював величезну популярність у всьому світі. Компанії також пристосувалися використовувати його як один із інструментів B2C маркетингу.

Щоб підтримувати інтерес до бренду, на сайт регулярно завантажуються відеоматеріали, що представляють огляд новинок, демонстрацію якості товарів, навчальні відео, експертні оцінки, відео-відгуки клієнтів.

Проілюструємо цей вид інтернет-маркетингу на прикладі компанії з продажу мобільних телефонів. Канал YouTube можна наповнити не лише оглядами самих моделей телефонів, а й відео з порадами щодо догляду за ними, підбору комплектуючих, рекомендаціями щодо використання різних програм і так далі.

Мета даних відеороликів - не продати, а проінформувати користувачів каналу, щоб вони могли перетворитися на клієнтів компанії. Ведення подібних відеоканалів виводить репутацію бренду на новий рівень, сприяє його популярності та впізнаваності. Кількість продажів у компанії, авторитет якої значно зріс, буде безперечно вищою.

Треба сказати, що деякі компанії можуть дозволити собі вести відеоканал на YouTube, але завжди є варіант розмістити свою рекламу на каналі сторонньої компанії. У топового відеоблогер це можна зробити дешевше, ніж наповнювати власний канал, і це також приносить непоганий результат.

CPA-мережі

Це досягнення сучасного B2C маркетингу, що дозволяє заощаджувати рекламний бюджет, залучаючи лише цільову аудиторію за допомогою спеціальних партнерських програм. Тут мета – не зібрати найбільшу кількість переглядів, а спонукати людей справді здійснити покупки.

Тизерні мережі надають порівняно недорогий людський трафік, який нерідко перетворюється на активних покупців.

Успішно використовувати цей інструмент – непосильна для новачка робота. Щоб не витрачати гроші даремно, краще звернутися до фахівця.

Мобільна реклама

Це один із наймолодших інструментів B2C маркетингу, початок якого було започатковано в 2001 році компанією Enpocket. Саме вона вперше використала мобільних операторів для проведення реклами через мобільні пристрої. І вже за два роки з'явилася Асоціація мобільного маркетингу. По суті, свій мобільний маркетинг – це не що інше, як створення та розповсюдження реклами за допомогою інтернет-зв'язку на мобільних пристроях.

Блоги (відкриті щоденники)

Блоги - дуже сприятливий простір розміщувати реклами. Враховуючи, що читачі блогу вважають його автора авторитетною для себе особою, то й інформацію, яку він отримує, вони сприймають з увагою. Даний інструмент B2C маркетингу, що передбачає розміщення інформації про продукт у блогерів, дуже ефективний і не потребує великих витрат.

Блоги дозволяють виявляти реакцію потенційних клієнтів, розповсюджувати інформацію серед цільової аудиторії, у простішій і зрозумілішій формі проводити дослідження ринку та тестування товарів, висвітлювати події всередині компанії, ставлення бренду до тих чи інших суспільних явищ, формуючи цим моментальний зв'язок з цільовою аудиторією.

Який би з цих інструментів B2C маркетингу ви не вибрали, у будь-якому випадку робити це потрібно усвідомлено, зваживши свій бюджет та стратегію розвитку бізнесу загалом. Потрібно поставити реально досяжні цілі та визначити цільову аудиторію. І тільки після осмислення всіх умов, в які ви поставлені, вибирайте декілька найбільш прийнятних інструментів B2C маркетингу, розглядаючи їх не окремо, а в тісному взаємозв'язку.

У цьому плані ще важливу роль відіграє медіапланування - раціональний напрямок коштів на різні види реклами, що діє в заздалегідь визначені проміжки часу.

Яким буде B2C маркетинг у 2017 році

Основні тренди у розвитку B2C маркетингу можна простежити вже зараз, у середині 2017 року. Ймовірно, цього року B2C-маркетинг йтиме за декількома напрямками розвитку. Ми розглянемо вісім основних, відзначених провідними фахівцями у галузі.

1. Компанії будуть більше вкладати в B2C маркетинг та купівельну відданість бренду.

Минулий рік ознаменувався тенденцією інвестування у технології B2C маркетингу. І це можна пояснити, тому що фахівці намагалися таким чином знизити витрати на дослідження. Професіонали галузі вважають, що вкладення грошей в аналітичний та інформаційний ресурс компанії здатний призвести до посилення маркетингових потужностей і що це допоможе досягти більших результатів меншими витратами.

Частково завдання було вирішено. Розвиток технологій запущено завдяки чималим інвестиціям 2016 року і тепер фінансування можна направити в іншу сферу. Дослідження розподілу інвестицій у розвиток потужностей цифрового маркетингу показало, що тепер маркетологи будуть більше сил і коштів спрямовувати на формування переваги до бренду, що вже довели понад 100 компаній великого та середнього бізнесу у різних куточках Землі.

2. B2C маркетинг займатимуться конкретні фахівці.

Ринок інтернет-технологій змінюється настільки стрімко, що кадри, які здійснюють свої функції роками, не встигають адаптуватися до нових умов. Найімовірніше, у найближчому майбутньому лише 10% найбільших світових компаній, які мають найбільший прибуток (список Fortune 500), представлятимуть нішу «маркетингових технологів».

Швидкий темп розвитку маркетингових технологій, у тому числі у B2C маркетингу, змушує керівників великої ланки визнавати свою нездатність самостійно приймати стратегічні рішення. Найчастіше вчорашні фахівці сьогодні просто не можуть керуватися колишніми знаннями, щоб почуватися впевнено на сучасному ринку маркетингових технологій.

Їм не вистачає досвіду, щоб адаптуватися до безперервних змін економіки. Ймовірно, їм доведеться поступитися місцем тим, хто має досить цілісне, стратегічне мислення, адекватне сучасним реаліям. Або хоча б створити додаткові керівні посади.

3. Маркетингові технології стануть запорукою успіху бізнесу.

Передові маркетологи та управлінці минулих років змогли вчасно зрозуміти, що маркетингові технології найближчими роками значно зміняться. І тому тепер вони спромоглися плавно влитися в умови сучасного ринку. Їхні вкладення в B2B і B2C маркетинг вже приносять плоди. Тепер просунуті маркетингові технології стали запорукою успіху бізнесу і їх не можна ігнорувати.

Багато консервативно налаштованих керівників намагаються підлаштувати свою маркетингову технологію під реальну дійсність. Але найбільш заповзятливі спрямовують інвестиції в розвиток технологій, які допоможуть у майбутньому знизити витрати шляхом використання ефективніших методів і коштів.

4. Маркетинг B2C вимагатиме більш ретельного планування

Все більше компаній ставить перед своїми маркетологами завдання щодо вивчення та впровадження інтерактивного B2C маркетингу. Це зумовлено вимогами часу, в якому технології змінюються надзвичайно швидко, а клієнти прагнуть отримувати найсучасніші та найзручніші способи взаємодії з продавцем. Саме гнучкий B2C маркетинг стає засобом прояву своїх можливостей у ніші, що займається на ринку.

