¡Vine, vi, me convencí! Manipulador de bolsillo

Stephanie Palmer dirige su propia empresa de consultoría, Good in a Room. Además, brinda consultas para emprendedores, altos directivos, representantes de profesiones creativas. Se dedica a la selección de historias adecuadas y sus implementaciones en el estudio de Hollywood MGM, donde es directora creativa.

Como voluntaria, Stephanie participó en la implementación del proyecto Titanic cuando era muy pequeña. Apariciones en radio, publicaciones en revistas, desarrollador de programas de capacitación de gerentes. Esta es una lista incompleta de actividades del gerente, publicista y escritor Stephanie.

Cuando Stephanie Palmer trabajaba en Hollywood, su trabajo consistía en seleccionar guiones o comprar ideas. Al mismo tiempo, se notó que los guionistas con buenas ideas no pueden presentarlas correctamente. Al principio, Stephanie ayudó a varios escritores con ideas promocionando sus guiones. Interesada en un nuevo trabajo, abrió su propia empresa, donde tuvo éxito. El resultado fue un libro.

El 14 de noviembre de 2008, todos pudieron asegurarse de que su experiencia realmente personal en las negociaciones, sus habilidades de persuasión la ayudaron a publicar un libro bastante útil “Vine, vi, me convencí”. El libro se reimprime actualmente con dos frases en el título.

Vine, vi, me convencí. Cómo comercializar con éxito sus ideas comerciales. El libro consta de seis partes, divididas en capítulos. Cada capítulo tiene un título intrigante. Algunos capítulos terminan con conclusiones llamadas secretos, aunque estos secretos no han sido secretos para nadie durante mucho tiempo. Estas son verdades conocidas por todos. Entonces, Stephanie llama para mostrar un interés sincero en su interlocutor, para mostrar comunidad y armonía con otra persona. Todos estos son movimientos de marketing bien conocidos.

En el libro de Stephanie Palmer hay cuatro personajes de ficción, ejemplos de los cuales muestran qué y cómo hacer y cómo no hacerlo. Este es un hombre que planifica el soporte técnico de mac. Luego consideramos el ejemplo de cierta Sra. Fangzhou, que trabajaba como consultora financiera, pero perdió a todos sus clientes al introducir nuevas leyes que limitaban los derechos de intercambio comercial en nombre de ciudadanos no estadounidenses. Tuvo que reconstruir completamente su negocio. El tercer personaje, una chica que acaba de empezar a trabajar y quiere construir rápidamente su carrera. El último héroe en convertirse, como todos ya adivinaron, es un guionista que ofrece sus guiones a todo Hollywood.

De lo anterior, podemos concluir que el libro está dirigido a una amplia audiencia de lectores que tienen ciertas ambiciones, saben pensar y desean vender con éxito un producto creado por su propia cabeza. De modo que los empresarios y empleados privados pueden encontrar muchas cosas interesantes en este libro.

Stephanie revela el método teaser, que consiste en hacer un comentario y tratar de evaluar la reacción del interlocutor, su interés. Además, la réplica no debería ser una pregunta sencilla, sino un comentario. Este comentario debe provocar una reacción del interlocutor, que es un futuro cliente. Aquí tienes algunos consejos sobre la variedad de teasers. Primero, necesita estadísticas voluminosas, frases no específicas y beneficios deseables durante mucho tiempo.

Finalmente, se introduce un tráiler, que es un mensaje comprimido. Es la técnica de marketing más importante.

El ejemplo de un instalador de mac muestra la importancia de tener su propio público objetivo. Este método también puede ser adoptado por autónomos para trabajar con su audiencia.

La conclusión después de leer el libro debe ser la siguiente: lo principal no es crear un producto único, sino demostrar a los inversores que no pueden prescindir de este producto y el mundo entero se detendrá.

Stephanie Palmer - Vino, vi, convencida. Claro y sin concesiones

¡Vine, vi, gané! Todos hemos oído y conocemos el famoso dicho del gran emperador romano César. Hoy en día, esta frase simboliza un gran logro en algún ámbito con el mínimo esfuerzo y tiempo.

Stephanie Palmer adaptó la famosa frase a las realidades del mundo moderno, que se basa en la comunicación y la persuasión. Cuanto más se crea y se confíe en usted, más rápido logrará el éxito. Stefana sabe de qué está escribiendo, porque en este momento es la directora ejecutiva de su propia consultora Good in a Room, cuyos clientes son tanto grandes como medianos empresarios y creativos. Stephanie les ayuda a darse cuenta de sí mismos al máximo, atraer la mayor atención posible a sus ideas y obtener buenos beneficios como resultado.

En un momento, Palmer fue el director creativo del estudio de Hollywood MGM y seleccionó los videos más interesantes, atractivos, virales y socialmente prometedores. Por ella han pasado miles de historias de todo tipo, muchas de las cuales se han convertido en proyectos de éxito.

