Kuulen, et lugesite Internetis läbi. Mark Goulston: Ma kuulen teid läbi ja lõhki. Tõhus läbirääkimisvõte. Argumendid enesetapule

Praegune leht: 1 (raamatu koguarv on 18 lehekülge) [lugemiseks kasutatav lõik: 4 lehekülge]

Mark Goulston

Ma kuulen sind läbi ja lõhki. Tõhus läbirääkimiste tehnika

...

Kõik õigused kaitstud.

Selle raamatu ühtegi osa ei tohi ilma autoriõiguse omajate kirjaliku loata mingil kujul reprodutseerida.

Kirjastusele pakub juriidilist tuge advokaadibüroo VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Avaldanud AMACOM, Ameerika Juhtimisühingu osakond, Rahvusvaheline, New York. Kõik õigused kaitstud.

© Tõlge vene keelde, väljaanne vene keeles, kujundus. LLC Mann, Ivanov ja Ferber, 2010

Seda raamatut täiendavad hästi:

Radislav Gandapas"Kama Sutra esinejale"

Stuart Diamond“Läbirääkimised, mis toimivad”

Stephanie Palmer“Tuli, nägi, veendus”

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerPeamised läbirääkimised

Warren Bennis, õpetaja ja sõber.

Just tänu teile mõistsin, et kui te kuulate tähelepanelikult inimesi, proovite aru saada, mida nad täpselt tahavad, ja aidake neid parimal võimalikul moel, siis lasevad nad teil rääkida endast peaaegu kõigeks.

Edwin Schneidmani, kes on uurimise ja enesetappude ennetamise pioneer, Los Angelese enesetappude ennetamise keskuse asutaja, minu lugupeetud mentor, mälestuseks.

„Kui kuulate, kuulete alati teiste valu, hirmu, kannatusi, lootusi ja unistusi. Ja kui inimesed tunnevad, et kuulate ja mõistate, avavad nad teile oma mõistuse ja südame ”(Edwin Schneidman).

Minu lugejatele.

Tore, et saan teile need olulised õppetunnid anda.

Eessõna

Juhid, tegevjuhid ja müügijuhid ütlevad sageli: "Selle inimesega rääkimine on nagu teie otsaesise vastu kiviseina koputamine."

Seda kuuldes vastan: “Lõpeta. Otsige selle seina kõige nõrgemat kivi. ” Leidke see “kivi” - see on see, mida inimene tegelikult teilt vajab, ja saate ületada kõrgeimad tõkked ning suhelda inimestega viisil, millest te isegi varem ei osanud unistada.

Need mõtted viivad mind oma sõbra ja kolleegi Mark Goulstoni juurde. Markil on peaaegu maagiline võime võita kedagi: ettevõtte juhte, juhte, kliente, patsiente, nende pereliikmeid ja isegi pantvange võtnud inimesi, sest ta leiab alati “nõrga kivi”. Mark on kõige ebakommunikatiivsemate inimestega suheldes tõeline geenius ja sellest raamatust leiate kõik saladused, kuidas tal õnnestub.

Kohtusin Markiga läbi tema raamatute “Välja tulla omal moel” ja “Tööl oma teed välja”. Tema raamatud, tema tööd ja mis veelgi olulisem - Mark ise avaldas mulle nii palju muljet, et panin meid äripartneriteks. Nüüd on Mark üks Ferrazzi Greenlighti intellektuaalseid juhte ja minu usaldusväärne nõustaja. Pikka aega tema tööd jälgides saan selgitada, miks kõigile - FBI-st kuni Oprah Winfrey-ni - kuulujutte antakse, kui Mark räägib, kuidas inimesi veenda - tema meetodid on nii lihtsad ja tõhusad.

Ja muide, ärge keskenduge sellele, et Mark on psühhiaater. Lisaks on ta ka üks parimaid ärisuhtlejaid, keda ma kunagi kohanud olen. Viige ta kontorisse, kus kõik on kõigiga sõjas, või müügiosakonda, kus klientide tähelepanu ei saa saada, ja Mark lahendab probleemi kiiresti ja nii, et kõik saaksid sellest kasu.

Kui soovite sama edu saavutada, ei leia te paremat õpetajat kui Mark. See on geniaalne, rõõmsameelne, lahke, võimeline inimest paeluma ja tema lood - alates juttudest kutsumata pühapäevakülalistest kuni vanemate poliitikute sõnavõttudeni - saavad teid mitte ainult meelelahutada, vaid ka muuta teie elu. Nii et nautige ja alustage uute oskuste kasutamist, et muuta võimatud, kommunikatiivsed, kangekaelsed inimesed oma liitlasteks, püsiklientideks, lojaalseteks kolleegideks ja sõpradeks.

...

Kate Ferrazzi

Esimene osa

Veenmise saladused

Mõnel õnnelikul inimesel näib olevat võlukepp, kui on vaja veenda teisi inimesi osa võtma nende plaanidest, saavutama oma eesmärke ja täitma oma soove. Kuid tegelikult pole inimeste veenmine maagia. See on kunst ... ja teadus. Ja see on lihtsam kui arvate.

Kes sind pantvangis hoiab?

Hea valitsemistava on probleemide huvitavaks muutmine ja nende lahendused nii konstruktiivsed, et kõik tahavad nende kallal töötamisest osa võtta.

Paul Hocken. "Looduslik kapitalism"

Teie elus on pidevalt inimesi, keda peate milleski veenma. Kui see ei õnnestu, kaotate karastuse. See võib olla keegi tööl olev isik - alluv, teie meeskonna liige, klient või boss. Või keegi lähedane - abikaasa, vanem, laps või pettunud "endine".