Нещодавно компанії відводили час і кошти на планування маркетингової стратегії, але тепер у цьому поступово відпадає необхідність. Нові технології дозволяють приділяти більше часу цілепокладання та розвитку стратегії бізнесу. Іншими словами, компанії намагаються передбачити найбільш ефективні шляхи виходу з різних складних ситуацій, які можуть виникнути у майбутньому і від яких не застраховано жодного суб'єкта бізнесу.

Гнучкий маркетинг передбачає посилену функцію планування та розробку стратегії. Але це планування дуже відрізняється від планування шляхом організованих зустрічей і конференцій.

5. Маркетинг B2C перетвориться на маркетинг «рухів»

B2C маркетинг дедалі тісніше взаємодіє із загальними людськими цінностями. Протягом майбутніх 12 місяців великі бренди можуть перейти від позиціонування у межах своєї культури до іншого способу існування галузі.

Так, рітейл вже стає пов'язаним з різними культурними рухами. І попереду на нас чекає освіта великими компаніями партнерських екосистем, покликаних вирішувати серйозні проблеми лідерів думок, до яких потраплять і знаменитості. Вони, у свою чергу, використовуватимуть соціальні мережі для збільшення власної популярності. Спільно набагато легше організуватиме культурні рухи, які зможуть зацікавити аудиторію.

Минулий рік став вирішальним для усвідомлення ролі соцмереж у зростанні обсягу продажів. При цьому не має значення, чи є джерела інтернет-інформації платними чи незалежними, громадськими чи приватними, результат один – вони формують економічну ситуацію значною мірою. Все це змусило компанії провести аналіз та почати взаємодіяти зі своєю цільовою аудиторією через соціальні мережі та мобільні програми.

Внаслідок таких змін B2C маркетинг також перейшов на новий етап свого розвитку. Багато хто вже встиг оцінити, як відомі та популярні бренди поступово пішли від цілеспрямованої роботи в соцмережах до інших методів і тактик. Найбільше зміни спіткають незалежні медіа-засоби. У найближчому майбутньому заходів живого спілкування та природної взаємодії людей проводитиметься дедалі більше.

7. ЗМІ посилюватимуть потужність впливу незалежних медіа

Раніше підприємці розпочинали вплив на аудиторію за допомогою ЗМІ, переходячи на незалежні джерела, які дозволяли посилювати вплив. Нині тенденція змінилася кардинально. Спочатку інформаційні вкидання здійснюються на приватних майданчиках, викликаючи інтерес і увагу користувачів Мережі, а громадські ЗМІ потім посилюють шум, що піднявся.

І тут повинні з'явитися лідери думок – люди, які своєю активною соціальною позицією здобули певний авторитет або з якоїсь іншої причини мають здатність впливати на думку співрозмовників. Вони зможуть посилити поширення інформації та забезпечити достовірність повідомлень B2C маркетингу.

Порадада № 1. Вивчіть свою цільову аудиторію.

У B2C маркетингу, як загалом і в будь-якій іншій галузі маркетингу, дуже важливо знати свою цільову аудиторію. Будь-який план просування ґрунтується на аналізі потенційних клієнтів. Програма розвитку без цілі нікуди не приведе. Щоб продукція змогла привернути увагу аудиторії, потрібно дізнатися про її переваги, особливості попиту. Знаючи їхні інтереси, ви зможете скласти вигідну для них пропозицію.

Порада №2. Дізнайтеся про звички споживачів в онлайн-середовищі.

Знаючи, що B2C маркетинг зараз більше реалізується в інтернет-середовищі, необхідно враховувати деякі переваги цільової аудиторії щодо використання соцмереж, виявити час доби, в який спостерігається найбільша активність, а також найпопулярніший серед користувачів спосіб отримання інформації.

Вивчивши всі ці особливості потенційних покупців, легше формуватиме і розміщуватиме контент, а також правильно вибудовуватиме стратегію B2C маркетингу, домагаючись потрібного результату.

Порада №3. Цінуйте потенційних клієнтів.

Щоб разові клієнти перетворювалися на постійних споживачів, необхідно демонструвати їхню цінність для компанії. Для цього слід проводити акції, пропонувати суттєві знижки у дні народження, розробляти бонусні програми, запроваджувати системи накопичувальних знижок та інші програми лояльності. «Сарафанне радіо» допоможе вам здобути добру славу в інтернет-спільноті, а ваші клієнти стануть вашою рекламою.

Порада №4. Спілкуйтеся з аудиторією.

Спілкування з аудиторією – дуже важлива деталь будівництва B2C маркетингу. Активно використовуйте соціальні мережі та форуми, блоги та різні форми зворотного зв'язку. Щоб клієнти знали, що їхня думка була почута та врахована, відповідайте на їх повідомлення, коментуйте відгуки. Реагуйте доброзичливо навіть на неприємні повідомлення. Вирішуйте проблеми мирно, уникаючи негативних емоцій, які зможуть стати антирекламою.

Порада №5. Займайтеся навчанням споживачів.

Навчальні статті та відеоматеріали також формують репутацію бренду. B2C маркетинг передбачає розміщення відомостей про товар та корисні рекомендації. Відповіді на запитання – це засіб, який сприяє збільшенню лояльності відвідувачів сайту. Проаналізувавши питання, що часто зустрічаються, підготуйте розгорнуті і зрозумілі відповіді на них, розмістивши в спеціальній рубриці на своєму сайті.

Порада №6. Аналізуйте перебіг маркетингових заходів.

B2C маркетинг потребує ретельного аналізу всіх заходів, що проводяться. Тільки ви запустили новий інструмент, як відразу починайте аналізувати статистику, щоб оцінити результат. Своєчасний аналіз дозволяє вчасно вносити корективи та змінювати стратегію розвитку. Щоб вкладати гроші лише у корисні маркетингові інструменти, проводіть аналіз їхньої ефективності.

Завдання B2C маркетингу – зробити певний продукт доступним та затребуваним для цільової аудиторії. Вміле планування забезпечить стратегічний розвиток бренду, зростання популярності продукції та стимулювання продажів шляхом правильної взаємодії з клієнтами.

7 фатальних помилок B2C маркетингу, здатних «вбити» ваш бізнес

Помилка 1. Неправильно розроблений сайт

Головна мета створення сайту – отримання прибутку від продажу. Сайт повинен бути таким, щоб одне його існування замінювало роботу всіх менеджерів, що продають, які зазвичай працюють над реалізацією товару. У B2C маркетингу сайт може стати не лише головним, а й єдиним інструментом продажу.

Для того, щоб робота сайту була ефективною, потрібно пам'ятати, що це обличчя компанії, а отже, над створенням його варто попрацювати. Пам'ятайте, що розмах сайту має відповідати масштабу бізнесу. Так, посадкової сторінки буде достатньо для реалізації єдиного продукту, але для магазину з великим асортиментом товару цього буде мало.

Створюючи сайт, пам'ятайте, що його форма повинна відповідати цілям і функціям, які він повинен виконувати.

Помилка 2. Складний проект – довгі терміни

Якщо ви вирішили створювати великий сайт із розгалуженою структурою, на створення якого піде приблизно близько року, будьте уважні, щоб не потрапити до типових пасток.