Por el momento, Stephanie Palmer es una especialista muy solicitada. A menudo es invitada a la radio y la televisión, filma historias con ella y la entrevista. También escribe su propia columna para el LA Times, que es muy prestigiosa y significativa en sí misma.

Un especialista de un nivel como Stephanie sabe sobre lo que escribe y presenta a sus lectores no solo información seca e insípida, sino consejos eficaces sobre la negociación y el desarrollo de su negocio. Su libro “Vine, vi, me convencí” es una técnica para celebrar reuniones y negociaciones, probada por muchas estrellas de Hollywood y empresarios. Al utilizar estas técnicas para desarrollar su negocio, puede estar seguro de que su idea recibe la atención que merece y la financiación adecuada.

“Vine, vi, me convencí” - ¿De qué trata este libro?

¿Tiene una idea buena, incluso maravillosa, que muchos definitivamente deberían notar? ¿Quieres crear tu propia empresa y planeas cambiar mucho en este mundo? ¿Tiene un producto muy prometedor que se agotará en cuestión de días?

Sí, todo está bien. El principal problema es que tienes que demostrarle a la gente, ya sean socios o inversores, que este es realmente el caso, que todo saldrá como lo planeaste. Y si no logra convencer, considere que no tenía ni idea. Solo desperdiciaste una parte desperdiciada de tu vida.

Good in a Room: así se llaman los guionistas, que pueden convencer fácilmente a las perspectivas del próximo guión. Créame, hay una gran competencia en Hollywood, y todos los días cientos de guionistas prueban suerte tratando de convencer a otro inversionista de la necesidad de hacer una película con sus ideas.

Stephanie Palmer, como dijimos anteriormente, trabajaba como directora ejecutiva en una empresa de Hollywood. Durante su vida mantuvo, si no exageradamente, al menos mil encuentros con diversos tipos de empresarios. Como dice Stephanie, los métodos de persuasión que funcionan con los endurecidos profesionales de Hollywood también funcionan muy bien en otras áreas.

Leer, estudiar, aplicar los métodos descritos en el libro "Vine, vi, convencí". Si lo hace todo correctamente, una reunión incluso del rango más alto no le dará miedo y podrá presentar su producto a los inversores en una posición que sea beneficiosa para usted y para ellos.

“Vine, vi, me convencí” - ¿Para quién es este libro?

Este libro es adecuado para todos los empresarios, independientemente de su estatus y rango. Nos enfrentamos a negociaciones a diario y, a menudo, el éxito depende de lo convincente que sea. Por supuesto, la forma más fácil de aprender es sin principios bien establecidos y sin visión de hacer negocios, por lo tanto, el libro es muy adecuado para principiantes. Pero con empresarios "experimentados", sobre todo si quieren desarrollarse y alcanzar nuevas alturas, deben leer "Vine, vi, convencí".

No puedo decir que este libro deba convertirse en su libro de escritorio. No es una obra maestra tan brillante, pero merece la debida atención. La conclusión es obvia, "Anatomy of Business" aconseja a cada uno de ustedes, si quieren hacer negocios al más alto nivel y firmar contratos de muchos miles, lean, entiendan, tomen nota de todo lo que Stephanie Palmer expuso en su libro "Vine, vi, me convencí".

"Vine, vi, me convencí" - Algunas palabras del autor

Debe tener en cuenta un hecho: si alguien hace una cita para usted y acepta considerar seriamente su producto propuesto, entonces espera ver algo grandioso, algo que se convertirá en una nueva ronda en su vida y puede cambiar su vida significativamente. Dale al inversor lo que quiere ver. Sea convincente y convincente. Una persona que esté dispuesta a darte dinero debería ver todas las ventajas de tu propuesta. Enfatícelos, póngalos en la superficie, no obligue al inversor a indagar en las profundidades del proyecto en la primera etapa.

Y esta regla no solo funciona para Hollywood. Cuando compras verduras, primero prestas atención al diseño de la vitrina, a la presentación, al colorido empaque y solo entonces a su calidad. Lo que se encuentra en la superficie es más fácil y rápido de evaluar.

Que quiero decir Un hecho es obvio: los buenos productos merecen los envases más hermosos e ideas prometedoras: una presentación excelente.

Para convertirse en un negociador exitoso, todo lo que necesita hacer es tener el monopolio del pan y las mujeres o seguir nuestros invaluables consejos. Nos apropiamos de su autoría, habiendo obtenido previamente información de nuestro crédulo consultor, socio director de la consultora Huthwaite International Rusia Victoria Labokaite *.

* - Nota de Phacochoerus "a Funtika:
« Por cierto, las habilidades serán útiles no solo en el trabajo: cualquier diálogo ya es negociación. A pesar de que todas las recomendaciones de claridad se consideran con ejemplos específicos, con estos consejos aprenderá a negociar no solo con proveedores y compradores, sino incluso con la hermana de su esposa, gerentes de recursos humanos, guías y otros locos.»