Proovisite kõike: loogikat, veenmist, jõudu, palveid, viha -, kuid iga kord tundus, et see puhkab vastu seina. Sa kaotad oma pea, hirmunud või pettunud ja mõtled: "Mis saab edasi?"

Tahaksin, et te mõtleksite selle olukorra pantvangi võtmisele. Miks? Sest sa ei saa vaba olla. Teid tabati - vastupanu, hirmu, apaatia, kangekaelsuse, isekuse või teise inimese soovide tõttu ning ka teie enda suutmatuse tõttu tõhusalt tegutseda.

Just sel hetkel ilmusin ma kohale.

Olen tavaline inimene - abikaasa, isa, arst. Kuid üsna kaua aega tagasi avastasin erilise ande. Võite mind igas olukorras visata - ja ma suudan inimesi veenda. Saan veenda sitkeid juhte ja vihaseid töötajaid, et nad peavad hakkama probleemide lahendamiseks koostööd tegema. Võin saada tähelepanu varisevate perekondade ja paaride vahel, kes on tulnud üksteist vihkama. Saan isegi muuta pantvangi võtnud või enesetapu äärel olevate inimeste kavatsusi.

Alguses ei olnud ma kindel, et teen midagi muud, kui kõik teised, aga ma ei kahtlenud, et see töötab. Ma teadsin, et ma pole teistest nutikam, kuid mõistsin, et see edu pole üksnes õnn: minu lähenemine töötas alati täiesti erinevat tüüpi inimestega täiesti erinevates olukordades. Ma ei saanud aru ainult ühest: miks see töötab?

Oma meetodeid analüüsides leidsin vastuse. Selgus, et puutusin kokku lihtsa tehnikakomplektiga (mõned avastasin ise, teised laenasin oma õpetajatelt ja kolleegidelt), mis tagas edu. Nende tehnikate ühine joon oli see, et nad meelitasid inimesi minu juurde, isegi kui nad üritasid minust distantseeruda.

Selle mõistmiseks kujutlege, et peate sõitma autoga järsku künka. Kui proovite seda teha suurel kiirusel, libisevad rattad ja auto ei allu roolile. Kuid kui käiku lihtsalt alla lasta, saate täieliku kontrolli. See on justkui tõmbad teed enda juurde.

Enamik inimesi, kes üritavad teisi veenda, hõlmavad ületreeningut. Nad veenvad. Nad ajavad. Nad vaidlevad. Ja seeläbi luua vastupanu. Kui hakkate kasutama minu pakutavaid tehnikaid, saate täpselt vastupidise pildi - kuulate, küsite, kordate ja peegeldate seda, mida kuulsite. Kui teete seda, saavad teie vastased aru, et neid nähakse, mõistetakse ja tuntakse. Ja see ootamatu allakäik toob nad teile.

Võimsad tehnikad, millest selles raamatus õpitakse, võivad hõlpsalt ja kiiresti, sageli mõne minutiga, muuta inimeste arvamuse „ei“ -lt „jah“ -le. Kasutan neid tehnikaid iga päev - abistamaks lahutuse äärel olevaid paare, pankroti äärel olevaid ettevõtteid, juhtide meeskondi, kes ei suuda korraldada tõhusat koostööd, ja müügijuhte, kes aitaksid neil „võimatut“ müüki teha. Kasutan neid FBI agentide ja läbirääkijate abistamiseks, et pantvangide vabastamisel õnnestuks neil elu ja surma korral kõige keerulisemas olukorras.

Tegelikult, nagu näete hiljem, on teil läbirääkijatega palju ühist, kui on vaja suhelda inimestega, kes ei soovi teid kuulata. Seetõttu algab raamat Franki looga.

...

Frank istub autos suure kaubanduskeskuse lähedal asuvas parklas. Tema ümber pole kedagi, sest ta hoiab oma kurgus püssi. Eriväed ja läbirääkijate meeskond on juba kutsutud. Eriväed saabuvad ja paigutatakse masinate taha, püüdes mitte Frankile silma jääda.

Kuni läbirääkijad ootavad, kogutakse Franki kohta teavet. Ta on pisut üle kolmekümne, töötas suure elektroonikapoe klienditeeninduses, kuid kaotas kuus kuud tagasi töö klientide ja kolleegide suhtes ebaviisakuse tõttu ja murdis isegi nutma. Frank käis töö otsimisel läbi mitmeid intervjuusid, kuid ei leidnud seda. Tal on naine ja kaks väikest last ning majas käisid sageli skandaalid.

Kuu aega tagasi võttis naine lapsed vastu ja läks teise linna vanemate juurde, öeldes, et ta peab suhetes pausi tegema ja ta peab oma käitumisele mõtlema. Samal ajal aeti Frank korterist välja, kuna ta ei saanud üüri maksta. Ta kolib armetusse ruumi vaeses linnaosas, lõpetab enda eest hoolitsemise, vannitab ja raseerib ega söö peaaegu midagi. Viimane põhk on nõudmine see ruum vabastada, millega ta päev varem kokku puutus.

Pealäbirääkija saabub. Ta kõnnib Franki juurde ja ütleb rahulikul häälel:

"Frank, ma olen leitnant Evans." Ma tahan sinuga rääkida. Sellest olukorrast on väljapääs ja keegi ei kahjusta teid. Ma tean, et arvate, et teil pole valikut, kuid tegelikult on valik.

"Mida sa sellest sitast tead ?!" Oled samasugune nagu kõik teised. Jäta mind rahule! - hüüatab Frank.

"Ma ei saa seda teha," vastab leitnant Evans talle. "Olete suure parkla keskmes, mille külge on kinnitatud kõri, ja ma pean aitama teil leida sellest olukorrast teise väljapääsu."

- Mine põrgusse! Ma ei vaja kellegi abi! - loendab Frank.