Довгострокове створення сайту може не враховувати зміни на ринку, що відбулися протягом тривалого часу. Та й у самій компанії можуть відбутися серйозні зміни. Щоб не створювати проект, який застряг у вчорашньому дні, розробляйте ТЗ із деякою перспективою чи можливістю коригування.

Будь-які зміни в ТЗ вимагатимуть збільшення терміну створення сайту та додаткової оплати. Більше того, вам знадобиться час на тестування. Є вихід – запуск сайту поетапно, тобто один етап – робота за 2-4 місяці. Так поступово з'являтимуться один за одним розділи сайту, наповнюючись контентом. В даному випадку, при розвитку вашого бізнесу ви зможете внести зміни в наступному етапі роботи над сайтом.

Помилка 3. Безцінний товар

Частина компаній вважає за краще не розміщувати інформацію про ціни на сайті. Найчастіше закриті ціни не стимулюють відвідувачів на покупки. Оскільки в інтернет-середовищі є безліч конкуруючих сайтів, на яких ціни будуть вказані, потенційний клієнт, швидше за все, перейде туди. Закритість цін завжди наводить на думку про непрозорість їх формування та про наявність будь-яких каверз.

Мета приховування цін зрозуміла - компанії прагнуть заманити клієнтів в офіс, грають на їх цікавості, а в офісі обов'язково знайдуть оптимальні умови, які припадуть клієнту до душі, але результат буває іншим.

Зазвичай сучасній людині ліньки кудись йти, щоб дізнатися про ціну, коли є інші сайти, у яких ця інформація відкрита. Крім того, у потенційного покупця закрадається думка, що ціни приховані тільки тому, що вони дуже високі. Низьку вартість будь-яка компанія, навпаки, афішує як серйозний інструмент залучення покупців.

Щоб відсутність цін не відлякала відвідувачів, можна зробити наступні прийоми B2C маркетингу:

1. Розмістити на сайті хоча б частину прайсу.
2. Вказати тільки оптові ціни.
3. Повідомити про можливість торгу.
4. Відкривати лише ціни спеціальних пропозицій тощо.

Помилка 4. Ігнорується наповнення сайту

Яким би вдалим, сучасним, модним та стильним не був дизайн вашого сайту, без відповідного наповнення форма не має жодної цінності. Якщо ви доручите завдання заповнення контентом свого веб-ресурсу непрофесіоналу, ви не отримаєте очікуваного результату. Пам'ятайте, що текст, розміщений на сайті, впливає на позицію пошукових систем.

У B2B маркетингу важливо із самого початку займатися SEO-оптимізацією тексту, щоб пошуковик пропонував користувачам пройти на сайт при введенні відповідного запиту. Наприклад, ви пишете про свої продукти, але в жодній статті не вказуєте про компанію. Це означає, що той, хто набере у пошуку назву організації, ніколи не знайде інформації ні про неї, ні про її продукти, а хто введе назву продукту – не дізнається, що її можна купити саме у вас.

Насправді, грамотне складання тексту, який зробить ваш сайт успішним і сприятиме зростанню продажів – справа складна, яка краще довіряти фахівцям з досвідом подібної роботи. Подальшу підтримку сайту цілком можливо доручити звичайному співробітнику компанії, адміністрування сайту не настільки складне завдання, як створення текстів для нього.

Помилка 5. Перший означає головний

Ви повинні розуміти, що не завжди позиції в пошукових системах безпосередньо визначають успіх продажу. Можливо, ви лідируєте за певними запитами, які не здатні принести вам більший прибуток. Що користь від того, що ви займаєте другу позицію в Гуглі, якщо ваш сайт щодня відвідують не більше п'яти осіб. Про яку конверсію тут можна говорити?

Набагато краще, якщо за більш потужним запитом ви займете дев'ятий рядок у пошуковій системі, але при цьому матимете не менше 60 відвідувачів щодня. За великим рахунком, вам важливий саме цей показник: кількість відвідувачів сайту, які проходять за всіма запитами разом узятими. Оцінюйте результат у поступовій динаміці, аналізуючи своє становище над ринком.

Нерідко трапляється, що компанія стоїть серед перших у пошуковій видачі, але має вкрай низьку відвідуваність. При зверненні до фахівців швидко з'ясовується, що річ у тому, що бренд лідирує за слабкими запитами. Варто змінити тексти, щоб сайт видавався пошуковою системою у відповідь на сильніші запити, як у кілька разів збільшується кількість відвідувачів сайту та зростає його конверсія.

Помилка 6. Просування лише в одному напрямку

Ніколи не зациклюйтесь на одному інструменті B2C маркетингу. Деякі компанії вважають, що варто вибрати свій коник, вкласти в нього всі кошти, і він призведе до очікуваного успіху. Але навіть ефективний інструмент просування з часом може привести в глухий кут, тому що кожен засіб складається з переваг і недоліків. Кожен інструмент маркетингу B2C містить свої ризики.

Візьмемо, наприклад, баннерну рекламу. Вплив її досить сильний, але нетривалий. Розміщення тематичних статей дає ефект у довгостроковій перспективі, але не дає швидкого результату. Контекст – чітко керована і настроювана на цільову аудиторію реклама, але потребує великих вкладень. Пошукова оптимізація дешевша, але її потрібно коригувати час від часу.

У жодному разі не зупиняйтеся на одному лише пошуковику, займаючись контекстною рекламою. Охоплення більшої кількості пошукових систем надасть вам ширше коло можливостей та зменшить ризики.

Якщо ви маєте певні фінанси на інструменти B2C маркетингу, то розподіліть їх у кількох напрямках. Стратегії, які складаються з комбінованих інструментів, що доповнюють, приносять найбільш успішний результат. Це дозволить мінімізувати ризики та оптимізувати витрати.

Помилка 7. Потрібні покупці, а не відвідувачі

Ви пишаєтеся тим, що ваш сайт не страждає від нестачі відвідувачів? У вас є досить високі показники трафіку щодня? Але який це має сенс, якщо конверсію сайту зведено до мінімуму. Цілком можливо, що ваші відвідувачі – зовсім і не клієнти, а конкуренти у галузі.

Цю проблему можна вирішити, просто проводячи облік вхідних дзвінків. Вкажіть на сайті конкретний номер телефону, а потім врахуйте кількість дзвінків, що надходять, і здійснюваних продажів. А можна розмістити різні телефонні номери в різних джерелах та аналізувати, який з них є найуспішнішим для просування сайту.

Інтернет - не єдиний засіб для бізнесу, але в наші дні грає величезну роль у його просуванні. Веб-ресурси стають провідним засобом збільшення кількості продажів. Не нехтуйте таким ефективним інструментом.

Не роздумуючи, створіть сайт для свого бізнесу. Онлайн-підтримка в наші дні має дуже сильний вплив на розвиток компанії та збільшення продажів. Сконструюйте добрий сайт зі своїм внутрішнім порталом, CRM-системою, каналами продажів за кордоном – все це зараз доступно та актуально. Але довіряйте створення сайту лише фахівцям.