Respaldamos algunos de los consejos con ejemplos que involucran personajes de ficción. Uno de ellos es el empresario German Khudyakov, que quiere organizar el suministro de latas de plástico a la cadena federal de supermercados "Products". Un acuerdo exclusivo con la planta y la presencia de sucursales en todas las regiones de Rusia permiten a German suministrar latas en su totalidad para toda la cadena de tiendas, lo que ninguno de sus competidores puede hacer. Gracias a las grandes cantidades de bienes, Khudyakov puede ofrecer a los "Productos" un servicio individual, liquidación diferida, entregas rápidas y los precios más bajos posibles. En "Productos", por cierto, la venta de latas está establecida desde hace mucho tiempo y funciona bien. La desventaja es que en diferentes partes de Rusia la red se ve obligada a trabajar con diferentes proveedores. El precio de compra, el servicio y las condiciones de entrega dependen de la región en la que se encuentre una tienda en particular. Herman está dispuesto a ofrecer valientemente una solución a este problema a Productos. Necesita concluir un acuerdo con esta red en particular para garantizar la necesaria rotación de productos, de lo contrario no podrá ofrecer productos en términos tan favorables. German está negociando con Semyon Petrov-Pereplyuikin, Director del Departamento de Compras de "Productos".

Y Herman también tiene esposa, Lika. Aprenderá más sobre ella en el ejemplo 2, donde ilustraremos las negociaciones familiares. La pareja decidió tomarse unas vacaciones por el mismo tiempo y pasarlo en el extranjero. Al alemán no le importaba adónde ir, siempre que hiciera calor y hubiera menos rusos. Y Lika soñaba con ir de compras a Europa.

01

Controla tu poder

“El poder en las negociaciones no es algo abstracto, como podría parecer a primera vista”, asegura nuestro experto y explica que este poder consiste en reputación, estatus, competencia, carisma y posesión de información. Si los dos primeros puntos vienen solo con la experiencia, entonces puede entrenar todo lo demás si se encierra en un armario con un teléfono inteligente, Internet y un espejo.

02

Siempre prepárate

Si todo está claro con competencia y carisma, entonces decidimos detenernos en la preparación por separado. Antes de negociar, es importante comprender todas las ventajas y desventajas del oponente y del suyo también. Por ejemplo, escríbalos en papel en dos columnas ("+" y "-"). “Esto ayudará a analizar con seriedad la situación, anticipar los problemas que surgirán durante la conversación y preparar su reacción ante ellos”, dice el experto. Encontrar información sobre su pareja no debería tomar más de la mitad del tiempo que decida dedicar a la preparación de la reunión. La propiedad de los datos no garantiza que podrá utilizarlos correctamente. Piensa en cómo aplicar los conocimientos adquiridos en el 50% restante del tiempo: negocia mentalmente varios escenarios y prepara respuestas a posibles preguntas de tu oponente y tu reacción ante momentos que pueden resultar controvertidos. Prepárate con cuidado. El hecho de que el interlocutor se dé cuenta de que no prestó la debida atención a la preparación lo avergonzará y lo inspirará inconscientemente de que usted está a cargo aquí.

Ejemplo. Entre otras cosas, Herman se refirió a las ventajas de su oponente como un esquema de venta de latas que funciona bien y que funciona bien y la presencia de al menos cinco empresas que también buscan la cooperación con Productos. Como desventaja, Khudyakov señaló el precio de compra variable según el proveedor y la necesidad de "Productos" para entregar productos de forma independiente a los supermercados. Herman anotó sus ventajas como la capacidad de entregar latas a todas las regiones de Rusia, un precio de compra único y muchas otras cosas. La principal desventaja de Khudyakov es la necesidad vital de cooperar solo con "Productos", ya que no podrá ofrecer un precio y servicio únicos a cadenas más pequeñas, lo que significa que no les interesará.

03

Establezca límites por adelantado

“Ningún trato es mejor que un mal trato”, recuerda la experta Victoria. Por lo tanto, nunca haga concesiones que no sean las que usted mismo ha determinado. Antes de iniciar las negociaciones, marque los umbrales superior e inferior del descuento que acepta. Si tu oponente insiste en más, golpéalo en la cabeza y tómate su café: aún no tienes nada de qué hablar.

Ejemplo. Antes de la próxima reunión con Petrov-Pereplyuikin, German sabía que hablarían de descuentos, por lo que decidió de antemano que el mejor acuerdo en este tema sería un 1% de descuento para Productos; el descuento óptimo es del 3% y el máximo aceptable es del 5%. German creía que si el descuento se incrementaba en al menos un par de por ciento más, el contrato ya no sería tan rentable para él como esperaba. Lo que significa que lo necesita.

