Čujem da čitate putem interneta. Mark Goulston: Čujem vas prolazno i \u200b\u200bdo kraja. Učinkovita tehnika pregovora. Argumenti za samoubistvo

Trenutna stranica: 1 (ukupno knjiga je 18 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 4 stranice]

Mark Goulston

Čujem vas kroz i kroz. Učinkovita tehnika pregovaranja

...

Sva prava zadržana.

Nijedan deo ove knjige ne sme se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog odobrenja vlasnika autorskih prava.

Pravnu potporu izdavaču pruža odvjetnička kuća VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Objavio AMACOM, odjel Američke udruge za upravljanje, International, New York. Sva prava zadržana.

© Prijevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. LLC Mann, Ivanov i Ferber, 2010

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Radislav Gandapas"Kama Sutra za zvučnikom"

Stuart Diamond"Pregovori koji rade"

Stephanie Palmer„Došao, video, uverio se“

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerKljučni pregovori

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatila sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušate shvatiti šta tačno žele i pomognete im koliko je najbolje u njihovoj moći, onda će vam dopustiti da sami razgovarate o gotovo ničemu.

U znak sjećanja na Edwina Schneidmana, pionira u istraživanjima i prevenciji samoubistava, osnivača Centra za prevenciju samoubistava u Los Angelesu, mog cijenjenog mentora.

„Ako slušate, uvek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osete da ih slušate i razumete, otvoriće vam um i srce “(Edwin Schneidman).

Mojim čitaocima.

Drago mi je što vam mogu dati ove važne lekcije.

Predgovor

Rukovoditelji, izvršni direktori i rukovodioci prodaje često kažu: „Razgovarati s ovom osobom je poput udaranja čela o kameni zid“.

Kad to čujem, odgovaram: „Prestani. Potražite najslabiji kamen u ovom zidu. " Pronađite taj „kamen“ - to je ono što osoba stvarno treba od vas, a vi možete savladati najviše prepreke i komunicirati s ljudima na način o kojem prije niste mogli ni sanjati.

Ove misli me vode do mog prijatelja i kolege Marka Goulstona. Mark ima gotovo čarobnu sposobnost da pobedi bilo koga: izvršne direktore, menadžere, klijente, pacijente, članove njihovih porodica, pa čak i one koji su uzeli taoce, jer uvek pronalazi „slab kamen“. Mark je pravi genij u komunikaciji s najkomunikativnijim ljudima, a u ovoj ćete knjizi pronaći sve tajne kako uspijeva.

Marka sam upoznao kroz njegove knjige „Skloni se sa svoga puta“ i „Skloni se sa svog puta na poslu“. Njegove knjige, njegov rad i, što je još važnije, i sam Mark toliko me se dojmila da sam postao poslovni partneri. Sada je Mark jedan od intelektualnih vođa Ferrazzi Greenlight-a i moj pouzdani savjetnik. Gledajući njegov rad dugo vremena, mogu objasniti zašto se svi - od FBI-ja do Oprah Winfrey - šuškaju kada Mark govori o tome kako uvjeriti ljude - da su njegove metode tako jednostavne i efikasne.

I usput, nemojte se fokusirati na činjenicu da je Mark psihijatar. Pored toga, on je i jedan od najboljih poslovnih komunikatora koje sam ikad upoznao. Dovedite ga u kancelariju u kojoj su svi u ratu sa svima, ili u odeljenje prodaje, koje ne može privući pažnju kupaca, a Mark će problem rešiti brzo i tako da svi imaju koristi od njega.

Ako želite da postignete isti uspeh, nećete naći boljeg učitelja od Marka. Ovo je sjajna, vesela, ljubazna osoba, sposobna je očarati osobu, a njegove priče - od priča o nepozvanim nedjeljnim gostima do govora starijih političara - ne samo da vas mogu zabaviti, već i promijeniti vaš život. Zato uživajte i počnite koristiti nove vještine kako biste nemoguće, nekomunikativne, tvrdoglave ljude pretvorili u svoje saveznike, odane kupce, odane kolege i prijatelje.

...

Kate Ferrazzi

Prvi deo

Tajne uvjeravanja

Čini se da neki sretnici posjeduju čarobni štapić kad je ubjeđivati \u200b\u200bdruge ljude da sudjeluju u njihovim planovima, kako bi ostvarili svoje ciljeve i ispunili svoje želje. Ali zapravo uvjeravanje ljudi nije magija. Ovo je umjetnost ... i nauka. I lakše je nego što mislite.

Ko te drži za taoca?

Dobro upravljanje je umjetnost stvaranja problema toliko zanimljivim, a njihova rješenja tako konstruktivna da svi žele sudjelovati u radu na njima.

Paul Hocken "Prirodni kapitalizam"

U vašem životu neprestano postoje ljudi koje trebate u nešto uvjeriti. Ako to ne uspije, gubite raspoloženje. To može biti netko na poslu - podređeni, član vašeg tima, klijent ili šef. Ili netko blizak - supružnik, roditelj, dijete ili ogorčen "bivši".

Pokušali ste sa svime: logikom, ubjeđivanjem, snagom, preklinjama, gnjevom - ali svaki put se činilo da se naslanja na zid. Izgubite glavu, uplašeni ili razočarani i mislite: "Šta će se dalje dogoditi?"