Так, це вимагатиме певних витрат, які в майбутньому, будьте певні, окупляться з лишком. А якщо ви підключите ще й B2C маркетинг, то термін окупності скоротитиметься у два, а то й три рази.

Якщо ж у вас вже є сайт, і він з якихось причин не приносить прибутку, то не впадайте у відчай. Ви можете замовити аудит сайту у професіоналів компанії «Генератор Продаж», який допоможе вам:

Не один бізнесмен погорів на тому, що не враховував відмінності у моделях продажу комерційним фірмам, державним організаціям та кінцевим споживачам. Ми не повторюватимемо їх сумний досвід, а розглянемо, що таке b2b, b2c, b2g та c2c, у чому різниця між ними, і як організувати бізнес у кожному з цих сегментів.

B2b, b2c, b2g, c2c – що це таке? Назви напрямів бізнесу, що описуються в нашій статті, прийшли з англомовного ділового обороту. Це звучні абревіатури, що дозволяють буквально трьома символами описати цілу ринкову нішу.

B2b – що це таке

Сам термін - скорочення від англійської "business to business" ("бізнес для бізнесу"). Це комерційна діяльність, за якої клієнтами є інші компанії та підприємці. Сюди відносяться і горезвісне "виробництво засобів виробництва", і послуги для бізнесу, і .

Розміри b2b-компаній можуть бути будь-якими. Скажімо, споживачами продукції великого конвеєрного виробництва машинок для стрижки волосся та іншого подібного обладнання можуть бути зовсім невеликі перукарні. А фірма, що складається з десяти програмістів, може забезпечити ексклюзивним софтом цілі корпорації.

Більш докладні та наочні приклади будуть нижчими.

B2c – що це таке

Це скорочення походить від "business to consumer" - "бізнес для [кінцевого] ​​споживача". Під ним розуміють продаж товарів та послуг клієнтам-фізичним особам для особистого споживання. Продовольчий гіпермаркет, інтернет-магазин чи маленький офіс юридичної консультації для населення – це все b2c. Для цієї сфери характерна велика кількість клієнтів при відносно невисокому середньому чеку.

B2g – що це таке

Терміном «business to goverment» називається продаж товарів та послуг державним органам та установам. У Росії її комерційні взаємини приватного сектора з державою будуються через систему держзакупівель. Кожен крок постачальника регулюється (залежно від замовника) або Федеральним законом №44-ФЗ («Про контрактну систему у сфері закупівель товарів, робіт, послуг для забезпечення державних та муніципальних потреб»), або Федеральним законом №223-ФЗ («Про закупівлю товарів, робіт, послуг окремими видами юридичних». У цих документах докладно описано процедури закупівель, їх способи, можливості та обмеження. Для b2g характерні такі особливості:

• тендерний механізм бізнес-відносин;
• високий рівень стабільності співробітництва (замовник неохоче змінює постачальника);
• складний механізм ухвалення рішень замовником;
• у конкурентних сферах може застосовуватися адмінресурс (складання замовлень під конкретних постачальників);
• специфічні методи та механізми розрахунків (залежать від бюджетного процесу).

C2c – що це таке

Абревіатура с2с розшифровується як "consumer-to-consumer" (споживач - споживачеві). Це як онлайн-продаж, так і торгівля в реалі, де як продавець, і покупець виступають фізичні особи. Офіційно продавець найчастіше перестав бути підприємцем (крім випадків, коли під с2с мімікрує b2c).

Особливістю сегмента С2С є участь третіх осіб – власників торгових майданчиків – сайтів, на яких продавець може виставити товар, а покупець придбати, газет безкоштовних оголошень тощо. У Росії це Авіто, Юла, «З рук до рук» та інші подібні ресурси.

Чим відрізняються сфери продажу

Найпопулярніші види b2b

Сфера "бізнесу для бізнесу" дуже широка. Найбільш популярні такі напрямки:

Найпопулярніші види b2с

Послугами "бізнесу для споживача" ми користуємося щодня. Спектр їх досить широкий.

• Стаціонарні торгові точки– до цієї категорії потрапляють усі види магазинів. І «Магніт», і «П'ятірочка», і «Ашан» з Ikea, і «Перехрестя», і цигаркова скринька на розі – все це b2c.
• Пересувні торгові точки– це найчастіше малий бізнес, який торгує вулицями у провінційних населених пунктах. Вранці приїхали, розклали товар, увечері зібралися – і поїхали далі. У селах досі існують автолавки, які замінюють стаціонарну торгівлю.
• Загальнхарч– сюди відносяться як мережі фастфуду типу «МакДональдса» або «Бургер Кінга», так і всі кафе, ресторани та їдальні, у тому числі на промислових виробництвах. Чаркові та закусочні – теж.
• Послуги для населення– юридичні консультації, нотаріуси, побутове обслуговування від ремонту взуття та пошиття одягу до виготовлення ключів, ремонт та налаштування цифрової техніки, фотоательє тощо.
• Інтернет-комерція– всі офіційні продажі приватним особам у Мережі. Це інтернет-магазини, послуги сайтів з оголошеннями, всі платні послуги для кінцевих споживачів.

Найпопулярніші види b2g

Оскільки головний спосіб «бізнесу для держави» – участь у держзакупівлях, види b2g визначаються саме конкурсними процедурами:

• Продаж товарів та послуг державним та муніципальним організаціям. Спектр держзакупівель дуже широкий – від консалтингових послуг до елітних автомобілів, від організації кава-брейків на конференціях до шкільного харчування та медпрепаратів.
• Оренда приміщень та земельних ділянок, що перебувають у державній або муніципальній власності. Це взаємовигідний бізнес: держава отримує доходи від площ і територій, що не використовуються, а підприємцям не доводиться вкладатися в купівлю офісів і промислових об'єктів (оренда обходиться набагато дешевше).
• Приватно-державне партнерство – у сфері ЖКГ, будівництва доріг, освіти та інших напрямах. Зазвичай держава надає податкові та інші пільги, земельні ділянки та можливість отримувати частину доходу з результату робіт. Бізнес виступає як виконавець і надалі отримує встановлену договором частку від використання об'єкта.
• Концесійні угоди – використання державного чи муніципального майна бізнесом за умов вкладення коштів у модернізацію та ремонти. Найчастіше концесійні угоди укладаються для реставрації історичних будівель, які потім використовуються підприємцями з метою свого бізнесу. Також держава віддає в концесію енергетичні та комунальні потужності для того, щоб компанія-концесіонер вкладалася в їхній ремонт, а натомість отримувала право збирати гроші зі споживачів.

Найпопулярніші види с2с

Взаємодія приватних осіб у схемі с2с відбувається через посередників, тому види такої комерції залежить від типу цього посередника.

