Отсрочка платежа по кредиту: требования к заемщику, способы оформления. Отсрочка платежа: понятие, риски, способы защиты Товаров с отсрочкой платежа или

Отсрочка платежа - это период времени, в течение которого заемщик перестает полностью или частично выплачивать свои обязательства перед банком за оформленный кредит. Еще отсрочку по платежам иногда называют кредитными каникулами или кредитным отпуском. Срок, на который он предоставляется, зависит от вида кредита, срока его исполнения, а также платежеспособности клиента.

Отсрочку платежа может оформить не каждый заемщик. Чтобы получить ее, необходимо иметь финансовые трудности. У клиента не должно быть возможности оплачивать обязательные ежемесячные взносы по кредиту. О том, какие ситуации могут послужить причиной для переноса оплаты, читайте в этой статье .

В некоторых договорах банки заранее прописали условия получения отсрочки. Потребителю необходимо изучить договор на наличие этих пунктов, прежде чем обращаться в банк за получением льготного периода по выплате кредита. Чтобы воспользоваться услугой, Вам нужно написать заявление в банк. К заявлению необходимо приложить все документы, подтверждающую Вашу неплатежеспособность. По этой ссылке вы найдете пример письма с просьбой предоставить кредитные каникулы.

Причины, по которым можно попросить о кредитных каникулах, могут быть самыми разнообразными: потеря работы, кража имущества, пожар, пополнение в семье или смерть одного из близких. Ситуация, возникшая у заемщика, должна приводить к неожиданным и крупным тратам.

Банк может предоставить отсрочку платежа в виде нескольких вариантов.

• Во-первых, Вам могут предложить частичное приостановление выплаты средств. Например, когда клиент продолжает выплачивать только проценты по кредиту.
• Во-вторых, можно оформить полную остановку выплат на определенный срок. В таком случае заемщик полностью перестает выплачивать свои кредитные обязательства за оговоренный промежуток времени.

Иногда кредиторы отказывают в предоставлении подобной услуги, и на это есть определенные причины. Их мы рассматриваем .

А изменятся ли выплаты после окончания кредитных каникул? У клиента опять будет несколько вариантов. В первом варианте увеличиваются ежемесячные платежи, а срок остается прежним. Во втором варианте наоборот. Срок кредитования увеличивается, а сумма выплат остается прежней. Помимо этого, банку придется заплатить проценты за предоставление отсрочки. В любом случае подбирается тот вариант, который будет удобнее выплачивать заемщику.

Кредитор может отказать в предоставлении кредитных каникул, но предложить клиенту реструктуризацию или рефинансирование .

Если вы хотите узнать, как получить кредит без отказа? Тогда пройдите по

Любому бизнесмену, чья компания работает с клиентами на условиях отсрочки платежа, хотелось бы иметь меньшее количество долгов. Дебиторская задолженность уменьшает «оборотку», снижает доходность, создает проблемы со взысканием и т. п. А отказаться от кредитования клиентов нельзя, иначе они уйдут к более сговорчивым конкурентам.

Несмотря на то, что на первый взгляд проблема долгов кажется неразрешимой, это совсем не так. В любой компании можно выстроить систему процессов управления задолженностью, которая поможет снизить общий размер «дебиторки» и предотвратить появление сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания неплатежей.

Данная статья поможет вам создать корпоративную систему защиты от долгов.

Работа с задолженностью должна быть управляемым процессом

Наиболее часто проблемы с долгами у компании появляются в ситуации, когда она предоставляет отсрочку платежа всем клиентам без разбора, а также в случае, если внутренние процессы по оформлению, исполнению и контролю сделок на условиях отсрочки платежа идут «самотеком». Когда в компании имеют место оба приведенных явления, проблемы с долгами, как правило, очень быстро приводят к банкротству.

Для того чтобы избежать основных трудностей, связанных с задолженностью, необходимо сделать процесс работы с «дебиторкой» управляемым. Для этого требуется не так уж много.

Во-первых, проанализировать показатели имеющейся задолженности, а также ее предшествующую динамику. Одно из ключевых правил менеджмента: если хочешь чем-то управлять, то нужно измерять его показатели. Результаты исследования помогают понять, насколько существующее положение соответствует желаемому и в каком направлении необходимо двигаться, если планируемое с действительным расходится.

Во-вторых, требуется определить условия предоставления отсрочки платежа контрагентам. Важно, чтобы у сотрудников компании имелось четкое понимание того, каким клиентам, на какие сумму, срок и на каких условиях может быть предоставлена отсрочка платежа, а также о том, в чьих это полномочиях.