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Presta atención a los intereses comunes

Victoria nos contó sobre el estudio de Huthwaite, que mostró que los negociadores exitosos dan alrededor del 38% de los comentarios sobre temas en los que ambas partes están de acuerdo (o estarán de acuerdo con ellos con la máxima probabilidad). Los negociadores sin experiencia prestan menos del 11% de su atención a estos mismos temas y, por lo tanto, pagan ellos mismos las comidas. “La discusión de temas en los que ambos opositores están de acuerdo en opinión contribuye a crear un clima de acuerdo y la sensación de que será posible ponerse de acuerdo en otros temas”, le infunde confianza el experto.

Juego sucio

Para protegerte de los negociadores deshonestos, Viktoria Labokayte habló sobre trucos sucios. Dado que confiamos aún más en tu santidad que en la nuestra, estamos convencidos de que no utilizarás estos métodos bajos tú mismo.

Si el NP (iniciales en nombre del Negociador Deshonesto) necesita que todas las cláusulas del acuerdo, incluida la transferencia de $ 100,000 a su cuenta personal en Venezuela, sea firmado por el oponente, presionará que estos son términos estándar del contrato: “Siempre hacemos esto, los problemas nunca surgen ". La tentación de estar de acuerdo es grande: todos entendemos que cualquier cambio implicará una coordinación con los departamentos legales y este placer a veces dura para siempre.
Para no caer en tal truco, contrate a un abogado para negociaciones importantes.

No inicie una conversación discutiendo intereses comunes si son secundarios

Si no está de acuerdo con el tema principal de la reunión, no tiene sentido disfrazar la reunión como algo pacífico. Por ejemplo, hablar con su esposa sobre el clima mientras ella intenta averiguar dónde ha vivido durante los últimos seis meses. Comenzando con preguntas pacíficas, pero no las principales, ciertamente creará un buen ambiente, pero puede convertir la conversación en una tontería. “Al mismo tiempo, no tema la discusión temprana de temas secundarios: esto hará que el oponente comprenda que la conversación no se limitará a un solo tema”, enseña Victoria.

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Haz tu oferta única

Descubra qué necesita exactamente el interlocutor. Incluso si su oferta es estándar, siempre hay un matiz que la hará especial, adecuada para este oponente en particular. “Puede considerar este matiz como un descuento y como una oportunidad para solicitar una concesión mutua”, dice Victoria.

Ejemplo 1. German sabía que la mayoría de los proveedores no proporcionan "Productos" con un sistema de entrega conveniente: las latas se envían a los almacenes regionales centrales de la red y desde allí son entregadas a las tiendas por los propios "Productos". Este esquema crea inconvenientes y costos adicionales para los "Productos". El autoenvío de latas a los puntos ya está incluido en la propuesta de Herman, pero se centró en esto: “Entiendo sus costos de transporte y servicios de almacén. Podemos entregar los productos nosotros mismos a cada una de sus tiendas ".

Ejemplo 2. Lika no quería pasar unas vacaciones con sus amigos de la familia, Dima y Dina. Sin embargo, Herman pasó mucho tiempo y cerveza para persuadir a Dima de que fueran juntos. “Dina visita a menudo Europa, por lo que conoce las mejores tiendas. Y también tiene un montón de tarjetas de descuento y amigos de ventas ”, recordó Herman a tiempo.

Juego sucio Si se sabe que el oponente está corriendo hacia el avión, el IR utilizará la manipulación del tiempo. Es muy probable que el interlocutor quiera firmar todos los papeles antes de irse. En este caso, tendrá poco tiempo para pensar en todos los pros y contras de la propuesta. Y esas pequeñas cosas que el oponente tendrá tiempo de notar, probablemente cederá ante el NP.
Para no meterse en tal situación, prepárese para tal comportamiento de su oponente y sintonice una conversación detallada, o incluso posponga la reunión por completo. Estuvimos de acuerdo en que me gustaría abordar el tema a fondo, porque es muy importante para usted.

Provoca el primer paso

“Iniciar una negociación es lo más arriesgado”, dice Victoria y aconseja utilizar la táctica de buscar ofertas: te ayudará a obligar a tu oponente a convertirse en el primero. La recepción consiste en preguntas con la ayuda de las cuales comprenderá qué espera exactamente el interlocutor.

Ejemplo 1. "¿Qué volumen de latas podríamos suministrar para toda la red de" Productos "mensualmente?" - Herman le mostró las tácticas de buscar ofertas.

Ejemplo 2. Herman planeó un viaje para poder visitar varios países en ocho días. Lo hizo por el bien de su esposa, ya que a él mismo le hubiera gustado pasar unas vacaciones en el sofá y no gastaba dinero. Antes de anunciar sus planes, Herman le preguntó a Lika cómo veía el viaje. "Quiero pasar un tiempo en Milán y tal vez ir a París por un día", respondió. Y si Herman comenzara con una propuesta para recorrer toda Europa, Lika ciertamente estaría de acuerdo (esta es una oportunidad para evitar muchas tiendas). Y luego Herman tendría que hacer mucho más de lo que esperaba su oponente.