• Електронні ресурси для організації продажів – всім відомі Авіто, Юла, Авто.ру, КупіПродай та багато інших. Тут як продавці виступають фізичні особи, які або разово продають будь-який товар чи послугу, або фактично займаються підприємництвом без оформлення. Купують також кінцеві споживачі – найчастіше для особистого використання. Окремо відзначимо електронні ресурси, що допомагають у наданні послуг у сегменті С2С. Наприклад, знаменитий сервіс BlaBlaCar: водій, який бажає трохи скоротити свої витрати на поїздку, підвозить пасажира, який теж економить час і гроші. А знайти один одного їм допомагає сервіс.
• Аукціони (в інтернеті або звичайні, з молотком) – діють за тим же принципом, що й сайти оголошень, тільки посередник надає більше послуг: оцінку товару, супровід продажів, безпеку. Угода купівлі-продажу відбувається в певному місці (в аукціонному залі або на сайті інтернет-аукціону – наприклад, Ebay).
• Сервіси оголошень в газетах та в електронних ЗМІ – найпростіша форма сегменту с2с: продавець публікує оголошення, покупець звертається безпосередньо до продавця, угода відбувається у зручному для обох сторін місці.

Особливістю с2с є можливість швидкої зміни ролей: сьогодні ви продаєте через Авіта машину, завтра купуєте у вчорашнього покупця лижі.

У сегменті «бізнес для бізнесу» є кілька правил, без знання яких продаж навряд чи виявиться ефективним.

Правило 1. Купівля товарів чи послуг для бізнесу зазвичай викликана необхідністю (на відміну від сегмента b2c, де більше значення мають суб'єктивні бажання клієнта). У b2b маркетинг спрямовано прийняття рішення при вже сформованому запиті. Що це означає? Річ у тім, що метою придбання товару чи послуги є задоволення суб'єктивної потреби, а отримання вигоди згодом.

Правило 3. У сегменті b2b є дуже маржинальні ніші, які приносять високий прибуток. При організації продажів має щонайменше рівне значення з обсягами, а часто й переважає. Іноді вигідніше провести одну велику угоду, аніж сотню дрібних.

Алгоритм побудови бізнесу b2b виглядає так:

1 Аналіз потреб потенційних клієнтів.

Для цього необхідно мати у своїй фірмі експертів у сфері, де ви плануєте будувати бізнес. Або володіти інсайдерською інформацією, яка отримується від друзів, знайомих, співробітників ключових компаній галузі. Плани розвитку у клієнтів або проблеми, що заважають їхньому розвитку, потрібно знати з високим ступенем достовірності. Спроба умоглядно логічним шляхом виявити потреби партнерського бізнесу часто призводить до помилок, після чого подальші дії безглузді – на співпрацю з вами просто не підуть.

2 Визначення товару чи послуги, які знайдуть попит у підприємців.

Допустимо, ви збираєтеся продавати комп'ютерний софт і надавати послуги з його супроводу. До вашої уваги потраплять фірми, розвиток яких вимагає, скажімо, впровадження більш ефективних CRM-систем. Ваше завдання буде сформувати продукт таким чином, щоб він міг використовуватися для різних видів клієнтів. Комусь знадобляться як самі програмні комплекси, так і роботи з їх встановлення та усунення несправностей. А більшість великих компаній мають власні фахівці з обслуговування інформаційно-управлінських систем, їм будуть потрібні програмні рішення і разове навчання персоналу. Відповідно, у вашому арсеналі мають бути пропозиції для обох типів клієнтів.

Важливо, щоб це був не просто перелік робіт із прейскурантом, а саме пакет послуг, зрозумілий для споживача. Це дасть плюси і вам: дозволить включити більш маржинальні товари чи послуги разом із менш вигідними, і в середньому пакет дасть гарний рівень рентабельності.

3 Формування маркетингової стратегії.

Варіанти просування товару чи послуги ринку залежить від продукту і ваших можливостей. Наявність великого відділу продаж дозволяє охопити велику кількість потенційних клієнтів, згрупувати їх за видами затребуваного продукту і орієнтувати товар на цілу групу покупців. Якщо ж у штаті один менеджер з продажу, має сенс зосередитись на роботі з кількома великими клієнтами та не розпорошувати ресурси.

Вивчіть конкурентів. Це потрібно для позиціонування власного продукту, підкреслення його переваг. Майте на увазі: у сфері b2b унікальність цінується менше, ніж функціональність та надійність.

4 Організація взаємодії із покупцями.

У b2b клієнти знаходяться не за оголошенням. Щоб побудувати надійний та стабільний бізнес, необхідно шукати конкретні компанії, зацікавлені у вашому продукті, та вести переговори з особами, які приймають рішення (є навіть спеціальна абревіатура – ​​ЛПР). "Холодні" дзвінки в даному випадку не дуже підходять. Більш ефективним є пошук клієнтів на виставках, технічних конференціях та інших профільних заходах. Тут можна не лише поспілкуватися з людьми, які приймають рішення в компаніях, а й зрозуміти реальні потреби бізнесу у тій чи іншій ніші. Хороший ефект дає залучення як консультантів або штат фахівців з досвідом роботи (і головне – зі зв'язками) у великих компаніях. Це дозволить вийти на співробітників, які відповідають за бюджети закупівель та приймають рішення про взаємодію. У деяких сферах (наприклад, продаж обладнання) ефективні розсилки каталогів, буклетів та інших промоматеріалів.

Безпосередні переговори не можна вести, не підготувавшись до них. Потрібно чітко розуміти механізм прийняття рішень у компанії, з якою ви маєте намір співпрацювати.

Принаймні проведення перших угод почнуть визначатися ключові клієнти. Їм необхідно забезпечити режим найбільшого сприяння. Інструменти цього режиму такі:

• Знижки для стратегічно важливих партнерів – не просто разове зниження ціни, а система, яка стимулює подальші покупки. Наприклад, відсоток вартості, що зростає зі зростанням обсягу закупівель у вас. Або персональна знижка на найменш маржинальний товар. Або безкоштовна доставка. І так далі.
• Персональне обслуговування – клієнту буде приємно, якщо ви виділите для нього окремого менеджера та забезпечите негайне реагування на будь-які запити (у тому числі за рахунок автоматизації взаємодії).
• Навчання клієнта – якщо ви постачаєте, наприклад, обладнання, для ключових споживачів можна організувати тренінги персоналу, семінари, вебінари, онлайн-консультування тощо. Це викличе до вас ще більшу довіру.
• Брендовані подарунки – просуйте та затверджуйте ваш бренд у середовищі клієнта. Нехай ви скрізь – у цехах, в офісах, на робочому столі керівника.
• Успішні кейси по співпраці – якщо ви наводитимете компанію-ключового партнера як приклад успішної взаємодії, це доведе ваші особливі стосунки з клієнтом та стимулює його лояльність.

Як ефективно організувати продажі у сфері b2с

Товари чи послуги у цьому сегменті купуються для особистого споживання, тому формується і стратегія продажів.

Правило 1. Найважливіший стимул купівлі товару/послуги – бажання споживача. Тому в b2с визначальними успіху вважаються маркетингові підходи. Завдання – переконати покупця у тому, що хоче купити саме такий товар і саме зараз. Емоційний чинник переважає над раціональним. Реальна потреба покупця у товарі чи послузі, на відміну b2b, має значно менше значення.