В-третьих, необходимо наладить механизмы проверки контрагента до сделки. Оценка платежеспособности и благонадежности покупателя, а также потенциальных рисков работы должна осуществляться по заранее определенным критериям. Чем меньше при этом будет «шаманства», тем более взвешенными и разумными станут решения о работе или отказе от работы на условиях отсрочки платежа с тем или иным контрагентом.

В-четвертых, важно регламентировать весь процесс оформления сделки по отсрочке платежа от момента подписания документов до исполнения и контроля сделки. Помимо продумывания всех шагов необходимо назначить ответственных за каждый этап, а также разработать формы документов, которые будут использоваться в работе.

В-пятых, требуется грамотно внедрить в компании новые правила работы. В случае если все разработанные инструменты и методы защиты от долгов останутся лишь на бумаге, пользы от этого фирме не будет. Более того, ее потери увеличатся, поскольку возникнут убытки вследствие бесцельно потраченных ресурсов организации на планирование мероприятий по работе с «дебиторкой».

В-шестых, важно периодически анализировать результативность и эффективность работы с задолженностью и при необходимости вносить изменения в действующий алгоритм.

Анализ состояния «дебиторки»

Если вы ни разу не анализировали свой бизнес по перечисленным пунктам, то сейчас самое время это сделать. Чем раньше будут выявлены проблемные места, тем больше шансов у компании уменьшить и предотвратить финансовые потери. Зоны, нуждающиеся в улучшении, есть у любой организации. Ведь, как шутят врачи, абсолютно здоровых нет, есть не до конца обследованные.

Полезно выяснить общий размер «дебиторки», соотношение просроченной и плановой задолженности (т. е. той, по которой срок погашения, согласованный сторонами в договоре, не наступил), обоснованной (т. е. возникшей на основании предоставления контрагенту отсрочки платежа по установленным в компании правилам) и необоснованной задолженности (т. е. предоставленной в нарушение установленных в компании правил).

Не лишним будет также проанализировать показатели просроченной задолженности путем разделения «дебиторки» на группы в зависимости от длительности просрочки: до 30 дней, до 60 дней, до 180 дней и свыше 180 дней. В отдельную категорию стоит выделить безнадежные долги - те, по которым истек установленный срок исковой давности, а также те, по которым в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения на основании акта государственного органа или ликвидации организации.

Определение условий предоставления отсрочки платежа

Определение условий предоставления контрагентам отсрочки платежа позволяет сформировать в компании единый подход к кредитованию клиентов. В числе значимых должны быть, как минимум, такие условия как:

1. длительность отсрочки;
2. сумма сделки на условиях отсрочки платежа;
3. размер процента (надбавка за предоставление отсрочки платежа), на который увеличивается стоимость товара (работы, услуги) по сравнению с ценой при приобретении на условиях предоплаты;
4. лицо, полномочное заключить сделку на условиях отсрочки платежа;
5. способы обеспечения исполнения обязательств, подлежащие обязательному использованию при заключении сделки на условиях отсрочки платежа

Все определенные компанией правила работы с контрагентами необходимо оформить в виде типовых форм договоров для каждого типа сделки. Полномочия на заключение сделок прописать в соответствующих доверенностях.

Для удобства и наглядности все разработанные условия можно свести в таблицу, которая, например, может иметь следующий вид:

№ п/п	Длительность отсрочки	Сумма сделки на условиях отсрочки платежа	Размер процента (надбавка за предоставление отсрочки платежа), на который увеличивается стоимость товара (работы, услуги) по сравнению с ценой при приобретении на условиях предоплаты	Лицо, полномочное заключить сделку на условиях отсрочки платежа	Способы обеспечения исполнения обязательств, подлежащие обязательному использованию при заключении сделки на условиях отсрочки платежа
1	2	3	4	5	6

Кроме разработки условий отсрочки платежа важно определить, каким контрагентам она может быть предоставлена. Практика показывает, что наименьший риск образования просроченной «дебиторки» возникает при работе с контрагентами, которые:

• давно присутствуют на рынке;
• имеют стабильное финансово-экономическое положение;
• обладают хорошей деловой репутацией;
• приобрели положительную кредитную историю в предшествующий период сотрудничества (если таковое имело место быть).