Želio bih da ovu situaciju smatrate uzimanjem talaca. Zašto? Jer ne možeš biti slobodan. Zarobljeni ste bili - zbog otpora, straha, apatije, tvrdoglavosti, sebičnosti ili želje druge osobe, a isto tako i zbog vlastite nesposobnosti da preduzmete efikasne akcije.

U ovom trenutku se pojavim.

Ja sam obična osoba - muž, otac, lekar. Ali prilično davno otkrio sam poseban talenat. Možete me baciti u bilo kojoj situaciji - i mogu uvjeriti ljude. Mogu uvjeriti teške rukovoditelje i bijesne radnike da moraju započeti zajednički rad na rješavanju problema. Mogu dobiti pažnju od urušavanja porodica i parova koji su se mrzili jedni drugima. Čak mogu da promenim namere ljudi koji su uzeli taoce ili su na ivici samoubistva.

U početku nisam bio siguran da radim nešto drugačije od onoga što rade svi drugi, ali nisam sumnjao da to funkcionira. Znao sam da nisam pametniji od drugih, ali shvatio sam da taj uspjeh nije samo sreća: moj pristup je uvijek djelovao s potpuno različitim tipovima ljudi u potpuno različitim situacijama. Nisam razumio samo jedno: zašto to djeluje?

Analizirajući svoje metode, pronašao sam odgovor. Pokazalo se da sam naišao na jednostavan skup tehnika (neke sam otkrio, a neke sam pozajmio od svojih učitelja i kolega), što je osiguralo uspjeh. Zajednička karakteristika ovih tehnika bila je to što su privlačile ljude do mene, čak i ako se pokušavaju distancirati od mene.

Da biste to shvatili, zamislite da trebate voziti automobil na strmo brdo. Ako to pokušate velikom brzinom, točkovi će proklizati, a automobil se neće pokoriti volanom. Ali ako samo spustite brzinu, dobićete potpunu kontrolu. Kao da povlačite put ka sebi.

Većina ljudi koji pokušavaju uvjeriti druge uključuju overdrive. Ubedjuju. Oni guraju. Oni se svađaju. I time stvaraju otpor. Ako počnete koristiti tehnike koje ja nudim, dobit ćete upravo suprotno - preslušavat ćete, pitati, ponavljati i ogledalo onoga što ste čuli. Kada to učinite, protivnici će shvatiti da su viđeni, razumjeti i osjetiti. I ova neočekivana promena dolje će ih dovesti do vas.

Snažne tehnike koje naučite iz ove knjige mogu lako i brzo, često i za nekoliko minuta, prebaciti mišljenje ljudi sa "ne" na "da". Svakodnevno koristim ove tehnike - da bih pomogao parovima na rubu razvoda, kompanijama na rubu bankrota, timovima menadžera koji nisu u mogućnosti da organizuju efikasnu saradnju i menadžerima prodaje kako bi im pomogli da onemoguće prodaju. Koristim ih za pomoć agentima FBI-a i pregovaračima, tako da će, kad taoci budu oslobođeni, uspjeti u najtežim situacijama kada je riječ o životu i smrti.

Zapravo, kao što ćete vidjeti kasnije, imate puno toga zajedničkog s pregovaračima kada je u pitanju kontakt s ljudima koji vas ne žele slušati. Zbog toga knjiga počinje pričom o Franku.

...

Frank sjedi u autu na parkiralištu u blizini velikog trgovačkog centra. Oko njega nema nikoga jer uz grlo drži pušku. Već su pozvani specijalci i tim pregovarača. Stižu specijalne snage i smještaju se iza mašina, pokušavajući da ne uhvate Frankov pogled.

Dok pregovarači čekaju, skupljaju se informacije o Franku. Ima nešto više od trideset godina, radio je u službi za korisnike u velikoj trgovini elektronike, ali prije šest mjeseci izgubio je posao jer je bio nepristojan prema kupcima i kolegama, pa čak i zaplakao. Frank je prošao nekoliko intervjua u potrazi za poslom, ali nije ga našao. Ima suprugu i dvoje male djece, a u kući su često bili skandali.

Prije mjesec dana supruga je uzela djecu i otišla roditeljima u drugi grad, rekavši da treba napraviti pauzu u odnosima, a on treba razmišljati o svom ponašanju. U isto vrijeme, Frank je izbačen iz stana, jer nije mogao da plati najamninu. Prelazi u bijednu sobu u siromašnom području grada, prestaje brinuti o sebi, kupa se i brije i ne jede gotovo ništa. Posljednja slama je zahtjev da se ta soba oslobodi, što je bio izložen dan ranije.

Stiže glavni pregovarač. Prilazi Frank i mirnim glasom kaže:

"Frank, ja sam poručnik Evans." Želim razgovarati s tobom. Iz ove situacije postoji izlaz i niko vam neće naštetiti. Znam da mislite da nemate izbora, ali u stvari postoji izbor.

"Šta znate o ovom sranju ?!" Isti ste kao i svi ostali. Ostavite me na miru! - uzvikne Frank.

"Ne mogu to učiniti", odgovara poručnik Evans. "Nalazite se u centru velikog parkirališta sa sačmaricom za grlo i moram vam pomoći da pronađete drugi izlaz iz ove situacije."

- Idi dođavola! Ne treba mi ničija pomoć! - suprotstavi se Frank.