Vestlus kestab peaaegu tund, pausidega, mis venivad mitu minutit. Kui Franki kohta teave muutub kättesaadavaks, saab selgeks, et ta ei ole pahaaimamatu kaabakas, vaid lihtsalt elus segane ja meeleheitel inimene. Erivägede meeskond on igal hetkel valmis teda neutraliseerima, kui ta ähvardab oma laskerelvaga kellelegi teisele, kuid kõik kohalviibijad loodavad endiselt konflikti rahumeelsele lahendamisele. Sellegipoolest on olukord üsna keeruline ja eduvõimalused on väikesed.

Poolteist tundi hiljem saabub teine \u200b\u200bläbirääkija, detektiiv Kramer. Ta osales läbirääkimiskoolitustel, mida viin läbi politsei ja FBI jaoks.

Detektiiv Cramerile on juba tutvustatud põhiteavet Franki ja läbirääkimiste käigu kohta. Ta pakub leitnant Evansile uut käiku:

"Ma palun teil öelda sellele tüübile:" Olen kindel, et arvate, et keegi peale teie ei tea, mis tunne on, kui proovisite kõiki võimalusi, ja arvate, et nüüd on teil ainult üks vasak, eks? "

Mida öelda? - küsib Evans.

Kramer kordab:

"See on see:" Olen kindel, et arvate, et keegi peale teie ei tea, mis see on, kui proovisite kõiki võimalusi, ja arvate, et teil on ainult üks vasak, eks? "

Evans nõustub, ütleb need sõnad Frankile ja ta vastab küsimusele:

"Mida sa tahad minult kuulda?"

Evans kordab fraasi ja seekord vastab Frank:

- Jah, sul on õigus, keegi ei tea, kuidas sellises olukorras elada!

Kramer pöördub Evansi poole:

- Noh, teil on üks jah, peate jätkama, ja pakub järgmise küsimuse: "Olen kindel, et te tunnete, et keegi ei tea, mis tunne on alustada iga päev mõttega, et kõik läheb jälle valesti. Mulle meeldiks, eks? ”

"Jah, sama asi juhtub iga kuradi päevaga!" - vastab Frank.

Kramer palub Evansil korrata äsja kuuldut ja saada täiendavat kinnitust:

- Ja kuna keegi ei tea, kui raske see on, ja keegi ei hooli sellest ning kõik ei lähe nii nagu soovite, istute nüüd oma relvas autos ja sooviga see kõik peatada, eks?

- Räägi veel. Mis sinuga täpselt juhtus? Millal oli teie elus viimane kord, kui kõik oli korras ja mis siis juhtus? - pakub Evans.

Frank hakkab meenutama, mis temaga pärast vallandamist juhtus.

Peatades ütleb Evans:

- Ma näen ... Räägi mulle veel ...

Frank jätkab oma probleemide kirjeldamist. Ühel hetkel, pärast Krameri viipat, ütleb Evans:

"Ja kas selle kõige pärast sa vihastasid?" Või pettunud? Või kaotanud enesekindluse? Või kadunud lootus? Räägi mulle täpselt, kuidas sa tundsid?

Evans ootab, kuni Frank leiab sõna, mis kirjeldab tema tundeid kõige paremini.

"Mul on kõigest kõrini," ütleb Frank lõpuks.

- Nii tundsite, et olete kõigest väsinud ja väljatõstmise nõudmine oli pöördepunkt? - täpsustab Evans.

Mõne ettepanekuga läks Frank kommunikatsiooni täielikust tagasilükkamisest valmisolekuni kuulata ja rääkida. Mis juhtus? Alanud on veenmise kõige olulisem etapp, mida kutsun „tagasitõmbamiseks“. See etapp, kus inimene liigub vastupanu alt kõigepealt kuulamisvalmidusele ja seejärel öeldu mõistmisele.

Mis pani Franki leitnant Evansi sõnu kuulama ja neist osa saama? Lõppude lõpuks polnud see nihe juhuslik? Saladus on täpselt see, mida Frank mõtles, kuid mida ta ei öelnud valjult. Ja kui leitnandi sõnad said Franki mõtetega kalanduseks, asus ta vestlusesse ja hakkas ütlema “jah”.

Veenmistsükkel

Te ei pea kunagi silmitsi seisma olukordadega, millega seisavad silmitsi politsei ja erivägede läbirääkijad. Kuid kas te ei pea ka iga päev kedagi milleski veenma?

Vastus on: peaaegu kõik, kellega kohtute. Peaaegu kõik suhtlemisaktid on katsed panna inimesi tegema midagi muud, kui nad varem tegid. Võib-olla proovite neile midagi müüa või selgitada. Või äkki soovite neile näiteks muljet avaldada, et veenda teid, et olete sellele tööle või edutamiseks kõige sobivam kandidaat.

See on täpselt peamine probleem. Kõigil inimestel on oma vajadused, soovid, plaanid ja saladused, mida nad tahavad teie eest varjata. Nad on stressis, väga hõivatud ja tunnevad sageli, et pole ülesandega hakkama saanud. Stressist ja ohutundest ülesaamiseks püstitavad nad vaimseid barrikaade, mis raskendavad suhtlemist. Need inimesed on teiega opositsioonis ja muudavad suhtlemise peaaegu võimatuks, isegi kui nad jagavad teie eesmärke.

Tuled nende juurde oma argumentide või argumentidega või pöördute vaidluste, julgustuste või taotluste poole, lootes luua kontakti, ja enamasti ei õnnestu teil see õnnestuda. Mõistmise asemel visatakse teid kõrvale ja te ei saa aru, miks see juhtub. Pidage meeles, mitu korda jalutasite nurjunud ostja, kontorikohtumise või sõbra juurest, kellega vaidlesite, raputades pead ja öeldes endale: "Kurat, mis juhtus?"