В противоположность этому контрагенты, которые только что зарегистрированы, не владеют какими-либо активами, имеют минимальный штат персонала, не обладают наработанной репутацией и т. п., весьма часто становятся проблемными должниками. Именно поэтому полезно определить, каким компаниям может быть предоставлена отсрочка платежа, а каким нет. Сделать это можно путем заполнения таблицы:

Проверка контрагента

Проверка контрагента до заключения сделки необходима для того, чтобы определить возможность предоставления ему отсрочки платежа. При этом важно отметить, что для некрупных сделок проверку допускается осуществлять по упрощенной схеме, а для контрактов с большой ценой она должна быть тщательной и масштабной.

Упрощенная проверка может проводиться при помощи открытых источников в Интернете, благодаря которым можно удостовериться в правильности ключевых реквизитов, сообщенных контрагентом, а также получить сведения о его финансовых проблемах. Электронный сервис, размещенный на сайте Федеральной налоговой службы РФ , позволяет проверить факт регистрации юридического лица, его адрес, ОГРН, ИНН и т. п. Сведения об имеющихся у контрагента судебных процессах (с кем он судится, по какому поводу, на какую сумму, в т. ч. по вопросу признания контрагента банкротом) можно почерпнуть, обратившись к сервису «Картотека арбитражных дел» на сайте Высшего Арбитражного Суда РФ . На сайте регионального Управления Федеральной Службы Судебных Приставов несложно выяснить наличие/отсутствие исполнительных производств, по которым наш контрагент является должником.

Информация, полученная из указанных источников, позволяет оценить вероятность финансовых потерь контрагента в результате взыскания с него судом денежных сумм или признания банкротом. Наличие сведений о банкротстве, помимо прочего, можно также проверить при помощи специального электронного сервиса на сайте газеты «Коммерсантъ».

В дополнение к перечисленным есть еще целый ряд других сайтов, которые можно и нужно использовать в рамках упрощенной проверки контрагента. Например, реестр банкротов , реестр недобросовестных поставщиков и т. п. Подробно рассказать обо всех открытых источниках информации, которые можно использовать для проверки благонадежности и платежеспособности контрагента, в рамках данной статьи не представляется возможным.

Для проведения «усиленной» проверки можно запросить у контрагента копии учредительных и регистрационных документов компании (нотариально заверенные), а также сведения о размерах чистых активов (в виде справки в произвольной форме), копии баланса и отчета о прибылях и убытках по состоянию на последнюю отчетную дату. Кроме того, можно лично посетить офис контрагента и запросить официальную выписку о клиенте из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. В зависимости от специфики бизнеса и заключаемых компанией сделок для проверки могут использоваться и другие мероприятия. При этом важно отметить, что при проведении «усиленной» проверки по умолчанию следует также выполнять действия, входящие в состав упрощенного варианта.

Регламентация процесса заключения, исполнения и контроля сделки

Регламентация процесса заключения, исполнения и контроля сделки важна, поскольку любая оплошность с документами может свести на нет все положительные результаты, достигнутые компанией благодаря разработке условий предоставления отсрочки платежа контрагентам, а также созданию механизма их проверки. В качестве примера могу привести ситуацию, с которой мне довелось столкнуться. Компания на условиях самовывоза отгрузила своему клиенту партию металлопроката. Приемку груза производил представитель руководства организации-покупателя. По причине отсутствия у него на момент приемки груза доверенности на его получение товарная накладная была передана сотрудником отдела продаж компании-поставщика вместе с грузом под обещание покупателя вернуть документ с отметкой о приемке груза на следующий день. Вопреки обещанию возврат товарной накладной не был произведен покупателем ни в оговоренный срок, ни через неделю. Оплаты за товар также не поступило. Долг удалось вернуть только спустя значительный промежуток времени благодаря титаническим совместным усилиям службы безопасности и юридического подразделения компании.

Для того чтобы избежать подобных ситуаций, важно четко определить лиц, ответственных за каждый этап сделки, а также действия и записи, которые должно совершить каждое ответственное лицо. Практика показывает, что вне зависимости от вида бизнеса, которым занимается компания, все заключаемые ею сделки можно разделить на четыре этапа.

1. Подготовкам сделки на условиях отсрочки платежа.
2. Заключение сделки (подписание договора).
3. Исполнение сделки (кроме оплаты).
4. Контроль поступления оплаты (в согласованные сроки).

Следовательно, требуется ясность по каждому приведенному этапу. Для удобства рекомендую всю необходимую информацию свести в таблицу, которая может иметь следующий вид.