Правило 2. Споживачів-приватних осіб на кілька порядків більше, ніж бізнесменів (які також є кінцевими споживачами). Тому продажі b2c спрямовані на масовий попит, максимально універсалізовані; як приклад можна назвати великі торгові мережі, де стандартні і асортимент, і мерчендайзинг, і стиль роботи персоналу. Немає необхідності підлаштовуватись під конкретного покупця, підстроювання йде під цілі групи споживачів (наприклад, для пенсіонерів і товари, і маркетинг відрізняються, якщо порівнювати з продажами, орієнтованими на молодь).

Алгоритм побудови бізнесу b2с такий:

1 Позиціювання бізнес-моделі, розробка та просування бренду.

Для інтернет-магазину важливий зручний інтерфейс, проста форма замовлення, швидке підтвердження, надійне комплектування та обов'язково ідеальна служба доставки. Інформація в Мережі розходиться швидко, варто лише прострочити кілька замовлень або надіслати не те, що хотів клієнт – і пляма на репутації доведеться потім відмивати дуже довго.

Якщо ви організуєте юридичну онлайн-консультацію або інші онлайн послуги, подбайте про те, щоб відповіді на свої заявки користувачі отримували строго у встановлений термін. Для цього потрібна функціональна система обліку заявок, і далеко не завжди можна обійтися таблицями Excel.

Як ефективно організувати бізнес у сфері b2g

Оскільки вся торгівля з державними та муніципальними організаціями ведеться з використанням сайту держзакупівель, вам знадобиться фахівець, який досконало знає функціонал цього ресурсу.

Суть b2g – у пошуку відповідних тендерів, швидкому аналізі повідомлень про плановані закупівлі та складання заявок. Організація бізнесу на держзакупівлях включає кілька етапів:

1 Визначення стратегії вибору закупівель.Це може бути участь у максимально можливій кількості тендерів (десь пощастить) або суворий відбір найбільш вигідних лотів.

2 Вибір тендеру на основі ваших фізичних можливостей як постачальника.Якщо постачати канцтовари можна і з Калінінграда до Владивостока, то надавати послуги громадського харчування на великих відстанях без організації на місці підрозділу своєї фірми – нереально.

3 Визначення мінімально можливої ​​маржинальності постачання(Простіше кажучи, ви розраховуєте, наскільки можна знизити ціну, беручи участь у торгах). Важливо зробити ці розрахунки заздалегідь, оскільки в метушні електронного аукціону можна помилитися і потім доведеться працювати собі на шкоду.

4 Максимально точний розрахунок собівартості робіт, товарів чи послуг у вибраному тендері.Це потрібно зробити ще до подання заявки, щоб з урахуванням мінімальної маржинальності зрозуміти – є шанси виграти чи ні. Краще, якщо рахувати буде досвідчений професійний економіст.

Окремо відзначимо, що бізнес у сегменті b2g вимагає дуже уважного та відповідального підходу. Невиконання контракту автоматично приведе вас до списку несумлінних постачальників, і більше ви брати участь у держзакупівлях не зможете – тільки якщо закриєте цю фірму та відкриєте нову.

Як ефективно організувати продаж у сфері C2C

Як мовилося раніше, у бізнесі с2с зазвичай бере участь третя особа – оффлайн, а частіше – онлайн-ресурс, у якому продавець зустрічається з покупцем. Організація продажів с2с залежить від функціоналу обраного торгового майданчика та від того, яке завдання ставить перед собою продавець.

1 Разові продажі власних речей/автомобіля/нерухомості.У цьому випадку найважливіше – грамотно скласти оголошення та розмістити його на майданчиках типу Авіто, Юли, у соцмережах. Грамотно - це означає чітко позначити переваги товару, його характеристики та відзначити, що ви не посередник, а власник. Оскільки товар у цьому сегменті продається зазвичай вживаний, завдання продавця – максимально підвищити цінність речі в очах покупця. На Авіті нерідкі оголошення в стилі «Продаю за непотрібністю автомобіль. Купувався як віз для перевезення вантажів на дачу, три роки стоїть без діла, довго думав, чи не відвезти до металобрухту, але вирішив продати». Такі тексти не мотивують до покупки, зате дуже мотивують збивати ціну: якщо продавець три роки спокійно обходився без цієї машини, то, віддавши її за безцінь, теж, мабуть, не переживатиме. Існує безліч способів уявити предмет значущим для покупця. Якщо це б/в одяг, можна апелювати до якості («такого зараз не роблять»), до бренду, до рідкісного дизайну або різниці цін купівлі та продажу («туфлі купувалися рік тому за 10000 рублів, одягала пару разів, віддаю за 2500 »). Позиціонування б/в електроніки також може будуватися на вищій якості та надійності попередніх поколінь гаджетів та девайсів, на суттєвому зниженні ціни, на можливості отримати за ціною нового бюджетного ноутбука або смартфона екземпляр із топової серії.

Як правило, адміністрації сервісів або груп у соцмережах жорстко відстежують тексти користувачів на відповідність вимогі «одне оголошення – один товар», тому не слід порушувати це правило (інакше сервіс може відмовити в публікації будь-яких оголошень з облікового запису порушника). Оскільки потік оголошень, що розміщуються, великий, ваше швидко піде з першої сторінки, і не факт, що користувач догортає до нього. Підняти оголошення (заново вивести його на першій сторінці пошуку) або закріпити (визначити постійне місце на початку списку на добу або тиждень) – послуга зазвичай платна. Користуватись їй є сенс, якщо спостерігається попит на товар (після першого розміщення були дзвінки) або вартість товару значна в порівнянні з вартістю послуги сервісу (продаж нерухомості, автомобіля).

2 Продаж власних послуг та handmade-товарів.Це вже ближче до бізнесу та до суті сегмента С2С. Якщо ви хороший сантехнік, електрик чи майстерно робите м'які іграшки, чому б не використовувати свої навички для додаткового, а може й основного заробітку? Стратегія продажів у цьому випадку має бути такою:

3 Бізнес b2c під виглядом с2с

Розглянемо цю схему з прикладу Авіто. Припустимо, ви вирішили перепродавати автомобільні запчастини – нові та з розбирання – на постійній основі під виглядом разового продажу. З погляду моралі це не дуже гарно, але як бізнес цілком зійде. Алгоритм розвитку буде таким:

I. Відкриваємо обліковий запис приватної особи на Авіто. Нехай він буде реальним – на ваш номер телефону для контролю процесу.

ІІ. Складаємо перше, базове оголошення, яке залізно розміщуватиметься на Авіто на всьому протязі ваших продажів. Вибираємо одну із запчастин, що користується найбільшим попитом. Текст пишемо з урахуванням аналізу конкурентів та своєї аудиторії, вставляємо ключові слова – все як під час продажу власних товарів. Якщо ви продаєте нові запчастини, можна (хоча й необов'язково) винайти якесь виразне пояснення, як цей товар виявився у вас. «Купував для себе, але довелося продати машину», «Розбирав гараж і виявив» – щось у цьому дусі. Для уживаних запчастин легенда ні до чого. Наприкінці тексту зробіть приписку: «Також продам інші запчастини на таку марку машини». Обов'язково робимо красиві фото (або беремо в Інтернеті, але без водяних знаків і в адекватному інтер'єрі – ви своє продаєте).