Hea uudis: saate luua kontakti ükskõik kellega. Selleks peate lihtsalt oma lähenemist muutma. Need tehnikad, mida selles raamatus kirjeldan, sobivad erakorralise läbirääkija jaoks, kuid need rakenduvad ka teie vestlusele oma ülemuse, kolleegi, kliendi, abikaasa või isegi teie lapsega. Need on lihtsad ja saate neid kasutada igas olukorras ja igal ajal.

Need tehnikad töötavad, kuna need käsitlevad eduka suhtluse alustalasid, mida ma nimetan süüdimõistmise tsükkel  (vt joonis 1.1). Mind inspireerisid raamatus „Transtheoretical Model of Change” avaldatud James Prochazka ja Carlo Di Clemente ideed ning William Milleri ja Steve Rolniku motiveeritud intervjueerimine.

Joon. 1.1.  Veenmistsükkel

Veenmise protsess on järk-järguline. Inimeste juhendamiseks veenmistsükli algusest lõpuni peate rääkima nendega viisil, mis neid noogutab, edendab.

- vastupanust kuulamisele

- kuulamisest aruteluni

- arutelust soovini teha

- soovist tegutseda

- tegevusest tehtu rõõmuni ja tehtu jätkamiseni.

Tähelepanu keskmes on selle raamatu põhisõnum ja eesmärk: „saladused, kuidas mõista absoluutselt kõiki” - selles, et veenda inimesi neilt „ostma”, mis juhtub siis, kui inimene liigub vastupanult kuulata seda, mida sa ütle seda.

Eriti huvitav ja oluline on see, et inimeste tsükli ümber ostmise ja liikumise võti ei ole see, mida te neile ütlete, vaid see, mis panite nad teile rääkima ja mis toimub nende peas selle protsessi ajal .

Järgmistes peatükkides annan teile üheksa põhireeglit ja kaksteist kiiret tehnikat, mille abil saate veenmistsükli kaudu edasi liikuda. Saate nende kasutamisel kogemusi ja saate neid siis kombineerida, et nad hakkaksid töötama igas teie töö- või isiklikus elus. Need on samad mõisted, mida ma õpetan FBI agentidele ja läbirääkijatele empaatiat üles ehitama, konflikte vähendama ja „ostma“ lahendust saavutama. Neid uurides ei pea te enam olema inimeste hirmust, vihast, ükskõiksusest ega varjatud plaanidest pantvangis. Teie käsutuses on kõik vahendid, et muuta olukord teie kasuks.

Selles raamatus leiate palju võimalusi igas olukorras tegutsemiseks. See on tingitud asjaolust, et ükskõik kui sarnased me ka poleks, hoolimata sellest, kuidas me konkreetses olukorras samamoodi käitume, on igaühel meist oma vaade ja oma lähenemisviisid kõigele muule maailmas. Reeglid, millest ma teises osas räägin, on universaalsed, kuid võite tehnikaid valida vastavalt soovile kolmandast ja neljandast osast - nii, et need vastaksid teie isiksuse tüübile ja elustiilile.

Saladus: lihtsalt veenev

Nendel lehtedel nimetatud lähenemisviisid pole midagi maagilist. Üks saladusi, mida peate avaldama, on see, et inimeste veenmine on palju lihtsam kui tundub. Selle illustreerimiseks jagan teiega lugu Davidist, tegevjuhist, kes minu tehnikate abil pööras täielikult karjääri ümber ja päästis samal ajal oma pere.

David oli oma ala pädev inimene, kuid väga raske suhelda. Tema juhtimisstiili võib nimetada diktaatorlikuks. Tema teenindusjaam lõpetas töö, öeldes, et talle ettevõte väga meeldib, kuid sellise ülemusega ta koostööd teha ei saa. Oli ilmne, et sellistes olukordades töötasid ettevõtte töötajad allpool oma võimeid. Investorid pidasid Taavet ebaviisakaks ja ülbeks ning vaevalt leidis ta ettevõtte arendamiseks raha.

...

Direktorite nõukogu kutsus mind üles uurima, kas olukorda saaks muuta. Pärast kohtumist Taavetiga tekkisid mul selles suhtes tõsised kahtlused, kuid ma pidin proovima temaga kontakti luua.

Kui juhtimisstiilist rääkisime, küsisin järsku:

- Kas suhtlete sama oma perega?

"Naljakas, et te selle kohta küsisite," irvitas ta.

- Miks? Küsisin.

"Mu poeg on viisteist." Ta on tark tüüp, kuid väga laisk ja ma ei saa tema vastu midagi teha, ehkki proovisin kõike. Klassid päevikus on halvad ja mu naine rikub teda. Ma armastan teda, kuid ... temas pettunud. Olime koos psühholoogiga, kes ütles, et tal on keskendumisega probleeme. Õpetajad üritasid teda aidata, kuid ta ei teinud midagi, mida temalt paluti. Ma tean, et ta on hea tüüp, kuid ma lihtsalt ei kujuta ette, mida temaga peale hakata.

Nõudsin, et David õpiks mõned lihtsad suhtlemistehnikad ja paluks neil neid proovida nii tööl kui kodus. Leppisime kokku, et kohtume nädala pärast, kuid kolme päeva pärast sain temalt sõnumi: “Palun helistage mulle nii kiiresti kui võimalik. Toimub vestlus. ”

Ma mõtlesin: "Oh jumal, mis juhtus?" - helistas tagasi ja kuulis erutatud häält.

"Arst," ütles David, "ma arvan, et te päästsite mu elu."

- Mis juhtus? Küsisin.

"Tegin täpselt seda, mida sina käskisid," vastas ta.

- Kas peate silmas juhatust ja kolleege? Kuidas sul läheb ...