№ п/п	Этап сделки	Ответственное лицо	Обязательные действия и записи об их совершении
1	2	3	4
1.	Подготовка сделки на условиях отсрочки платежа
2.	Заключение сделки (подписание договора) на условиях отсрочки платежа
3.	Исполнение сделки (кроме оплаты)
4.	Контроль поступления оплаты (в согласованные сроки)

Внедрение новых правил работы с дебиторской задолженностью

Новые правила работы с «дебиторкой» важно не только разработать, но и грамотно внедрить в компании. В любом коллективе есть люди, которые рады изменениям, а есть и те, кто противится всяким нововведениям. Именно поэтому процесс внедрения необходимо заранее продумать, а его реализация должна идти под чутким контролем руководства компании.

Основными страхами персонала при осуществлении любых изменений является боязнь неизвестности, а также опасение потерять работу из-за появления новых методов и стандартов, позволяющих выполнять задачи силами меньшего количества работников. В связи с этим можно предпринять следующие шаги.

1. Разработать план внедрения изменений со сроками, ответственными лицами и т. п.
2. Оповестить всех о том, что будет происходить в компании, когда, с какой целью и в каком порядке. Сделать это можно по-разному - в зависимости от размеров фирмы и особенностей ее корпоративной культуры. Для одной организации важно провести общее собрание, для другой - рассылку информационного письма на электронные адреса всех сотрудников и т. п. В ходе оповещения важно подчеркнуть, что работники - это ценность для компании и проводимые изменения не приведут к каким-либо увольнениям и сокращениям. Важно также отметить позитивные стороны предстоящих изменений для сотрудников. В числе заманчивых «морковок» могут быть:
   • возможность для работников затрачивать меньше усилий на выполнение работы;
   • снижение числа конфликтных ситуаций в коллективе, возникающих из-за отсутствия ответственного лица за те или иные действия;
   • материальное стимулирование сотрудников, которые наиболее быстро и качественно внедрят изменения в свою работу и т. п.
3. Провести обучение новым правилам работы с «дебиторкой».
4. Контролировать ход внедрения изменений и по мере необходимости осуществлять действия, поддерживающие протекание этого процесса в запланированном объеме в намеченный срок.

Анализ и улучшение работы с «дебиторкой»

Жизнь не стоит на месте. Даже самый совершенный механизм со временем устаревает, поэтому требуется периодически анализировать и совершенствовать существующие в компании правила работы с дебиторской задолженностью.

Важно, чтобы все мероприятия, проводимые в рамках улучшения системы работы с «дебиторкой», приводили к повышению эффективности. Именно это имеет значение для компании, а отнюдь не показная весомость составленных документов, пылящихся на полках. Так, например, использование для проверки контрагента такого общедоступного источника, как Интернет, где можно многое узнать о потенциальном контрагенте, даст положительный результат, а, скажем, создание красочно оформленного корпоративного кодекса по работе с дебиторами может стать пустой тратой ресурсов компании, если данный инструмент не будет использоваться персоналом.

Оформляя кредит, каждый заемщик рассчитывает исправно погашать задолженность, а при возможности – расторгнуть договор с банком, досрочно выплатив всю сумму долга. Естественно, не всем планам суждено сбыться: в жизни нередко возникают форс-мажорные ситуации, которые делают своевременную оплату кредита невозможной. Многие заемщики сразу же обращаются в банк в надежде получить отсрочку по кредиту. Так ли это легко и насколько эффективным может быть такой вид банковской «помощи»? Попробуем ответить на эти вопросы.

Виды отсрочек платежа по кредитному договору

Отсрочку платежей по кредиту еще называют кредитными каникулами. В практике различают следующие их виды:

1. Каникулы «по телу кредита», или перенос сроков выплаты основного долга. Заемщик оплачивает только проценты по кредиту, а «тело» (основную часть долга) временно не погашает. Вариант не выгоден, так как в итоге возрастает срок кредитования и соответственно сумма переплаты: клиент может в течение 1-12 месяцев платить только фиксированную сумму процентов, которые начисляются на неуменьшающуюся сумму долга. Если кредитные каникулы «по телу» оформляются в начале действия кредитного договора при условии аннуитетного графика погашения ссуды , этот вариант не только не выгодный, но и не эффективный. В общей сумме планового платежа по кредиту на этом этапе превалируют проценты, т.е. существенно платеж уменьшить не получится.
2. Каникулы «по процентам». Крайне редко встречающийся, но очень выгодный вариант. Заемщик может погашать тело кредита, не выплачивая процентов. Существенно сократить платеж вряд ли удастся, но таким образом резко уменьшается совокупная переплата по кредиту.
3. Каникулы с возможностью не оплачивать и тело, и проценты. Такую отсрочку банки, как правило, предоставляют на более чем на 1-3 месяца.