Найбільш поширеним видом бізнесу в Росії вважається схема b2c, яка в перекладі з англійської означає business-to-consumer, тобто бізнес споживача. Розберемо, що стосуєтьсясегменту b2c, які ще схеми роботи є й у чому особливість цього бізнесу.

Вступ

B2c — це класичний бізнес, який продає свої товари кінцевому споживачеві, а чи не іншим підприємствам. Саме така схема роботи вважається наймасовішою у всьому світі. Протилежністю b2c є варіант b2b, тобто бізнес бізнесу. За цією схемою бізнес продає товари бізнесу, а основна мета купівлі – не споживання, а збільшення прибутку. Наприклад, завод закуповує у виробника 20 верстатів для того, щоб відкрити новий цех та освоїти виробництво нової продукції. B2c - це класичний магазин, у ньому люди купують продукти, щоби споживати їх самостійно.

B2c — це продаж кінцевого споживача

Ключовою позицією для споживачів є асортимент. Чим він ширший, тим ефективніший за продаж (як приклад - гіпермаркет, в якому відвідувач може купити все, що потрібно для життя). При цьому ставка робиться на масовість продажів, тобто на велику кількість укладених угод. У супермаркеті на день проводиться тисячі та десятки тисяч продажів. При цьому клієнт фактично не має цінності в системі b2c, адже їх йде великий потік і витрачати час на з'ясування переваг і потреб. b2c працює на потоці, орієнтуючись на потреби ринку, тому якісь унікальні та дорогі товари продаються рідко (але скрізь бувають винятки). Наприклад, компанія виготовляє яхти на замовлення та продає їх приватникам. Одна яхта може виготовлятися цілий рік, тобто угода укладається одна, проте це і є принцип бізнес-споживачеві.

Як працюють продажі споживачеві

Класична техніка продажів b2c сильно відрізняється від b2b, тому брати працювати менеджера, який працював за схемою b2b в компанію, що займається b2c не зовсім доцільно. Розглянемо, на що робиться наголос у продажах споживачеві:

1. емоції. Покупці часто купують непотрібні їм речі, піддавшись на емоції. Червоні цінники в супермаркетах - це теж емоції, покупець розуміє, що якийсь товар виставляється дешевше і бере його на майбутнє, хоча буквально кілька секунд тому не планував покупку. Також емоції - це популярні бренди, вплив менеджерів та ін.
2. Маркетинг, аналіз цільової аудиторії, зовнішня реклама. Тут все просто: маркетолог малює портрет середнього покупця і, виходячи з отриманих даних, створює стратегію просування.
3. Створення необхідної атмосфери. У супермаркеті не просто розкладають товари по полицях, у ньому створюють спеціальну атмосферу, що сприяє інтенсивним покупкам. Те саме робиться в кафе, ресторанах, готелях і навіть на сайтах.
4. Продавець. Чим досвідченіший, привітніший, грамотніший продавець, тим більше продажу. Але це теж необов'язкова вимога, у багатьох бізнесах продавець – лише додаток до касового апарату. Але проте продавець все ж таки є своєрідною особою магазину.
5. Виріб, що продається (або послугу). Покупців потрібно зацікавити, їм потрібно запропонувати найкращий варіант товару. Саме тому в товарі важливі не лише його характеристики, а й упаковка, подача, його популярність та інше. Що ви оберете на полиці супермаркету? Найчастіше знайомий бренд чи товар із цікавою упаковкою.
6. Післяпродажний період. Не слід вважати, що угода закінчена після того, як клієнт передав вам гроші. Багато компаній наринку b2cгрішать цим, у результаті клієнти залишають про них негативні відгуки і перестають користуватися послугами. Пам'ятайте, що у вас є зобов'язання: гарантія, обслуговування, доставка та інше.
7. Грамотний збір статистики з визначенням ключових параметрів: кількість відвідувачів, кількість покупців, середній чек, ефективність акцій, конверсія та інше.

Продаж користувачам відрізняється від продажу бізнесу

Відмінність b2c від b2b

Розглянемо, у чому основна відмінність між системою to business та to consumer :

1. Мета придбання. Клієнт набуває річ або для задоволення, або піддавшись емоціям, тоді як у бізнесі це просто недоцільно — тут усе націлене на отримання максимального прибутку.
2. Найчастіше покупець і споживач і той ж людина. Звичайно, покупка може бути зроблена для іншої людини, але загалом інтереси споживача та покупця збігаються. У to business дещо інакше, гроші витрачає компанія, а закупівля товару робиться людиною, у якої свої інтереси, тобто може виникнути ситуація і з відкатами, і з покупкою обладнання у «своїх» компаній або людей.
3. Варіант ухвалення рішення. Звичайний покупець приймає рішення, ґрунтуючись на популярності та вартості товару. Бізнес приймає рішення на основі доцільності покупки, на підставі того, як покупка впишеться до бюджету, як вона підвищить прибуток компанії та ін.
4. Варіант комунікації. Оскількибізнес-модель b2c це масовість продажів, то й комунікації з клієнтами тут найчастіше мінімальні. Продавець може просто пояснити покупцеві характеристики товару та допомогти підібрати потрібний варіант. Багато продажів взагалі проводяться без комунікації, наприклад, у супермаркеті. У бізнесі все по-іншому: тут робиться ставка на будівництво надійного каналу комунікації - менеджери можуть записуватися на прийом, безпосередньо спілкуватися з керівництвом компанії або особами, відповідальними за покупку, проводити презентації тощо.
5. Продаж товару чи послуги. Для того, щоб продати, потрібно вибрати відповідний товар, провести грамотний маркетинг і створити діючу, зручну систему обслуговування клієнтів. У бізнесі акцент робиться на навички менеджерів та характеристики товару, тобто робота ведеться більш адресно та ювелірно.

Увага:одна й та компанія може працювати одночасно у двох системах. Наприклад, ресторан може обслуговувати клієнтів у залі та продавати обіди компаніям із доставкою до офісу.

Способи підвищення продаж

У b2c зазвичай наголошується на масовість продажів, а не на високу націнку, оскільки конкуренти не сплять і завжди прагнуть запропонувати кращі умови. Як можна підвищити обсяги продажу товару, якщо, здавалося б, ситуація зайшла в глухий кут і продажі не зростають? Тут все залежить від того, чим саме ви торгуєте, але основне завдання – запропонувати клієнту щось цікаве, що вирішить його проблеми.

Продажі b2c орієнтовані на емоції та задоволення

Розглянемо приклад. Нещодавно на ринку з'явилися антивіруси для мобільних пристроїв. Вартість антивірусу для мобільного була вищою, ніж у класичного комп'ютерного, до того ж на мобільних телефонах значно менше вірусів, ніж на комп'ютері. Розроблений додаток дуже погано продавався: за рік через інтернет та салони зв'язку вдалося продати всього близько 3 тисяч копій за середньої вартості в 750 рублів на всю Росію. Тоді маркетологи змінили підхід, вони запропонували клієнтам довічну ліцензію за цю суму, тоді як у комп'ютерних антивірусів потрібно було купувати ліцензію щорічно, витрачаючи на це 300-500 рублів. Тобто, по суті, була створена додаткова цінність для покупця, він купував додаток на все життя, його можна було переносити на нові пристрої, не треба постійно продовжувати ліцензію і витрачати гроші. Маркетингова стратегія було побудовано саме у цьому. І вона повністю виправдала себе: за рік кількість продажів збільшилася майже вдесятеро.