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Busque condiciones mutuas si aún tiene que comenzar a operar usted mismo

Seguro que sabes qué tipo de oferta espera tu pareja de ti. Indíquelo y sus condiciones bajo las cuales esta oferta entrará en vigor. Esta formulación de la pregunta en sí misma requiere el comienzo de una negociación.

Ejemplo 1. “Realmente no puedo mantener este precio si solo suministramos latas al 80% de los puntos de venta. Pero podemos considerar la posibilidad de una entrega más rápida de los productos a sus tiendas del Lejano Oriente ", replicó Herman, tras saber de Petrov-Pereplyuikin que no planea comprar productos de Khudyakov para regiones distantes, porque las fechas de entrega anunciadas inicialmente para" Productos "no están satisfechas.

Ejemplo 2. “Quizás tenga la fuerza para visitar un par de tiendas más contigo si vamos a comer pizza y beber cerveza”, se vio obligado a comenzar Herman, preguntándose cómo Milán afecta positivamente las habilidades físicas de su esposa.

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Conviértete en moderador

“No intentes hablar más que nadie”, enseña Victoria. Lucha contra las ganas de cantar en el karaoke, habla solo de negocios y toma la posición de moderador, la persona que gestiona el proceso y resume los resultados. Marque si entiende lo que se dijo correctamente (“Es decir, ¿me divorciaré solo si traigo a una quinta mujer a la casa?”), Generalice las palabras de los participantes en la conversación (“Entonces, llegamos a la conclusión de que Sophia no es considerada una mujer, y hasta ahora todos es igual a cuatro ") y resumir (" Resulta que, mientras voy al bosque para nuevas búsquedas, se pospone la decisión de divorciarme, y volverás a besarte en la ducha sin mí "). Resumir y resumir frases ayudará a controlar el proceso de la conversación, y los participantes de la reunión comenzarán a percibirlo inconscientemente como el líder de toda esta reunión.

Juego sucio Incluso los negociadores experimentados a menudo se sienten molestos por el PN, que durante mucho tiempo no da ni acuerdo ni desacuerdo en muchos temas. Por tanto, las negociaciones se prolongan. El oponente los habría destrozado fácilmente en la primera etapa, pero ahora siente pena por el tiempo, el esfuerzo y el dinero gastados, por lo que no detendrá el diálogo con el NP tan fácilmente. Además, esta posición despierta a menudo entusiasmo. Al final, cuando el IR está de acuerdo, pero con sus propias condiciones especiales, es probable que el oponente caiga en euforia y muera o firme todos los papeles necesarios.
Si este truco se usa en su contra, tenga paciencia o sea nuevo.

Agrega emociones

No utilice clichés como "Por la presente quiero enviar lo siguiente". No han trabajado durante mucho tiempo y le darán un empleado típico. Las emociones en su discurso y expresiones faciales harán que los presentes crean que usted está personalmente interesado en hacer que todo funcione. Esto significa que es una persona confiable y se puede confiar en usted. “Un negociador experimentado, que no posee tanta información como su oponente, puede compensar esta diferencia expresando sentimientos y preguntas”, comparte Victoria su experiencia. Lo principal es no exagerar: frases como “me alegro que hayamos podido ponernos de acuerdo” o “me preocupa un poco” serán suficientes.

Juego sucio Tan pronto como maduran los avances en las negociaciones, el PN se vuelve terco con el pretexto de una autoridad insuficiente: "Estoy de acuerdo con sus argumentos, pero por la posición de la dirección no puedo cambiar nada". Otra opción: el RI envía a otra persona a la siguiente etapa de negociaciones, quien supuestamente (o de hecho) tiene más autoridad. Esto significará que se cancelarán todos los acuerdos previamente alcanzados. Y si el oponente no es ético y los menciona, el cómplice del NP se sorprenderá, se disculpará y notará que su colega "no tenía suficientes derechos para hacer esto".
Evitar el destino de ser engañado de esta manera es fácil. Especifique de antemano qué tan habilitado está su oponente para tomar decisiones sobre los temas discutidos. Si no tiene suficientes derechos, no tienes nada de qué hablar.

No priorice la discusión

“Que todos los globos estén en el aire hasta el final”, aconseja Viktoria Labokaite, teniendo en cuenta que no es necesario acordar una condición específica al comienzo de las negociaciones, porque muchos temas están interconectados. Por ejemplo, acordar el precio más bajo posible implica un servicio de mala calidad y una entrega prolongada. Por lo tanto, antes de tomar una decisión, es necesario acordar en qué caso recibirá las condiciones establecidas, y en qué circunstancias cambiarán y cómo exactamente.