Если погашать кредит не получается, даже каникулы «по телу» могут стать спасительным решением для заемщика, но, к сожалению, банки предоставляют такую возможность далеко не каждому клиенту.

Требования к заемщику или кто может получить отсрочку по кредиту

Рассчитывать на кредитные каникулы могут следующие категории заемщиков:

• граждане, временно лишившиеся источника доходов;
• женщины, находящиеся в отпуске по беременности и родам или в отпуске по уходу за ребенком до достижения им 1,5 лет;
• заемщики, которые по медицинским показаниям нуждаются в длительном лечении;
• лица, лишившиеся кормильца или вынужденные оплачивать лечение близкого родственника;
• заемщики, планирующие переезд (или переехавшие в другой город);
• клиенты, которые испытывают материальные трудности в силу независящих от них причин (например, если у заемщика сгорела квартира, угнали автомобиль и т.д.).

Отметим, что во всех вышеперечисленных случаях придется готовить подтверждающие документы и справки. Если вы потеряли работу, банк, вероятнее всего, потребует справку о постановке на учет в центре занятости, чтобы исключить вариант мошенничества (заемщик может трудоустроиться неофициально). Кроме того, будьте готовы к требованию привлечь поручителей: если кредитор усомнится в вашей дальнейшей платежеспособности, в качестве подстраховки он попросит ваших родственников выступить в роли гарантов погашения ссуды.

С большой долей вероятности банки откажут в предоставлении отсрочки следующим категориям клиентов:

• заемщикам, допускающим просрочки (в т. ч. и имеющим непогашенную задолженность) и людям с испорченной кредитной историей ;
• лицам, которые пользуются кредитом менее 3-х месяцев, или тем заемщикам, срок действия кредитного договора которых закончится через 3 месяца;
• наемным работникам, уволившимся по собственному желанию (если соответствующая запись есть в трудовой книжке);
• клиентам, в отношении которых у банка возникает подозрение о мошенничестве.

Если вы понимаете, что можете рассчитывать на отсрочку, не откладывая, обращайтесь с письменным заявлением в то отделение банка, где вы оформляли ссуду. Дальнейший исход будет зависеть от правил работы и кредитной политики финансового учреждения.

Как оформляется отсрочка платежей по кредиту

К оформлению отсрочки по кредиту каждый банк подходит по-разному. В целом, можно выделить 3 общепринятых варианта решения проблемы:

1. Если в кредитном договоре описаны условия предоставления отсрочки, банк действует в строгом соответствии с данными нормами. В большинстве случаев в договоре указаны допустимые сроки отсрочки, условия ее предоставления (эта услуга может быть платной) и перечень документов, которые требуются от заемщика.
2. Если в кредитном договоре ничего не говорится о возможности предоставления отсрочки, банк может рассматривать каждое заявление в индивидуальном порядке. Решение принимает коллегиальный орган – кредитный комитет.
3. Некоторые кредиторы сразу после получения заявления клиента предлагают ему воспользоваться одной из утвержденных стандартных схем реструктуризации займа (можно оформить не только кредитные каникулы, но и выполнить пролонгацию срока кредитного договора, уменьшение ставки и т.д.). По этой схеме работает Сбербанк .

Перечень банков, предоставляющих кредитные каникулы

На данный момент отсрочки платежей предоставляют такие банки, как Банк Москвы, Промсвязьбанк, Хоум Кредит Банк (только в виде одной из программ реструктуризации), Связной Банк, DeltaCredit, Восточный Экспресс Банк, БыстроБанк и т. д.

Например, Восточный Экспресс позволяет заемщикам в течение 1-3 месяцев выплачивать только проценты, при этом срок кредитного договора увеличивается на время ваших кредитных каникул. Предложение актуально не для всех заемщиков, а только для клиентов, обслуживающихся в определенных тарифных планах. Каникулы можно оформлять не ранее чем через 3 месяца после получения ссуды и не более чем 2 раза за весь срок кредита (интервал между каникулами должен составлять минимум 6 месяцев).

Банк Москвы предлагает клиентам, испытывающим финансовые трудности и не имеющим просрочек, отсрочку погашения части ежемесячного планового платежа на период от 1 до 12 месяцев. Клиенты обязуются выплачивать только проценты или половину начисленных процентов. Возможна пролонгация кредита на срок кредитных каникул. Данная программа реструктуризации действует для клиентов, оформивших потребительские кредиты , «экспресс кредиты », автокредиты и ипотеку.