"Ei, ma ei räägi neist," katkestas David, "ma pole nendega veel rääkinud." Asi on minu pojas. Pärast meie vestlust naasesin koju, läksin tema tuppa ja ütlesin, et mul on vaja temaga rääkida. Ma ütlesin: “Vean kihla, et tean, kuidas te end tunnete. Arvate, et keegi meist ei tea, mis tunne on, kui teile öeldakse, et olete tark, kuid te ei saa tulemuste saavutamiseks oma meelt kasutada. Nii? ” Ja tema silmadesse ilmusid pisarad - täpselt nii, nagu sa ütlesid. "Esitasin teilt järgmise küsimuse, teie poolt pakutavate seast," jätkas David. - Ma ütlesin: "Ja ma võin kihla vedada, et mõnikord tahate mitte olla nii nutikad, et keegi teie lähedusesolijatest ei ootaks teilt häid tulemusi, ei suruks teid peale ega nõuaksite proovimist, eks?" Ta nuttis ... Ja ka minu silmis tulid pisarad. Ja siis ma küsisin temalt: "Kas olete selle kõige pärast mures?"

David jätkas peaaegu sosinal:

- Poeg vaevalt oskas rääkida. Ta ütles, et asi läks aina hullemaks ja ta ei teadnud, kui palju ta veel kannatada võib. Ja et ta pettub ja ebaõnnestub kõigil ja alati.

Kui David seda ütles, ei varjanud ta ise oma pisaraid. "Miks sa ei öelnud mulle, et kõik on nii halb?" Ta küsis oma pojalt ja rääkis, mis juhtus järgmisena varjamatu valuga: - Mu poeg lakkas nutmast ja vaatas mind viha ja pahameelega, mis oli teda mitu aastat piinanud. "Sest te ei tahtnud sellest midagi teada," vastas ta. Ja tal oli õigus.

"Mul polnud õigust teda sel hetkel jätta." Ma ütlesin: “Peame selle parandama. Ma kannan oma sülearvuti teie tuppa ja olen kodutööde tegemise ajal teiega. Ma ei saa teid üksi jätta, kui tunnete end nii halvasti. " Veetsime mitu õhtut koos ja arvan, et olukord on hakanud muutuma. - David vaikis hetkeks. "Aitasite mul kuul välja viia, doktor." Mida ma saan teie heaks teha?

"Tehke oma ettevõttes seda, mida tegite oma pojaga," vastasin.

- see on?

"Andsite oma pojale võimaluse auru välja lasta," jätkasin. - Ja kui sa seda tegid, rääkis ta ise, milles probleem oli, ja sa said kõigega suurepäraselt hakkama. Kuid on ka palju teisi inimesi - alates nõuannetest kuni liidrite meeskonnani, kes näevad teid täpselt samasugusena, nagu nägi teie poeg, ning neil tuleb ka aur välja lasta ja öelda, mis teil nende puhul viga on.

David pidas kaks koosolekut - ühe direktori nõukoguga, teise juhtimismeeskonnaga. Ta ütles igale rühmale umbes sama asja. Ja mõlemad rühmad pingutasid ja valmistusid uueks verbaalseks paugutamiseks, kui alguses teatas David rõhutatult, et oli kõik kokku kutsunud, et öelda, et on väga pettunud, kuid jätkas sõnadega: “Olen väga ärritunud, et ründasin kõiki selle asemel, et kuulata, eriti kui üritasite siiralt kaitsta meie ettevõtet ja mind minu eest. Ma ei tahtnud kuulata, aga nüüd olen seda valmis tegema. ”

David rääkis kolleegidele ja partneritele oma pojast ning lõpetas oma kõne järgmiste sõnadega: “Palun teil anda mulle veel üks võimalus, sest arvan, et olukorda saab parandada. Kui soovite oma arvamust veel kord avaldada, kuulan teid ära ja leian teie abiga võimalusi teie ideede elluviimiseks. ”

Juhatus ja juhtkond ei otsustanud mitte ainult anda Davidile teist võimalust, vaid kohtusid ka aplausiga.

Mis on selle loo moraal? Fakt, et õigetel ja õigetel sõnadel on tohutu tervendav jõud. Taaveti puhul päästis mitusada sõna tema töö, ettevõtte ja perekonna.

Kuid siin on veel üks õppetund. Võrrelge selles peatükis jutustatud kahte lugu ja näete, et nii detektiiv Kramer kui ka David kasutasid täiesti erinevaid eesmärke samade lähenemisviiside saavutamiseks. Kramer hoidis meest enesetapu eest ning David mitte ainult ei pääsenud vallandamisest ja päästis seeläbi ettevõtte kokkuvarisemisest, vaid päästis ka tema pere. Nende meetodite, aga ka nende, mida peate õppima, tõhusus on see, et neid saab rakendada peaaegu iga inimese ja mis tahes olukorra jaoks.

Miks on üks ja sama suhtlusvahendite komplekt nii mitmekülgne? Sest kuigi me kõik oleme erinevad (ja ka meie probleemid on erinevad), töötavad meie ajud samamoodi. Järgmises peatükis näeme, kuidas meie teadvus “ostab” või “keeldub ostmast” ja miks sõltub suhtlus mittekommunikatiivse inimesega vestlusest tema ajuga.

Mark Goulston

Kõik õigused kaitstud.

Selle raamatu ühtegi osa ei tohi ilma autoriõiguse omajate kirjaliku loata mingil kujul reprodutseerida.

Kirjastusele pakub juriidilist tuge advokaadibüroo VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Avaldanud AMACOM, Ameerika Juhtimisühingu osakond, Rahvusvaheline, New York. Kõik õigused kaitstud.