Ejemplo 1. Herman le ofreció a su oponente comprar cada tazón por 0.9-1.2 dólares. Petrov-Pereplyuikin no insistió en 0.9, pero señaló que ese rango de precios le conviene.

Ejemplo 2. “Querida, hoy puedes tumbarte en el sofá todo el día o ir a un bar con Dima. Necesitas descansar, ”Lika miró con sospecha. "¿Cuáles son tus planes para mañana?" - Herman estaba alerta. "Tendré que levantarme temprano para llegar a tiempo a la tienda de ventas, hasta que todo esté arreglado", admitió la niña. "¿Quizás iré contigo hoy a algunas tiendas, pero mañana no me recogerás a las ocho de la mañana?" - sugirió Herman, a quien no le agradaba la idea de pasar un día sin hacer compras a cambio de una pequeña siesta.

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No hagas concesiones, véndelas

Incluso si no le cuesta nada cumplir con la solicitud de su oponente, asegúrese de pedir una concesión, incluso una pequeña, a cambio. "¿Por qué dar condiciones especiales si siempre puedes venderlos?" - se pregunta con razón nuestro consultor. Por cierto, un privilegio aparentemente insignificante a largo plazo puede convertirse en una gran ventaja.

Ejemplo 1. Petrov-Pereplyuikin dijo que "Productos" necesita que la compañía de Herman rastree el volumen requerido de entregas regulares a una tienda en particular. No le cuesta nada a German: el departamento de control de su empresa mantiene estadísticas de ventas para fines internos. “Dado que tenemos oficinas en todas las regiones, podríamos hacer este trabajo”, respondió Herman. “Sin embargo, en este caso es importante que recibamos un anticipo del cien por ciento”.

Ejemplo 2. Cuando una pareja estaba planeando unas vacaciones, Lika quería ir a Europa, pero a Herman no le importaba dónde. Pero aun así dijo: “Quieres ir de compras y yo quiero que aprendas a bailar striptease. ¿Vamos a encontrarnos? " Como resultado, a cambio del derecho a elegir, que Herman no apreciaba en absoluto, recibió una grata oportunidad de hacerse con uno de sus fetiches: una esposa stripper.

Juego sucio Otro truco es la táctica de la culpa. El NP presenta el servicio al oponente como algo grandioso y necesario. Al mismo tiempo, el IR sabe de antemano que el interlocutor rechazará la oferta. Seguramente desarrollará un sentimiento subconsciente de culpa, y se volverá más fiel a otros, más pequeños para él, pero realmente importantes propuestas para el NP.
Para no caer en este anzuelo, tómese como norma que cada nuevo tema se discute sin conexión alguna con los anteriores.

Desafío porque la lógica no convence

“Parecería muy conveniente persuadir con la ayuda de argumentos, - dice Victoria. - Pero los argumentos provocan contraargumentos y conducen a la controversia, porque a nadie le gusta admitir que están equivocados. Y la disputa no dará resultados, porque no hay constructividad en ella ”. Deje de dar sus razones y deje que el interlocutor comprenda por sí mismo que su posición no es tan racional. Esto se puede hacer haciendo preguntas importantes: "Cariño, ¿estás seguro de que el nuevo niño será útil?"

Ejemplo 1. Al comienzo de las negociaciones, Petrov-Pereplyuikin no tenía la intención de concluir un acuerdo con German para el suministro de latas al 100% de las tiendas, considerando que trabajar con un proveedor es muy arriesgado. "¿Sabe cuántas existencias de seguridad tienen todos sus socios actuales?" - preguntó German, poniendo a Petrov-Pereplyuikin en duda. El caso es que esta información de socios está cerrada para "Productos", mientras que la empresa de Herman sigue una política de máxima apertura y está dispuesta a proporcionar un stock de reserva constante de latas en sus almacenes sin aumentar el precio de la mercancía.

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Una situación submarina cuando el interlocutor se vuelve receptivo a la información

A pesar de que hay pocos momentos de este tipo en las negociaciones, siempre son fáciles de notar: el oponente comienza a mostrar un mayor interés e incluso a hacer preguntas sobre el caso. “Al expresar los parámetros clave, no dejes que tu oponente comprenda que son extremadamente importantes para ti. De lo contrario, podrá pedir algo significativo a cambio ”, enseña el experto. Presente la información importante en el mismo estilo en que se desarrolló la conversación hasta este punto. Inhala, exhala y, por así decirlo, entre horas, informarte que has venido no solo para pasar un rato en una agradable conversación con una botella de whisky gratis, sino también para decir que estás listo para donar un riñón en al menos dos playstations.