Промсвязьбанк предлагает клиентам «отложить» 2 полных плановых платежа или 2 платежа по телу кредита с выплатой начисленных процентов. Предложение действует для клиентов, оформивших кредиты после 05.09.2011 года. При этом срок кредитного договора продлевается на срок кредитных каникул.

Банк DeltaCredit предлагает отсрочку по оплате тела кредита заемщикам, оформившим кредит «Ипотека молодым»: условия реструктуризации оговариваются индивидуально после рассмотрения заявления.

Связной Банк предоставляет каникулы по телу не более чем на 1 месяц и не чаще, чем 1 раз в год. Эта услуга доступна для клиентов, у которых нет просрочек, которые пользуются кредитом более 3-х месяцев, при условии, что до окончания срока кредитного договора осталось более 2-х месяцев.

Каникулы в рамках всевозможных акционных программ клиентам предлагает также банк Траст, однако у этого кредитора данная услуга платная, поэтому заемщикам нужно быть осторожными.

Подводя итоги, отметим, что обращение в банк с аргументированным заявлением о предоставлении отсрочки – не только попытка сохранить свою положительную кредитную историю, но и способ защиты. Даже если кредитор вам откажет, у вас возникнет просрочка, и дело дойдет до суда, копия вашего заявления может стать доказательством того, что вы пытались решить проблему цивилизованным путем.

Схема совершения сделки, предполагающая, получение товара сейчас, а полную оплату потом, не позднее даты, оговоренной условиями заключаемого соглашения.

Такая модель взаимоотношений используется в В2В секторе, когда контракт подписывают две компании, и в В2С продажах, когда изделия или услуги реализуются физическим лицам.

Понятие отсроченного платежа

Действующее законодательство подразумевает два способа изменения сроков оплаты товара:

• отсрочка — погашение стоимости покупки одним платежом в заранее обозначенную дату (например, через месяц после покупки);
• рассрочка — оплата стоимости несколькими платежами, совершаемыми по заранее согласованному сторонами графику;

Понятие отсрочки освещается в ст. 488 ГК РФ, где этот термин трактуется как способ продажи товара в кредит. Нормативным актом установлено, что до момента полной оплаты продукта он не переходит в собственность покупателя, а считается находящимся в залоге у продавца. За нарушение сроков расчета клиент обязан выплатить пени, размер которых предусматривается договором, заключаемым сторонами.

Отсроченный платеж как инструмент маркетинга

Отсроченный платеж — действенный инструмент повышения продаж. Потенциального клиента привлекает перспектива получить нужную вещь сейчас и начать ей пользоваться, а недостающую сумму внести позднее. Эта схема нашла широкое применение в магазинах, где представлены дорогостоящие товары: автомобили, бытовая техника, меховые изделия.

В В2В секторе отсрочка помогает компаниям находить новых клиентов и заказчиков. Среди двух предложений по одинаковой цене фирма-покупатель выберет тот вариант, по которому можно совершить оплату позднее. Это соответствует правилу ведения бизнеса: деньги сейчас всегда дороже, чем деньги потом.

Правила предоставления отсрочки платежа

Отсроченный платеж имеет большое значение для наращивания продаж, но означает для поставщика потенциальные риски. Они заключаются в том, что покупатель окажется неплатежеспособным и не вернет полученную ранее продукцию. Чтобы снизить вероятность наступления негативных последствий, рекомендуется соблюдать следующие правила:

• предварительная оценка платежеспособности покупателя;
• проверка контрагента, если отсроченный платеж предоставляется в В2В секторе. Она включает изучение информации о компании из ЕГРЮЛ, установление связи между ней и ее юридическим адресом, изучение отзывов о фирме в интернете и деловых кругах;
• составление договора с клиентом, в котором четко и недвусмысленно прописываются условия отсрочки и штрафные санкции за неперечисление денежных средств в срок.

Чтобы снизить свои потенциальные риски, продавец может подписать с покупателем договор залога в дополнение к основному соглашению. Можно потребовать у клиента привести поручителей или оформить полис страхования задолженности.

Стороны, оформившие договор с отложенным платежом, в дальнейшем могут изменить его условия. Например, покупатель вправе обратиться с просьбой о продлении периода отсрочки, предоставить гарантийное письмо с указанием суммы долга и обязательства погасить его своевременно. Если поставщик согласен, подписывается дополнительное соглашение к основному контракту, где указываются новые детали сотрудничества.