Після цього було зроблено ще одну акцію. До магазину надійшли картки пам'яті для телефону, на які було записано дистрибутив антивірусу з файлом-ліцензією. Тобто, по суті, покупець здійснював одну покупку, купуючи дві речі.У результаті кількість продажів зросла ще втричі від первісного.

Подібні приклади є практично у будь-якій галузі. Один підприємець розповідає, що взяв в оренду площу у торговому центрі, яка була у важкодоступному місці – вже п'ять підприємців, які працюють на цих майданах, розорилися. Він організував продаж елітного алкоголю, але торгівля йшла надто погано. Тоді він створив гарну вітрину та поставив усередині музичний апарат, на якому грала приємна музика. Люди чули музику і заходили до нього, або просто помічали гарно підсвічені пляшки на вітрині та купували. У такий нехитрий спосіб він підвищив продажі майже в 20 разів у порівнянні з першими двома місяцями роботи.

Отже, ви вже знаєте все необхідне пропродажі b2c - що це таке, як вони працюють та якими бувають. Тепер розглянемо кілька класичних способів збільшити продаж:

1. Бонусна система для продавців Якщо йому вдається продати більше, він повинен отримувати премію, а не просто працювати на ставці.
2. Вчіться працювати з клієнтами та робити їх лояльними. За статистикою, більшість людей повертаються до магазину, якщо продаж пройшов успішно та комфортно, а післяпродажне обслуговування було зроблено якісно.
3. Намагайтеся використати стратегії мерчендайзингу, експериментувати з викладками товарів. Зазвичай на передній план виставляють товари з доступною вартістю, а дорогі встановлюють трохи подалі.
4. Використовуйте дисконт та систему знижок, щоб залучати покупців та прив'язувати їх до магазину.
5. Продайте додаткові послуги, щоб підвищити розмір чека. Наприклад, продаючи костюми, пропонуйте покупцям краватки чи сорочки. Продаючи кросівки, пропонуйте шкарпетки, устілки, шнурки та інше.
6. Використовуйте промо-акції та знайомте покупців зі своїми товарами. Ідеальний варіант – якщо людина зможе протестувати чи продегустувати товар на місці. У цьому випадку він залишиться задоволеним і гарантовано здійснить покупку, навіть якщо не збирався нічого купувати.

Отже, підсумуємо все, що було сказано вище. B2c – що це простими словами? Це продаж товару кінцевому користувачеві, тобто не компанії, а людині. Більшість подібних продажів робиться на емоціях і задоволення покупця, через що маркетингову стратегію слід вибудовувати відповідним чином. Завжди є варіанти, як збільшити продажі, головне - правильно проаналізувати ситуацію і подумати, що ви зможете змінити на краще.

B2C – це сегмент ринку, де взаємодіє бізнес та покупець.

Найпростіший приклад – супермаркет. Ви йдете в магазин, купуєте продукти. Це взаємодія типу b2c. Бізнес – супермаркет – продає вам товар.

Ми вже розбирали, що таке, порівнювали його з b2c.

Основна відмінність – продаж для людей, а не для продавців.

Суть B2C

Порівняно з b2b, асортимент товарів більший. Завдання продавця в b2c - задовольнити потреби якомога більшої кількості покупців. І ефективність визначається кількістю проданих товарів. Чим більше тим краще.

Порівняємо психологію покупців у двох сферах. Ви - звичайна людина, якій потрібний комп'ютер. У вас є 50000 рублів. У магазині ви бачите різні варіанти. Ціна варіюється. Між комп'ютерами за 40 і 50 тисяч ви, напевно, оберіть другий. Ціна – ознака високої якості для вас.

Другий випадок. Ви – керівник фірми. І вам потрібно придбати 20 комп'ютерів. Ви прагнете скорочення витрат. І купувати те, що дешевше.

Різниця в тому, що у b2b той, хто купує, прагне зменшення ціни. У b2c – покупець прагне до найвищої якості.

Для різних сегментів використовують різні методи просування. У b2c перше завдання - виявити та сегментувати цільову аудиторію.

Це дозволить:

• спрямувати зусилля щодо залучення на певну групу - збільшиться ефективність;
• точніше виявити потреби цільової групи;
• витримати високу конкуренцію;
• вести персоналізований маркетинг.

Для сегментації потрібно вибрати критерії, знайти сегменти в ринковій ніші, описати, оцінити їх потенціал та ефективність. Поставити цілі, розробити стратегію.

Цей процес відповідає тому, як надалі ви просуватимете ваш товар чи послугу.

Що робити B2C-бізнесу в інтернеті

Ви відкрили свій інтернет-магазин із товарами для кішок. Ваші клієнти – звичайні люди.

Потрібно просувати свій сайт та підвищувати продажі. Найочевидніший спосіб – контекстна реклама. Ми писали, рекомендуємо почитати.

Але реклама – це один із каналів залучення трафіку на сайт. Вам потрібно працювати над стратегією присутності вашого бренду у мережі. А для цього слід давати споживачеві не просто товар. Потрібно повідомляти йому цінну інформацію.

Що робить інформацію цінною для споживача та для клієнта?

Опис проблеми клієнта

Людина дізнається про проблему. І замислюється, що робити. І тут – ваш вихід із рішенням. Зараз можна не ходити по квартирах з упаковками засобів для чищення. Достатньо вести колонку на своєму сайті.

Інформація про вашу компанію

Розповідайте про ваш бренд. Людині потрібно про вас дізнатися - це впорається таргетована реклама. Але жодні оголошення не змусять покупця оформити замовлення, якщо він не довіряє вам. Будьте прозорішими.

Атмосфера

Правильніше сказати, юзабіліті сайту. Людина заходить в магазин одягу. Все чисто та охайно. Примірювальні відгороджені, а двері замикаються зсередини. Вам зручно. Інша річ, якщо ви стаєте на картонку на ринку, де всі перехожі бачать, як ви приміряєте джинси.

Тому слідкуйте за красою вашого сайту. Користувачеві має бути зручно і просто з ним працювати.

На що звертати увагу при маркетингу у B2C

• Компанія орієнтується на кінцевого покупця.
• Споживач купує товар собі, рішення приймається самостійно.
• Покупець може бути експертом у товарі, що він купує.
• Людиною рухають не лише потреби, а й емоції.
• Короткий цикл угоди.
• Для бізнесу значення має загальний обсяг продажу, а чи не конкретна угода з одним споживачем.

На відміну від b2b, ви не можете витрачати кошти на одного покупця. Слідкуйте за охопленням вашої аудиторії. Збільшити продажі ви зможете лише за рахунок збільшення вашої цільової аудиторії.

Маркетинг - підвищення прибутку фірми з допомогою задоволення нею потреб споживачів. Пам'ятайте це та слухайте вашу аудиторію.