Juego sucio Cualquier RI sabe que la forma más fácil de reducir significativamente la percepción de la información del oponente es encontrarla en otro país o en Vladivostok. Para restaurar el biorritmo, una persona necesita descansar durante aproximadamente un cuarto de día por cada hora del cambio de zona horaria. Resulta que si un oponente vuela al NP (él mismo, como todos los NP, está en Moscú) desde Nueva York, necesita dos días para tomar el sol en el jacuzzi y acostarse en el sofá para adaptarse por completo. Después de todo, ¡la diferencia horaria entre ciudades es de ocho horas! De acuerdo, pocas personas pueden permitirse un lujo como unas vacaciones de dos días. El NP intenta finalmente convertir al interlocutor en un vegetal al concertar una cita a primera hora de la mañana.
Siempre tenga cuidado si, después de llegar tarde en la noche, se le pide que comience a resolver problemas a las nueve de la mañana.

Victoria de Delhi

“Es muy importante que ambos lados no se sientan perdedores. Es necesario compartir la victoria, incluso si estás seguro de que puedes ganarla solo e incondicionalmente. De lo contrario, la parte, que se sintió violada, se negará a continuar con las negociaciones o cumplirá mal sus obligaciones ”, nos asustó en serio Victoria. Dado que las partes, por regla general, tienen objetivos diferentes, cada uno puede sacrificarse menos significativo para sí mismo en favor del oponente, para quien, por el contrario, esta concesión será muy importante.

Ejemplo 1. Nuestros héroes pudieron ponerse de acuerdo sobre el suministro de latas. Los productos obtuvieron un proveedor confiable en condiciones favorables y Herman obtuvo una plataforma de ventas ideal. Y el acuerdo no se habría realizado sin concesiones mutuas: Alemania, por ejemplo, aceleró la entrega de latas a áreas remotas, y Petrov-Pereplyuikin acordó un anticipo del cien por ciento. Al final, todos estaban felices y se fueron a jugar al póquer.

Ejemplo 2. Volvamos al ejemplo del punto 11. Los héroes compartieron la victoria, satisfechos con el acuerdo. German no necesita levantarse al día siguiente al amanecer, y tendrá tiempo para ir a un bar con Dima por la noche, después de un viaje de compras. Aunque Lika tendrá que llevar ella misma los bolsos de la tienda de rebajas, hoy su marido le hará compañía, lo que significa que puedes comprar más.

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Confiar y verificar

La actitud popular de “el oponente siempre miente” es ineficaz. Victoria está segura de que no tiene sentido negociar sin cierto grado de confianza. De lo contrario, no se puede evitar una atmósfera de estrés excesivo y, en tales condiciones, es poco probable que el trabajo sea productivo. “Pero hay que entender que cuando se trata de negociaciones con un gran número de participantes, diferentes representantes de una parte pueden interpretar los principales objetivos de la cooperación a su manera, y esto es normal. Solo tenga cuidado y de vez en cuando aclare la posición de su oponente en temas clave ”, instruye el experto.

Incluso si olvida el nombre del autor o comienza a leer este libro desde el medio, rápidamente se dará cuenta de lo que una mujer lo escribió. Porque solo una mujer puede prestar tanta atención detalles, reglas y rutina de la vida empresarial diaria ... Solo una mujer puede examinar con tanta atención las peculiaridades de prepararse para el proceso de negociación y repetir una y otra vez las verdades conocidas desde hace mucho tiempo. Ellos, estas verdades trilladas, a veces banalidades, ya se dejan de prestar atención, se olvidan y se recuerdan en un caso: cuando algo dejó de funcionar, las reuniones prometedoras se rompen una tras otra, cuando intentas entender por qué sucede esto, eso es entonces recuerdas las reglas.

Y es para tales casos que es útil tener un libro en la biblioteca, ya sea personal o corporativo, Stephanie Palmer "Vine, vi, me convencí"... Este libro será útil para todos los empresarios y empleados rusos, especialmente para los principiantes. Incluso a pesar de que S. Palmer definió con bastante claridad el círculo de aquellos a quienes está destinado su libro:

· Vendedores, ejecutivos, gerentes.

· Emprendedores.

· Expertos.

· Trabajadores creativos.

(Lea más en el libro en las páginas 16-18).

Entonces oh las reglas del juego y los fundamentos de la profesión... Existe una gran tentación, tanto para el crítico como para el lector, de anunciar que S. Palmer no ha escrito nada fundamentalmente nuevo, que todas las técnicas descritas por ella son bien conocidas por todos los que se ocupan del mundo de los negocios. Pero para ser honesto contigo mismo, ¿es realmente tan fácil responder tres preguntas simples?

· ¿Qué haces?

· Cual es tu proyecto?

· ¿Que sugieres?

Creo que muchos, incluido el revisor, tienen respuestas a estas preguntas, pero toda la cuestión es qué tan efectivas son y qué emociones evocan en quienes las preguntaron. En realidad, esto es sobre lo que S. Palmer llama nuestra atención. Ella llama la atención sobre el hecho de que, ganar un cliente, a veces nos olvidamos de él: sobre sus intereses, sobre el hecho de que necesitamos contratos y cooperación de él, y no al revés.