© Tõlge vene keelde, väljaanne vene keeles, kujundus. LLC Mann, Ivanov ja Ferber, 2010

Seda raamatut täiendavad hästi:

Radislav Gandapas"Kama Sutra esinejale"

Stuart Diamond“Läbirääkimised, mis toimivad”

Stephanie Palmer“Tuli, nägi, veendus”

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerPeamised läbirääkimised

Warren Bennis, õpetaja ja sõber.

Just tänu teile mõistsin, et kui te kuulate tähelepanelikult inimesi, proovite aru saada, mida nad täpselt tahavad, ja aidake neid parimal võimalikul moel, siis lasevad nad teil rääkida endast peaaegu kõigeks.

Edwin Schneidmani, kes on uurimise ja enesetappude ennetamise pioneer, Los Angelese enesetappude ennetamise keskuse asutaja, minu lugupeetud mentor, mälestuseks.

„Kui kuulate, kuulete alati teiste valu, hirmu, kannatusi, lootusi ja unistusi. Ja kui inimesed tunnevad, et kuulate ja mõistate, avavad nad teile oma mõistuse ja südame ”(Edwin Schneidman).

Minu lugejatele.

Tore, et saan teile need olulised õppetunnid anda.

Eessõna

Tegevjuht (inglise keeles CEO) - ettevõtte kõrgeim ametnik (peadirektor, juhatuse esimees, juht). Määratleb ettevõtte üldise strateegia, teeb otsuseid kõrgeimal tasemel, täidab esinduskohustusi. Märkus toim.

CTO (Eng. Tehniline juht või tehnoloogiajuht, "tehniline direktor") on lääne ettevõtetes juhtiv positsioon, mis vastab Venemaa "peainsenerile". Üks korporatsiooni juhte, vastutab selle väljatöötamise ja uute toodete väljatöötamise eest; CTO juhib tavaliselt kogu tootmise tehnoloogilist osa. Märkus toim.

Daniel Goleman, emotsionaalne intelligentsus, AST, AST Moskva, Guardian, 2008

Steam - golfis: kogenud mängija löökide arv peab jõudma järgmisse auku. Märkus toim.

UCLA (California ülikool, Los Angeles) - California ülikool, Los Angeles. Märkus toim.

Kõik õigused kaitstud.

Selle raamatu ühtegi osa ei tohi ilma autoriõiguse omajate kirjaliku loata mingil kujul reprodutseerida.

Kirjastusele pakub juriidilist tuge advokaadibüroo VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Avaldanud AMACOM, Ameerika Juhtimisühingu osakond, Rahvusvaheline, New York. Kõik õigused kaitstud.

© Tõlge vene keelde, väljaanne vene keeles, kujundus. LLC Mann, Ivanov ja Ferber, 2010

Seda raamatut täiendavad hästi:

Radislav Gandapas"Kama Sutra esinejale"

Stuart Diamond“Läbirääkimised, mis toimivad”

Stephanie Palmer“Tuli, nägi, veendus”

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerPeamised läbirääkimised

Warren Bennis, õpetaja ja sõber.

Just tänu teile mõistsin, et kui te kuulate tähelepanelikult inimesi, proovite aru saada, mida nad täpselt tahavad, ja aidake neid parimal võimalikul moel, siis lasevad nad teil rääkida endast peaaegu kõigeks.

Edwin Schneidmani, kes on uurimise ja enesetappude ennetamise pioneer, Los Angelese enesetappude ennetamise keskuse asutaja, minu lugupeetud mentor, mälestuseks.

„Kui kuulate, kuulete alati teiste valu, hirmu, kannatusi, lootusi ja unistusi. Ja kui inimesed tunnevad, et kuulate ja mõistate, avavad nad teile oma mõistuse ja südame ”(Edwin Schneidman).

Minu lugejatele.

Tore, et saan teile need olulised õppetunnid anda.

Eessõna

Juhid, tegevjuhid ja müügijuhid ütlevad sageli: "Selle inimesega rääkimine on nagu teie otsaesise vastu kiviseina koputamine."

Seda kuuldes vastan: “Lõpeta. Otsige selle seina kõige nõrgemat kivi. ” Leidke see “kivi” - see on see, mida inimene tegelikult teilt vajab, ja saate ületada kõrgeimad tõkked ning suhelda inimestega viisil, millest te isegi varem ei osanud unistada.

Need mõtted viivad mind oma sõbra ja kolleegi Mark Goulstoni juurde. Markil on peaaegu maagiline võime võita kedagi: ettevõtte juhte, juhte, kliente, patsiente, nende pereliikmeid ja isegi pantvange võtnud inimesi, sest ta leiab alati “nõrga kivi”. Mark on kõige ebakommunikatiivsemate inimestega suheldes tõeline geenius ja sellest raamatust leiate kõik saladused, kuidas tal õnnestub.

Kohtusin Markiga läbi tema raamatute “Välja tulla omal moel” ja “Tööl oma teed välja”. Tema raamatud, tema tööd ja mis veelgi olulisem - Mark ise avaldas mulle nii palju muljet, et panin meid äripartneriteks. Nüüd on Mark üks Ferrazzi Greenlighti intellektuaalseid juhte ja minu usaldusväärne nõustaja. Pikka aega tema tööd jälgides saan selgitada, miks kõigile - FBI-st kuni Oprah Winfrey-ni - kuulujutte antakse, kui Mark räägib, kuidas inimesi veenda - tema meetodid on nii lihtsad ja tõhusad.

Ja muide, ärge keskenduge sellele, et Mark on psühhiaater. Lisaks on ta ka üks parimaid ärisuhtlejaid, keda ma kunagi kohanud olen. Viige ta kontorisse, kus kõik on kõigiga sõjas, või müügiosakonda, kus klientide tähelepanu ei saa saada, ja Mark lahendab probleemi kiiresti ja nii, et kõik saaksid sellest kasu.