Razgovor traje gotovo sat vremena, sa pauzama koje se vuku nekoliko minuta. Kako informacije o Franku postaju dostupne, postaje jasno da on nije istrenirani negativac, već samo zbunjena osoba u životu i očajna osoba. Tim specijalnih snaga spreman ga je u svakom trenutku da ga neutrališe ako prijeti sačmaricom bilo kome drugom, ali svi prisutni i dalje se nadaju mirnom rješenju sukoba. Ipak, situacija je prilično složena i šanse za uspjeh su malene.

Sat i pol kasnije stiže još jedan pregovarač, detektiv Kramer. Pohađao je pregovaračku obuku koju provodim za policiju i FBI.

Detektiv Cramer već je upoznat sa osnovnim informacijama o Franku i napretku pregovora. Ponudi poručniku Evansu novi potez:

„Molim vas da kažete ovom momku:„ Siguran sam da mislite da niko osim vas ne zna kako se oseća kada ste isprobali sve mogućnosti, a sad mislite da imate samo jednu levicu, zar ne? “

- Šta reći? - pita Evans.

Kramer ponavlja:

„To je to:„ Siguran sam da mislite da niko osim vas ne zna kako je to kad ste isprobali sve mogućnosti, a sad mislite da imate samo jednu levicu, zar ne? “

Evans se slaže, kaže ove riječi Frank-u i on odgovara na pitanje:

"Šta želite da čujete od mene?"

Evans ponavlja frazu, a ovaj put Frank odgovara:

- Da, u pravu ste, niko ne zna kako živjeti u takvoj situaciji!

Kramer adresa Evans:

- Pa, imaš jedno „da“, moraš nastaviti, i nudi da postaviš sledeće pitanje: „Siguran sam da osećaš da niko ne zna šta znači početi svaki dan sa mišlju da će sve opet poći po zlu. Sviđa mi se, zar ne? "

"Da, isto se dešava svakog prokletog dana!" - odgovara Frank.

Kramer traži od Evansa da ponovi ono što je upravo čuo i dobije dodatnu potvrdu:

- A pošto nitko ne zna koliko je to teško, a nikoga nije briga, a sve ne ide kako biste željeli, sada sjedite u svom automobilu s oružjem i sa željom da sve to zaustavite, zar ne?

- Reci mi još. Šta vam se tačno dogodilo? Kada je posljednji put u vašem životu bilo sve u redu i šta se tada dogodilo? - nudi Evans.

Frank se počinje prisjećati što mu se dogodilo nakon otkaza.

Kad zastane, Evans kaže:

- Vidim ... Reci mi još ...

Frank i dalje opisuje svoje probleme. U jednom trenutku, iz Kramerove brzine, Evans kaže:

"I zbog svega toga si se naljutio?" Ili razočaran? Ili izgubljeno samopouzdanje? Ili izgubljena nada? Recite mi tačno kako ste se osećali?

Evans čeka da Frank nađe riječ koja najbolje opisuje njegova osjećaja.

"Muka mi je svega", konačno kaže Frank.

- Dakle, osjećali ste da ste umorni od svega, a zahtjev za deložacijom bio je prekretnica? - pojašnjava Evans.

S nekoliko prijedloga, Frank je prešao iz potpunog odbacivanja komunikacije do spremnosti za slušanje i govor. Šta se dogodilo? Počela je najvažnija faza uvjeravanja, koju nazivam „povlačenjem“. Faza u kojoj čovjek prelazi iz otpora u spremnost da se prvo sluša, a zatim i razumijevanje onoga što je rečeno.

Zbog čega je Frank počeo da sluša i uključuje se u riječi poručnika Evansa? Uostalom, ovaj pomak nije bio slučajan? Tajna je glasiti upravo ono što je Frank mislio, ali ono što nije izgovorio naglas. I kad su poručnikove riječi postale suglasne Frankovim mislima, on je započeo razgovor i počeo da kaže „da“.

Ciklus uvjeravanja

Možda se nikada nećete morati suočiti sa situacijama s kojima se suočavaju pregovarači policije i specijalnih snaga. Ali zar takođe ne morate svakoga dana nešto uvjeravati u nešto?

Odgovor je: skoro svakoga koga sretnete. Gotovo svi akti komunikacije su pokušaji nateranja ljudi da rade nešto drugačije od onoga što su činili prije. Možda im pokušavate nešto prodati ili objasniti. Ili ih možda želite impresionirati, na primjer, da vas uvjere da ste najprikladniji kandidat za ovaj posao ili napredovanje.

Upravo je to glavni problem. Svi ljudi imaju svoje potrebe, želje, planove i tajne koje žele sakriti od vas. Oni su pod stresom, vrlo su zauzeti i često osjećaju da ne rade do zadatka. Da bi prevladali stres i osjećaj opasnosti, oni postavljaju mentalne barikade koje otežavaju komunikaciju. Ovi ljudi su vam u opreci i čine komunikaciju gotovo nemogućom, čak i ako dijele vaše ciljeve.

Dolazite do njih sa svojim argumentima i argumentima, ili pribjegavate sporovima, nagradama ili zahtjevima, u nadi da ćete uspostaviti kontakt, a najčešće nećete uspjeti. Umjesto razumijevanja, te bacaju u stranu i ne možeš shvatiti zašto se to događa. Sjetite se koliko puta ste odlazili od neuspjelog kupca, sastanka u uredu ili od prijatelja s kojim ste se svađali, odmahnuvši glavom i govoreći sebi: "Dovraga, šta se dogodilo?"