¿Qué le impide responder estas preguntas de manera competente y para su beneficio y el del cliente? Me parece que en Rusia esto es en gran parte "ayudado" por la falta de habilidades, capacitación, calificaciones. El lector puede encontrar una descripción de las habilidades y técnicas necesarias para responder a estas preguntas en la segunda parte del libro "Títulos, teasers, avances".

También me encantaría asegurarme de que el lector no pase del Capítulo 18 Antes de entrar (Reunión Parte 4), donde encontrará una lista de verificación para prepararse para la reunión. ¿Por qué le presto tanta atención a esto? Este es el por qué. Casi ninguno de nosotros ha escapado a esta monstruosa sensación de entumecimiento y desagradable escalofrío en tal o cual parte del cuerpo, al recordar a medias un teléfono móvil olvidado o, peor aún, ¡un ordenador con una presentación! Entonces, ¿tal vez debería usar la lista sugerida por S. Palmer (p. 136) y salvarse de sentimientos fuertes no planeados? Personalmente, esto me parece razonable, incluso si puede parecer aburrido para alguien.

La ventaja principal libros "vine, vi, me convencí", creo no solo lenguaje fácil y contenido de información sorprendente... Y también el hecho de que este libro, recordando la verdad común por centésima vez, sin embargo te hace pensar, pero lo principal es buscar respuestas a preguntas que surgen en nuestra vida profesional casi todos los días. Por ejemplo,

· Qué es más importante: el éxito o la inteligencia (pág. 146)

· ¿Por qué las personas inteligentes son malas conversadoras? (pág.147)

· ¿Cómo lucir inteligente? (pág.148)

· ¿Cómo escucha la mayoría de la gente? (pág.151)

Y además. Realmente me gustaría este libro lea atentamente a los que ahora están buscando trabajo y a los que ofrecen este trabajo.... Porque este libro habla mucho entre líneas sobre el respeto mutuo entre negociadores, sobre cómo establecer prioridades correctamente sin comprometer su dignidad. Para ser honesto, tanto los jefes de los servicios de personal como los solicitantes se despiden entre sí y, a veces, con franqueza.

Vine, vi, me convencí. Cómo hacer una oferta que no puede rechazar

Editor: Mann, Ivanov y Ferber

Año de publicación: 2012

Páginas: 272 p.

ISBN: 978-5-91657-312-1

De qué trata el libro: vine, vi, me convencí. Cómo hacer una oferta que no puede rechazar�

¿Tu idea tiene grandes perspectivas? ¿Ha creado un producto que, está seguro, se agotará el primer día? ¿Está iniciando una empresa que cambiará el mundo, aunque no sea de inmediato?

Si no logra demostrar esto a las personas de las que depende su implementación, ya sean inversores, socios o empleados, considere que no tenía una idea.
Good in a Room: así llama Hollywood a los guionistas que presentan a la perfección sus ideas. La ex directora superior del estudio MGM y ahora directora de la empresa consultora `` Good in a Room '' Stephanie Palmer celebró, literalmente, miles de reuniones. Ella sostiene que las técnicas de persuasión que funcionan para los gerentes de fábrica de sueños empedernidos funcionan muy bien en otras áreas de negocios.

Lea, estudie y se sentirá absolutamente seguro en una reunión del más alto rango y podrá presentar su idea, ya sea un proyecto para un inversor o una presentación de producto, ¡de la manera más favorable!

Para quien el libro `` Vine, vi, convencido ''

Para todos los emprendedores, especialmente los principiantes. Es por eso que volvimos a publicar este libro en la serie Startups (ya se publicó en nuestra serie blanca)

Para todos cuyo éxito depende directamente de la venta de sus ideas

Por qué decidimos publicar este libro

Porque sabemos por experiencia propia lo importante que es poder contagiar a otros con tu idea.

Del autor

`` Debes entender: si alguien accedió a reunirse contigo, espera que tu proyecto se convierta en una nueva ronda de su carrera ''. �Cuando es necesario tomar una decisión de compra, es más fácil para los responsables de esta evaluar la información que está en la superficie, es decir, la propia presentación. Lo que hay dentro es más difícil de evaluar.

Y esto es cierto no solo para Hollywood. En el departamento de verduras de un supermercado, el éxito está determinado más por el diseño y etiquetado del empaque que por la calidad de los productos. Al solicitar un trabajo, la mayoría de las veces prestan atención no a la experiencia del candidato, sino a cómo se comporta durante la entrevista.

No quiero decir que la presentación de ideas sea alfa y omega. Más bien, mi punto es que los buenos productos merecen un buen empaque y las grandes ideas merecen una gran presentación