Kui soovite sama edu saavutada, ei leia te paremat õpetajat kui Mark. See on geniaalne, rõõmsameelne, lahke, võimeline inimest paeluma ja tema lood - alates juttudest kutsumata pühapäevakülalistest kuni vanemate poliitikute sõnavõttudeni - saavad teid mitte ainult meelelahutada, vaid ka muuta teie elu. Nii et nautige ja alustage uute oskuste kasutamist, et muuta võimatud, kommunikatiivsed, kangekaelsed inimesed oma liitlasteks, püsiklientideks, lojaalseteks kolleegideks ja sõpradeks.

Kate Ferrazzi

Esimene osa

Veenmise saladused

Mõnel õnnelikul inimesel näib olevat võlukepp, kui on vaja veenda teisi inimesi osa võtma nende plaanidest, saavutama oma eesmärke ja täitma oma soove. Kuid tegelikult pole inimeste veenmine maagia. See on kunst ... ja teadus. Ja see on lihtsam kui arvate.

Kes sind pantvangis hoiab?

Hea valitsemistava on probleemide huvitavaks muutmine ja nende lahendused nii konstruktiivsed, et kõik tahavad nende kallal töötamisest osa võtta.

Paul Hocken. "Looduslik kapitalism"

Teie elus on pidevalt inimesi, keda peate milleski veenma. Kui see ei õnnestu, kaotate karastuse. See võib olla keegi tööl olev isik - alluv, teie meeskonna liige, klient või boss. Või keegi lähedane - abikaasa, vanem, laps või pettunud "endine".

Proovisite kõike: loogikat, veenmist, jõudu, palveid, viha -, kuid iga kord tundus, et see puhkab vastu seina. Sa kaotad oma pea, hirmunud või pettunud ja mõtled: "Mis saab edasi?"

Tahaksin, et te mõtleksite selle olukorra pantvangi võtmisele. Miks? Sest sa ei saa vaba olla. Teid tabati - vastupanu, hirmu, apaatia, kangekaelsuse, isekuse või teise inimese soovide tõttu ning ka teie enda suutmatuse tõttu tõhusalt tegutseda.

Just sel hetkel ilmusin ma kohale.

Olen tavaline inimene - abikaasa, isa, arst. Kuid üsna kaua aega tagasi avastasin erilise ande. Võite mind igas olukorras visata - ja ma suudan inimesi veenda. Saan veenda sitkeid juhte ja vihaseid töötajaid, et nad peavad hakkama probleemide lahendamiseks koostööd tegema. Võin saada tähelepanu varisevate perekondade ja paaride vahel, kes on tulnud üksteist vihkama. Saan isegi muuta pantvangi võtnud või enesetapu äärel olevate inimeste kavatsusi.

Alguses ei olnud ma kindel, et teen midagi muud, kui kõik teised, aga ma ei kahtlenud, et see töötab. Ma teadsin, et ma pole teistest nutikam, kuid mõistsin, et see edu pole üksnes õnn: minu lähenemine töötas alati täiesti erinevat tüüpi inimestega täiesti erinevates olukordades. Ma ei saanud aru ainult ühest: miks see töötab?

Oma meetodeid analüüsides leidsin vastuse. Selgus, et puutusin kokku lihtsa tehnikakomplektiga (mõned avastasin ise, teised laenasin oma õpetajatelt ja kolleegidelt), mis tagas edu. Nende tehnikate ühine joon oli see, et nad meelitasid inimesi minu juurde, isegi kui nad üritasid minust distantseeruda.

Selle mõistmiseks kujutlege, et peate sõitma autoga järsku künka. Kui proovite seda teha suurel kiirusel, libisevad rattad ja auto ei allu roolile. Kuid kui käiku lihtsalt alla lasta, saate täieliku kontrolli. See on justkui tõmbad teed enda juurde.

Enamik inimesi, kes üritavad teisi veenda, hõlmavad ületreeningut. Nad veenvad. Nad ajavad. Nad vaidlevad. Ja seeläbi luua vastupanu. Kui hakkate kasutama minu pakutavaid tehnikaid, saate täpselt vastupidise pildi - kuulate, küsite, kordate ja peegeldate seda, mida kuulsite. Kui teete seda, saavad teie vastased aru, et neid nähakse, mõistetakse ja tuntakse. Ja see ootamatu allakäik toob nad teile.

Võimsad tehnikad, millest selles raamatus õpitakse, võivad hõlpsalt ja kiiresti, sageli mõne minutiga, muuta inimeste arvamuse „ei“ -lt „jah“ -le. Kasutan neid tehnikaid iga päev - abistamaks lahutuse äärel olevaid paare, pankroti äärel olevaid ettevõtteid, juhtide meeskondi, kes ei suuda korraldada tõhusat koostööd, ja müügijuhte, kes aitaksid neil „võimatut“ müüki teha. Kasutan neid FBI agentide ja läbirääkijate abistamiseks, et pantvangide vabastamisel õnnestuks neil elu ja surma korral kõige keerulisemas olukorras.

Võib-olla ei avane pärast selle raamatu lugemist maailma suurimate ettevõtete uksed teie ees. Kuid me garanteerime, et nüüdsest ei ole teil mingeid tegematajätmisi ja arusaamatusi oma alluvate, kolleegide ja ülemusega ning teie abikaasa ja lapsed ei lükka enam vihaselt teie nägu pärast järjekordset valju tüli.

Ja teate miks? Õpid mitte ainult inimesi veenma, vaid ka neid kuulma ja mõistma nende hirme ja püüdlusi!