Dobre vijesti: možete uspostaviti kontakt s bilo kime. Da biste to postigli, trebate samo promijeniti svoj pristup. Tehnike koje opisujem u ovoj knjizi deluju za hitne pregovarače, ali se odnose i na vaš razgovor sa šefom, kolegom, klijentom, supružnikom ili čak sa vašim djetetom. Jednostavni su i možete ih koristiti u bilo kojoj situaciji i u bilo kojem trenutku.

Ove tehnike djeluju jer se bave samim temeljem uspješne komunikacije, kako ja zovem ciklus uvjerenja  (vidi sliku 1.1). Oduševile su me ideje Jamesa Prochazke i Carla Di Clementea, objavljene u knjizi Transtheoretical Model of Change, i rad intervjua Williama Millera i Stevea Rolnika Motivational.

Sl. 1.1.  Ciklus uvjeravanja

Proces ubjeđivanja je fazan. Da biste ljude vodili od početka do kraja ciklusa prepričavanja, morate razgovarati s njima na način koji ih gura, promovira.

- od otpora do slušanja

- od saslušanja do rasprave

- od promišljanja do želje da se uradi

- iz želje za djelovanjem

- od akcije do osjećaja radosti od onoga što je učinjeno i do nastavka akcije.

Fokus pažnje je glavna poruka i svrha ove knjige: „tajne kako nas razumjeti apsolutno svi“, u uvjeravanju ljudi da od njih dobiju „kupovinu“, što se događa kada osoba pređe iz otpora u slušanje onoga što vi reci.

Posebno je zanimljivo i važno da ključ za „kupovinu“ i kretanje ljudi tokom ciklusa nije ono što im kažete, već ono što ih naterate da vam kažu i šta se događa u njihovoj glavi tokom ovog procesa. .

U sljedećim ćemo poglavljima dati devet osnovnih pravila i dvanaest brzih tehnika koje možete koristiti za napredak kroz ciklus uvjeravanja. Steknite iskustvo u njihovoj primjeni, a zatim ih možete kombinirati tako da počnu djelovati u bilo kojoj situaciji u vašem profesionalnom ili osobnom životu. To su isti koncepti kojima učim agente FBI-a i pregovarače da izgrade empatiju, smanje sukob i postignu „kupi“ rešenje. Kad ih proučite, više nećete morati biti taoci straha, ljutnje, ravnodušnosti ili skrivenih planova drugih ljudi. Na raspolaganju će vam biti svi alati kako bi se bilo koja situacija okrenula u vašu korist.

U ovoj ćete knjizi pronaći mnogo opcija za djelovanje u bilo kojoj situaciji. To je zbog činjenice da koliko god bili slični, ma koliko se ponašali isto u određenoj situaciji, svako od nas ima svoj pogled i svoje pristupe svemu u svijetu. Pravila o kojima ću govoriti u drugom dijelu su univerzalna, ali tehnike možete odabrati iz dijelova tri i četiri po želji - tako da odgovaraju vašem ličnom tipu i načinu života.

Tajna: samo ubedljivo

Pristupi spomenuti na ovim stranicama nemaju ništa čarobno. Jedna od tajni koju morate otkriti je da je uvjeriti ljude mnogo lakše nego što se čini. Da ilustriram to, podijelit ću s vama priču o Davidu, izvršnom direktoru, koji je uz pomoć svojih tehnika u potpunosti preokrenuo karijeru i ujedno spasio svoju obitelj.

David je bio kompetentna osoba u svom polju, ali s njim je vrlo teško komunicirati. Njegov stil upravljanja može se nazvati diktatorskim. Njegov servis je napustio rekavši da mu se zapravo sviđa kompanija, ali ne može raditi sa takvim šefom. Bilo je očito da su u takvim okolnostima zaposleni u kompaniji radili ispod svojih mogućnosti. Investitori su Davida smatrali bezobraznim i bahatim, a on teško da je mogao naći sredstva za razvoj kompanije.

...

Pozvao me upravni odbor kako bih otkrio može li se situacija promijeniti. Nakon sastanka s Davidom, imao sam vrlo ozbiljne sumnje u vezi s tim, ali bio sam dužan pokušati uspostaviti kontakt s njim.

Kada smo razgovarali o stilu upravljanja, iznenada sam pitao:

- Da li komunicirate isto sa porodicom?

"Smešno je što si pitao o ovome", nacerio se.

- Zašto? Pitao sam.

"Moj sin ima petnaest." Pametan je momak, ali vrlo lijen, i ne mogu ništa da učinim oko njega, mada sam sve pokušao. Ocjene u dnevniku su loše, a moja žena ga kvari. Volim ga, ali ... razočarana u njemu. Bili smo s psihologom koji je rekao kako ima određenih problema s koncentracijom. Nastavnici su pokušali da mu pomognu, ali on nije učinio ništa što je od njega zatraženo. Znam da je dobar momak, ali jednostavno ne mogu zamisliti što da radim s njim.

Inzistirao sam da David nauči neke jednostavne tehnike komunikacije i zamolio ih da ih testiraju na poslu i kod kuće. Dogovorili smo se da se sastanemo za nedelju dana, ali nakon tri dana dobio sam poruku od njega: „Molim vas, pozovite me što pre. Postoji razgovor. "

Pomislio sam: "O, Bože, šta se dogodilo?" - uzvratila je i čula uzbuđeni glas.

"Doktore", reče David, "mislim da ste mi spasili život."