Положение о предоставлении товарного кредита контрагентам, разработанное в компании Finn Flare, помогло снизить дебиторскую задолженность на 50 процентов. При этом период оборачиваемости «дебиторки» не превысил 15 дней.

Компания Finn Flare, специализирующаяся на производстве и продаже одежды, около 40 процентов своей продукции поставляет в собственные магазины, а оставшиеся 60 – своим оптовым покупателям. До кризиса компания активно расширяла круг лояльных постоянных клиентов. Для них предусматривался целый ряд поощрительных мер, в частности предоставление отсрочек платежа по поставленной продукции на срок до 30 дней.

Осенью 2008 года компания впервые столкнулась с просрочками платежей от постоянных клиентов. Поэтому для оптимизации дебиторской задолженности все клиенты компании были поделены на четыре группы в зависимости от проведенной оценки их кредитоспособности. Учитывались такие характеристики контрагента, как продолжительность работы компании на рынке, объем продаж, средневзвешенный период просрочки, темпы роста выручки, репутация клиента. Для каждой из групп разработаны типовые условия работы с контрагентом.

Практика предоставления отсрочки платежа была сохранена лишь в отношении тех клиентов, которые своевременно погашали принятые на себя обязательства. В совокупности все эти меры позволили Finn Flare снизить сумму дебиторской задолженности на 50 процентов и сократить ее оборачиваемость в среднем до 15 дней.

Комментирует
Наталья Крапивная,
директор по финансам и экономике компании Finn Flare

Положение о порядке предоставления
товарного кредита контрагентам
(извлечение)

1. Общие положения.

1.1. Товарный кредит контрагентам компании предоставляется с целью увеличения объемов продаж.

1.2. Предоставление кредита частным лицам не допускается.

1.3. Не допускается предоставление кредита контрагенту, не закрепленному по географическому признаку за менеджером.

4. Порядок предоставления товарного кредита.

4.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента документы, перечисленные в настоящем положении. Без данных документов рассматривать возможность предоставления товарного кредита запрещено.

4.2. При установлении лимита товарного кредита для конкретного контрагента необходимо произвести анализ. Форма аналитической карточки приведена в приложении к настоящему положению.

Комментарий

Менеджерами отдела сбыта проводится первичная оценка кредитоспособности клиентов. Но главная их задача – заполнить карточки аналитического учета и передать собранные данные по контрагенту в финансовый департамент. Такая схема работы позволяет снизить нагрузку на финансовый департамент, сотрудникам которого не приходится требовать информацию у клиентов компании.

4.3. С контрагентами, работающими на условиях отсрочки платежа, в обязательном порядке заключаются договоры поставки товара установленного образца.

4.4. Данные о документах, предоставленных контрагентом, условия предоставления кредита (дни отсрочки платежа и лимит), данные о договоре в обязательном порядке заносятся в карточку контрагента. Порядок и перечень вносимых данных указан в настоящем положении.

4.10. Возможность предоставления товарного кредита контрагентам по оптовому направлению сбыта рассматривается только в случае осуществления закупки товара не менее одного раза в месяц на условиях 100-процентной предоплаты (оплаты по факту) в течение трех месяцев. Сумма отгрузок за каждый из трех месяцев не должна быть ниже 10 000 рублей.

4.11. Лимит товарного кредита должен соответствовать реальным потребностям контрагента и не превышать среднемесячный оборот по итогам его предшествующей работы за три месяца более чем на 15 процентов. Лимит товарного кредита не должен быть ниже минимального лимита товарного кредита (см. п. 3.1).

Комментарий

Лимит товарного кредита – это тот уровень риска, который готова нести компания. До кризиса этот показатель составлял 30 процентов.

4.12. В случае предоставления контрагентом, работающим по оптовому направлению, обеспечения (заключение договора залога, поручительства, банковской гарантии и др.) лимит товарного кредита может быть установлен с первой отгрузки, исходя из предложенного обеспечения в соотношении 1:1,3 (сумма предложенного обеспечения должна быть на 30% больше суммы лимита товарного кредита).

Комментарий

Обеспечением по товарным кредитам,как правило, выступает поручительство владельцев бизнеса или банковская гарантия, которая на 30 процентов должна превышать сумму долга.

Перечень документов, необходимых для заключения договора залога или поручительства со стороны контрагента, определен в приложении настоящего положения.

5. Документы и информация для предоставления товарного кредита.

5.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента следующие документы в зависимости от суммы лимита кредита.