Just see võime (oskus kuulata ja kuulda) on Mark Goulstoni sõnul edukate läbirääkimiste alus. Ja ta teab täpselt, millest räägib, kuna on läbi teinud psühhiaatria valdkonnas kõige tõsisemad teaduslikud ja praktilised tegevused, samuti FBI läbirääkijate ja selliste ettevõtete tippjuhtide koolituse nagu IBM, Bloomberg, Federal Express ja Accenture.

See on suurepärane raamat ärimeestele, kes peavad oma töötajatega iga päev läbirääkimisi pidama ja neid juhtima. Oma lastele, kes peavad igal õhtul leidma vanematega ühise keele. Kõigile, kes tahavad olla kuulda ja aru saada ning on valmis teist ka kuulma ja mõistma.

• Pealkiri: Ma kuulen sind läbi ja lõhki. Tõhus läbirääkimiste tehnika
• Autor:
• Aasta:
• Kirjastus: ,
• Žanr:
• Sari: ,
• Tõlge:
• ISBN: 978-5-91657-124-0

• Laadige alla
• Ülevaated
• Katkend

Eelised
1. Ülaltoodud tehnikad on psühholoogiliselt väga sügavad, võetud psühhoterapeutide, treenerite, läbirääkijate tavadest. Nad tõesti töötavad.
2. Neid tehnikaid kirjeldatakse väga arusaadavas keeles inimestele, kellel puudub psühholoogiline haridus ja kes ei süvene teiste inimeste aju. Piisav arv kasutusjuhtumeid, reaalseid fraase ja elulugusid aitab teha raamatu kasutamise esimesed sammud väga lihtsaks.
3. Raamatus on palju positiivset, pärast seda on kindlustunne, et ebamugavaid, probleemseid inimesi peaaegu pole - peate lihtsalt mõistma ümbritsevate motiive.
4. Raamat on kirjutatud huvitavalt, igavust ei ole. Ma tahan selle lõpuni läbi lugeda.

Puudused:
Raamat on pigem kontakti loomine, heade suhete loomine, mitte läbirääkimised. Läbirääkimised ei piirdu ainult heade suhete ja empaatiaga.

Kriisi igas etapis kogetavate emotsioonide jaoks määratluse leidmine on piisavalt lihtne ja see on osa lahendusest; kuid see on alles esimene samm. Sellepärast ei liigu need, kes kriisi ajal vaid karjuvad “põrgu!”, Selle resolutsiooni poole.
Seetõttu peate niipea, kui leiate oma emotsioonidele õiged nimed ja leiad seeläbi inimese ajukihi aluse, peate alustama järkjärgulist tõusu paanikast kontrolli alla. Seda saate teha järgmiselt.
Põrguharjutus - leppige kokku
"Kurat küll!" (reaktsiooni faas). Ärge eitage, et olete ärritunud või hirmul. Selle asemel tuvastage oma tunded ja teadvustage neid, nimetades igaüks oma nimega. Kui olete üksi, öelge neile valjusti, sest väljahingamine aitab lisaks ka rahuneda.
Kui teil on võimalus lahkuda üheks kaheks minutiks - tehke seda kindlasti. Kui see pole võimalik, ärge mingil juhul esimeste sekundite jooksul kellegagi rääkige. Peate täielikult keskenduma oma tunnete äratundmisele ja tuvastamisele. Kui teil on võimalus vähemalt minutiks silmad sulgeda, siis tehke seda.
"Oh jumal!" (avamisfaas). Pärast seda, kui olete teadvustanud, et teil on võimsad emotsioonid, alustage nina kaudu aeglaselt ja sügavalt hingamist, sulgedes silmad, kuni emotsioonid on nõrgenenud. Kui olete emotsioonidest vaba, jätkake hingamist ja lõõgastumist. See võimaldab teil alustada sisemise tasakaalu taastamist.

Millest see raamat räägib

Kelle jaoks see raamat on?
Selles ...

   Loe täis

Millest see raamat räägib
Vajame pidevalt midagi teistelt, olgu selleks siis kolleegid ja kliendid, ülemused ja alluvad, lapsed ja abikaasad. Sellest, kas meil õnnestub seda saavutada, sõltub sageli midagi olulist - näiteks karjäär. Või vähemalt puhkust, mis veedetakse vastavalt meie soovidele.
Ja iga päev veenme kedagi milleski (mõni saab selle eest isegi palka). Ja kaugeltki mitte alati edukas.
Kuidas tühja seina ees seda läbi murda ja soovitud tulemust saavutada: saada vastus, veenda midagi tegema või mitte tegema ...? Edukate läbirääkimiste võti on oskus vestluspartnerit kuulata ja kuulda võtta ning oskus mõista, mida ta sinult ootab. See idee üldiselt pole uus, kuid mõistlikke meetodeid on endiselt väga vähe.
Selle raamatu on kirjutanud teadlane ja kogenud läbirääkija ühes isikus. Harjutav psühhiaater Mark Goulston räägib, kuidas arendada kuulamisoskust ja kuidas seda rakendada mitte ainult ja mitte nii palju tööl, vaid ka igapäevaelus.

Kelle jaoks see raamat on?
Ärimeestele, kes peavad iga päev läbi rääkima ja oma töötajaid juhtima. Oma lastele, kes peavad igal õhtul leidma vanematega ühise keele.
Kõigile, kes tahavad olla kuulda ja aru saada ning on valmis teist ka kuulma ja mõistma.

Miks otsustasime selle raamatu avaldada
Sest edukate läbirääkimiste teema on endiselt asjakohane nagu mitte kunagi varem - vaatamata tohutule hulgale läbirääkimiste raamatutele. Ja ka seetõttu, et ...

"Kiibi" raamatud
Parimate FBI läbirääkijate juhendajaks on Mark Goulston. Kui selline spetsialist jagab oma kogemusi, on patt seda mitte kasutada!

9. väljaanne.

     Peida