- Šta se dogodilo? Pitao sam.

"Učinio sam tačno ono što ste mi rekli", odgovorio je.

- Mislite na upravni odbor i kolege? Kako si ...

"Ne, ne govorim o njima", prekine je David, "još nisam razgovarao s njima." Poenta je u mom sinu. Nakon našeg razgovora, vratio sam se kući, ušao u njegovu sobu i rekao da moram razgovarati s njim. Rekao sam: „Kladim se da znam kako se osećaš. Mislite da niko od nas ne zna kakav je osjećaj kada vam kažu da ste pametni, ali ne možete koristiti svoj um da postignete rezultate. Pa? " A u očima su mu se pojavile suze - upravo onako kako ste rekli. "Postavio sam mu sledeće pitanje, od onih koje ste predložili", nastavio je David. - Rekao sam: „I kladim se da ponekad želite da niste toliko pametni da niko od vas oko vas ne bi očekivao dobre rezultate, ne bi vas gurao, ne bi tražio da pokušate, zar ne?“ Plakao je ... I suze su mi došle do očiju. A onda sam ga pitao: "Zabrinuti ste zbog svega ovoga?"

David je nastavio gotovo šapatom:

- Sin je jedva mogao da govori. Kazao je da je sve gore i gore, a ne zna koliko bi mogao još izdržati. I da razočara i izneveri sve i uvijek.

Kad je David to rekao, ni sam nije krio suze. "Zašto mi niste rekli da je sve tako loše?" Pitao je sina i ispričao šta se sljedeće dogodilo s neprikrivenom boli u glasu: - Moj sin je prestao plakati i gledao me ljutnjom i ogorčenjem koje su ga mučile dugi niz godina. "Zato što o ovome niste hteli ništa znati", odgovorio je. I bio je u pravu.

"Nisam imao pravo da ga napustim u takvom trenutku." Rekao sam: „Moramo to popraviti. Prenosit ću vam laptop u vašu sobu i bit ću s vama kada budete radili domaći zadatak. Ne mogu vas ostaviti na miru kad se osjećate tako loše. " Proveli smo nekoliko večeri zajedno i mislim da se situacija počela mijenjati. - David je trenutak ćutao. "Pomogli ste mi da izvučem metak, doktore." Šta mogu učiniti za tebe?

"Učini u svojoj kompaniji ono što si učinio sa sinom", odgovorio sam.

- To je?

"Dali ste sinu mogućnost da pušta pare", nastavio sam. - I kad si to učinio, on je sam rekao u čemu je problem i ti si se sa svim savršeno nosio. Ali postoje i mnogi drugi ljudi - od savjeta do tima vođa koji vas vide upravo onako kako je vidio vaš sin, a oni također trebaju pustiti pare i reći vam šta niste u pravu u vezi s njima.

David je održao dva sastanka - jedan sa upravnim odborom, drugi sa upravnim timom. Rekao je približno istu stvar svakoj grupi. I obje su se skupine naprezale i pripremile za još jedno verbalno trljanje, kad je David isprva izričito objavio da je okupio sve kako bi rekao da je jako razočaran, ali nastavio je riječima: „Veoma sam razočaran što sam napao sve umjesto da slušam, posebno kada ste iskreno pokušali zaštititi našu kompaniju i mene od mene. Nisam htjela slušati, ali sada sam spremna to učiniti. "

David je kolegama i partnerima rekao o svom sinu i zaključio svoj govor ovim riječima: „Molim vas da mi date još jednu priliku, jer mislim da se situacija može popraviti. Ako želite još jednom izraziti svoje mišljenje, saslušat ću vas i uz vašu pomoć naći ću načine kako provesti vaše ideje. "

Upravni odbor i menadžerski tim ne samo da su odlučili dati drugoj šansi Davidu, već su i njegove riječi upoznali aplauzom.

Šta je moral ove priče? Činjenica da prave, prave riječi imaju ogromnu iscjeliteljsku moć. U slučaju Davida, nekoliko stotina riječi spasilo je njegov rad, kompaniju i porodicu.

Ali postoji još jedna lekcija. Usporedite dvije priče ispričane u ovom poglavlju i vidjet ćete da su i detektiv Kramer i David koristili iste pristupe za postizanje potpuno različitih ciljeva. Kramer je čovjeka čuvao od samoubistva, a David ne samo da je izbjegao njegovu smjenu i tako spasio kompaniju od propasti već je spasio i porodicu. Efikasnost ovih tehnika, kao i onih koje morate naučiti, je ta da se one mogu primijeniti na gotovo bilo kojoj osobi i bilo kojoj situaciji.

Zašto je jedan skup alata za komunikaciju toliko svestran? Jer, iako smo svi različiti (a i naši su problemi različiti), naši mozgovi rade na isti način. U narednom poglavlju vidjet ćemo kako naša svijest „kupuje“ ili „odbija kupiti“ i zašto komunikacija s nekomunikativnom osobom ovisi o razgovoru s njegovim mozgom.

Mark Goulston

Sva prava zadržana.

Nijedan deo ove knjige ne sme se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog odobrenja vlasnika autorskih prava.

Pravnu potporu izdavaču pruža odvjetnička kuća VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Objavio AMACOM, odjel Američke udruge za upravljanje, International, New York. Sva prava zadržana.

© Prijevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. LLC Mann, Ivanov i Ferber, 2010

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Radislav Gandapas"Kama Sutra za zvučnikom"

Stuart Diamond"Pregovori koji rade"

Stephanie Palmer„Došao, video, uverio se“

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerKljučni pregovori

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatila sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušate shvatiti šta tačno žele i pomognete im koliko je najbolje u njihovoj moći, onda će vam dopustiti da sami razgovarate o gotovo ničemu.

U znak sjećanja na Edwina Schneidmana, pionira u istraživanjima i prevenciji samoubistava, osnivača Centra za prevenciju samoubistava u Los Angelesu, mog cijenjenog mentora.

„Ako slušate, uvek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osete da ih slušate i razumete, otvoriće vam um i srce “(Edwin Schneidman).

Mojim čitaocima.

Drago mi je što vam mogu dati ove važne lekcije.

Predgovor

CEO (engleski glavni izvršni direktor) - najviši funkcioner kompanije (generalni direktor, predsednik odbora, šef). Definiše opštu strategiju preduzeća, donosi odluke na najvišem nivou, obavlja reprezentativne dužnosti. Napomena ed.

CTO (eng. Chief tehnicki direktor, ili glavni tehnicki direktor, - "tehnicki direktor"), vodeca je pozicija u zapadnim kompanijama, a odgovara ruskom "glavnom inzenjeru". Jedan od vođa korporacije, odgovoran za njen razvoj i razvoj novih proizvoda; CTO obično upravlja cjelokupnim tehnološkim dijelom proizvodnje. Napomena ed.

Daniel Goleman, Emocionalna inteligencija, AST, AST Moskva, Gardijan, 2008

Steam - In Golf: Broj udaraca iskusni igrač mora preći do sljedeće rupe. Napomena ed.

UCLA (University of California, Los Angeles) - Kalifornijski univerzitet, Los Anđeles. Napomena ed.

Sva prava zadržana.

Nijedan deo ove knjige ne sme se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismenog odobrenja vlasnika autorskih prava.

Pravnu potporu izdavaču pruža odvjetnička kuća VegasLex

© Mark Goulston, 2009. Objavio AMACOM, odjel Američke udruge za upravljanje, International, New York. Sva prava zadržana.

© Prijevod na ruski, publikacija na ruskom, dizajn. LLC Mann, Ivanov i Ferber, 2010

Ovu knjigu dobro nadopunjuju:

Radislav Gandapas"Kama Sutra za zvučnikom"

Stuart Diamond"Pregovori koji rade"

Stephanie Palmer„Došao, video, uverio se“

Kerry Patterson, Joseph Granny, Ron Macmillan, Al SwitzlerKljučni pregovori

Warren Bennis, učitelj i prijatelj.

Zahvaljujući vama shvatila sam da ako pažljivo slušate ljude, pokušate shvatiti šta tačno žele i pomognete im koliko je najbolje u njihovoj moći, onda će vam dopustiti da sami razgovarate o gotovo ničemu.

U znak sjećanja na Edwina Schneidmana, pionira u istraživanjima i prevenciji samoubistava, osnivača Centra za prevenciju samoubistava u Los Angelesu, mog cijenjenog mentora.

„Ako slušate, uvek možete čuti bol, strah, patnju, nade i snove drugih. A ako ljudi osete da ih slušate i razumete, otvoriće vam um i srce “(Edwin Schneidman).

Mojim čitaocima.

Drago mi je što vam mogu dati ove važne lekcije.

Predgovor

Rukovoditelji, izvršni direktori i rukovodioci prodaje često kažu: „Razgovarati s ovom osobom je poput udaranja čela o kameni zid“.

Kad to čujem, odgovaram: „Prestani. Potražite najslabiji kamen u ovom zidu. " Pronađite taj „kamen“ - to je ono što osoba stvarno treba od vas, a vi možete savladati najviše prepreke i komunicirati s ljudima na način o kojem prije niste mogli ni sanjati.

Ove misli me vode do mog prijatelja i kolege Marka Goulstona. Mark ima gotovo čarobnu sposobnost da pobedi bilo koga: izvršne direktore, menadžere, klijente, pacijente, članove njihovih porodica, pa čak i one koji su uzeli taoce, jer uvek pronalazi „slab kamen“. Mark je pravi genij u komunikaciji s najkomunikativnijim ljudima, a u ovoj ćete knjizi pronaći sve tajne kako uspijeva.

Marka sam upoznao kroz njegove knjige „Skloni se sa svoga puta“ i „Skloni se sa svog puta na poslu“. Njegove knjige, njegov rad i, što je još važnije, i sam Mark toliko me se dojmila da sam postao poslovni partneri. Sada je Mark jedan od intelektualnih vođa Ferrazzi Greenlight-a i moj pouzdani savjetnik. Gledajući njegov rad dugo vremena, mogu objasniti zašto se svi - od FBI-ja do Oprah Winfrey - šuškaju kada Mark govori o tome kako uvjeriti ljude - da su njegove metode tako jednostavne i efikasne.

I usput, nemojte se fokusirati na činjenicu da je Mark psihijatar. Pored toga, on je i jedan od najboljih poslovnih komunikatora koje sam ikad upoznao. Dovedite ga u kancelariju u kojoj su svi u ratu sa svima, ili u odeljenje prodaje, koje ne može privući pažnju kupaca, a Mark će problem rešiti brzo i tako da svi imaju koristi od njega.