Контрагенты для получения товарного кредита помимо выше перечисленных документов должны предоставить:

• копию договора аренды (в случае, если контрагент арендует помещение (место) под розничную точку);
• копию свидетельства о собственности.

Комментарий

Срок аренды помещения контрагентом не должен заканчиваться ранее трех месяцев с момента предоставления товарного кредита.

5.2. Вышеперечисленные документы в дальнейшем, при положительном решении о предоставлении товарного кредита контрагенту, хранятся вместе с договором поставки.

7. Лимит дебиторской задолженности подразделения.

7.1. Менеджеры до 20-го числа второго месяца квартала предоставляют на рассмотрение руководителю подразделения лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по партнерам.

7.2. В случае необходимости руководитель подразделения до 25-го числа второго месяца квартала корректирует и подает на утверждение коммерческому директору предоставленные лимиты дебиторской задолженности.

Комментарий

Менеджеры по сбыту работают в тесном контакте с клиентами и могут оценить их кредитные лимиты. Эти предварительные цифры согласовываются с коммерческим директором, но последнее слово всегда остается за финансовым департаментом, который после проведения анализа может скорректировать лимит в сторону уменьшения или увеличения.

7.3. Коммерческий директор до 28-го числа второго месяца квартала утверждает лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по менеджерам и на сбытовое подразделение в целом.

7.4. Руководитель подразделения до 1-го числа последнего месяца квартала обязан передать менеджерам утвержденные лимиты дебиторской задолженности.

Приложение № 1

Порядок расчета надежности контрагентов

Шкала оценки показателей надежности контрагента

Показатели	Баллы
	1	2	3	4
Средневзвешенный период просрочки, дн.	> 15	8–15	4–7	≤ 3
Объем продаж контрагенту в общем объеме продаж, %	≤ 0,1	> 0,1 ≤ 0,5	> 0,5 ≤ 1	> 1
Объем критической дебиторской задолженности на конец периода, % от объема дебиторской задолженности	51–100	21–50	6–20	0–5

Все контрагенты объединены в четыре группы по уровню надежности:

• надежных контрагентов (группа риска – 1);
• обычных контрагентов (группа риска – 2);
• ненадежных контрагентов (группа риска – 3);
• критических контрагентов – контрагентов риска (группа риска – 4).

Оценка надежности контрагента производится на основании его средневзвешенного периода просрочки, объема продаж и просроченной задолженности на конец периода (см. табл.).

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям.

Комментарий

Крайне ненадежные контрагенты – магазины с интегральным баллом от 1 до 4, ненадежные – от 5 до 12 баллов, устойчивые контрагенты – от 12 до 27 баллов и, наконец, надежные – от 28 до 64 баллов.

При установлении лимитов товарных кредитов необходимо учитывать всю вышеуказанную аналитику по конкретному контрагенту, а также удельный вес в объеме продаж сбытового подразделения с разделением товарных групп.

Приложение № 2

Оценка кредитоспособности клиентов

Менеджеру по продажам, привлекающему контрагента для сотрудничества, необходимо:

• предупредить представителя контрагента о необходимости проведения проверки;
• истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, документ, подтверждающий правомочия представителя, документы, подтверждающие условия владения торговыми помещениями;
• передать полученную информацию в службу безопасности предприятия;

Комментарий

Новый клиент может оказаться компанией-«однодневкой» или даже вести бизнес без государственной регистрации. Сотрудничество с таким магазином грозит неприятными последствиями для Finn Flare. Как минимум есть риск признания сделок с такими компаниями ничтожными и как следствие – налоговые потери. Поэтому все клиенты проходят обязательную проверку.

Методика оценки кредитоспособности клиента

Для оценки кредитоспособности клиентов было выделено восемь основных характеристик:

• период совместной работы;
• продолжительность работы компании на рынке;
• объем продаж клиенту в общем объеме продаж;
• средневзвешенный период просрочки;
• условия владения торговым помещением;
• темпы роста выручки;
• репутация клиента, уставные документы;
• организационно-правовая форма.

На следующем шаге каждая характеристика преобразовывается в переменную, которая принимает значения, соответствующие отношению числа «плохих» клиентов с данным признаком к числу «хороших» клиентов с этим же признаком.

Таким образом, каждый признак получает числовую величину, соответствующую уровню его «рискованности».

log (p/(1 – p)) = w 1 x 1 + w 2 x 2 + … + w n x n ,

где р – вероятность дефолта,

w –весовые коэффициенты,

x – характеристики клиента.