Ako želite da postignete isti uspeh, nećete naći boljeg učitelja od Marka. Ovo je sjajna, vesela, ljubazna osoba, sposobna je očarati osobu, a njegove priče - od priča o nepozvanim nedjeljnim gostima do govora starijih političara - ne samo da vas mogu zabaviti, već i promijeniti vaš život. Zato uživajte i počnite koristiti nove vještine kako biste nemoguće, nekomunikativne, tvrdoglave ljude pretvorili u svoje saveznike, odane kupce, odane kolege i prijatelje.

Kate Ferrazzi

Prvi deo

Tajne uvjeravanja

Čini se da neki sretnici posjeduju čarobni štapić kad je ubjeđivati \u200b\u200bdruge ljude da sudjeluju u njihovim planovima, kako bi ostvarili svoje ciljeve i ispunili svoje želje. Ali zapravo uvjeravanje ljudi nije magija. Ovo je umjetnost ... i nauka. I lakše je nego što mislite.

Ko te drži za taoca?

Dobro upravljanje je umjetnost stvaranja problema toliko zanimljivim, a njihova rješenja tako konstruktivna da svi žele sudjelovati u radu na njima.

Paul Hocken "Prirodni kapitalizam"

U vašem životu neprestano postoje ljudi koje trebate u nešto uvjeriti. Ako to ne uspije, gubite raspoloženje. To može biti netko na poslu - podređeni, član vašeg tima, klijent ili šef. Ili netko blizak - supružnik, roditelj, dijete ili ogorčen "bivši".

Pokušali ste sa svime: logikom, ubjeđivanjem, snagom, preklinjama, gnjevom - ali svaki put se činilo da se naslanja na zid. Izgubite glavu, uplašeni ili razočarani i mislite: "Šta će se dalje dogoditi?"

Želio bih da ovu situaciju smatrate uzimanjem talaca. Zašto? Jer ne možeš biti slobodan. Zarobljeni ste bili - zbog otpora, straha, apatije, tvrdoglavosti, sebičnosti ili želje druge osobe, a isto tako i zbog vlastite nesposobnosti da preduzmete efikasne akcije.

U ovom trenutku se pojavim.

Ja sam obična osoba - muž, otac, lekar. Ali prilično davno otkrio sam poseban talenat. Možete me baciti u bilo kojoj situaciji - i mogu uvjeriti ljude. Mogu uvjeriti teške rukovoditelje i bijesne radnike da moraju započeti zajednički rad na rješavanju problema. Mogu dobiti pažnju od urušavanja porodica i parova koji su se mrzili jedni drugima. Čak mogu da promenim namere ljudi koji su uzeli taoce ili su na ivici samoubistva.

U početku nisam bio siguran da radim nešto drugačije od onoga što rade svi drugi, ali nisam sumnjao da to funkcionira. Znao sam da nisam pametniji od drugih, ali shvatio sam da taj uspjeh nije samo sreća: moj pristup je uvijek djelovao s potpuno različitim tipovima ljudi u potpuno različitim situacijama. Nisam razumio samo jedno: zašto to djeluje?

Analizirajući svoje metode, pronašao sam odgovor. Pokazalo se da sam naišao na jednostavan skup tehnika (neke sam otkrio, a neke sam pozajmio od svojih učitelja i kolega), što je osiguralo uspjeh. Zajednička karakteristika ovih tehnika bila je to što su privlačile ljude do mene, čak i ako se pokušavaju distancirati od mene.

Da biste to shvatili, zamislite da trebate voziti automobil na strmo brdo. Ako to pokušate velikom brzinom, točkovi će proklizati, a automobil se neće pokoriti volanom. Ali ako samo spustite brzinu, dobićete potpunu kontrolu. Kao da povlačite put ka sebi.

Većina ljudi koji pokušavaju uvjeriti druge uključuju overdrive. Ubedjuju. Oni guraju. Oni se svađaju. I time stvaraju otpor. Ako počnete koristiti tehnike koje ja nudim, dobit ćete upravo suprotno - preslušavat ćete, pitati, ponavljati i ogledalo onoga što ste čuli. Kada to učinite, protivnici će shvatiti da su viđeni, razumjeti i osjetiti. I ova neočekivana promena dolje će ih dovesti do vas.

Snažne tehnike koje naučite iz ove knjige mogu lako i brzo, često i za nekoliko minuta, prebaciti mišljenje ljudi sa "ne" na "da". Svakodnevno koristim ove tehnike - da bih pomogao parovima na rubu razvoda, kompanijama na rubu bankrota, timovima menadžera koji nisu u mogućnosti da organizuju efikasnu saradnju i menadžerima prodaje kako bi im pomogli da onemoguće prodaju. Koristim ih za pomoć agentima FBI-a i pregovaračima, tako da će, kad taoci budu oslobođeni, uspjeti u najtežim situacijama kada je riječ o životu i smrti.

Možda se, nakon čitanja ove knjige, vrata najvećih kompanija na svijetu neće otvoriti pred vama. Ali garantiramo da od sada nećete imati propusta i nesporazuma sa svojim podređenima, kolegama i šefom, a supružnik i djeca više neće ljutito lupkati vratima u vaše lice nakon još jedne glasne svađe.

A znate zašto? Naučit ćete ne samo da ljude uvjerite, već i da ih čujete i razumiju njihove strahove i težnje!

Upravo je ta sposobnost (sposobnost slušanja i slušanja), prema Marku Goulstonu, u osnovi uspješnih pregovora. I tačno zna o čemu govori, jer je prošao najozbiljnije naučne i praktične aktivnosti iz oblasti psihijatrije, kao i obuku pregovarača FBI-ja i top menadžera kompanija poput IBM, Bloomberg, Federal Express i Accenture.

Ovo je sjajna knjiga za privrednike koji svakodnevno trebaju pregovarati i upravljati svojim zaposlenicima. Za svoju djecu koja svako veče trebaju naći zajednički jezik sa roditeljima. Za sve koji žele biti saslušani i shvaćeni i spremni su čuti i razumjeti drugoga.

• Naslov: Čujem vas kroz i kroz. Učinkovita tehnika pregovaranja
• Autor:
• Godina:
• Izdavačka kuća: ,
• Žanr:
• Serija: ,
• Prevod:
• ISBN: 978-5-91657-124-0

• Preuzimanje
• Recenzije
• Isječak

Prednosti
1. Gore navedene tehnike su psihološki vrlo duboke, uzete iz prakse psihoterapeuta, trenera, pregovarača. Oni stvarno rade.
2. Ove su tehnike opisane na vrlo razumljivom jeziku za ljude koji nemaju psihološku edukaciju i ne ulaze u mozak drugih ljudi. Dovoljan broj slučajeva upotrebe, stvarnih fraza i životnih priča pomažu da se prvi koraci u korištenju knjige učine vrlo jednostavnim.
3. U knjizi ima puno pozitivnog, nakon nje slijedi povjerenje da gotovo da nema neugodnih, problematičnih ljudi - samo trebate razumjeti motive drugih.
4. Knjiga je napisana zanimljivo, nema dosade. Želim ga pročitati do kraja.

Nedostaci:
Knjiga je više o uspostavljanju kontakta, izgradnji dobrih odnosa, a ne pregovaranju. Pregovori nisu ograničeni na dobre odnose i empatiju.

Pronalaženje definicije za emocije koje iskusite u svakoj fazi krize dovoljno je jednostavno i to je dio rješenja; ali to je samo prvi korak. Zato oni koji se tokom krize ograničavaju na vikanje „pakao!“ Ni na koji način ne napreduju prema njegovom rješavanju.
Stoga, čim pronađete prava imena za svoje emocije i na taj način pronađete uporište za ljudski sloj mozga, morate započeti postepeni uspon iz panike u kontrolu. Evo kako to učiniti:
Paklena vježba - slažete se
"Prokletstvo!" (faza reakcije). Ne poričite da ste uznemireni ili uplašeni. Umjesto toga, identificirajte svoje osjećaje i prepoznajte ih tako što ćete svako dati svoje ime. Ako ste sami, izgovorite ih naglas, jer će vam fizički čin izdaha dodatno pomoći da se smirite.
Ako imate priliku otići na dvije minute - svakako to napravite. Ako to nije moguće, ni u kojem slučaju ne razgovarajte s nikim tokom prvih sekundi. Morate se u potpunosti usredotočiti na prepoznavanje i prepoznavanje svojih osjećaja. Ako imate priliku bar na trenutak zatvoriti oči, učinite to.
"O moj bože!" (faza otključavanja). Nakon što priznate da imate snažne emocije, počnite disati polako i duboko kroz nos, zatvarajući oči, sve dok emocije ne oslabe. Jednom kad se oslobodite emocija, nastavite da dišete i opustite se. To će vam omogućiti da počnete vraćati unutrašnju ravnotežu.

O čemu govori ova knjiga

Za koga je ova knjiga?
Za ...

   Pročitajte u cijelosti

O čemu govori ova knjiga
Stalno nam treba nešto od drugih, bilo da su to kolege i klijenti, nadređeni i podređeni, djeca i supružnici. Od toga da li uspijevamo doći do toga, često ovisi nešto važno - na primjer, karijera. Ili barem odmor proveden prema našim željama.
I svaki dan nekoga uvjerimo u nešto (nekima se čak i plati). I daleko od uvijek uspješnog.
Kako, suočeni s praznim zidom, probiti se kroz njega i postići željeni rezultat: dobiti odgovor, nagovoriti da nešto poduzme ili ne učini ...? Ključ uspješnih pregovora je sposobnost da slušate i čujete sagovornika i sposobnost da razumijete šta očekuje od vas. Ova ideja, generalno, nije nova, ali još je vrlo malo razumnih metoda.
Ovu knjigu u jednoj osobi pišu naučnici i iskusni pregovarači. Mark Goulston, psihijatar u praksi, govori kako razviti vještinu slušanja i kako to primijeniti ne samo i ne toliko na poslu, već u svakodnevnom životu.

Za koga je ova knjiga?
Za privrednike koji trebaju pregovarati svaki dan i upravljati svojim zaposlenima. Za svoju djecu koja svako veče trebaju naći zajednički jezik sa roditeljima.
Za sve koji žele biti saslušani i shvaćeni i spremni su čuti i razumjeti drugoga.

Zašto smo odlučili objaviti ovu knjigu
Jer je tema uspješnih pregovora i dalje aktualna kao nikada do sada - uprkos ogromnom broju knjiga o pregovorima. I takođe zato što ...

"Chip" knjige
Mark Goulston trenira najbolje pregovarače FBI-ja. Kada takav stručnjak deli svoje iskustvo, greh je ne koristiti ga!

9. izdanje

     Sakriti